做好企業和客戶的橋梁
——訪天脊集團德州銷售分公司李斌

□《中國農資》記者 崔海濤

甜：躊躇滿志地開始

1986年，滿懷理想的李斌被分來山西化肥廠，開始了至今已經二十幾個年農資人的生涯。和千千萬萬農資人一樣，他目睹了農資行業的興衰更替史，將執著和努力揮灑在平凡的崗位上，成就了今天農資業繁榮的局面。

酸：束手無策地收款

1999年，他從生產一線調入銷售一線，來到開封。河南歷來是國內化肥生產廠家追逐的“重地”，也是國家相關土地政策出臺后，反應迅速的大省。在河南的工作業績，對一個營銷人員來說至關重要。

然而，在開封的工作剛剛開始時，他就面臨一個艱難的工作——回收遺留的欠款。收款對銷售來說是一件很痛苦的事情，這意味著得罪客戶，稍有不慎，不僅會失去客戶，還會令這筆款項成為“死賬”。

咸：辛苦耕耘不“賦閑”

對此，李斌做了很多功課。首先，他從分析客戶的財務情況開始。在收集資料的過程中，李斌發現有一個代理商的公司不景氣、周轉不靈，賣貨的錢是拆了東墻補西墻。這位客戶并不是惡意拖欠貨款，也不是急于擴張而產生了資金周轉問題，而是的確難以抽出資金。于是，李斌并不急于向他直接要款，而是選擇恰當時間登門拜訪，與之多接觸、多交流。

一見到經銷商，李斌也只是拉拉家常、聊聊天，慢慢地便講起了一個有關誠信的故事。這次交談中，李斌的一句話起到了關鍵作用：“知道您最近周轉不靈，之所以這樣是因為你們不重視誠信，時間長了，你的公司也就沒有信譽了。說過的事情一定要落實，答應的事情就必須要兌現。”在經過深入交談后，這位經銷商答應先還給公司1/3的欠款。逐漸，李斌以真誠換取真心，在無數次溝通后，終于在2年時間內如數收回了公司的貸款160多萬元。

李斌在索要貨款過程中，并非一味的催賬，而是根據各個客戶的具體情況，采用不同的收賬策略，同時還會給出適合這位經銷商發展的建議。通過一系列的交流，李斌不僅拿到了貨款，還和這些經銷商成為朋友，而這些經銷商也理所當然地成為李斌所在公司的忠實客戶。

苦：兢兢業業地深入市場

在逐步深入市場多年后，應對市場變化的各種經驗為李斌的銷售工作鋪好臺階。在李斌看來，沒有淡季的市場，只有淡季的思想，一個合格的營銷人員不能在淡季時無所事事而僅僅在旺季時奔走聯絡。

淡季抓思想，旺季抓市場：旺季時回訪門店基層商，及時了解市場最新變化；淡季時走訪門店與基層商嘮嘮家常，討論下一季的行情和化肥銷售的大趨勢，討論當地農作物品種的變化和種植方式的更新。哪怕是說破了嘴，也要深入到每一個基層點、每一個個體經銷商的店中。實現廠商之間心往一起想、勁往一處使的局面。集眾人之力，取各家智慧，才能無往不利。

辣：熱火朝天地耕耘

營銷策略千變萬化，隨著農資市場營銷的深入，越來越多的促銷方法走進了化肥行業，給行業帶來活力和生機。農資行業的競爭已經從品牌和質量的競爭上升到服務的競爭。做好為農服務，才能贏得市場。“為農服務”不應該單單是個口號，更應該是落實到農民身上的實惠。因為市場開發不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，這對銷售人員的要求更高，參觀廠家、用更專業的詞匯講解產品，用更專業的農化服務為農戶排憂解難等等。銷售人員不僅僅要會傳統銷售方式，更要會服務式銷售。

銷售人員，始終是企業和客戶的橋梁，是紐帶，是為企業和客戶服務的。一個專業的銷售人員應該始終把客戶放在第一位，想客戶之想，憂客戶之憂，為客戶創造價值。

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如今的市場今非昔比，企業首先要調整好自己的心態，真誠做好服務才是當務之急。可以預見，不管什么的行業在不久的將來，年銷售額一個億以下的單一品牌將從大、中城市的市場銷售中消失，爾后將在縣級和廣大的農村、鄉鎮市場找到暫時的一線生機。但是，隨著縣級及鄉鎮農村市場的消費者的成熟、消費觀念的轉變以及大廠家的進軍，這些企業及品牌將逐漸退出零售及分銷市場；因此，中小企業應該不僅要看清市場、看破時機，更要看薄利潤；在市場出現拐點之時，做到薄利多銷，盡快回籠企業資金，才是明智之舉。

企業在研究市場的同時，必須要研究消費者，迎合消費者。讓利在于促銷，促銷在于刺激消費者循環購買；另外，企業還必須給消費者認為是在現今市場上一個“到底”的價格，才能打消市場的觀望情緒，變成消費者購買的欲望；同時，通過讓利活動要在第一時間讓消費者看到及體驗到自己得到實惠比較大，企業的回頭客才會重復購買，企業的成交量才會不斷地攀升，最終市場才可能會熱起來。