投標報價技巧與風險分析

王書明 施彩霞 余雪 孫佳雯

投標報價技巧與風險分析

王書明 施彩霞 余雪 孫佳雯

俗話說，“知彼知己，百戰不殆。”在競爭激烈的建筑行業，要想分一杯羹，在競標的過程中，需要做好充分的報價準備，時刻注意對手的報價習慣、報價方式和慣用技巧，并力求規避投標風險，才能在眾多競爭對手中脫穎而出，獲得建設單位的信任，拿下工程。

投標技巧 投標風險 工程造價 資質條件

隨著我國經濟的發展和改革開放的深入進行，我們國家的建筑市場也在逐漸與國際接軌，并且隨著建筑市場需求的擴大，建筑市場越來越規范化和合法化，不再像以前那樣由國家指定企業去建設，而是變成現在由所有合格的有資質的企業平等、公開地去投標競價。當然怎樣去投標，怎樣去規避風險，如何做好投標，成為很多建筑企業關心的頭等問題。

一個建筑企業要想獲得長遠的發展，不僅要自身不斷發展壯大，還要在建筑市場上樹立良好的形象，起到帶頭作用，占據一席之地，否則很快就會被這個市場淘汰。從2003年開始，建筑市場開始實施國家規定的清單計價方式，取代原來的定額計價方式，把風險平分給建設單位和施工單位。建設單位承擔的是“量”的風險，施工單位承擔的是“價”的風險。如果在建設過程中出現工程量增多的情況，那么建設單位要相應地支付額外的由于這部分工程量增加而引起的費用；如果在建設過程中出現某些材料的價格的上漲，那么按照總價合同（國內一般采用總價合同），施工單位應承擔由于材料價格上漲而增加的額外費用。這兩點就體現了大家平分風險的含義。

一、報價準備

施工單位應該要對招標單位的設計圖紙和設計意圖作充分的了解，根據評標的某些標準，做好自己的投標書，這樣會大大增加中標率，同時工程預算的編制要跟實際相符合，對招標文件中的清單構成的規則和定額的要求要很熟悉，這樣在做造價的時候才不會有錯算、漏算的部分，才能保證企業的利潤，不會因為某些失誤給企業在以后的建設中帶來不必要的麻煩。在編制投標書時，要注意招標文件中的資質條件和相關要求，投標文件最重要的是技術標和商務標，評標主要看的就是商務標和技術標，誰做得更好，誰就有可能中標。然而如今技術標呈現的是一樣化的趨勢，每個施工單位做的技術標都大相徑庭，所以技術標并不能反映每個單位的優勢，而商務標里面的工程造價和施工組織設計在一定程度上卻能反映施工單位的優勢所在，所以如今商務標成為評標時重點考慮的內容，這也就給施工單位的投標提供了參考，重點和次重點分得一目了然。

二、采用適當投標報價技巧

在做投標的過程中，一方面要根據自己的實力，比如：公司資金、機械設備、相關從業人員的資質等；另一方面，要根據公司發展規劃來定，是以盈利為主，還是以打開市場為主。如果以盈利為主，一般采用不平衡報價法，雖然這在法律上是被禁止的，但是一般很多的施工單位在投標報價的過程中習慣采用這種方法，只要不是特別明顯，一般是能夠被業界所接受的，因為這也是將利潤最大化的一種手段，而追求利潤的最大化是每個企業的目標，在建筑行業是合理并且存在的。什么是不平衡報價法呢？不平衡報價法就是：對某些可能增加的工程量，一般要提高其該分部分項工程的單價，對于某些可能減少的工程量，一般要降低其該部分的單價。在結算工程時，是根據實際完成的工程量來結算的，這樣，施工單位就會在結算時獲得更多的利潤，因為增加的那部分工程量，它的單價也增加了。如果為了資金的周轉順利，盡早收回投資成本，在某些先支付工程款的工程量上，要加大該部分的單價。如果以打開市場為主：一般施工企業會以降低利潤、報低價來獲得建設單位（業主）的青睞，從而可以中標。建設質量合格的建筑產品時，獲得業主的認可，在工程的二期建設或者其他建設中，由于口碑的良好，建設單位一般還會選擇該施工單位，這樣可以把上次的利潤放在這次收回，對某些部分的工程提高價格，從而擴大利潤，當然在哪些工程部分提高價格，要根據資深的造價工程師和專家的意見。所謂“知彼知己，百戰不殆”，在這個競爭激烈的行業，要想分一杯羹，在投標的過程中，就要時刻注意對手的報價習慣、報價方式和慣用技巧，才能在許多競爭對手中脫穎而出，獲得建設單位的信任，拿下工程。當然，施工單位也可以在投標書中，根據招標文件給出更好的設計方案和施工方案，通過經濟技術分析和優化，幫助建設單位（業主）降低成本，這樣建設單位有可比性，才能選擇更好的方案，以達到中標的目的。

三、投標報價博弈過程

投標不僅是一場相互競爭的過程，同時也是各個施工單位心理博弈的過程。在投標中每個有資質的單位都可以參與其中，與此同時每個單位都不知道對方給出的是什么方案，投標報價是多少，自己的方案是否最合理，利潤是否最大都不知道，這就給各個施工單位競標成功提供可能。能否中標，不是由一個、兩個環境情況決定的，它是由社會、經濟、政策、效益、風險、自然環境、企業的信譽、企業的資金供應等很多條件決定的。當然參加這場博弈的還有建設單位，建設單位對于自己定的中標價或者攔標價（兩者只能設一種）是否合理，也是與每個參與競標單位的一場博弈過程，每個施工單位也不知道建設單位的標底，所以只能盡可能地使自己的競標價合理，但是追求利潤的最大化又與此相矛盾，怎樣才能在中標同時使自己的利潤達到最大化？這就需要很多方面的因素來最終決定。首先，在競標準備的過程中，施工單位要了解自己的競爭對手的實力與以往的報價習慣，是采取保守報價多還是冒險報價比較多，同時還需要了解最大競爭對手的各種情況。博弈的過程是一種心理戰，也是一種實力戰，施工單位不僅要與競爭對手博弈，還要與建設單位相博弈，要想取得勝利，還需要建立各種數學模型，運用博弈論的知識，對競標的整個過程進行數學模擬，而如何進行數學模擬，關鍵是要抓住主要的參數對競標結果的影響，比如：企業的實力、企業以往所做工程的多少、企業的信譽等等。取一種最合適的競標報價和施工方案，參與競標，同時也要時刻關注競爭對手的“一舉一動”，使博弈取得最大成果。博弈過程是一種冒險的過程，也是一種心理戰的過程，必須要有足夠的經驗和較強的對事物分析的能力以及對出現的各種可能結果的判斷和處理能力，而與競爭對手之間也是一種博弈的過程，這種博弈的過程，不亞于與建設單位之間的博弈過程，競爭對手同時也明白這是一種大家相互博弈的過程，也會通過各種方法來取得競標的勝利。

四、投標風險分析

在投標到中標與完成項目的一系列過程中，存在著很多風險。

（一）設計風險

設計是在招標之前就開始的，但是不能保證每個設計過程都是完善的，且沒有任何錯誤，這就給投標的過程帶來危險，對于某些可能變動的過程，施工單位不一定能作出正確的判斷，有可能施工單位認為某部分工程會在以后施工中減少，從而在報價的時候，這部分的工程的單價就會降低，但是現實情況是這部分的工程量反而增多了，這樣在單價不變的情況下，施工單位所獲得的利潤就會相應的減少。

（二）施工技術風險

在投標報價過程中，施工技術方案一般都是確定的，但是隨著現實情況或者生產技術的發展，使原來的施工技術不能跟上實際發展的需要，導致了某些索賠的產生，而每一個施工方案都是獨特的，同時也有自身的優點和局限性，這樣會導致成本的增加，但方案的臨時改變又不是那么輕而易舉的，所以在一定程度上會給施工單位造成很多困擾，是否改變方案，如何改變，對于施工單位來說都是很難決定的。

（三）自然社會環境風險

在一般投標過程中采用的是總價合同，對于分部分項工程也都是采用單價合同，即價格是一般不會變動的，而由于國家政策、地方政府的價格調控、社會某些材料的供需情況的變化、市場的不穩定性的存在等，導致了建筑材料價格的增長，使施工單位的成本加大、利潤減小，這些都是在投標之前很難預測的，因為它具有很大的不確定性和波動性。

（四）信任風險

在做投標之前，施工單位應該要調查建設單位（業主）的資金是否充足，資金流轉是否暢通。有部分企業不能及時給施工單位支付款，造成工程拖延，不能及時投入使用，相應的價值也就不能體現。

五、小結

投標報價存在著風險，報價高是為了獲得更高的利潤，但是這樣就承擔著一個不中標的風險；報價低可以在眾競爭者中脫穎而出，但又面臨著工程做完可能得不到什么利潤，甚至整個工程都是賠本的危險，或者直接被建設單位否定。所以做一項工程承擔著很多風險，不僅是施工單位本身的，還包括建設單位給予的。雖然存在著各種各樣的風險，但是通過科學的手段還是能將風險降到最低的，其中就存在很多的報價技巧。根據工程的大小和企業自身的發展要求來選擇不同的報價方法，既能保證工程按期完成，也能將工程利潤最大化。在經濟高速發展的今天，各個企業都在抓住機會不斷地增強自身的實力，積極運用各種新型技術來使工程工期不斷的縮短，使企業更具競爭力。要想在競爭如此激烈的行業中占據主動權，必須要抓住各種發展機遇，會報價也是一種發展企業實力的手段，運用報價的技巧將風險降低，對于每個企業來說都是必須要掌握的，這樣才能有機會獲得建設單位的認可，否則連競爭的機會都沒有。

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[7]盛兆俊.工程項目招投標及風險管理探析[J].企業技術開發,2010(29)

[8]程永靖.工程招投標活動中存在的問題及對策分析[J].2013(3)

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（作者單位:金陵科技學院建筑工程學院 江蘇南京 211169；通訊作者：王書明，副教授，博士，主要從事工程管理教學研究）

（責編：賈偉）

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江蘇省社科應用精品工程項目（14SWC—188）。]