創新營銷策劃成就中國“醬油”第一股

緊盯市場，發現潛在的消費需求，是食品成功的關鍵所在，一方面滿足消費需求，另一方面引導消費者創造需求。

雖然現代渠道和網絡電子商務渠道快速發展，但中國的傳統流通渠道仍然會在未來相當長的時間內得以保存。

經銷商的積極性和能動性如何持續， 這需要企業給予經銷商適時的營銷培訓和指導。

2012年初，加加食品成功登陸A股，成為中國醬油第一股，其發展再次實現了里程碑式的跨越。提起加加食品，人們最為津津樂道的是加加的產品創新能力，而這些能力的實現無疑都是加加食品戰略營銷策劃的成功所引導。緊盯市場，發現潛在的消費需求，是加加食品成功的關鍵所在，一方面滿足消費需求，另一方面引導消費者創造需求。加加通過他們對于市場需求的深刻洞察來不斷地挖掘潛在消費需求。

將差異化營銷戰略進行到底

“一個醬油瓶蓋，突破百年歷史”，“加加醬油，一瓶當作兩瓶用”，“炒菜用加加老抽、涼拌用加加生抽”……提起這些廣告語，太多的人都有耳熟能詳的感覺。

而這幾個具有超級創新能力的差異化定位及廣告語又是從何而如來的呢？

1997年至2000年，加加大力實施瓶蓋創新戰略。原來傳統醬油瓶蓋大都采用封閉式塑料瓶蓋，消費者使用時，既不方便，又不安全，更不衛生。面對這一狀況，加加大膽創新，巧妙突破傳統，采用一種帶孔的醬油瓶蓋，使用時既方便又衛生。憑著這一突破，加加醬油迅速打開了湘、鄂、贛市場，并在行業內引領了一場包裝革命。

2001年至2004年，加加全面實施實惠拓市戰略。充分利用濃醬油上色的特征，配合“加加醬油，一瓶當作兩瓶用”的營銷策略，迅速建立起覆蓋全國市場的營銷網絡。在2003年，加加還首開醬油行業投放中央電視臺《新聞聯播》標王廣告先河，在助推品牌樹立和市場拓展等方面獲得巨大成功。

2005年至2009年，加加全力實施市場細分戰略。根據市場消費需求，借鑒港、澳、臺消費情況，加加將醬油市場進行細分，根據其功能特點，提出“炒菜用加加老抽、涼拌用加加生抽”的營銷策略與消費主張，使眾多消費者的消費觀念發生根本性改變，引導越來越多的家庭同時使用兩瓶醬油。

差異化的創新戰略突破到此，似乎已經達到極致，面對這樣的營銷創新歷程，任何一家營銷策劃公司都會感到困惑，但加加食品已經走在了一條營銷創新的不歸路上，現在只有前進的份，不可能想著后退。

于是，加加食品的新一輪差異化創新運動開始了，這次同樣沒有辜負市場的厚望。從2010年開始，加加強力實施“淡醬油”戰略，其全新的醬油品類“面條鮮”醬油等強勢出擊，并在各地市場獲得了越來越高的青睞。加加食品集團股份有限公司副總經理兼營銷中心總經理劉永交表示，加加在全國率先推出“淡醬油”戰略，“再造一個中國醬油市場”的經典正在綻放。

“淡醬油”消費與“濃醬油”消費之間存在巨大差異，意味著醬油營銷市場存在巨大的拓展空間，預示著醬油行業存在巨大的發展空間。2010年，加加在行業內率先提出了“淡醬油”的戰略，以加加面條鮮、兒童醬油、妙味鮮、味極鮮等經典產品組合，實施差異化“淡醬油”戰略。此時，傳統濃醬油占全國95%以上的市場份額；此舉，加加想從引導消費者逐步樹立醬油營養、調味的新觀念入手，“再造一個中國醬油市場”。

“淡醬油”戰略的實施，使加加又一次自然而然地成為了全國醬油行業的引領者，使加加的市場得到了大幅拓展與優化。面條鮮醬油是加加自主研發的全新的醬油品類，也是加加“淡醬油”家族中的經典產品之一，可廣泛用于調味面食和炒菜、蒸、煮、蘸食等方面。2010年“淡醬油”戰略實施初期，加加面條鮮醬油在湖南、江西、安徽、四川等局部市場推出，很快就得到了市場的高度認可，當年銷量就有近5000噸。2011年，加加面條鮮的銷量突破100萬箱大關；2012年前3個月，銷量達40萬箱，其中單個商行的銷量達到了驚人的近2萬箱。

現代渠道與傳統渠道齊頭并進

我們做營銷策劃服務過的企業當中，很多企業都是進軍現代渠道而忽視或者放棄傳統流通渠道，加加食品卻不這樣認為，他們把市場做到二三級城市做到鄉鎮等農村市場。雖然現代渠道和網絡電子商務渠道快速發展，但中國的傳統流通渠道仍然會在未來相當長的時間內得以保存，并發揮著其他渠道不可替代的作用。正是在這樣的思想指導下，在加加營銷渠道中，形成了現代渠道與傳統渠道互為補充、互相促進的格局。其中，現代渠道搶占市場份額，樹立價格標桿，做形象與宣傳；傳統渠道貢獻利潤維系發展，平衡新舊渠道勢力，避免單一依托現代渠道的風險。

瀏陽的梁德貴在人口130萬的縣級市打造了加加醬油和盤中餐油樣板市場，年銷售醬油8萬多件，植物油十幾萬件。廣西的黃圖華，在人口不足80萬的防城港市，實現加加醬油年銷售十幾萬件。他們通過精耕區域市場，樹立了小區域大業績的典范。

河南鄭州賈書明與加加攜手12年，在業界率先引入現代化企業管理機制，構建深度分銷的網絡模式，業務覆蓋鄭州六縣一市，掌控幾千個終端，成功躋身中國調味品行業十佳經銷商行列。

福建廈門的范凱豐，一個從湖南鄉村來到廈門闖天下的異鄉人，創業之初為籌措資金毅然賣掉自己在廈門唯一的房產，如今已成為廈門調味品行業知名的企業家，擁有幾千個終端網點和現代化辦公設備齊全的貿易公司。

西藏拉薩王開學，在雪域高原創造了加加醬油鋪市率第一、市場占有率第一、人均消費量第一的神話……

不斷給予經銷商營銷培訓

加加食品的經銷商隊伍已經發展成為1200多家，這樣龐大的營銷網絡體系管理是個難題，經銷商的積極性和能動性如何保持持續性，如何讓這些分散于全國各地的經銷商始終跟公司保持同樣的步伐？這需要企業給予經銷商適時的營銷培訓和指導。

經過多年的發展，加加食品已建立起在行業內較為領先的網絡式營銷格局。公司以二、三線城市和縣、鄉（鎮）市場為重點目標市場，陸續在全國各地發展了近1200家總經銷商，形成以長沙、鄭州兩大生產基地為中心，輻射全國市場的銷售網絡；公司的經銷商均為公司長期培植，忠誠度高。公司也十分注重維護好與經銷商之間的關系，為經銷商配備專業的業務服務團隊，對其進行指導管理，協助其開拓本地銷售渠道，因此，公司對銷售渠道具有很強的控制力和影響力。

正因如此，很多加加食品的經銷商都頗為感嘆，一位河北石家莊的加加經銷商說：“加加產品占我的銷售額不過三成，但他們卻把我的整個經銷產品同樣來對待，包括集團領導、銷售人員、營銷策劃專家等經常幫助我出謀劃策做培訓，我能夠把事業做好，利益于加加的經銷商服務政策。”endprint