董明珠：“銷售女王” 轉型“技術控”

《支點》記者 羅 樂

董明珠：“銷售女王” 轉型“技術控”

《支點》記者 羅 樂

銷售出身的董明珠，如今掛在口邊的名詞是技術創新。在她看來，無論任何時候，產品和技術能不能對社會發展有貢獻，是企業可持續發展的核心。

在格力中央空調光伏直驅變頻離心機的最新廣告片里，萬達集團董事長王健林現身其中。這位房地產大佬在片中對董明珠說：“聽說中央空調不用電費？我每年可以節省電費十億！”王健林的此次出鏡，讓市場對格力與萬達的合作前景猜測頻頻。要知道，就在幾個月前，王健林在董明珠和雷軍的那場“10億豪賭”中站在了雷軍這邊。

雖然格力與萬達“強強聯手”的戰略規劃尚不明晰，但可以肯定的是，王健林的出鏡足見格力作為“中國制造”的市場影響力。而這種影響力的造就，和一個女強人息息相關，她就是“格力女王”董明珠。

從“走過的路不長草”的底層銷售，到創造整個格力電器1/6銷售業績的銷售狂人，再到如今在格力的第一把交椅上思考“中國制造”，董明珠總是處于公司發展的風口浪尖。如今，面對互聯網的沖擊，董明珠堅持“傳統”的底氣，則來自于她對格力技術創新的自信。“模仿別人能創造價值，但是價值的體現是不完美的。真正體現價值的，是做出獨一無二的東西，能夠改變別人，讓別人跟隨自己。”

從“黃埔軍校”到“西點軍校”

如果說以前的董明珠只要提到“銷售”就熠熠發光，那么現在，“技術創新”已經成為了她新的口頭禪，用她的話說，她在用“第五次工業革命”的高度在要求格力。

“2000年之前，格力沒什么核心技術，壓縮機都是從日本進口。我曾開玩笑說，我們過去的空調只是比風扇好一點的‘冷氣風扇’，用的都是日本淘汰的技術。”董明珠說。2001年，格力高管東渡日本，向日資企業尋求購買多聯式中央空調技術，卻遭到對方的拒絕。這盆冷水激起了格力的民族自尊，自此，格力電器開始了技術創新、自主研發的道路。董明珠掌舵格力后，更是把“工業革命”的思想融入格力，僅2012年的研發投入就超過40億元，這是中國家電行業企業中最高的科研投入。目前，格力電器已經擁有4個研究院、5000多名技術人員。

“去年，美國的開立、約克（美國大型空調制造廠商）在格力挖走了30個人，這是對格力技術的肯定，標志著我們企業有競爭力。格力已經從‘黃埔軍校’變成‘西點軍校’了，我們在為世界家電行業培養人才。”董明珠絲毫不掩飾自己的驕傲，“每年我們都有許多人被挖走，但是我們一直有新技術出來，一直堅守行業的領頭羊地位。”

2013年，格力發明了光伏直驅變頻離心機，這種空調可以將光伏電直接轉換為空調運轉所需的電能，簡單地說，這種技術能夠將原來的壓縮機變成一個發電機，而空調發出來的電，還可以進入城市電網去收費。按照董明珠的推算，這種空調大概4年就可以通過節省電費收回成本，而空調的使用壽命是25年。

在家電行業，這可謂是一項技術的革命，因為即使是光伏發電廠，都需要通過許多變電環節才能實現電能的轉換使用。但苛刻的董明珠認為，這僅僅是一項技術升級，格力的技術創新，還有更大的發展空間。她說，“既然德國能提出第四次工業革命，那么我們能不能來一次跨越式發展？我們應該提高到第五次工業革命這樣的高度來要求自己，那么企業就肯定有競爭力。”正是這種對技術創新的堅定，格力征服了一個又一個技術高地：赫茲技術、雙級壓縮機、變頻直流離心機……這些創新中，不乏獲得“國家科技進步獎”這一至高榮譽的創新科技，但董明珠只是用了一句簡短的話來總結：“如果我們滿足了，那今天領先行業的就不是格力。”

大數據時代不是“騰云駕霧”

董明珠對于技術的堅持，源自于她對實體經濟轉型的見解。

去年沸沸揚揚的“10億豪賭”，許多人認為董明珠“輕敵”了，認為她在傳統制造業領域“死磕”。但事實是，董明珠并非沒有“互聯網思維”，而是她擁抱互聯網的方式有些與眾不同。在董明珠看來，對于制造業而言，互聯網的價值在于能夠提升企業效率，而非通過新的營銷模式創造價值。

“互聯網實際上有提升企業效率的作用。比如，格力電器可以實現對全國所有中央空調的遠程監控，消費者不知道該不該換，我們可以通過自身獲取的數據進行分析，遠程監控產品質量。互聯網用在為消費者服務上，就不單單只是一筆簡單的買賣。”

董明珠這樣表達自己的“互聯網思維”，“我們只忠于市場，市場需要我們做線上，我們就做線上，需要我們做線下，我們就做線下。實體經濟轉型升級，必須要有底線思維，那就是守住質量的底線。”她補充說，質量不單單是指產品的質量，還有服務的質量。

其實，就這一點而言，董明珠和雷軍的“互聯網思維”是非常相似的，那就是一切以用戶為核心。具體到如何實現，董明珠說：“雖然這是互聯網營銷的時代，但最終決定輸贏的還是技術和產品，格力電器有5000名非常專注的年輕技術人員，正是這些人使格力難以被超越。只要是消費者需要的，就是格力要做的。”這不由得讓人想起雷軍的言論——小米的核心是用戶。不過，兩者的差異在于，董明珠認為產品優先，雷軍則把與用戶的互動放在第一位。

在董明珠眼中，和雷軍的賭局不是單純的數字就能夠判斷輸贏的：“關鍵是看他們能不能像格力一樣，支撐整個產業的發展。如果某一天，全國的制造業都不給小米供貨了，它還有機會嗎？”

的確，從某種意義而言，這場對賭并沒有輸贏，兩者都有理由相信自己會贏。對于雷軍，征服市場就是贏家，而對于董明珠，能夠征服產業鏈的，才是贏家。

今年，董明珠為自己定下了5年將格力產值翻番的目標，這對于一個千億級企業而言并非易事。面對業界的質疑，董明珠有自己的想法，“格力要做大，和市場競爭沒什么太大關系，因為格力的產品和技術已經決定了，我們的消費群體在更新購買產品的時候，會繼續選擇格力，只要保證技術和質量，這個市場沒有天花板。”

正是基于這種理念，董明珠對實體經濟轉型做出了這樣的建議：“大數據時代的來臨是督促我們提速，而不是讓我們騰云駕霧。實體經濟不能飄起來，依然要腳踏實地，干好自己該干的事，就能夠在大數據時代取得成功。”

力推“中國制造”

對于董明珠而言，“該干的事情”太多了，但其中很重要的一件，就是力推“中國制造”，當然，實現的方式依然離不開技術創新。

董明珠說，在中東和一位格力經銷商的談話，里面的有些內容讓她覺得特別難受。“他告訴我說，格力空調非常好，我們賣得也很有干勁，但是我們很辛苦，因為格力是‘中國制造’，如果能夠搬到泰國制造，我們會覺得好賣很多。”董明珠回憶。

她用“糾結”來形容自己當時的感受，“中國是一個世界強國，但是為什么現在‘中國制造’不能得到世界的尊重？”

這種“糾結”不止一次困擾過董明珠。就在去年，格力召回了在歐洲的225萬臺除濕器，原因是有客戶因除濕器的安全隱患將格力告上法庭。董明珠解釋了這次召回事件，“國外的用戶，把除濕機安裝在密閉的地下室，一天24小時運轉，用了七、八年不停歇。電器也是需要休息的，按照正常的電器使用壽命，這個產品早在三、四年前就應該更換。”她又說：“不過我們沒有解釋，因為在用戶購買產品時，我們沒有交代清楚產品的使用壽命，這是我們的問題。另外，這也給我們的產品提出了新的技術要求。”

“全部召回，是要建立負責任的中國企業形象。”她說，“制造業不能用商業精神，也就是賺多少錢來衡量企業的發展，制造業必須要有工業精神，這樣才能夠持續，才能夠贏得世界的信任。”

“想要打動世界，唯有靠優秀的品質和領先的技術。”董明珠說，“少說空話，長期作戰，要耐得住寂寞。”

“我永遠是對的”

“耐得住寂寞”很好地詮釋了董明珠執著的個性，曾幾何時，一句“我從來就沒有失誤過，我從不認錯，我永遠是對的”的“狂言”，讓她貼上了“強勢、獨斷”的標簽，而堅守這種“強勢、獨斷”，對于董明珠來說，就是要耐得住高處不勝寒的寂寞。

董明珠的自信，來自于十幾年來從無失誤的正確決策，來自于她對格力的每一滴心血。雖然“董明珠為格力做出了巨大的犧牲”是一個普遍被認同的觀點，但個中辛苦只有她自己知道。無論是對兒子的疏于照顧，還是和家庭的緊張關系，對于一個女人來說，都是足以覺得委屈甚至心碎的理由。

“當我走到現在的位置，我覺得我對社會有責任，這是大愛。”董明珠的這句話，說得有些艱難，隨即，她又變得明朗起來，“我的決策，基于企業能否對社會有貢獻，這對于企業的可持續發展是非常必要的。別人不愿意干的事，我愿意干，這是讓我在市場中保持清醒頭腦的原因。”

這的確是董明珠“獨斷”的理由。其實，這種行事原則，早在董明珠還沒有當上格力董事長時，就已經在她對企業內部的管理上體現出來。

當時，董明珠還是朱江洪的屬下。一位由朱江洪引進公司的同事在工作上出現了問題，董明珠當即將他通報批評并罰款，還降了他一級工資。“這些事情都是在沒有向領導匯報的情況下做的。”董明珠說。后來，朱江洪把董明珠叫到辦公室，批評她為什么要降工資，董明珠只說了一句話，“因為我的權力范圍只能降他工資。”

董明珠堅信自己的決斷是正確的，因為對于企業而言，“正能量”的傳遞需要從領導做起。“我想要弄幾個親戚進公司，甚至給企業找個上游配套，都是很容易的事情，也不會有人說我。但是，這會讓企業內外都認為，格力是一個靠關系運轉的企業，這對企業的長期發展是不利的。”

“這會讓員工無法專注于自己所做的事情。”董明珠說，“最簡單的例子，如果企業風氣不正，那么搬運工都會因為一瓶礦泉水而決定先給哪個客戶送貨。那么企業想要發展壯大，就無從談起。”

不過，“獨斷”的董明珠并非真的獨斷，“我喜歡能發出聲音的員工，如果不能夠表達對企業決策的看法，那就不是一個優秀的員工。”董明珠說，在尋找企業發展的具體方向時，她非常尊重大家的意見，“正確不正確，不是自己說了就能算的，很多事情需要集思廣益。”雖然這句話和董明珠一貫的論調截然相反，但她解釋說，“在不涉及原則性的問題上，我是會妥協的。”

強烈的原則性，讓董明珠在外界看來，幾乎“沒朋友”。但董明珠說，“朋友的定義，就是能夠支持我。我的產品能夠得到大家的支持，我覺得就很滿足。”

叱咤風云的“格力女王”，一直以“對社會有所貢獻”來衡量自身的價值，也正是因為這種奉獻精神，讓她一直由于不能給家庭更好的照顧而缺失了另一種存在的價值。“我和家庭之間的緊張關系，如果我不離開格力，就永遠無法緩和。”董明珠說。

“我并不是一定要在格力才能夠實現我的價值，我如果能夠把孫兒帶好，那也是對社會的一種貢獻。”董明珠不由感嘆。