煤炭貿易企業向綜合商社轉型發展的實踐探索

張曉玲

煤炭貿易企業向綜合商社轉型發展的實踐探索

張曉玲

面對當前世界經濟復蘇緩慢，市場整體疲軟的嚴峻形勢，煤炭貿易企業需要進一步創新發展模式，增強抵御市場風險的能力。文章就煤炭貿易企業山焦國貿不斷強化戰術運籌和戰略執行，通過“三步走”實現綜合商社發展戰略的實踐探索進行了闡述。

煤炭 綜合商社 轉型發展

綜合商社產生于19世紀70年代的日本，是以貿易為主導，集貿易、金融、信息、開發、組織、協調和系統化服務等多項功能于一體，從事綜合化經營與跨國型經營的一種商貿企業集團。其具有經營商品綜合性、貿易行為多樣性、職能多重性、活動范圍全球性、產業資本與銀行資本融合性等五大基本特征。

一、山焦國貿綜合商社模式的建立背景

（一）現實基礎

山西焦煤集團國際貿易有限責任公司（以下簡稱山焦國貿）,是我國最大的煉焦精煤企業山西焦煤集團公司的控股子公司，自2005年創立以來，堅持深化創新不停步，堅持物貿主業不動搖，堅持提高素質不松懈，業務持續穩定發展，經營規模不斷擴大，市場綜合競爭力不斷增強，品牌形象顯著提升。同時建立了覆蓋全國和全球多個國家、地區的強大營銷網絡，并利用自身及山西焦煤集團的技術、產品、服務和大規模采購與銷售的優勢，與客戶建立了長期、廣泛的經貿合作關系及戰略伙伴關系。由此可見，山焦國貿已經具備了綜合商社的某些功能優勢，這是發展綜合商社的重要基礎。

（二）重要意義

1.發展綜合商社是山焦國貿實現科學發展的內在要求。目前公司發展的產業分隔、行業界限還比較明顯，企業經營形式較單一，經營品種局限，尚未形成較成熟的多元化發展態勢，在一定程度上制約了公司的發展。面對當前世界經濟復蘇緩慢，市場整體疲軟的嚴峻形勢，公司需要進一步創新發展模式，增強抵御市場風險的能力。綜合商社主要集聚市場、信息、人才和組織等高端戰略資源，對實體資源要求較少，非常符合貿易企業發展要求。

2.發展綜合商社是提升企業競爭力的客觀需要。綜合商社依托戰略聯盟，實施高度組織化經營，充分放大產業鏈、價值鏈、供應鏈的耦合效應，有利于企業通過實施“強強聯手”、“分工合作”等形式，全面提升企業綜合實力和市場競爭力。

二、山焦國貿綜合商社模式的構建過程

山焦國貿領會和把握“綜合商社”發展內涵和根本要求，以打造“山西省內實力最大、國內一流、具有國際競爭力的綜合商社”為目標，通過“三步走”發展戰略，率先發展省內業務，開拓創新省外市場、勇敢試水國際環境，初步構建起了綜合商社發展模式。

（一）第一步，以省內煤焦鋼礦為支撐，積聚實力

公司首先以省內市場為主要著眼點，以煤炭貿易為主業，以焦炭、鋼材、礦產為輔業，主要通過“三新”工作舉措，分別從適應市場、貿易拓展、質量提升三方面出發，增強自身實力。

“一新”：適應市場有新思路。首先是“五個關注”和“六個看準”。五個關注是：關注所供電廠、鋼廠、焦化廠用戶的運行及市場情況；關注港口存煤及交易情況；關注客戶的貨款支付情況；關注客戶的質量要求變化；關注煤炭企業庫存和社會庫存的變化?！傲鶄€看準”是：看準形勢，不怕不狂；看準庫存，漲跌有度；看準客戶，做大方陣；看準形象，樹立品牌；看準欠款，防范風險；看準效益，盤活資金。其次是圍繞“以大客戶為中心”的營銷理念，著力抓好客戶群的細化分類和信息資料庫建設，并在煤炭、焦炭資源配置方面優先考慮戰略核心層用戶和重點用戶，及時挖掘潛在用戶；對戰略核心層供應商和重點供應商在貨款結算上給予適當傾斜。

“二新”：貿易拓展有新模式。一是根據市場情況適時調整貿易合作和拓展模式，改變貿易結構。充分利用公司多年與上下游企業形成的穩固貿易鏈，打通產業鏈，謀求并穩定“商權”（所謂的“商權”，包括長期的市場渠道、供應鏈和融資渠道等）。二是適時介入新的領域，擴大貿易、投資的經營面。在集團公司的指導下，緊緊抓住山西省轉型綜改試驗區建設這一大平臺、大載體、大機遇，以及山西焦煤集團公司向農業、肉食產業、日化產業轉型發展、跨越發展的關鍵時期，發揮自身資源、渠道和市場的優勢，積極延伸產業鏈條，廣開融資渠道，加快控股參股、銷售渠道整合等多種方式；不但關注上下游關聯企業如電力、鋼鐵和化工，同時還注意到城市現代服務企業，從而推動公司貿易實體化，實現產業升級，盡快走上內涵式、規?；?、集約化、可持續發展道路。

“三新”：質量提升有新發展。一是以利潤為核心，從不斷提高運營質量和經營效益的目標出發，按照“保規模、爭利潤、促回款、穩增長”的經營工作思路，堅持長遠發展和近期任務指標完成兼顧的原則；堅持科學運作，每一筆投入都要求有相應收獲的原則，科學測算貿易利潤率，提高主營業務利潤率水平。二是以成本為重點，提升管理，降本增效。進一步落實“成本領先、苦練內功”的工作舉措，認真貫徹“緊縮一切開支、杜絕一切浪費、堵塞一切漏洞、挖掘一切潛力”總體要求，實施財務行為和業務行為兩手抓，認真梳理貿易鏈各作業環節的成本發生動因，把戰略成本管理理念轉化為業務行為，實現全年成本費用總額同口徑比上年降低3%。三是以采購為抓手，緊密關注外部市場變化態勢，進一步強化統一管控力度，通過優化物資采購流程，有效降低庫存，加快采購資金周轉速率，發揮鋼廠戰略合作優勢等措施，最大限度降低采購成本，全年物資采購價格總水平同比下降3%以上。

（二）第二步，以省外大型企業為杠桿，厚積薄發

公司在這一階段，主要是通過“三個加強”，突出貿易多元化特征，做大國內市場，做強自身實力。

1.在加強資源保障方面。公司一是通過完善以市場需求為導向的資源保障體系，由市場團隊直接面向市場、面向用戶，收集和分析用戶需求，結合自身行業積累，并加快鎖定山西省“5+2”資源整合主體以外的地方煤礦資源以及陜西、內蒙、寧夏煤炭資源，快速找到營銷服務方案，納入大集團銷售平臺，滿足煤焦市場的多元需求。并從中發掘出客戶的潛在需求，創造出新的市場機會。這種市場導向的營銷模式，結合專業化分工的協作模式，大大提高了對客戶需求和市場趨勢的理解和響應速度，在給客戶不斷創造價值的同時，也使得企業在煤焦領域中的綜合競爭力得到顯著提升，帶給公司持續的收益。

二是進一步增強公司在鋼材、礦石、化工產品以及其他大宗原材料資源的保障能力。通過縱向一體化增加市場份額，提高市場集中度水平；通過橫向一體化，快速獲得互補性的資源和能力，直接提高市場集中度和占有率、控制率，拓展發展空間和領域。通過深化與大型企業的戰略合作，逐步構建前向延伸至省內及周邊戰略煤炭、焦炭生產企業，后向延伸至戰略鋼廠、電廠、焦化廠大客戶，中間聯接鐵路站點和公路物流，構建公司穩定的前端貨源基地群、中端通道服務群和終端市場客戶群，實現差異化競爭，逐步形成“物貿統一、銜接有序、客戶穩定、模式創新”全覆蓋、寬領域的“國貿特色”物流貿易平臺，使公司發展在結構層次、規模和效益上更有持續的競爭力。

2.在加強市場開拓方面。公司一方面利用山西焦煤集團的大平臺，采用“滾雪球”戰略，與銷售總公司、公路物流公司緊密配合，在集團公司的指導下，適時介入鄰近的新市場領域，精耕細作，擴大貿易、投資的經營面，積極延伸產業鏈條。在保證資源供應充足，有效降低企業經營風險的同時，穩步鞏固并開拓多元市場。另一方面，公司充分重視自主開拓，采用“采蘑菇”拓展戰略，選擇和占領對企業最有吸引力的各類目標市場。公司敏銳察覺到2011年國務院批準設立浙江舟山群島新區帶來的商業機會，結合舟山群島發展基礎良好、戰略地位突出，以及要打造面向環太平洋經濟圈的橋頭堡戰略，瞄準港口能源、航運等相關經濟領域，成立了“晉浙能源”和“晉浙船務”兩個子公司，密切關注政府政策導向，加快發展，不斷創新，開展了融資、港運、倉儲等一系列相關業務，成為山焦國貿又好又快發展的中堅力量。此外，公司還積極加大對其他領域的貿易探索，比如嘗試手機等電子產品、紡織品、汽車產品等相關貿易。

3.在加強職能延伸方面。除了貿易的基本功能之外，公司一是重視服務職能，將全方位的大服務理念滲透到每個員工、每個供應商和每個用戶的思想中。不斷強化服務意識，建立貿易服務“一盤棋”的思想，樹立全員全過程服務的理念，通過對員工管理知識、業務能力及服務技巧的培養，提高為供應商和用戶做服務、辦實事的能力。并建立多層次、全方位的服務質量考核機制和激勵懲戒機制，明確考核標準，做到賞罰分明，采取多種手段和形式對服務結果進行考核、分析和測評，全面調動員工的服務積極性。不斷強化服務手段，進一步強化“供應商服務手冊”和“用戶服務手冊”制度，使業務人員對供應商、用戶進行一對一個性化的主動服務、靠前服務、貼心服務，做到戶戶有人管，事事有人盯，并發揮好駐外辦事機構的作用，近距離做好對重點合作伙伴的服務工作，以服務促管理、以服務促質量、以服務促效益，用優質服務抵抗市場的波動，將為客戶的服務涵蓋到工作全過程，做到在工作效果上，“由讓客戶滿意提升為讓客戶感動，再提升為讓客戶感激”。

二是重視信息咨詢職能。綜合商社多種多樣的業務類型之中，處于核心地位的就是信息咨詢。這些信息涉及領域廣闊，為綜合商社提供了厚實的智庫土壤，可以說綜合商社所有的貿易、投資機會都建立在強大的信息咨詢基礎之上。山焦國貿在綜合商社的構建過程中，也充分認識到信息的重要性，其成立的經濟運行中心，主要就是負責企業內部的運行監管、信息發布、數據統計分析，并負責外部信息的搜集調研、加工處理、傳遞及戰略研究，為公司開展金融、物流、咨詢、營銷等功能提供保障。

（三）第三步，以國際各類市場為平臺，開拓創新

山焦國貿充分重視國際市場上的廣闊商業機會，進口、出口兩手抓，勇于探索國際貿易。

在出口業務方面，首先是介入國際領先科技。公司著眼于各國相關產業尖端技術和設備，開展相關進出口貿易，并積極準備技術轉讓代理人的相關資格。其次是結盟各行業實力強大供應商，結成中長期戰略合作伙伴，以穩定原料、貨源和價格，掌控原材料成本價格體系，在出口市場中爭取一席之地。

在進口業務方面，公司一是關注為大鋼廠代理礦石進口的業務。比如積極探索通過倫敦金屬交易所等國際金屬、礦石相關領域期貨市場，主動調研巴西、印度鐵礦石、印尼鎳礦價格體系，積極籌備礦石進口業務。二是嘗試代理優質低價進口煤的銷售。2008年國家將所有煤炭進口關稅的稅率下調為零，低價進口煤隨即大量涌入中國市場。山焦國貿緊盯進口煤的低價優勢和港口庫存高企的壓力，積極尋求優質煤的代理，從困境中尋找機會，從絕望中尋找希望。

三、山焦國貿綜合商社模式特征

山焦國貿不斷強化戰術運籌和戰略執行，通過“三步走”綜合商社發展戰略，已經初步具備綜合商社的一些特征。

一是經營范圍更加廣泛。近年，山焦國貿多次變更擴張經營范圍，包括自主申請的一般經營項目和許可經營項目。其經營品種從煤炭、焦炭，擴展到危險化學品，再到汽車、日用百貨、針紡織品、手機等電子產品。

二是貿易形式更加多樣。目前山焦國貿雖然仍以國內商品貿易為主要貿易形式，但已通過國際展會、網絡平臺等進行了國際進出口業務的探索，將貿易形式從單純的國內商品貿易擴展到國際先進機械設備、礦產品等的進出口貿易；從商品貿易擴展到技術貿易。

三是承擔職能更加多樣。除了一般的貿易、運輸職能，山焦國貿還積極嘗試發展技術服務、市場信息咨詢、短期融資投資職能。對于技術服務職能，山焦國貿的下屬分公司已經開展關于為銷售設備提供配套安裝、調試、保養等服務。對于市場信息咨詢，山焦國貿通過集合、培養法律、財務、管理等方面的高素質人才，已在公司內部通過經濟運行中心，為各業務公司提供關于合同簽訂、合同履行、資金回收、項目開拓等方面的信息咨詢職能。對于短期融資，山焦國貿已開始嘗試為子公司和分公司提供有償貸款。

四是活動范圍更加擴大。山焦國貿通過前端整合資源聯盟、中間建立物流網絡、后端完善分銷結構，不斷拓展與客戶的潛在業務，公司在深耕省內市場的同時，經營觸角已延伸到東北、華北、華中等區域市場，并逐步開發西北、西南等國內市場，以及東南亞、歐美等國際市場。形成了覆蓋山西、輻射華中，聯通全國的分銷網絡，成為了山西一流的現代貿易流通企業，國內知名的煤焦貿易企業。

四、綜合商社模式的效益分析

（一）經濟效益

山焦國貿通過建立并實施綜合商社發展模式，提高了企業在價值鏈的關鍵環節上的核心競爭力，形成和鞏固了企業的競爭優勢，提高了企業的運行效率和經濟效益，順利實現了戰略轉型，確保了公司戰略目標的實現。公司成立以來，經濟效益屢創新高，銷售收入累計實現1587億元、利潤總額實現8億元、上繳國家稅收7億元、股東投資回報率達到8.21倍，實現了超常規、跨越式發展，成為山西焦煤集團公司轉型發展的亮點。

（二）社會效益

在綜合商社“三步走”發展戰略中，無論是市場利好還是波動、甚至下行的情況下，山焦國貿都堅持綜合商社模式不動搖，實現了平穩、較快發展，在山西省內外，各貿易領域，都贏得了“誠實守信、貨優價優”的良好口碑，企業形象和綜合競爭力及社會影響力不斷提高，得到了集團公司、省內外企業、政府的肯定和認可，先后榮獲山西省“守合同重信用”企業、山西省優秀企業、煤炭行業信用等級評價AA+級企業等多項榮譽,為貿易企業實現長遠發展提供了可借鑒的路徑。

構建綜合商社是一項長期的系統工程，也是提高公司整體生存發展能力的迫切需要。山焦國貿本著積極慎重、大膽穩妥、重點突破、逐步推進的思路，以利潤為中心，創新管理，開拓市場，延伸職能，一定能夠構建基于業務、基于戰略、基于文化，以制度體系為基礎、以組織管理體系為核心、以文化風險管理為支撐的大型綜合商社。

[1]孟子敏.日本綜合商社的功能及其演化.北京師范大學出版社. 2011

[2]郭智淵，蘇玉娟.轉型創新：中國煤炭企業發展的理論與策略.人民出版社，2011

[3]劉旭.對外貿易發展戰略與對策.電子工業出版社，2011

[4][美]菲利普·科特勒，凱文·萊恩·凱勒著.王永貴等譯.營銷管理.中國人民大學出版社，2012

（作者單位：山西焦煤集團國際貿易有限責任公司 山西太原 030006）

（責編：若佳）

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1004-4914（2014）10-058-03