客戶邀約話術的提煉與演練

□北京迪智成企業管理咨詢有限公司 楊勇

客戶邀請語言組織要點

在確定了客戶邀請名單之后，下一步的就是客戶邀請及發放邀請函了。為了提高客戶邀約的成功率和保證客戶到場的及時率，在發放邀請函前，還需要做兩項重要的工作：一是對邀請話術進行提煉，突出會議的重點；二是充分進行話術演練，讓每個參與客戶邀請的業務人員用最簡潔的話向客戶傳遞最重要的信息。

一份合格的客戶邀請話術應包含以下幾方面內容：

首先，準確無誤地傳遞會議內容。簡單地說就是，客戶參加此次會議會有什么好處。

其次，再次確定會議的時間地點及到達方式。到達方式是一個細節，讓客戶清楚地知道去某地點開會非常便利。

再次，強調會議的正規性。從客戶邀請開始就反復重申這一點，與會場嚴肅大氣的整體氣氛相呼應，使會場紀律更易保證。

最后，禮品、獎品等信息根據實際情況由業務員決定是否提前告知。通俗來說，要么誘之以利，要么動之以情，選擇哪一項視客戶性格特點而定。

對于演練邀請話術，很多營銷人員覺得小題大做，認為這是一件最簡單的事。然而事實證明，用統一的標準話術進行客戶邀請，不但可以提高邀約成功率，更高意義上講是對公司形象的提升。在企業追求品牌效應和企業形象的今天，長久堅持下去就能在細節上展現出高于競爭對手的精神面貌。

話術演練需要情景模擬

話術的演練可采用情景模擬來實現，即每個人都上臺表演。上臺演練前，先將業務人員按照兩個人一組進行分組，分別模擬業務人員及客戶。本組人員上臺演練時，市場部經理及其他業務代表作為觀眾，從意思表達、體態語言、流利程度等方面衡量話術是否合格。合格者當天不再上臺演練，不合格者，待其他業務人員演練完畢后再次上臺。

一般來說，經過若干次上臺演練之后，可做到脫稿流暢。對營銷人員而言，演練話術不僅僅是簡單的對話表演，在增加登臺經驗、提高個人演講水平上也有很大的幫助。

對營銷人員來說，現場演講能力也是業務素質的一部分，在組織田間地頭的觀摩會、小型技術論壇時，都需要營銷人員現場富有激情的演講從而打動我們的客戶。

另外需要提醒的一點是，邀請函一定要親自發放到每位客戶手中，而不是通過經銷商轉送，有特殊情況的需電話解釋說明。