立足轉型，打造核心競爭力—訪上海農商銀行行長侯福寧

張坤

中共十八屆三中全會部署了下一個階段我國經濟改革的總體方案，明確了市場在改革中的決定性作用。上海農商銀行自改制成立以來始終堅持服務“三農”、服務中小微企業和社區居民的市場定位，積極探索社區銀行建設，持續深化社區金融服務，取得了良好成效。2013年，該行儲蓄存款增量名列上海銀行業前茅，儲蓄存款余額上升至第四位。500萬元以下小微企業貸款余額在上海地區市場份額保持在11%左右。

金融改革是經濟改革的重點，未來我國金融市場改革將向著更深、更廣的方向發展。面對改革，中小金融機構在具體的業務和整體戰略方面需要采取哪些措施？利率市場化又給中小銀行帶來怎么樣的影響？我國的商業銀行應當如何應對？就此，記者專訪了上海農商銀行行長侯福寧。

《》：根據十八屆三中全會的精神，未來金融市場中，利率市場化是必然的趨勢了。您如何看待金融市場中的利率市場化問題？利率市場化會對商業銀行產生怎么樣的影響呢？

侯福寧：利率市場化對每一個金融機構來講都是必須面對的挑戰，因為利率市場化會進一步促進金融市場的開放和自由化程度的提高，會“倒逼”金融機構加快市場化改革的步伐。商業銀行的業務轉型、競爭力提升都與市場化改革存在密切的邏輯關系，商業銀行業務轉型和打造競爭力都必須適應利率市場化的考驗。利率市場化除了帶來資金價格的市場化，還進一步促進了互聯網金融、影子銀行等金融服務方式的發展和變化，這樣的市場變化導致金融市場中可以做商業銀行業務的金融主體越來越多，手段和方式也日益多樣化，金融市場中的同業和跨業競爭會越來越激烈。金融市場逐步開放以后，原來只有商業銀行能做的事情，現在很多非銀行金融機構可以通過各種方式來替代商業銀行的融資、支付和存款功能。這顯然對商業銀行的業務經營、財務狀況等都將產生巨大的影響。但是，正是這樣的現實壓力，使商業銀行在業務轉型和提升自身競爭力方面才有動力，其轉型和改革的步伐才會加快。商業銀行只有加快轉變業務增長方式和盈利模式，通過市場化的改革進一步提高適應環境變化的能力，其整體競爭力才會提高，其轉型才是成功的。

《》：伴隨金融市場化改革的深入，未來我國銀行間的競爭會越來越激烈，您對商業銀行的核心競爭力是如何理解的？

侯福寧：商業銀行的競爭力主要包含三個層面。第一個層面是產品、服務，以及財務數據等，這是較為顯性的競爭力。第二個層面是結構性的競爭能力，主要取決于盈利的結構、實現渠道、業務流程和技術手段等。就盈利而言，商業銀行的盈利結構不同，體現的競爭力也大不相同，通過了解商業銀行的盈利結構可以準確定位其競爭優勢。通過了解盈利的實現方式，例如，多少是靠貸款利差實現的，多少是靠中間業務收入實現的，多少是靠創新業務實現的，可以真正了解其盈利能力和發展的可持續性。商業銀行只有做到盈利來源多元化，盈利增長可持續，才能擁有持續的競爭力，盈利結構對競爭力的影響非常重要。第三個層面是銀行的發展戰略、隊伍素質和機制，這是銀行的核心競爭力。發展戰略決定“在哪里打仗”、“怎么打贏”等方向和路徑問題。隊伍素質主要決定企業的能力問題，包括適應環境的能力和創新能力。機制則決定能力是否能夠發揮出來。商業銀行的核心競爭力往往具有一定的隱蔽性，難以復制，但對銀行的影響卻是全面而深刻的，是決定企業生存和發展的原動力。

《》：現階段國內一些大型國有或者股份制商業銀行在業務上對中小銀行實施猛烈的“圍追堵截”，面對這樣激烈的競爭，上海農商行是如何打造自己核心競爭力的？

侯福寧：關于如何打造上海農商銀行的核心競爭力，我們主要從三個方面著手。

戰略要準確。一個企業的戰略從提出到執行，是一個復雜的系統工程，不僅目標定位要準確，而且路徑選擇和配套措施也必須與之相適應。戰略要符合一個企業的實際、符合企業自身的優勢、符合市場的選擇，更要符合可持續發展的要求。這是我們達成戰略共識的前提。就競爭戰略而言，由于低成本戰略和低價格戰略對當前的上海農商銀行來講并不現實，只有實施差異化的競爭戰略，堅持服務“三農”、服務中小企業、服務社區居民的社區型銀行定位，才能聚焦資源，在目標市場上形成競爭優勢。差異化競爭戰略的關鍵在于對市場的精細化選擇，比如，服務中小企業，也要盯住幾個重點行業，在此基礎上進行延伸，力爭做深做透。

機制要提升。這里的機制主要是指銀行內部的市場化機制。利率市場化帶來從外到內的充分競爭，競爭會帶來許多沖擊，是一個優勝劣汰的篩選過程。對外要適應市場化的挑戰，對內也要建立市場化的運行機制。市場化的運行機制就是要體現市場導向、優勝劣汰的企業文化，如果一家銀行市場化機制缺失，那么被市場淘汰將是必然的結果。商業銀行市場化的運行機制建設主要包括幾個方面：一是以市場為導向，與戰略高度契合的組織運行體系；二是符合市場規則的選人、用人機制；三是以市場為對標的評價體系；四是市場化的獎懲機制等。

創新能力要提高。創新能力是商業銀行核心競爭力的重要組成部分。科學有效的創新不僅能夠幫助企業取得局部競爭優勢、獲得先發的壟斷利潤，而且，可以為企業發展提供源源不斷的動力。商業銀行要提高創新能力，首先，必須提高發展市場機會的能力，特別是以數據分析挖掘為基礎的市場需求分析和決策能力；其次，必須提高業務與技術相結合的能力，特別是使用新的科技手段改造現有業務流程、改善客戶體驗的能力；第三，必須提高產品服務的集成能力，特別是跨市場的整合能力；第四，必須強化創新的市場導向，只有體現市場價值的創新才有助于企業競爭能力的提升。

《》：十八屆三中全會強調，在我國今后一個時期的改革中，市場要起決定性作用。面對金融市場改革的深化，每個銀行都在積極制訂自己的業務轉型戰略。上海農商銀行的業務轉型有哪些新的舉措？

侯福寧：金融市場化改革導致商業銀行內外部環境都發生了重大變化。每個金融機構都應該根據自身的發展特點，實施積極的業務轉型。上海農商銀行主要從以下幾個方面推動業務轉型。

通過強化盈利導向推動業務轉型。這是商業銀行轉型的必然趨勢，對商業銀行也會產生整體上和戰略上的影響。強化盈利導向要求商業銀行重視業務的總體布局和取舍，研究盈利變化的趨勢和產品的生命周期，以市場為導向積極完善內部考核和激勵機制。傳統的商業銀行發展注重規模擴張，今后的發展要更注重盈利、盈利能力和盈利質量等問題。同時，盈利導向還要追求可持續發展，即盈利的增長模式是否可持續，盈利增長是否健康。總之，強化盈利導向是一把標尺，將會帶來銀行業務轉型和業務布局的重大變化，與銀行的業務轉型和業務調整密切相關。

通過發展新興業務推動業務轉型。從市場變化情況來看，金融機構的自身經營受很多資源的約束。利率市場化對銀行業兩大傳統的盈利模式——息差和中間業務收入，都提出了重大挑戰。傳統商業銀行的盈利模式相對單一，息差和傳統服務產生的中間業務收入是其主要的收入來源，對上海農商銀行來講，實現業務轉型就是要大力開拓新的業務和業務領域，積極發展投行業務、互聯網金融、理財和資產管理等新興業務。同時，對傳統的銀行業務進行升級換代，對傳統業務注入新的經營理念，對傳統盈利模式進行升級，從而創新出新的業務，實現新的利潤增長。

通過精細化管理推動業務轉型。精細化管理與商業銀行的業務轉型、應對利率市場化以及提高競爭力都有密切聯系。精細化的核心是精耕細作，只有做到精耕細作，商業銀行才能找到更多的市場機會、才能有效提升競爭力、才能實現差異化的定位。從管理的角度而言，精細化管理還能夠提高商業銀行的經營效率，強化成本控制。從收入結構調整來講，還有利于實現收入的多元化。

通過提高自主研發能力推進業務轉型。提高自主研發能力包括業務和技術兩個方面。商業銀行要加快推進業務轉型，必須充分發揮創新對業務的推動作用，提高創新的有效性和質量。創新的目的，一是為了驅動業務發展，二是為了適應市場變化，三是為了實現業務轉型，四是為了實現差異化經營，五是為了提高競爭力。要實現上述目的，僅僅依靠跟隨型創新，依靠技術外包開發模式，將難以體現差異性，不可避免地會步入同質化競爭的老路。因此，必須在學習借鑒的基礎上，努力提高自主研發的能力，在一些關鍵領域，如客戶關系、產品服務、風險控制和績效管理等方面形成自己的核心技術。

《》：面對金融市場的改革，傳統銀行紛紛加快轉型升級的步伐。在開拓自己的新興業務時，應該重點關注哪些領域？作為中小銀行的典型代表，上海農商行又有哪些舉措？

侯福寧：在傳統盈利模式下，銀行追逐大型項目是必然選擇，利率市場化下則不然，大客戶的利差相對較小，大客戶的融資渠道也相對較多，因此只關注大客戶勢必會影響發展。對上海農商銀行而言，將重點關注以下五個業務板塊。

社區銀行。社區銀行策略是上海農商銀行業務轉型中一個很重要的方向。我行也是國內最早開始提供社區金融服務的銀行，目前已有一百多家金融便利店和60家小微專營網點。我行的社區銀行服務主要有四個平臺。一是金融便利店，主要服務居民社區，包括居民社區周邊的小微企業。二是小微專營網點，主要服務一些專業園區和小商品市場。三是綜合型的社區服務網點，這主要是在原有銀行網點的基礎上進行的改建和改造，旨在更多地服務社區。四是理財和財富管理中心。這四個板塊總的網點數2014年將達到250家。總的目標是，希望通過一段時間的努力，把上海農商銀行打造成一家具有自身特色的社區綜合金融服務提供商。

互聯網金融。互聯網金融包含的概念非常寬泛，隨著信息科技、互聯網、移動互聯網的發展，商業銀行的發展將會越來越多植入互聯網的基因。互聯網的海量數據給商業銀行分析客戶行為實現精準營銷提供了便利，建立在數據挖掘分析基礎之上風險控制技術能夠緩解信息不對稱帶來的“困境”，互聯網平臺的開放性和互動性為客戶更多參與銀行創新、實現“自金融”的目標創造了條件，移動互聯網的發展使商業銀行更大程度上拓寬金融服務的時間、空間和深度。對上海農商銀行這樣的中小來講，在堅持戰略定位大方向下，全力發展互聯網金融業務，既是適應經濟金融環境變化的必然選擇，也是實現轉型發展的必然選擇。業務發展必須堅持“兩條腿走路”的原則，做到“線上”、“線下”相結合。未來銀行不僅需要有形的物理網點，還需要無形的網點，無形的網點不僅僅是渠道，更是一種互動的直銷銀行模式。

村鎮銀行。上海農商銀行投資的村鎮銀行數量已達到35家，這是充分考慮了市場布局的結果。村鎮銀行在上海農商銀行的發展戰略中具有十分重要的地位，投資村鎮銀行不僅僅是為了走出去和實現業務規模的增長，更重要的是在于市場布局、結構調整和創新業務模式的需要。合理布局是市場化的必然要求，符合市場導向，只有做到市場有縱深、具有互補性，發展才能均衡。目前，我行的村鎮銀行大多開在經濟不是非常發達，但“三農”和“小微”相對密集、客戶成長性較好的區域，這對上海農商銀行的客戶結構來講是一種互補，而且腹地廣大，對上海農商銀行調整客戶結構，實現零售銀行業務轉型和可持續發展意義重大。同時，由于村鎮銀行規模相對較小，具有較強的靈活性，在創新業務模式上也有很大的空間，發展村鎮銀行既要堅持“服務‘三農、服務‘小微和社區居民”的市場定位，也要融入互聯網金融、直銷銀行等創新理念。

金融市場業務。金融市場業務既包含金融市場中的交易行為，也包括同業合作。金融市場業務是商業銀行重要的業務領域和盈利來源，在流動性和市場風險管理方面也起著非常重要的作用，不僅如此，金融市場業務在商業銀行業務轉型過程中也扮演著越來越重要的角色。隨著理財、資產管理業務的快速發展，商業銀行只有提高管理資產和跨市場的資源整合能力才能適應業務轉型的需要。隨著資本監管的日益嚴格，商業銀行除了要有能力管好資產，還必須提高資產的周轉率，通過提高周轉率來提高資本使用效率和資本回報，而這些轉型要求都離不開金融市場業務的支撐。另外，對中小型商業銀行來講，加強同業合作、建立各種合作聯盟也十分重要，因為通過合作可以實現業務的互補，這也是保持競爭力的一種途徑。在合作對象的選擇方面，上海農商行既要選擇與自己同類的中小金融機構，同時也要積極開展與大型商業銀行的合作。

中小企業服務。現階段上海農商銀行公司業務的重點主要是中小企業，在新三年的發展戰略中仍然居于主體地位。現在的主要任務和挑戰是如何創新和完善對中小企業的服務。一是必須提高綜合服務能力，今后不僅要為中小企業提供貸款等融資服務，還要通過資產管理計劃、理財、發行票據和債券等服務，為中小企業提供多樣化的融資服務，通過服務多元化實現盈利來源的多樣化。二是必須提升深耕細作的能力，要深入挖掘中小企業的金融和社會化服務需求，拉長服務鏈條、延伸服務空間，通過精細化服務，實現特色化、差異化經營。三是必須改進服務中小企業的方式，提高服務的技術含量和信息化水平，幫助中小企業降低成本、促進創新，共同迎接信息化和市場化的挑戰。

《》：上海農商銀行社區銀行的經營特色具體表現在哪些方面？

侯福寧：上海農商銀行的主要特色業務就是社區銀行，社區銀行的經營特色主要集中在四個方面：

有所為、有所不為。社區銀行的服務對象主要是小微企業、社區家庭和個人，包括為社區服務的小商販、小業主等小微企業。所謂“有所為”是指提供社區金融服務的網點主要任務是專心致志為小微企業、社區家庭和個人提供充分的、綜合化的金融服務。從簡單的存貸款到個人理財產品、家庭理財計劃，從傳統的柜面結算到網上銀行、手機銀行、微信銀行，以及正在研究開發的視頻服務、智能服務等，我們要通過產品的創新和服務功能的拓展，為社區銀行源源不斷注入新的內容，不斷提升競爭力和生命力，滿足小微企業和社區居民日益增長的金融服務需求。“有所不為”是指提供社區金融服務的網點與社區服務不相關的業務盡量少做或者不做，因為資源和能力有限，不可能求大求全，只有聚焦資源、做精做深社區金融服務，才能打造局部競爭優勢，這也符合我們的競爭策略。

延時、錯時服務。通俗講就是“你下班，我營業”，在時間上最大程度滿足社區居民的需求。金融便利店的營業時間根據所在社區和市場情況，靈活安排，城市化地區的金融便利店一般營業至晚上9點，個別遠郊區域金融便利店提早營業，以符合郊區居民生活作息習慣，另外一些設在專業市場的小微專營網點營業時間則與市場保持一致。客戶抱怨銀行排隊時間長的一個重要原因是銀行的營業時間和客戶來辦理業務的時間錯配，“我上班，你也上班”，這就出現了問題。國內批量化提供錯時服務的商業銀行，我們是第一家。

人工服務與智能服務相結合。金融便利店采取“人工服務+自助機具”的服務方式，通過流程優化和發揮電子渠道功能進行業務分流，提高智能化服務水平。這樣做的好處，一方面通過機具對人工的替代，有效控制運營成本，實現商業可持續性，目前金融便利店自助機具提供的服務已拓展到公共事業費的繳納、交通卡充值、火車票和機票購買等增值服務；另一方面通過增加人工輔助，可幫助社區居民盡快熟悉和掌握機具的使用，提供綜合性、人性化的服務，目前金融便利店的人工服務主要有理財服務、小微企業貸款的受理、咨詢服務、現金業務等，這些人工服務與機具智能服務相協調、相補充。

金融服務與社區服務相結合。社區銀行堅持金融服務和社區服務共同發展的理念。金融便利店積極參與社區建設，在提供社區金融服務的同時，還主動提供社會化的服務。比如，金融便利店專門開辟了新業務體驗區，與街道、居委合作舉辦社區金融學校，邀請居民客戶“走進來”實地體驗電子銀行等新型業務，提供培訓輔導，普及金融知識。再如，與婦聯聯合推出家政服務合作，與工會合作發行工會會員服務卡等。通過這些工作，社區銀行可以深入了解社區、融入社區，更好地履行社會責任。同時，通過金融服務與社會化服務的有機結合，形成具有社區銀行特點的、差異化的商業模式。