兩個迥異的合作伙伴

劉兵

加拿大商人閑適而精細，相比之下，荷蘭商人則錙銖必較，而這些國外商人僅僅是我們外貿合作伙伴中冰山的一角。懂得如何與不同性格、不同商業習慣的伙伴交往，才是外貿的長久之道。

閑適而精細的加拿大人

為加強北美市場的銷售，總部派我和一名年輕的同事在蒙特利爾開設辦事處。

安頓好后，我們頻繁穿梭于美加市場，通過參加展銷會、網絡、電話和登門拜訪，結識了不少的新客戶。其中蒙特利爾市的大衛先生給我留下了深刻的印象。

生活在此，我們感嘆，老外真的不如咱中國人這般勤奮。加拿大節假日多，似乎他們總在玩。春季騎馬，冬季滑雪，夏日沖浪，秋天爬山。享受似乎成了他們生活的真諦。

辦事處的第一筆生意就是和大衛做的。驅車100多英里，拜訪他的公司后，才知道是家夫妻店。不過，他有一座近300英尺的倉庫，銷售網絡完整，辦公室里網絡電話、IPAD、掃描儀、數碼相機等一應俱全。談業務時，他妻子瑪麗認真地進行記錄。看了公司的網址和報價單，大衛興奮地點這要那，一口氣訂了兩個大柜。簽完約第二天，大衛提前打來一半的貨款。

我們把訂貨單傳回國內，積極備貨，訂好艙位。期間，我給大衛發了數十份郵件，有的回了，僅“OK”一字，有的干脆沒理。當我把提單掃描給他催付余款，連著幾日沒音信。

貨在途中，萬一到港，沒人提貨，豈不要占壓存儲費？沒見他上網，我開始狂打辦公室電話，是通的，但一直沒人接，手機處于關機狀態。

莫不遇上了騙子啊？那天.正當我們準備開車去他的公司看是不是倒閉了，沒想到，突然收到大衛的郵件。除一再表示歉意外，大衛說余款已匯出。原來他玩興太大，下了訂單，把辦公室門一鎖，帶著妻女到歐洲旅游去了。這筆業務最終有驚無險。以后每簽一單，我及時做份業務備忘錄提示，大衛再也沒出現疏忽了。

合作了兩年，一切順利。開年后，大衛叫我們開發一種市場上熱銷的產品。他是學設計的，傳來包裝盒設計稿十分精美。一改從前，他幾乎每天一封郵件，有時還打電話，指出我們照畫的制版稿那些細微處與其原稿不符。一直改到第八稿時，大衛地給我發來一個張開笑臉的表情符，全部OK了。那款新品一上市，廣受顧客歡迎。由于搶占了制高點，大衛賺得缽滿缸盈，我們公司也得到了不菲的效益，實現了雙贏。

盡管落地二年，我們對加拿大人這種漫散和精細雙重性格還是很難理解。

一次，請教當地華僑潘先生。潘先生告訴我們，加拿大人性情溫和，即使做生意也帶有一份浪漫，言詞簡潔明了。他們認為，節假日是上帝給人類慷慨的“饋贈”，一切都順理成章，度假時反感被人打擾。同時，講究生活品質使他們個個都是藝術家。為使產品盡善盡美，會表現出一種迥然不同的細致和苛刻。至此，我們對身邊遇事淡定的加拿大人多了一層了解。

錙銖必較荷蘭人

2013年秋季，應荷蘭巴福塞公司之邀，我們貿易小組一行四人去考察該國市場，走訪用戶。

盡管在我們海外客戶中，巴福塞公司以精于還價、吝嗇而聞名，但其在接待過程中的摳門程度還是出乎我們的意料。

我們千里迢迢遠道而來。下飛機后，公司派業務主辦愛麗絲女士來接機。步出航站樓，愛麗絲帶我們找到公司派出的一輛小面包車，連人帶行李在小車廂里顯得有些逼仄。愛麗絲親自駕車，在我們飽覽沿途景色時，她談笑風生，熱情問好，并交給我打印好的日程表。

日程安排得挺緊湊，最后一天游覽鹿特丹市容。面包車風馳電掣地駛往那家快捷酒店。抵達后，門童趨前，幫忙搬運行李。愛麗絲逐個和我們握手，道一聲“祝你們過得愉快”，并讓我在一張單子上簽字，就駕車離去。帶隊的老板愣了會神，覺得接待方十分冷淡，起碼把我們安排妥帖了再告辭啊！好在我熟悉住酒店的程序，不一會就辦好了手續。

門童推了物件行李箱進房間，我按慣例給了十歐元的小費。老板嘀咕，這十歐元花得不劃算。調整時差的這一天，也沒見巴福塞公司安排接風宴。連一個問候的電話也沒有。

第二天，愛麗絲準時抵達酒店，接我們去公司。她精力旺盛，也很健談，感謝我們的光臨，也謝謝多年來生意上給予的關照和合作。車子穿過人車稀少的街道，每年跟我們做幾百萬歐元生意的巴福塞公司坐落在靠近港口的一片“曠野”里，它是一座不起眼四層小樓。不太寬敞的寫字間里只看見數十幾個員工。不過辦公設備非常現代化，每人配三臺電腦，激光打印機、像素很高的照相機等一應俱全。窗臺和走道里擺著郁金香，散發出淡雅的香氣。

愛麗絲告訴我們，進入到現代通信時代，公司在這方面不吝投資，可以提高效率，拍下高清晰樣品可以增加產品的美譽度。在剛剛能坐下六個人的會客室里，總經理致了簡短的歡迎詞，說具體業務跟愛麗絲談。老板示意，我遞上精美的小禮品，可洽談完后，不見回禮。

正式洽談前，愛麗絲面部含笑，她又讓我在一張單子上簽字。我仔細看過，好像類似于國內的“派車單”。我心里納悶，她不停地讓我簽字，其用途何在？洽談中，愛麗絲無時無刻地不忘從合同里“榨油”，又拋出要下大訂單的“香餌”，纏著我們給小幅的價格折扣。

隨后幾天，愛麗絲或駕車或乘車帶我們參觀了終端市場，收集顧客對產品的反饋，利用我們產品質量和服務的某些缺陷，不斷提出要求降價的意愿。期間，她邀請我們在當地的中餐館吃過一頓“大餐”，AA制各為自己點一份菜，飲料和酒類自費購買。我們也回請過一次，點菜比她豪爽多了。在她全程陪同中，我們時常在心里掠過一絲絲不快。

作別前，愛麗絲把整個陪同期間發生的交通費等列了清單，意思是讓我們付800多歐元。我們好不容易把身上的歐元湊齊，愛麗絲叫財會人員開了收據。

在登上返程飛機的那一刻，老板忍不住抱怨道，他們到中國來訪，我們很熱情，吃的行的等大包大攬，他們欣然笑納。這荷蘭人，簡直是太計較啦！很不夠意思。endprint