是誰搶走了獸藥經銷商的“蛋糕”

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是誰搶走了獸藥經銷商的“蛋糕”

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據不完全統計，目前我國有8萬多家獸藥經銷商，他們上聯獸藥生產廠家，下接養殖終端客戶，是獸藥經營行業中一支不可或缺的重要力量。

曾幾何時，獸藥經銷商群體風光無限。獸藥生產廠家“求著”他們，在散戶遍天下的養殖時代，獸藥生產廠家無力廣布營銷網絡，無法實現產品直供，只能借助于獸藥經銷商無可比擬的地利和人脈優勢，進行獸藥的分銷；二級零售商或終端養殖戶“盼著”他們，在獸藥營銷渠道不發達、市場信息不對稱的行業背景下，零售商或養殖戶無法直接獲取最全、最新、最有效的獸藥產品和獸醫技術，只能寄希望于散布各地的獸藥經銷商帶來的“好藥”、“神藥”；而他們也在當時行業監管不到位、市場競爭不激烈的環境下，獨霸一方，追逐暴利，創造著一時的輝煌。

而如今，傳統獸藥營銷模式生存的土壤或不復存在，獸藥經銷商群體正遭遇前所未有的挑戰，養殖格局、獸藥經銷上下游的需求及行為、政府的監管政策、行業的競爭程度等外部大環境都發生了極大的變化。

首先，隨著畜禽規模養殖的發展，散戶逐漸退出，合作社和規模養殖企業迅速崛起，整個養殖行業的集中度在逐步提升，這就使得獸藥生產廠家以規模養殖場（戶）為重點服務目標，向其直供產品成為可能；另外，為強化市場掌控力和維護品牌的需要，獸藥生產廠家也希望采取扁平化的營銷策略，減少中間流通環節，越過經銷商直接做到終端。渠道下沉，大大壓縮了獸藥經銷商的生存空間和利潤空間，使得獸藥經銷由暴利時代走向微利時代。

其次，隨著終端養殖群體的不斷壯大，一些有共同意愿的養殖戶或者合作社開始聯合起來，通過大規模的集中采購獲得議價權，從而繞過經銷商，直接和獸藥生產廠家交易，而一些大型的養殖集團、一條龍企業甚至自行建立起了包括獸藥、飼料、養殖在內的全產業鏈體系，根本用不著通過經銷商來采購生產資料；由于市場信息化進程的加快，養殖戶對于行業信息的把握更加及時和準確，他們過去可能不懂獸藥，對經銷商只能言聽計從，而現在他們成熟了，對經銷商的產品和服務開始有選擇地接受，甚至開始對經銷商變得挑剔。養殖戶反向淘汰經銷商，使得獸藥經銷的利潤空間進一步壓縮。

另外，隨著國家對獸藥經營行業的監管加強和藥品經營質量管理規范（GSP）制度的推出，獸藥經銷商的從業門檻提高，獸藥經營行業的市場競爭空前激烈甚至白熱化，一批品牌意識不強、管理水平低下、專業素質不高、產品無特色、服務無效率的獸藥經銷商將面臨被淘汰的命運，徹底退出這個曾經讓他們引以自豪的行業。

面對市場競爭的日益激烈和行業環境的進一步規范，獸藥經銷商就必須轉變經營模式和經營理念，如將業務范圍由小型養殖場轉向大型養殖場，掌握優質的客戶資源；變單打獨斗為與產業鏈的前后端一體化發展，向前端滲透，成為廠家區域性的服務機構，向后端延伸，為養殖戶提供一條龍式的服務；從賣產品向賣產品和服務轉變，從靠產品盈利向以品牌制勝轉變，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。