“三杰”合力,以快制勝

陳榮華

思科CEO錢伯斯提出過著名的“快魚法則”：“在網絡經濟下，大公司不一定打敗小公司，但是快的一定會打敗慢的。哪里有機會，資本就很快會在哪里重新組合。速度會轉換為市場份額、利潤率和經驗。”不難看出“快”既反映企業對市場動態的敏銳性，也是企業行動力的重要體現。作為太陽能光熱行業首個A股主板上市企業，太陽雨在行業競爭中是當之無愧的“大魚”，但唯有與“快”結合，才能在不斷變幻的市場中制勝。

伴隨后家電下鄉時代的到來，太陽能光熱行業的三個主要市場中，零售市場趨于平穩，國際市場增速放緩，而工程市場波瀾潮起，增長最快、潛力巨大，對于銷售增量將起到越來越重要的作用。

對于未來市場發展，我提出了“三個向上”的戰略，第一個：渠道向上，即城市是未來太陽能發展的主戰場；第二個：業務向上，即業務向工程市場拓展；第三個：市場向上，即高端定制市場不斷壯大。太陽雨工程技術公司專門負責工程市場的開拓，是能否在新的市場格局中勝出的關鍵。所以，工程技術公司必須做一條“快魚”，對市場趨勢靈敏反應，快速出擊。

明晰了市場發展趨勢，接下來就是要找準著力點。工程技術公司的主要任務歸結起來有三個方面：訂單促成、訂單獲取和訂單管理。公司上下都應圍繞這三個方面開展工作，對應的負責人要對自己的職責有明確的思路與目標，這樣員工才能知道怎么干，工作才能條理地鋪展和實施。張瑞敏曾經說過，“不是因為有些事情難以做到，我們才失去了斗志，而是因為我們失去了斗志，那些事情才難以做到。”企業與企業之間的競爭，歸根結底是人與人之間的競爭。

漢高祖劉邦曾問群臣：“吾何以得天下？”群臣回答皆不得要領。劉邦遂說：“我之所以有今天，得力于三個人—運籌帷幄之中，決勝千里之外，吾不如張良；鎮守國家，安撫百姓，不斷供給軍糧，吾不如蕭何；率百萬之眾，戰必勝，攻必取，吾不如韓信。三位皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也。”劉邦說的這三人就是青史垂名的“漢初三杰”。太陽雨在工程市場的開拓之戰中，巧妙地借鑒了“漢初三杰”的策略模式。

一、訂單促成，對應的負責人應扮演張良的角色。

訂單促成部門的主要職責是戰略與策略的謀劃，負責人必須做到運籌帷幄，理清管理思路，從發展全局出發，制定工程市場的發展藍圖。相對于零售業務，太陽能工程項目流程較為復雜，涉及很多環節，每一個環節上出了問題都會影響到銷售的達成，所謂營銷無大事就體現在這里。

管理策略上，首先干部要發揮監督、指揮、檢查的職能，懂得給團隊“定計劃”、“定標準”、“定指標”，并對工作不斷核查，保證每個工程項目都能夠不折不扣將這些銷售環節跟進到位。

人才戰略上，嚴格把關市場人員的招聘環節，并有長遠的培訓規劃，打造綜合素質過硬的人才隊伍，做到會商務、懂技術、善人際，深諳促成訂單的策略和技巧，并有良好的執行力，也就是要編織“人網”。

傳播策略上，要做好宣傳勢的打造，即”天網“的編織。把優秀的工程產品和工程案例傳播出去。對此，訂單促成部門構建一個覆蓋全國的品牌推廣體系，涵蓋視頻、宣傳話術、手冊類工具書、工程安裝設計教程、工程月刊等一整套推廣配套物料，更好支持市場品牌推廣。

二、訂單獲取，對應的負責人應扮演韓信的角色。

獲取訂單是工程技術公司的核心任務，訂單獲取的根基是一定數量的高質量工程渠道，只有廣泛鋪設穩定的工程渠道網，才能確保未來工程訂單的來源，也就是我們所說的編織“地網”。“地網”的建設在我們開拓零售市場中起到了關鍵的作用，這樣珍貴的經驗，在工程市場的開展上要靈活取用。

有了穩定的訂單來源，繼而針對工程項目的不同類型特點和建筑應用需要，配備一整套滿足不同項目需求的產品、解決方案、案例應用模型等的“標準化”體系，確保每一筆訂單高效、高質量地落到實處。

在市場落實階段，工程市場人員是各自市場的代言人，直接決定客戶對品牌的印象，對他們的采購行為產生影響。在市場人員的管理上，首先是規范嚴格化，具體分為目標管理和日清管理，項目人員每次出差都要有明確的目標和行程。其次是激勵最大化，每季度、年度都有規范的考核體系，曬日清、曬績效、曬薪水，調動起市場人員的干勁和熱情。

三、訂單管理，對應的負責人應扮演蕭何的角色。

通過編織完善的人網、天網、地網，實現訂單促成和訂單獲取，還要做好“收網”這一步。“收網”指的就是訂單管理，訂單管理部門一方面要快速反應履約售后的一系列問題，把市場上獲取的訂單轉化為成果；另一方面要確保市場人員衣食無憂，妥善處理后勤保障工作。因此，針對訂單管理，我們實施了公司SAP信息化系統建設，整合營銷、研發、生產、采購、物流和財務等系統資源，建立起符合工程市場運作的制度和流程等的“支撐保障體系”，實現現代化、信息化的后勤管理。

在太陽能工程戰場的較量愈加激烈的大環境下，要想先發制人，以快制勝，謀略、征戰、后勤，缺一不可。