如何破解“化肥難銷”困局

分析預測

如何破解“化肥難銷”困局

由于產能過大,需求疲軟,化肥市場進入了難銷時期。面對化肥難銷的困局,許多化肥企業不是抱怨市場,也不是一味的等待,而是積極想方法,迎難而上,想出了許多新招妙招,展現了化肥企業不畏艱難、奮發圖強的精神風貌,取得了一個又一個的銷售佳績。以下是部分化肥企業破解化肥困境的妙招集錦。

●鄂爾多斯聯合化工建直銷網點。今年化肥市場需求疲弱,面對上游天然氣漲價,下游價格下跌雙重擠壓的不利局面,內蒙古鄂爾多斯聯合化工公司采取措施積極應對,在全國建立了300多個直銷網點,減少銷售中間環節。今年一季度,公司實現滿負荷運行,產量達到29萬噸,并實現零庫存銷售。

●陽煤豐喜30萬噸惠農肥山西運城直供入戶。日前,山西陽煤豐喜肥業(集團)有限責任公司與運城地區13個縣(市)農委聯合舉辦了“陽煤豐喜化肥產品惠農讓利直供活動”啟動儀式,計劃向廣大農民特價直供30萬噸“豐喜”系列化肥產品,大力支持家鄉農業發展。

運城是山西省傳統農業大市,耕地總面積為824.07萬畝,對于各種化肥產品具有廣闊的市場需求。此次讓利惠農活動,就是要通過企業和地方的強強聯合,實現本地化肥產品和地方特色農業的優勢互補,將地方政府對企業的幫扶轉化成企業對“三農”發展實實在在的支持和幫助。通過讓利經銷商,實現精誠合作,鼓勵更多人加入豐喜事業,為更多人搭建創業致富平臺。

此次讓利活動中,尿素、多肽尿素、碳酸氫銨、硝酸銨鈣、硝硫基高塔復合肥(15-15-15)每噸讓利100-300元不等。且一律實行免費配送到鄉鎮網點,運費由企業承擔。

公司承諾,今后將在每年春耕用肥前、夏季追肥前、秋播用肥前分三次開展惠農讓利直供活動,每次10天,實行常態化運作。下一步該公司將向毗鄰的黃河金三角地區延伸,逐步縮減流通環節,有序建立集團化肥產品直銷農戶的經營模式,確立豐喜本土市場的絕對地位,逐步實現市場占有率達80%以上。

●紅四方和銀行合作,為經銷商提供低利率資金。目前中鹽安徽紅四方公司已經和幾家銀行達成協議,提供給經銷商低于市場價的利率資金,徹底解決資金短缺的問題。這種為經銷商提供的融資方案一方面可以提高經銷商的忠誠度,另一方面也起到規范作用,但前提是長期與公司合作的經銷商,而且在資質、規模、誠信等方面都達到優質的級別。這樣突破了資金的瓶頸,將為經銷商擴大銷售規模奠定良好的基礎。

●陜化集團生產小包裝尿素。日前,陜煤化集團陜化公司根據市場需要,組織生產了40千克/袋的小包裝尿素。目前,該公司生產的第一批5000噸小包裝尿素已通過鐵路發往南方市場。

●安徽六國淘寶賣肥,試水電子商務。日前,安徽六國化工股份有限公司淘寶旗艦店“六國好肥”通過支付寶企業認證并正式開張,現在主推“親親”水溶肥系列產品,隨著今后運營的日益成熟,還將逐步增加新的產品。

隨著互聯網技術的發展以及農民文化水平的提高,特別是農村土地流轉速度的加快,種植大戶、家庭農場、合作社日漸增多,推進了農資產品的網絡銷售與服務。針對新型肥料“親親”水溶肥的消費市場和農戶,安徽六國首次嘗試開展網絡銷售,并作為對現有營銷模式的一種補充。與此同時,安徽六國還開通了營銷公眾微信,通過網絡加強企業宣傳、產品推廣,搭建全國各直銷點交流、學習、溝通的平臺。

●新洋豐成立全國種植大戶俱樂部。近年來,農資市場競爭異常激烈,但新洋豐肥料銷量依然以10%以上的幅度遞增,書寫了肥料行業的傳奇。除產品質量過硬、新品引導潮流之外,不斷進行營銷模式的改革與創新,也是一個決定因素。

從2012年開始,公司進行專業戶模式、批零一體化經營模式、基地周邊直銷模式和種植大戶直供模式改革,以讓利于民、反哺農業和優質、差異化服務為營銷模式改革的支撐點。

2013年,新洋豐肥業率先成立全國種植大戶俱樂部,通過廣泛的宣傳,現有近千家種植大戶(含合作社)入會。新洋豐確定推廣這種模式,是基于土地流轉、中國現代農業發展的大趨勢等多種因素,采取以優惠的價格和優良服務網羅大戶,推動配方肥和優質肥料的推廣,從而帶動小戶,促進中國現代農業的發展。

●湖北三寧加大配方肥銷量。面對近年來我國化肥市場處于供大于求的嚴重飽和狀態,湖北三寧化工圍繞著用戶的需求展開服務。該公司擁有省內規模最大的農化服務中心和國內領先的質量檢測中心,有嚴格規范的農化服務流程,公司的產品到了哪里,農化服務中心的土壤測試車就開到哪里,肥效試驗田、示范片就建到哪里,這樣做的目的只有一個：確保公司產品是最符合農民需要的。憑著貼心的服務,2013年,公司銷售化肥224萬噸,其中配方肥銷量達60萬噸。迄今為止,公司累計生產各種配方肥料400萬噸,受益農田面積達1420萬畝,幫助農民增收42.6億元。目前企業已在全國26個省市和地區設有13000多個批發銷售網點,覆蓋全國城鄉。

●河北遷化聯儲聯銷穩定價格。今年5月份,在其他廠家尿素價格跌破1400元/噸時,河北遷化卻能保持在1450元/噸的高位,這主要是因為公司沒有庫存壓力,在銷售方面和經銷商進行聯儲聯銷。企業和經銷商之間聯儲聯銷一方面可以緩解企業的庫存壓力,另一方面也能穩定市場的占有率。

●河南安化開發鋅腐酸尿素。去年以來,尿素產能過剩的影響集中爆發,國內尿素價格下滑,價格戰白熱化。為走出困境,河南安陽化工集團公司實施產品差異化政策,在做好傳統尿素產品營銷的同時,加大增值尿素新品種的開發推廣力度,公司首次生產了1000噸鋅腐酸尿素,成功銷售。

●中石化開發硫酸銨直接施用市場。4月份,中石化石家莊代表處成功開發山西運城酰胺級硫酸銨農用市場,使酰胺級硫酸銨產品首次進入該地區的蔬菜、果樹、棉花及小麥等農作物施肥領域。

山西運城土地鹽漬化嚴重,該地區農作物原施用的化肥以尿素和復合肥為主,而酰胺級硫酸銨作為一種可直接施用的硫基偏酸性氮肥,能夠更加有效地抑制鹽漬化土壤的銨揮發損失。

今年以來,化工銷售石家莊代表處深入當地農作物肥料市場調研,并與山西格瑞特建筑科技有限公司合作,對石家莊煉化酰胺級硫酸銨產品進行宣傳推廣,得到了當地農戶的認可和好評,使石家莊煉化成為該地區首個將酰胺級硫酸銨打入農作物直接施肥領域的企業。截至5月初,該地區已實現酰胺級硫酸銨銷量600噸,預計月底可達1200噸。

●湖南金利隆在復合肥造粒上下大功夫。湖南金利隆肥業有限公司經過多年的研究與探索,在復合肥造粒工藝上取得突破。其生產的復合肥顆粒均勻,晶瑩透亮,顏色潔白,深受農民喜愛,最近獲得邵陽市科委20萬元復合肥造粒工藝研究獎勵。

金利隆是湘中地區主要復合肥生產廠家之一,復合肥年產能10萬噸。該公司通過市場調研發現,農民對復合肥顆粒的要求越來越高,造粒技術成為市場競爭的利器。前幾年該公司就成立了專門的技術研究部門,不斷加大技術投入力度,在原料選配、工藝調整、設備改造等多個環節不斷進行探索,造粒技術日臻成熟完善。

●山西農資朔州分公司以糧換肥“兩頭利”。山西農資集團朔州分公司是朔州市最大的國有農資流通企業,承擔著全市化肥、農膜、農藥等重要的農資商品供應重任,每年營業額在3億元左右。

據分公司經理馬占榮介紹,“從去年冬天開始,我們針對不少農戶變現能力差的狀況,發揮國有農資公司信譽好、資金實力強的優勢,與當地糧食部門溝通,多方聯系糧食銷售渠道,利用化肥倉儲庫的優勢,開展兌換業務,各算各的賬,糧食收購價比市場每斤高出2分錢,現場兌換化肥還能享受優惠的價格。這既破解了農民賣糧難、買化肥資金不足的問題,也促進了國有農資流通企業化肥主打品牌產品的銷售。”

“農資流通企業占用資金量大,要求存放化肥的庫房也多,單靠傳統的營銷辦法,是不能適應農民春耕備耕需求的。我們在廣泛調研的基礎上,實行‘四統一’營銷模式,既能開出適銷對路的施肥配方,又能擴大經營范圍,逐步走向穩定化肥主業、兼顧其他經營的多元化發展模式。”

●眾德大篷車開創營銷新模式。傳統的農化服務,諸如發單頁、宣傳車等目前已不能滿足實際需要,為了推陳出新,山東眾德集團投入巨資購置帶舞臺、LED屏的多功能宣傳車,以專家講座及文藝演出的形式,將最新技術及增產模式傳遞到農戶手中。演練活動中,農化專家進行科技知識講座、現場答疑,公司職員現場文藝演出,場面及氣氛相當熱烈,全面展示了新的農化服務陣容。

●金正大與郵政通力合作。金正大公司與335家郵政物流企業建立合作關系,涵蓋全國25個省,建立健全縣、鎮、村三級郵政“三農”服務站6萬多個,建立130多個“中國郵政-金大地專業鎮(村)”。2012年,金正大通過郵政派送肥料50萬噸,已成為中國郵政最大的肥料合作企業。

●史丹利扎根終端。史丹利公司在全國建立了30多個省級銷售網絡、1500多家縣級經銷商、4萬個品牌形象店、20萬個用肥示范戶。2013年,公司實現營業收入534550萬元,同比增長5.71%;實現利潤總額49241萬元,同比增長37.98%,成為肥企逆勢上揚的典型代表。

●瑞和業績逆勢飄紅,專業團隊給力營銷。2013年,江蘇瑞和公司復合肥產品銷售數量比上年增長18%,成為近10年來銷售最多的年份。

近年來,為適應形勢變化,提高市場競爭力,江蘇瑞和公司錘煉出了一支實戰經驗豐富,進取意識強烈的營銷團隊。

據了解,江蘇瑞和公司通過持續系統的專業培訓,提高營銷員溝通、促銷和專業服務技能,增強市場開發、策劃能力,能夠根據經銷商的銷售實力和當地的種植結構制定科學合理的促銷方案。

公司營銷部還利用新興網絡通訊工具,創建雙回路信息反饋QQ群空間,出差在外的銷售員,也可以即時收到公司內部文件精神和產品價格通知。營銷部還給銷售員配備移動U盤,出差所到之處,既可以播放演示公司宣傳推廣視頻和農化服務PPT內容,又能夠學習收藏客戶和同行的先進信息資料,有效提高了工作效率。

●持續性進廠參觀帶動魯西肥料銷售。魯西集團在用肥淡季、經銷商及種植大戶閑暇時間較多的時候,積極引導各地種植大戶來廠參觀,見證魯西實力,接受科技培訓,使參觀農戶了解魯西產品優勢,掌握化肥辨別知識及農作物高產知識,堅定使用魯西產品的信心,此舉進一步擴大了魯西肥料在農民群眾中的品牌影響力。

●廣東拉多美,專業產品滿足專業需求。2013年,拉多美在技術創新、自主品牌和產品研發等方面取得了豐碩成果和重大突破,先后獲得4項發明專利,其中2項涉及高塔肥生產裝置、設備。同時,公司在水溶肥領域也獲得了兩項專利,為公司在水溶肥領域的發展打下堅實的基礎。

2014年,公司將進一步壯大“拉多美聯邦”,做好終端科技農化服務;將植物營養和解除阻礙作物高產的因子結合,為農民提供簡便的解決方法,使農民在施肥的過程中得到肥料的增值效果;秉承“專業產品滿足專業需求”企業理念,不斷研發專業產品;步步為營,不斷拓展新市場,提高知名度和名譽度。

目前,公司正在全力推進“科技下鄉,實惠落戶”直通車活動;同時,著力研發生產功能性肥料,已在籌備河南投資項目,未來5-10年,公司將在河南、江西、廣西、廣東等地投資建設四個生產基地,總產能達300萬噸/年。

●廣西田園以藥肥開拓市場。廣西地區藥肥近些年發展較快,成為化肥市場一個新的增長點。廣西田園公司與鄭州大學國家鈣鎂磷肥料技術研究推廣中心緊密合作,將其科研成果轉化為產品,采取“示范田+觀摩會”的宣傳模式,在示范田良好效果的帶動下,最終促成了2013年銷售量猛增60%的業績。公司除了繼續開拓廣西市場外,還專門成立了河南、河北、山東等省的營銷服務機構,力爭把藥肥向全國各地拓展。

●青海鹽湖與經銷商合作成立新公司銷售鉀肥產品。4月23日,青海鹽湖工業股份有限公司與四川地區5家企業聯合成立的四川鹽湖匯力貿易有限公司和四川鹽湖化工銷售有限公司于成都揭牌。兩家新公司的成立是青海鹽湖股份在產品營銷模式轉變上邁出的重要一步,這說明國產鉀肥跟隨進口鉀肥銷售時期的結束,開始轉型自主營銷。

鹽湖匯力的成立是青海鹽湖營銷新規劃中落下的第一顆棋子,青海鹽湖依托自身優勢,在行業中聯合有影響、有實力、有意向、能合作的企業,變“競爭”為“競合”,共同參與市場營銷,在合作中實現產品銷售和企業發展的雙贏。新公司的成立,是充分發揮企業資源開發的優勢,實施“走出去”戰略中的重要一步。

鹽湖匯力的股東有4家,青海鹽湖是中國最大的鉀肥制造企業,四川匯力農資連鎖股份有限公司、中農集團控股四川農資有限公司、四川鎣峰實業有限公司都是業內實力雄厚的企業。幾方的聯合不僅將大幅度提升“鹽橋”鉀肥在西南和兩廣地區的產品銷量,還增加了國產鉀肥在目標市場的話語權。

四川鹽湖化工銷售有限公司由青海鹽湖工業股份有限公司與成都化工股份有限公司共同出資成立,主要負責鹽湖股份公司化工產品在西南市場的銷售。成都化工股份公司董事長、四川鹽湖化工銷售有限公司總經理鐘林表示,聯合組建的銷售公司專門針對碳酸鉀及其他化工產品銷售,是為了進一步拓展營銷思路,形成更適合企業發展和符合市場規律的營銷模式,改變目前國內鉀鹽同行競爭格局。

●河南心連心,深入基層滿足農民需求。面對今年經濟大環境低迷、化肥行情下滑、行業競爭異常激烈的嚴峻形勢,河南心連心復合肥積極尋求市場突破口,把工作重心下沉到一線終端零售商和農戶,依靠產品差異化運作、營銷創新推廣等方式。截至目前,心連心復合肥今年整體銷售業績比去年同期增長近50%,東北市場銷售更是實現了翻番。

心連心公司早在2000年就成立了全國最大的農化服務中心,農化服務隊常年扎根農村,為農民提供測土化驗、專家配方、指導施肥、科技講座等服務。農化信息平臺搜集的農戶或種田大戶手機號碼達30余萬個,公司會定期發送農業科技信息和災害預防信息,解答農民種田過程中遇到的各類問題。

(原野)