分析國際保險經紀公司狀況 探究我國保險經紀業發展對策

趙 強

分析國際保險經紀公司狀況 探究我國保險經紀業發展對策

趙 強

一、國際保險經紀行業基本情況

（一）全球保險經紀市場概況

2012年，全球保險經紀市場收入約為500億美元，其中排名前十位的保險經紀公司中有7家美國公司，3家英國公司。2012年，達信實現營業收入119．24億美元，怡安實現營業收入114．76億美元，韋萊實現營業收入34．8億美元。全球前十的保險經紀公司實現業務收入約占全球的70%。

全球前十大保險經紀公司的分支機構和員工數量較多，其中員工最少的有4450人，最多的有62000人，前十大公司平均每家17800人；業務收入平均為35億美元，人均產值約20萬美元。前十大保險經紀公司分支機構最多的為500家，最少的為60家，平均數為230家左右。

美國在全球保險經紀市場的地位仍是獨一無二的，全球500億美元的保險經紀業務收入中約有60%來自美國。雖然，美國保險經紀業的市場高度集中，但它的集中度仍然低于全球企業。達信和怡安分別占美國前100大保險經紀公司總收入的25%和16%；美國前十大保險經紀公司的業務收入占全國前100大的62%。

（二）全球前十大保險經紀公司的業務來源

全球前十大保險經紀公司中來源于美國的業務收入為186億美元，占總收入的53%。十家公司雖然有3家注冊地在英國，但除了Thompson在英國開展業務以外，美國市場在各公司業務中占有重要位置。其中，全球前三大保險經紀公司在美國以外市場的業務占比均超過50%。

（三）全球保險經紀行業的增長分析

全球排名前十的保險經紀公司中，2011年增長率最高的是Arthur J．Gallagher公司（總收入排名第四），增長率為16．9%；最低的Wells Fargo公司（總收入排名第五）為負增長（-1．4%）。達信、怡安、韋萊分別實現了8．7%、5．9%、3．5%的增長率。

三大保險經紀巨頭業務收入平均增長率約為6%，但它們的增長主要是來自美國以外的增長。在成熟的保險市場，保險經紀公司更多地是服務于存量客戶，而來源于新增客戶的傭金較少。

表1 世界排名前十保險經紀公司國際業務占比

表2 世界排名前十保險經紀公司簡況

全球保險經紀行業增長的另一個原因是收并購引致的增長。Gallaher和Brown＆Brown在2012年的收并購活動非常活躍，達信、怡安等保險經紀巨頭從上世紀90年代開始就在收并購市場大展身手，實現了規模經濟和跳躍式發展。

（四）全球保險經紀公司的收并購情況

在過去的十多年，保險經紀業經歷了巨大的整合。為了實現規模經濟和范圍經濟，經紀公司開始并購其他中小型保險經紀公司。這使得全球保險經紀業務的增長顯著高于保費增長速度。

據《Business and Insurance》統計，2011年全球保險經紀公司的收并購案件共有351件，較2010年的243件增長了40%。收購標的金額為26億美元，較2010年的17億美元增長了53%。在此之前收并購案件超過300件的是2007年，總收購標的金額為152億美元，包括數十億美元級別的收購。達信在2011年收購了10家保險經紀公司。

二、國際保險經紀公司戰略發展特點

（一）三大保險經紀巨頭的基本情況

1．達信集團

達信是一家全球性的提供專業服務的國際集團公司，公司提供風險、戰略與人力資本方面的咨詢和解決方案服務，旗下包括達信保險顧問有限公司（Marsh）——從事保險經紀和風險咨詢；佳達再保險經紀有限公司（Guy Carpenter）——從事風險與再保險專業；美世咨詢公司（Mercer）——從事人力資源及相關財務顧問與服務；奧緯集團（Oliver Wyman Group）——從事管理及經濟顧問業務。

達信的歷史可以追溯到1871年。其前身是現在為威達信子公司的信達。1923年，威達信經歷了第一次業務拓展，進軍再保險經紀市場，且收購了佳達公司。1959年，公司通過收購美世公司在人力資源咨詢方面的業務，擴大了相關業務。1967年，集團在紐交所上市。威達信在1970年通過對普特蘭投資公司（Putnam Investments）并購，正式進軍投資管理市場。普特蘭公司建立于1937年，并已經逐漸發展成為美國最大的共同基金公司之一（普特蘭于2009年被集團出售）。在上世紀80年代，威達信通過一系列的收購開始向專業咨詢擴張，并最終形成了奧維集團。2004年，威達信通過并購卡羅爾公司（Kroll），實現了在IT技術風險咨詢服務領域的拓展。然而，在經歷了金融危機后，公司開始了戰略收縮，并于2010年出售了羅爾公司，從而結束了集團在風險咨詢服務領域的擴張。

威達信通過一系列的并購，不斷豐富了產品服務。首先，從保險經紀業務拓展到風險管理咨詢；接著，風險管理咨詢拓展到財富管理的業務；然后又把風險管理咨詢發展到全面的管理咨詢和經濟咨詢；最后，又進軍IT技術風險咨詢。然而，過度的擴張使威達信面臨危機。2008年，金融危機使其之前隱藏的問題全面爆發，集團也不得不開始在幾大業務線上開始取舍和收縮。在出售了普特蘭和卡羅爾公司以后，集團重新定位了兩大優勢業務，即傳統的保險經紀、風險管理業務和管理咨詢業務。

2012年，威達信收購了亞歷山大福布斯保險經紀公司，并在非洲大量投資。

2．怡安集團

怡安集團公司專注于風險和人力資源管理，以成為世界卓越的專業服務公司為戰略目標。怡安公司提供全球領先的風險管理服務、保險與再保險經紀、人力資源咨詢和外包，為客戶提供有價值的創新服務和有效的風險管理以及勞動生產力解決方案。怡安公司成立于1979年。2012年4月2日，公司將注冊地從美國特拉華州遷到了英國，并將公司總部搬到了倫敦。由此，其一方面可以充分利用倫敦市場的風險管理專業技術來滿足新興市場顧客的特殊風險管理需求，另一方面可從英國相對于美國較低的稅率中獲益。

怡安的業務主要包括：（1）風險解決方案。作為一個保險和再保險經紀人顧問，通過咨詢渠道幫助客戶管理風險，以及通過全球網絡配置風險。（2）人力資源解決方案。合作伙伴通過組織來解決它們最復雜的福利、人才以及財政挑戰，通過設計、實施、溝通和管理涵蓋人力資本、退休、投資咨詢、醫療保健、補償和人才管理策略，來提高其業務能力。

2010年，怡安花費49億美元收購了翰威特人力資源公司，從而可以在傳統的保險經紀業務服務之外，更好地為客戶提供數據分析和咨詢服務。通過一系列收購，公司成功向高收益、資本引導型的專業服務公司轉型。公司業務收入結構中，風險解決方案總收益占66%，人力資源解決方案總收益占34%，實現了強大現金流。

3．韋萊集團

公司的歷史可以追溯到1828年，是世界上最大的保險經紀公司之一。韋萊控股集團于2009年9月24日在愛爾蘭成立。2009年12月31日，韋萊-百慕大普通股被取消，韋萊-百慕大的普通股股東按一比一的比例獲得韋萊集團控股的普通股，韋萊集團控股最終成為集團母公司。

韋萊的主要業務是就特定的工業和商業活動風險向全球客戶提供專業的經紀和咨詢服務。其擁有豐富的專業經驗，可以處理不同的風險，包括設計復雜的保險計劃和作為零售經紀人與保險公司之間的中介。韋萊提供風險管理咨詢服務用以協助客戶降低風險成本，客戶遍布150個國家，主要是來自英國、美國、歐洲和亞洲的客戶。韋萊于2008年收購了美國的第八大風險管理和保險中介HRH。收購使其在北美的收入翻了一番，在包括加利福尼亞、佛羅里達、德克薩斯、伊利諾伊、紐約、波士頓、新澤西、費城在內的關鍵市場取得了規模效應。此外，韋萊在全球范圍內進行了一些小規模的收購，增加了其在聯營公司和現有的控股子公司的股權，用以強化零售網絡和專業業務。

（二）三大保險經紀巨頭的業務結構

三大保險經紀巨頭的傳統業務占比均在一半左右，并在業務多元化方面做出了一系列的嘗試，且在有些領域已結出碩果，如達信和怡安的員工福利業務、怡安的服務業務等。

（三）三大保險經紀巨頭的發展戰略分析

1．重視收并購活動

達信和怡安于20世紀90年代的收并購活動為其業務發展奠定了堅實的基礎。其中，達信收購了排名第三和第六的經紀公司，目標公司的年營業收入達到25億美元以上。即便是在15年后的2012年，該規模的營業收入仍能達到達信總收入的20%。怡安的收購規模更大，其收購公司的營業收入規模達到37億美元。韋萊2008年并購了美國第八大保險經紀公司，使其在北美地區的收入迅速翻倍。

表3 三大保險經紀巨頭的業務結構分析

2．重視咨詢業務的拓展

達信旗下有兩家咨詢公司，美世（Mercer）是一家人力資源管理公司，其業務主要包括退休金管理、健康管理、人力資源和投資管理，約有19600名員工，實現集團收入的33%；奧緯（Oliver Wyman）的3400名員工貢獻了集團營業收入的12%，其業務范圍集中在戰略、運營、風險管理、組織再造咨詢等方面。

怡安于2008年4月和2009年8月出售了其旗下的兩家保險公司，于2010年10月收購了翰威特人力資源公司，實現了公司在人力資源管理咨詢業務方面的拓展。

三家保險巨頭通過收并購目標公司，成功地將業務拓展到咨詢業務領域，尤其是在數據分析、精算服務等領域，引領了保險業大數據時代的潮流，并為公司獲取了豐厚的收益。

3．重視國際業務拓展

三家保險經紀巨頭的國際化程度都非常高。從經營范圍來看，除了其注冊地外，達信的服務超過200個國家和地區，怡安和韋萊服務130多個國家和地區，國際業務收入占比達到50%以上。三家保險經紀巨頭的分支機構都在400家以上。在新興市場，由于保險業市場巨大，保險經紀巨頭充分利用自己的風險管理技術培育客戶，對其業務增速起到重要的推動作用。

4．上市

三家保險經紀巨頭均為上市公司。其中達信于1962年成為公眾公司，并在紐約、芝加哥和倫敦證券交易所上市。怡安、韋萊也先后在紐約證交所上市。通過登陸全球各主要資本市場，它們一方面樹立了品牌形象，同時為提升公司價值奠定了基礎。

（四）三大保險經紀巨頭的經營成果分析

國際上保險經紀業的平均營業利潤率在9%左右，三大保險經紀巨頭的人均產能都在100萬元人民幣以上，但人均營業利潤偏低，說明保險經紀業的利潤仍有進一步提高的空間。

三、中國保險經紀業發展簡況

我國保險中介市場的參與者包括保險專業中介機構（保險經紀機構、保險專業代理機構、保險公估機構）、兼業代理機構（銀行郵政類、汽車企業類、其他兼業類機構）和保險營銷員。2012年，上述各類渠道共實現保費12757．74億元，占當年總保費收入15487．93億元的82．4%。其中，專業中介機構實現保費收入1007．7億元，占全國總保費收入的6．5%。在專業中介機構中，保險經紀公司實現保費收入421．06億元，占全國總保費收入的2．7%，占專業中介機構實現保費收入的41．78%。

表4 三大保險經紀巨頭收購簡表

表5 三大保險經紀巨頭財務指標分析 單位：萬元人民幣

表6 中國保險經紀機構發展情況

保險經紀公司實現保費占全國總保費的比例基本穩定在2．5%左右，占比遠低于發達國家水平。經紀公司共實現業務收入63．68億元，其中財產險實現經紀業務收入48．48億元，壽險業實現經紀業務收入8．01億元。險種方面，企業財產保險、機動車輛保險、責任保險占前三位。

四、國內保險經紀業欠發達的主要原因

我國國內保險業務自1980年恢復經營以來，保險市場一直處于高度壟斷經營狀態。而保險經紀行業自建國后至第一家保險經紀公司成立，其空白點足足延續了50年之久。1995年頒布的《保險法》，首次以法律形式明確了保險經紀人的合法地位。1998年2月中國人民銀行發布的《保險經紀人管理規定（試行）》，標志著對保險經紀人的業務監管有法可依。我國保險經紀行業發展歷史還比較短，基礎較為薄弱，直至2005年才首次實現全行業的盈利，利潤為774萬元。從另外一個角度看，由于排名靠前的保險經紀公司實現利潤較多，因此大部分中小型公司仍處于虧損狀態，經營狀況堪憂。造成這種狀況的因素可以歸結為以下幾方面：

（一）保險公司的“大而全”

自國內保險業務恢復以來，保險公司一直追求“大而全”的保險產業鏈，尤其重視產品銷售，并投入大部分精力去培育自己的銷售隊伍，對于其業務核心的產品開發、風險管理和資金運用等卻沒有足夠重視。根據分工理論，這樣的經營是缺乏效率的。

（二）保險公司的集中度較高

保險業的集中度過高，不利于市場化機制的形成，使得保險經紀公司基于投保人的利益在和保險公司的談判中處于弱勢地位，不利于保險經紀業務的開展。根據中國保監會披露的2012年保險公司經營情況，排名前五位的壽險公司的市場份額為71%，排名前五位財險公司的市場份額是74%。但從發展趨勢來看，隨著保險公司數量的不斷增加，市場集中度也在逐步下降，這有利于進一步擴大保險經紀公司和保險公司的合作空間。

（三）保險產品的同質性

由于受到預定利率的限制和監管部門對保險產品開發的備案制度影響，保險產品的同質性較高。當前，國內保險產品的費率市場化剛剛開啟，而保險產品的定位清晰度不高，產品體系、相應的服務理念跟市場需求錯配較嚴重，這都不利于保險經紀人業務的開發。

從險種來看，保險經紀公司的優勢是利用自己的專業風險管理能力，安排大客戶的復雜類保險業務，對于標準類保險產品，保險經紀公司并不能發揮專業特長。那些面臨大量商業和工業風險的公司客戶，更需要依靠保險經紀公司的專家技術來獲得充足的保障和風險管理咨詢服務。機動車輛保險和普通人壽保險產品的同質性非常高，企業財產保險、責任保險、工程保險和船舶貨運保險的產品需求方主要為大客戶，這些類別產品的經紀業務更能發揮保險經紀人的技術優勢。

圖 我國保險業集中度分析（CR5）

表7 保險經紀行業近兩年實現各險種保費收入占比情況

（四）保險經紀公司自身的實力有待提高

國內保險經紀公司在資本和技術方面都有很大的提升空間，大部分經紀公司的市場業務拓展能力有限。要提高行業影響力，只有通過專業服務獲取客戶的認可，從而實現經紀公司的價值。

五、促進保險經紀業發展的對策

通過和國際領先保險經紀公司在基本情況、發展戰略和經營成果等方面的對比分析，可以看出，要發展保險經紀業，必須在以下幾方面提升和完善。

（一）完善保險業產業鏈，促進保險業產銷分離

國內外實踐經驗表明，成熟的行業都是建立在完整的產業鏈基礎之上的，沒有專業化銷售服務渠道的支持，做不到行業內的“產銷分離”，再好的產品也無法真正得到消費者的了解和認同。家電、汽車等行業，建立了從上游配套企業到下游銷售企業完整的產業鏈，得益于“產銷分離”的專業化分工，其產品成本逐漸下降，服務水平同步提高，最終得到了廣大消費者的認同，行業發展走向了成熟。高速發展但尚處于初級階段的中國保險業目前也面臨一些行業難題。例如，行業發展方式粗放，保險產品創新不足、同質化嚴重，保險公司銷售競爭激烈、成本持續上升，侵害保險消費者利益的情況屢禁不止，保險消費者實際需求得不到有效滿足等。分析這些問題產生的深層次背景，保險業產業鏈不健全是根本原因，而推進保險業“產銷分離”則是實現中國保險業行業、企業、消費者多方共贏的必由之路。

從我國保險行業的發展實際出發，依靠行政手段強行推動產銷分離是不符合市場實際的，最關鍵的還是要依靠市場機制的力量。因此，必須從根本上提升專業中介機構承接保險銷售職能的能力：一是要從資本、技術、人才、治理結構等方面入手，大力提升保險專業中介機構的專業化水平。西方成熟保險市場的發展狀況表明，中介機構專業化是推動產銷分離的最大市場力量。二是積極推進保險產品條款和費率市場化改革，改變當前保險產品千家一面、同質化嚴重的局面，引導保險機構提供個性化、多樣化的保險產品和服務，促使市場競爭由單純的價格競爭向服務競爭轉變，為銷售專業化創造條件。同時，保險經紀公司要在保險產品開發上投入足夠的精力，推動保險產品多元化，以滿足客戶的需求。

（二）加快經紀業務向國際化發展步伐

國內保險經紀公司通過參與跨國項目的保險經紀，積極參與國際保險經紀市場競爭，逐步建立全球化服務網絡，提高自身技術水平，提高公司核心競爭力，并鍛煉和培養具有國際視野的經紀隊伍。

三大保險經紀巨頭國際化業務占比均超過50%，經營區域超過100個國家和地區，發展模式和路徑已較為成熟。國內保險經紀公司可采取與其合作的方式逐步積累經驗，并學習其先進的風險管理技術。

（三）全面提升咨詢業務

保險經紀公司的主營業務是為客戶量身定制保險方案，為客戶提供防災防損服務，出險后協助客戶進行索賠。純風險評估業務是保險經紀業務流程中的重要一環。大幅度提升風險評估技術、防災防損手段、風險管控能力，不僅能促進保險經紀業務服務深度，也可以為保險經紀服務提供更強大的技術支持。風險咨詢公司的飛速發展也將有力促進以保險經紀業務為主體的公司向包含風險管理咨詢業務在內的現代保險經紀公司發展。三大保險經紀巨頭的風險咨詢業務占比均在50%左右，為國內保險經紀公司咨詢業務的發展提供了可借鑒的經驗。

（四）抓住收并購機遇實現快速發展

三大保險經紀巨頭在其發展過程中，都根據其經營戰略收購了大量的競爭對手，為其后來的業務發展奠定了雄厚的基礎。目前，國內的保險經紀公司總體來說資本實力相對較弱，實力較強的公司可積極尋找目標，運用資金優勢開展橫向并購，順應監管趨勢，實現快速發展。

（五）加快上市研究工作

實現在資本市場上市，可以進一步提升保險經紀公司品牌形象和知名度，引進更加先進的管理理念、管理手段和管理人才，進一步完善內部管理機制，提升市場競爭力，并建立起更加符合市場規律的激勵約束機制與運營機制。

（六）加強和國際領先保險經紀公司的合作交流

國際領先保險經紀公司發展歷史悠久，其中達信已有近150年的發展歷史，而我國保險經紀業的發展才十多年。由于保險經紀業需要大量的經驗和數據積累，國際領先的保險經紀公司在數據開發和風險解決方案的設計等方面都值得國內保險經紀公司借鑒。因此，加強合作交流，可有效提升國內保險經紀行業的競爭力。

（作者單位：中國社會科學院研究生院
）