企業級市場的“奪寶奇兵”

賀文

“創業”除了與創新、夢想、熱情等這些熠熠閃光的詞匯并列之外，同時也與“商業”、“生意”緊密相關。

從《IT經理世界》最近一年里所接觸的創業團隊中，我們得到一個很明確的感受，這一波的互聯網創業者較以往更加腳踏實地，心高高在云端，腳卻深深扎根在泥地。

一位做移動數據分析的創業者分享的創業感受，讓我們印象深刻且有代表性：你必須清楚自己核心的商業模式是什么，這遠比考慮規模化更重要。這個創業團隊在產品化的過程中，始終不忘“商業模式”這個關鍵詞，一直努力讓自己的業務“離錢更近”。

那接下來就是選擇的問題。

比如，是toC，還是toB？

互聯網慣常的打法是先圈用戶，再考慮怎么賺錢。但是，我們也看到一些創業團隊，主動放棄toC的業務模式，或者選擇toCtoB“曲線救國”的方式，盡量避開在“還沒有特別好的付費習慣”的中國互聯網用戶里尋找商機。

再如，是服務互聯網企業，還是去啃傳統行業的“硬骨頭”？

有一些創業團隊明知拓展傳統企業市場的難處：教育市場的難度和成本往往比進軍互聯網領域更高，傳統企業對于IT類的新技術新產品往往更謹慎，尤其是還在成熟中的技術產品。但是，他們卻偏向虎山行。事實上，這一波互聯網浪潮將以摧枯拉朽之勢深入到傳統行業，換言之，傳統行業較以往有著更強的壓力和動力“深度互聯網化”。

再有，是去抱大公司的大腿，還是做中小微企業的生意，從幫忙它們省錢里賺錢？等等。

下面我們要介紹的三個創業團隊，它們的摸索與嘗試，是創業公司群像里掘金企業級市場的縮影。

做傳統行業的生意

大數據概念的出現改變了整個IT界。當企業對數據規模的需求出現爆炸式增長后，傳統的關系型數據庫已經漸漸無法滿足人們對數據量的需求，于是整個業界也在開始尋找新的技術，來滿足這種需求。這就是大數據和非關系型數據庫需求的由來。新技術中，知名度高的可能當屬Hadoop（一種分布式系統基礎架構）與NoSQL（非關系型的數據庫）。

廣州巨杉軟件開發有限公司（簡稱“巨杉”）是一家專注于新型NoSQL分布式數據庫研發的創業公司，SequoiaDB是他們的核心軟件產品，創始團隊成員都來自于IBM北美實驗室，長期從事關系型數據庫DB2的研發工作。

巨杉公司聯合創始人、CTO王濤認為，Hadoop與NoSQL實際上從兩個不同的角度嘗試解決大數據的問題。Hadoop看待大數據是作為批量處理引擎，它的優勢是做數據的批量處理；NoSQL適用的場景是數據量超大、高并發、實時查詢處理的數據。

在很多企業客戶的實際應用中，巨杉的NoSQL數據庫產品通常是與Hadoop的技術來結合的。“對于很多企業級用戶來說，打造大數據平臺遠遠不僅僅是一個NoSQL數據庫。因此我們一直在大力加強與IBM、Cloudera這種大數據領域巨頭的合作，利用我們在大數據平臺中實時數據訪問的優勢，為客戶提供一個堅實的基礎數據平臺。”王濤介紹，巨杉數據庫已經與IBM達成戰略合作，現階段作為IBM大數據平臺BigInsights中一個模塊，對平臺形成一種補充。

這幾年來，NoSQL數據庫憑借其易擴展、高性能、高可用、數據模型靈活等特色，吸引到了大量互聯網公司的青睞，國內的比如淘寶、京東商城、360、新浪、搜狗等都已經在局部嘗試NoSQL解決方案，國外的比如Google的 BigTable 和Amazon 的Dynamo使用的就是NoSQL型數據庫。

但是在傳統行業的企業級市場，無論是Hadoop還是NoSQL技術都還在起步階段。王濤介紹，雖然市面上已經有不少開源NoSQL項目，但巨杉數據庫SequoiaDB與他們有很明顯的區別，巨杉數據庫更專注于企業級市場，并為此開發出很多特性功能。

很多熟悉巨杉數據庫產品的人，通常會把它們和MongoDB進行對比，后者是一家開源的非關系式數據庫初創企業，也是紐約當下人氣型科技公司，新近獲得2.31億美元的投資，公司市值躍升至12億美元。王濤介紹，SequoiaDB與MongoDB雖然都是文檔型NoSQL，但是走的道路卻截然不同。

王濤回憶，巨杉數據庫在初次與民生銀行合作時，就發現對方用MongoDB“有很多痛點，很多企業級需求不能被滿足”。他介紹，MongoDB是互聯網基因的產品，它的功能和需求是根據互聯網的模式打造出來的，它的應用場景基本就是全新的、和其他產品完全獨立的環境。“對于傳統企業來說，這種信息孤島所帶來架構上的破壞是致命性的，其影響遠遠大于這個產品所能帶來的價值”。

王濤介紹，他們最初設計產品時也跟同行一樣更多考慮的是互聯網的應用場景，但是在與企業客戶深入溝通后，他們才意識到，企業級客戶的應用場景與互聯網公司有很大的不同。

比如在與民生銀行的合作中，后者提出希望巨杉數據庫能支持事務（用戶不需要字節去編寫復雜的提交回滾邏輯），支持SQL，支持與Hadoop集成等，而這些都是MongoDB做不到，但企業級客戶卻非常看重的事情。王濤介紹，巨杉數據庫根據這些“很有價值的反饋”對自己的產品做出調整、甚至是定制。

這些服務傳統行業客戶的經歷，促使巨杉數據庫形成這樣的產品開發特色：不能單純用互聯網產品的開發思路，各掃門前雪，只是把自己的產品做得最好，而要考慮與其他生態圈的結合。

王濤介紹，業界預測NoSQL特別是文檔型NoSQL在未來2～5年內將會規模化進入傳統企業。“這是我離開IBM創業的另一個原因，因為傳統行業需要企業級NoSQL。”

當然拓展傳統企業市場，教育市場的難度和成本往往比進軍互聯網領域更高，不過王濤認為，一年前與一年后，傳統行業對NoSQL型數據庫產品的認可度，已經發生了“天翻地覆”的變化，MongoDB估值變化就是一個側面。此外，傳統企業互聯網化的外在壓力和內在動力，比上一輪互聯網浪潮時表現得更強烈。

在“制造2.0”里覓商機

過去一年，風風火火的社會化網絡營銷領域，在王震看來“只有事件，沒有模式”：大家都還在用“傳統廣告慣性思維”做社會化網絡營銷，即內容為王，用內容創新加上大號傳播來吸引用戶，沒有出現與“小米模式”影響相當的事情，更無出其右者。

王震是微眾傳媒創始人、CEO，微眾傳媒是一家社會化網絡營銷的系統解決方案提供商，獨家為小米公司定制了微博運營系統，也借此在社會化網絡營銷領域一戰成名。

在王震看來，“小米模式”創新有幾個關鍵點：全民參與設計產品，產品快速迭代升級；用社交網絡/社交關系網絡來做傳播；讓粉絲來為好產品說話，形成口碑傳播；不再通過龐雜的信息和大量的廣告投入來驗證產品的好與壞，而是社交驗證；要找到真正懂產品的意見領袖。

在這種社會化網絡營銷的過程中，每個用戶都在參與完善一款產品，進而產品與用戶之間形成了“互惠互利”的新關系，產品的優點在用戶的社交網絡中被討論傳播。

借鑒“小米模式”，王震對于社會化網絡營銷有了一套自己的理論：為好產品代言。他還認為，適合這類網絡營銷的并非所有的產品，而應該是有特點和稀缺品質的產品。這里的“好產品”并非局限于品質的好壞，還包括產品運營體系、用戶服務體系。

王震的這套社會化網絡營銷思路，與現在傳統的互聯網公司的營銷推廣思路是有明顯差異的。王震認為，傳統的做法，不管是“直通車”還是“競價排名”，都是“唯錢論”，“誰出的錢多，誰在搜索結果里的排名就能靠前，跟產品的好壞沒有直接關系”。

2013年微眾傳媒服務近300家的客戶。現在正在逐步壓縮客戶數量，王震透露，收縮了1/3的客戶，“是主動地壓縮，為了挑選好產品”。因為主動調整商業模式，微眾傳媒2013年的收入規模雖保持了倍增，但放棄了部分的增速。

王震還透露，他們已經將“小米模式”復制到七八個傳統制造行業。

比如，與王震他們有合作的一家貴州的白酒釀造企業，是貴州茅臺鎮產量前三的企業，旗下已有的白酒產品在貴州全省銷量第一。2013年白酒行業整體不景氣，但是這家酒企卻用三個月的時間，把一款新推出的感恩定制酒做到上千萬元的收入。這款定制白酒充分借鑒了“小米模式”：每一瓶酒都能讓消費者通過二維碼定制祝福語音；通過社會化媒體找到懂酒的人，作為這款新品的鐵桿粉絲，他們參與到產品的策劃、設計、傳播等環節；對外宣傳上，企業主動曝光了這款定制白酒的成本，解釋了為什么這款酒與茅臺酒的品質相當，但售價卻只是后者的幾分之一；為了避免在渠道環節上的摻假、同時也是減少渠道成本，定制酒以電商方式直接從產地到被贈送者手里。

從這個案例中，我們看到，復制“小米模式”定制的白酒，從產品策劃到運營，銷售以及售后等整個環節，都已經與傳統白酒產品不一樣。

王震說，他曾與臺灣宏達電董事長王雪紅分享過“為好產品代言”的理念，雖然王本人很贊同，但是要在HTC現有的體系里推動卻面臨重重困難，比如網友反饋的意見，公司的產品設計師就很難認同并將他們采納到實際的設計方案中。

什么樣的企業會有迫切的愿望，與王震他們來一起來復制“小米模式”呢？王震總結有三類企業：傳統制造類企業，沒有品牌，一直做代工的，受內外經濟環境的影響，“自立品牌”勢在必行；受“小米”成功的鼓動，要建立全新品牌、希望實現品牌形象突破的企業，王震接觸了十幾家手機制造商，對方都有強烈的制造全新品牌的意愿；有很好產品基礎和資金實力的創業團隊。

現在，王震希望能夠將微眾傳媒的商業模式再往“錢”推進一步，“用微博取代傳統廣告，用微信取代傳統門店銷售支付、售后服務”，如此一來，通過社會化網絡將完成整個“營銷推廣-銷售-售后”的交易閉環，王震稱之為“微營銷的完整閉環”。

基于這樣的設想，微眾傳媒的商業模式，也將嘗試從現在的“按月、按年收取服務費”，轉向與企業客戶“按銷售額分成”的模式。王震認為，這也是微眾傳媒在摸索“E-commerce（電子商務）轉型Social Commerce（社交商務）”。

這是一個大膽的設想和嘗試，甚至初聽起來感覺“很忽悠”。但是王震透露，新的商業模式2014年預計將為微眾傳媒帶來上億元的收入，公司將實現盈利。

在這個交易閉環中，最關鍵的是精準，如何精準地找到真正懂產品的用戶（意見領袖），如何通過意見領袖相對精準地影響更多潛在用戶和一線用戶。

這就回到了王震和微眾團隊最核心的能力，搜索以及大數據分析。微眾傳媒的技術優勢在語義分析和大數據處理技術，這個團隊的前身曾開發了“問天句典”，王震介紹這是中國第一款商用的語義分析產品，也是2007版“金山詞霸”的原型。微眾傳媒為小米等公司提供的社會化網絡營銷服務，最核心的部分就是大數據分析模塊（知識庫的管理體系）。

按照王震設想，微眾傳媒2014年將在十大行業領域里，與企業合作伙伴共建十個品牌。他甚至想，如果微眾傳媒“微營銷”的理念和模式能夠推廣開去的話，未來甚至可能與阿里、百度等互聯網巨頭現有的營銷推廣模式相碰撞。

幫中小企業一起賺錢

從2013年往前倒數3年，是田寧給自己和盤石公司預計的轉型時間。這次轉型無異于“再創業”。在他看來，轉型后的產品打磨、團隊磨合、市場培育等，進展都在預期中。田寧創業的盤石，是一家專注于服務中小企業的網站聯盟廣告公司。

從2010年開始，盤石信息技術有限公司（簡稱“盤石”）將年收入7、8億元的代理廣告業務全部砍掉，完全轉向專注于整合垂直網站資源、服務中小企業的網盟廣告平臺。盤石公司創始人、董事長兼CEO田寧向《IT經理世界》介紹，轉型后的盤石目前已接近盈虧平衡。

2003年田寧創辦盤石，辦公地點在杭州文三路，阿里巴巴就在斜對面的華星大廈，一街之隔。那時的田寧經常夜里十來點鐘帶著員工悄悄地去阿里巴巴參觀。“整個華星大廈只有（阿里巴巴）它那一層燈火通明，它的員工都在加班。我那會兒帶員工干部去看他們公司，是想告訴他們（自己的員工），‘你們得像阿里巴巴一樣瘋狂。”

今天田寧把盤石跟阿里巴巴作比較，感覺“很慚愧”，馬云是在建立一個電子商務的生態圈，而他自己2003年創業時的第一想法是，“怎么樣做出產品賣出去、盡快賺到錢”。

盤石和阿里巴巴一樣，做的都是中小企業的生意。田寧希望用自己的產品，比如盤石網盟廣告（中文網站聯盟，專注于中小企業的網絡廣告服務平臺）、龍盤（為中小企業打造的網盟廣告管理系統），能夠幫到中小企業，“他們只要專注于自己的線下，把網上的網絡營銷、網絡推廣交給我”。這是一個龐大的群體，在中國有三千萬到四千萬個中小企業。

說到網絡廣告聯盟，谷歌、百度無疑是巨頭。不過田寧自信，如果說服務中小企業，他和盤石更了解他們的需求。

比如百度青睞與動漫、影視、音樂、小說等娛樂類的網絡媒體合作，盤石也曾效仿過谷歌、百度，但是后來發現，這些娛樂類的網絡媒體跟廣大中小企業的訴求并不匹配。

“我們很難說服一家機械制造的企業，把廣告投到音樂類、小說類網站上，反倒是一些行業性的、垂直類的網站站點，比如機械網、閥門網、機電網等，是對方感興趣的。”田寧介紹，盤石的網站聯盟有70%～80%的流量來自“行業垂直網站/站點”，這樣一來，廣告的受眾群才可能比較精準定向，“只有行業用戶、潛在用戶才會訪問行業網站”。

在廣告投放的追蹤、反饋上，在整個營銷效果的圖表化呈現上，盤石也做了大量工作。“中小企業沒有專門的人員和團隊，去跟蹤廣告投放的效果，我們要做的工作就是讓中小企業主更加傻瓜式地了解這些。”田寧說。

網絡廣告聯盟的實質是掌握流量。但是田寧認為，網盟不是簡單的“流量打包”，把中小網站的流量集合在一起，而是要定向，通過大數據分析、數據挖掘，了解“哪些流量會給企業主帶來購買興趣，哪些流量可能給企業帶來潛在用戶”。盤石網盟廣告的后臺采集了大量的網絡行為數據，并對合作的中小網站進行評級，而且會把不同的流量進行分層，田寧稱之為“細分的研究”。

盤石需要撬動兩頭的資源，中小網站和中小企業主。如何說服“摳門”的中小企業主花錢投廣告？

田寧的回答是，關鍵看產品是不是“準確地符合中小企業主的需求”。他介紹，盤石網盟廣告平臺所做的流量“細分研究”，甚至會細化到一個流量在合作網站的主頁停留時長，跳轉到二級頁面需要多長時間，最終填寫問卷的幾率，二次重復訪問間隔時長等等。

什么樣的投放效果，才是中小企業主最在意的？田寧的回答有些讓人意外，并不是諸如電商網站看重的CPS（Cost Per Sales，按每個訂單/每次交易付費）。他認為，CPS是“過度神話了互聯網營銷的效果”，在他看來，精準營銷、定向營銷應該是指“效果營銷”，“我能幫你帶來的有效訪問，比如有效注冊、有效展示、有效觀看、有效點擊，不一定要捆綁營業收入（CPS）”。

在田寧看來，針對中小企業的互聯網營銷“還在路上”，屬于起步階段。中小企業也越來越有這樣的意識，如何花最少的錢，讓自己產品和服務被更多的人知道。當下中小企業的外部生存環境不景氣，反而會加速盤石這類公司的業務拓展，因為對方更傾向于選擇“更低成本的營銷途徑、營銷推廣方式，或者說更高性價比的推廣渠道”。田寧透露，現在盤石平均每個月的營收都環比增長15%～20%。

當然，中小企業的市場也很難做。客戶群龐大且龐雜，每家掙錢不多，服務起來還很麻煩，屬于“苦活累活”。但是一直服務中小企業的田寧告訴記者，他“很喜歡這個市場”。

有人曾問過田寧，如果再給你一次創業的機會，你會選擇什么？田寧說，他仍會選擇為中小企業服務。