企業(yè)需要層次、關(guān)系承諾、合作類型的匹配研究

王利+曲涵毓

內(nèi)容摘要：本文首先用企業(yè)需要層次理論，指出供應(yīng)鏈企業(yè)可通過合作來滿足不同發(fā)展階段的需要。其次，以關(guān)系承諾為切入點(diǎn)，分析合作中企業(yè)為滿足不同的需要而做出的承諾，并從合作的緊密程度角度將供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作劃分為交易型合作、協(xié)作型合作和戰(zhàn)略型合作三種類型，歸納出不同合作類型中雙方的關(guān)系承諾程度。最后，將關(guān)系承諾作為中介變量，對處于同需要層次（或不同需要層次）的企業(yè)進(jìn)行合作類型的匹配。

關(guān)鍵詞：企業(yè)需要層次 關(guān)系承諾 合作類型

引言

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷加快，合作越來越成為企業(yè)戰(zhàn)略管理和獲取外部資源的主要途徑。世界上150家大型跨國公司中90%以不同形式進(jìn)行合作，從競爭走向合作是當(dāng)前的發(fā)展主流。但合作的成功率只有50%，探討如何建立和提高供應(yīng)鏈成員間的合作關(guān)系，很具有理論與實(shí)踐意義。建立合作關(guān)系就要考慮合作的動(dòng)因，當(dāng)前對于合作動(dòng)因的研究，歸結(jié)起來有以下幾點(diǎn)：第一，降低交易成本，共同分擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；第二，資源共享，優(yōu)勢互補(bǔ)；第三，積累無形資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)共享；第四，獲得社會(huì)網(wǎng)絡(luò)資源。這些方面歸根結(jié)底是企業(yè)在不同環(huán)境不同發(fā)展階段下對某種資源需要的體現(xiàn)，企業(yè)希望通過合作各取所需的資源以順利的實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)，所以本文將以企業(yè)需要層次理論這一新的視角研究企業(yè)合作的問題。

企業(yè)需要與企業(yè)需要層次

（一）企業(yè)需要

“需要”是任何生物及其有機(jī)組織最基本的特征，指個(gè)體對某種事物或目標(biāo)的渴求或欲望，是個(gè)體沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。馬斯洛在《動(dòng)機(jī)與人格》一書中將人的需要分為生理需要、安全需要、社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要五個(gè)層次。當(dāng)任何一種需要基本上得到滿足后，下一層需要就會(huì)成為主導(dǎo)需要。需要反映了個(gè)體對內(nèi)部環(huán)境和外部生活條件的較為穩(wěn)定的要求。

企業(yè)為實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)和理想不斷適應(yīng)環(huán)境、改善環(huán)境、影響環(huán)境，有意識(shí)的、有選擇性的采取行動(dòng)以自我提高和發(fā)展。這體現(xiàn)出企業(yè)是一個(gè)具有自然屬性、社會(huì)屬性和思維屬性的有機(jī)組織。與生物體類似，企業(yè)的一切活動(dòng)，例如戰(zhàn)略制定、戰(zhàn)術(shù)選擇、方案實(shí)施等，從根本上是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，滿足企業(yè)的需要。企業(yè)需要是指企業(yè)系統(tǒng)對系統(tǒng)內(nèi)部環(huán)境和外部條件較為穩(wěn)定的基本要求。與自然人一樣，企業(yè)需要是復(fù)雜多樣的，不同的企業(yè)有不同的需要，同一企業(yè)在不同的發(fā)展階段、不同的環(huán)境下也會(huì)產(chǎn)生不同的需要。但企業(yè)需要與人類需要存在一定的差異。企業(yè)的經(jīng)濟(jì)屬性決定了它不可能像人一樣滿足了一定的物質(zhì)需要以后會(huì)一味的追求高層次的精神需要而拋棄物質(zhì)利益，企業(yè)追求高層次的需要，“利他”的最終目的是“利己”。

（二）企業(yè)需要層次

本文借鑒顧文濤的企業(yè)需要層次理論，將企業(yè)需要分為生存需要、秩序需要、倫理需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。

生存需要。生存需要是企業(yè)為維持其基本運(yùn)行、贏得生存而產(chǎn)生的最基本需要。在這個(gè)層次的需要下，為了爭取基本的獲利能力，企業(yè)更多的注重短期利益的獲取。只要“活著”而不考慮“活著”的好壞，例如，企業(yè)無暇顧及經(jīng)營規(guī)范和道德，也不太考慮承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，甚至?xí)扇〔徽?dāng)?shù)姆绞将@取相關(guān)利益。此時(shí)，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)比較簡單，基本上采取企業(yè)家集權(quán)的管理方式，沒有或很少有組織規(guī)范制度，這使得管理成本降低且靈活性較強(qiáng)，但隨著生存需要的滿足，企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，發(fā)展的速度超出了企業(yè)家的管理幅度而導(dǎo)致管理的低效無序。因此，秩序的需要就取代生存需要成為企業(yè)的主導(dǎo)性需要。

秩序需要。秩序需要是企業(yè)的第二個(gè)層次需要。企業(yè)滿足了生存需要之后，實(shí)力逐漸增強(qiáng)，經(jīng)營生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，企業(yè)家的集權(quán)管理無法適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要。企業(yè)需要以科學(xué)的管理方法規(guī)范員工和企業(yè)的各種行為。例如，企業(yè)需要規(guī)劃設(shè)置與當(dāng)前發(fā)展相適應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)；建立一定的規(guī)章制度對生產(chǎn)和銷售各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行合理有效的約束，用秩序確保企業(yè)的生存，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。然而秩序是外在的、強(qiáng)制性的，只能使企業(yè)有序，卻不能激發(fā)員工的積極性，企業(yè)真正的凝聚力來自于企業(yè)的共同體價(jià)值觀，來自于企業(yè)內(nèi)部員工對生命價(jià)值的追求和企業(yè)社會(huì)價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，來自于企業(yè)的倫理和道德指引。因此，在秩序需要得到滿足后，倫理需要就成為企業(yè)的主導(dǎo)性需要。

倫理需要。倫理需要是企業(yè)的第三個(gè)層次的需要。處于這個(gè)需要層次的企業(yè)在市場上獲得了比較穩(wěn)定的位置，有了一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，其商業(yè)活動(dòng)須從倫理道德行為的角度來評估，而不只是從經(jīng)濟(jì)效率的角度研究。企業(yè)應(yīng)放眼到中長期的發(fā)展戰(zhàn)略上，以提升內(nèi)部凝聚力和企業(yè)知名度。例如，企業(yè)開始注重文化建設(shè)以獲得市場對其品牌和信譽(yù)的認(rèn)可；尊重業(yè)務(wù)往來者，倡導(dǎo)公平、公正、公開的和諧交易。歸結(jié)起來，這是企業(yè)在精神層面即倫理的需要，倫理凝聚著企業(yè)的價(jià)值觀并隱藏在企業(yè)結(jié)構(gòu)的深處指引著企業(yè)社會(huì)價(jià)值實(shí)現(xiàn)和運(yùn)行發(fā)展的方向。然而，僅滿足倫理需要的企業(yè)只能稱為優(yōu)秀的企業(yè)，還不能稱為卓越的企業(yè)，真正卓越的企業(yè)是那種已經(jīng)或者至少部分滿足了自我實(shí)現(xiàn)需要的企業(yè)。

自我實(shí)現(xiàn)需要。自我實(shí)現(xiàn)需要是企業(yè)最高層次的需要。自我實(shí)現(xiàn)需要以前三層需要為基礎(chǔ)，企業(yè)不僅僅追求利益，更多的注重社會(huì)責(zé)任和實(shí)現(xiàn)社會(huì)價(jià)值。倡導(dǎo)以顧客為中心的經(jīng)濟(jì)，營造以創(chuàng)新為特色的企業(yè)文化。例如，聯(lián)想提出“全面客戶體驗(yàn)”，攜手終端顧客打造體驗(yàn)式的經(jīng)營氛圍，讓用戶能最近距離地體驗(yàn)和感受聯(lián)想的創(chuàng)新科技所帶來的改變與突破，也能對用戶所提出的意見和建議給予最迅速的反饋和改善。通過與顧客的互動(dòng)，聯(lián)想引導(dǎo)顧客需求、創(chuàng)造顧客需求并滿足顧客需求。因此，自我實(shí)現(xiàn)的需要既是企業(yè)追求自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，又是企業(yè)對企業(yè)內(nèi)的各種資源得到充分發(fā)揮的需要，是企業(yè)精神和能力的完美結(jié)合。

總之，企業(yè)自產(chǎn)生以來就具有一定的需要體系。企業(yè)需要層次是遵循著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展而由低到高層次進(jìn)化的，每一種需要的出現(xiàn)都是以較低層次需要的滿足為前提，當(dāng)任何一種需要基本上得到滿足后，下一層次的需要就會(huì)成為主導(dǎo)需要，企業(yè)的需要是逐級上升的。如果當(dāng)較高層次需要得不到滿足而產(chǎn)生挫折時(shí)，企業(yè)會(huì)轉(zhuǎn)而尋求低層次的需要。表1歸納了四個(gè)層次需要的企業(yè)特點(diǎn)。endprint

面對激烈競爭的市場環(huán)境，供應(yīng)鏈企業(yè)間通過建立合作關(guān)系來滿足企業(yè)的需要。這種合作關(guān)系是參與合作的雙方在互惠承諾下給予彼此利益的互動(dòng)關(guān)系。企業(yè)的需要層次不同以及合作伙伴滿足企業(yè)需要的程度不同，使得雙方給予彼此的利益不同，進(jìn)而企業(yè)間產(chǎn)生了不同的合作關(guān)系，體現(xiàn)為企業(yè)間不同的合作方式。

企業(yè)需要與關(guān)系承諾

（一）關(guān)系承諾及其類型

承諾是維持一個(gè)有價(jià)值關(guān)系的持續(xù)期望。關(guān)系承諾為關(guān)系雙方在一段時(shí)期表現(xiàn)出的建立或維持該關(guān)系的強(qiáng)烈欲望及做出的含蓄或明確的保證，它是合作關(guān)系持續(xù)和穩(wěn)定的根源，反應(yīng)出一個(gè)企業(yè)與渠道成員之間商業(yè)聯(lián)接的緊密程度。雙方的相互承諾水平越高，其間的合作關(guān)系緊密程度越深。王澤華（2002）提出關(guān)系承諾包括經(jīng)濟(jì)性承諾和情感性承諾，經(jīng)濟(jì)性承諾又可細(xì)分為收益承諾和轉(zhuǎn)移成本承諾。

收益承諾。收益承諾是指節(jié)點(diǎn)企業(yè)由于收益因素而需要維持關(guān)系的一種態(tài)度，強(qiáng)調(diào)交易伙伴之間形成這類承諾的功利性動(dòng)機(jī)。節(jié)點(diǎn)企業(yè)在關(guān)系中進(jìn)行收益承諾是為了獲得自身的經(jīng)濟(jì)利益，這種經(jīng)濟(jì)利益是在關(guān)系中付出的成本與獲得收益之間的比較。因此，若雙方注重合作過程中所帶來的經(jīng)濟(jì)利益，則會(huì)做出收益承諾。且經(jīng)濟(jì)利益越高，收益承諾水平越高。同時(shí)雙方的相互依賴程度也會(huì)影響收益承諾的水平，依賴性和經(jīng)濟(jì)性承諾之間的呈正相關(guān)關(guān)系。

感情承諾。感情承諾是指節(jié)點(diǎn)企業(yè)出于對關(guān)系方情感的依賴而產(chǎn)生的期望維持現(xiàn)有關(guān)系的一種態(tài)度。企業(yè)對關(guān)系方依賴性和信任感增強(qiáng)。這種承諾表示對企業(yè)的一種情感性導(dǎo)向和與企業(yè)價(jià)值觀的相合性，超越了單純意義上的功利性價(jià)值。相比只關(guān)注成本收益的交易，具有共同目標(biāo)、價(jià)值觀和情感歸屬的關(guān)系則更為緊密。因此，若雙方在合作過程中相互依賴、相互信任，有著共同的企業(yè)文化和價(jià)值觀，則會(huì)做出感情承諾。且隨著雙方信任程度的增強(qiáng)，則感情承諾水平逐步提高。同時(shí)，依賴程度與感情承諾的水平正相關(guān)。

轉(zhuǎn)移成本承諾。轉(zhuǎn)移成本承諾是指節(jié)點(diǎn)企業(yè)由于轉(zhuǎn)移成本損失而不得不去維持該關(guān)系的一種態(tài)度。雙方愿意進(jìn)行資產(chǎn)投入，且隨著雙方資金及精力投入的增加，就會(huì)產(chǎn)生對特定關(guān)系的依賴，同時(shí)這些資產(chǎn)投資很難轉(zhuǎn)移，導(dǎo)致轉(zhuǎn)換成本上升。稱這種成本為關(guān)系終止成本。為了避免或減少關(guān)系終止成本，節(jié)點(diǎn)企業(yè)為關(guān)系持續(xù)而努力，更傾向于發(fā)展深層次的合作關(guān)系。因此，若雙方在合作過程中涉及的關(guān)系終止成本越高，則轉(zhuǎn)移成本承諾水平也越高。同時(shí)，依賴程度與轉(zhuǎn)移成本承諾的水平正相關(guān)。

總之，收益承諾是合作關(guān)系建立和發(fā)展的基礎(chǔ)；感情承諾是關(guān)系發(fā)展的最高形式；轉(zhuǎn)移成本承諾是在收益承諾、感情承諾基礎(chǔ)上逐步物化形成的關(guān)系承諾。

（二）需要層次與關(guān)系承諾

供應(yīng)鏈企業(yè)通過合作來滿足其所需的經(jīng)濟(jì)或社會(huì)利益。合作過程中，不同需要層次的企業(yè)在不同的經(jīng)濟(jì)或社會(huì)利益的刺激下建立自己的承諾，以保證可以從合作方順利獲得所需要的資源。因此，企業(yè)的需要層次不同則在合作過程中所持有的關(guān)系承諾種類和建立的承諾水平就不同。

生存需要層次下的關(guān)系承諾。處于生存需要層次上的企業(yè)奉行的觀念是“利潤最大化”，目標(biāo)是希望以最小的投入獲得最大的產(chǎn)出以維持盈利，企業(yè)不惜一切手段最大限度的節(jié)約生產(chǎn)成本和交易成本，通過合作獲得一定的經(jīng)濟(jì)利益維持生存發(fā)展。對資金的渴求使得企業(yè)在決策時(shí)只注重短期收益，因此與合作方的溝通有限，也不會(huì)對合作方產(chǎn)生信任，更不會(huì)有深層次的投資訴求，導(dǎo)致對其依賴程度低。綜上，以生存需要為主導(dǎo)需要的企業(yè)會(huì)為感知的經(jīng)濟(jì)利益而做出收益承諾。

秩序需要層次下的關(guān)系承諾。處于秩序需要層次上的企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到了傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)的局限性，目標(biāo)是希望通過改變企業(yè)的管理無序來提高企業(yè)對外的柔性，通過合作對內(nèi)部整個(gè)組織體制和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行再造。再造對象是物流基礎(chǔ)上的傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)中不適合信息流動(dòng)的組織結(jié)構(gòu)。因此，企業(yè)會(huì)對滿足其需要的合作方產(chǎn)生契約信任和能力信任；同時(shí)，希望與對方進(jìn)行一些技術(shù)性的投資，如更新或投資新信息系統(tǒng)、設(shè)備和人員培訓(xùn)等，從技術(shù)層面輔助流程再造。這體現(xiàn)了對合作方的依賴性屬于技術(shù)支持型，依賴度加大。綜上，以秩序需要為主導(dǎo)需要的企業(yè)在合作過程中，會(huì)對滿足其需要的合作方做出收益承諾、一定的感情承諾和轉(zhuǎn)移成本承諾。

倫理需要層次下的關(guān)系承諾。處于倫理需要層次上的企業(yè)實(shí)力雄厚比較穩(wěn)定，目標(biāo)是希望提升自身的信譽(yù)和形象以獲得市場對本企業(yè)商譽(yù)和品牌等無形資產(chǎn)的認(rèn)可，通過合作彌補(bǔ)不足強(qiáng)化優(yōu)勢。一方面，汲取對方創(chuàng)新性的理念和方法，開發(fā)出差異化的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)以提升企業(yè)商譽(yù)，完成品牌塑造；另一方面，優(yōu)秀的合作伙伴會(huì)對企業(yè)產(chǎn)生文化浸染，促進(jìn)企業(yè)文化塑造。因此，企業(yè)會(huì)對滿足其需要的企業(yè)產(chǎn)生能力信任和善意信任；同時(shí)，希望可以與合作方加大科技性的投資以對現(xiàn)有產(chǎn)品、服務(wù)或技術(shù)進(jìn)行擴(kuò)展改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)漸進(jìn)性創(chuàng)新。此時(shí)企業(yè)對合作方的依賴度較高。綜上，以倫理需要為主導(dǎo)需要的企業(yè)在合作過程中，會(huì)對滿足其需要的合作方做出收益承諾、較高水平的感情承諾和轉(zhuǎn)移成本承諾。

自我實(shí)現(xiàn)需要層次下的關(guān)系承諾。自我實(shí)現(xiàn)層次上的企業(yè)意味著需要自我超越，目標(biāo)是使企業(yè)系統(tǒng)的各種資源得到充分發(fā)揮和追求較高層次的倫理價(jià)值觀。企業(yè)強(qiáng)調(diào)的是服務(wù)社會(huì)、便利人群，通過合作營造體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的氛圍，即經(jīng)過雙方與顧客的互動(dòng)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)為基礎(chǔ)，努力創(chuàng)造并滿足顧客需求。滿足需要的核心在于合作過程中的創(chuàng)新，這種創(chuàng)新屬于突變創(chuàng)新，依賴于技術(shù)創(chuàng)新能力和市場開拓能力，在工藝、產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)造出前所未有的性能特征或者創(chuàng)造出一種全新的產(chǎn)品，是思維方式和應(yīng)用方式的創(chuàng)新。因此，企業(yè)會(huì)對滿足其需要的企業(yè)產(chǎn)生能力信任和善意信任；同時(shí)，希望雙方的資源可以達(dá)到最佳的融合。這使得企業(yè)對合作方產(chǎn)生很強(qiáng)烈的依賴。綜上，以自我實(shí)現(xiàn)需要為主導(dǎo)需要的企業(yè)在合作過程中，會(huì)對滿足其需要的合作方做出收益承諾、高水平的感情承諾和轉(zhuǎn)移成本承諾。綜上所述，表2歸納了不同需要層次企業(yè)所持有的承諾類型。

關(guān)系承諾與合作類型endprint

在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)關(guān)系中，合作關(guān)系的持續(xù)性和緊密程度取決于企業(yè)對關(guān)系的承諾程度。一方面，關(guān)系承諾是供應(yīng)鏈企業(yè)間關(guān)系建立的基石；另一方面，雙方的相互承諾水平越高，其間的合作關(guān)系緊密程度越深。本文依據(jù)合作關(guān)系的緊密程度將合作分為交易型合作關(guān)系、協(xié)作型合作關(guān)系和戰(zhàn)略型合作關(guān)系三種類型，并歸納出不同合作類型的關(guān)系承諾程度（見表3）。

（一）交易型合作關(guān)系

在這種供需合作方式下合作伙伴關(guān)注的焦點(diǎn)往往是提高交易執(zhí)行的簡捷性，以較低的成本迅速有效的獲得各自所需的資源。合作的規(guī)模小，雙方的緊密程度低。合作通常僅限于采購部門和銷售部門之間的點(diǎn)對點(diǎn)互動(dòng)，溝通內(nèi)容主要是圍繞價(jià)格和利潤的談判。雙方缺乏信任，共享信息很少，不會(huì)對對方產(chǎn)生情感的依賴。綜上，交易型合作為節(jié)點(diǎn)企業(yè)利潤的增加提供了平臺(tái)，因此雙方會(huì)做出收益承諾以獲取合作關(guān)系所帶來的經(jīng)濟(jì)利益。

（二）協(xié)作型合作關(guān)系

企業(yè)間關(guān)注的焦點(diǎn)是以最終客戶為中心，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性。雙方進(jìn)行功能整合以及內(nèi)部業(yè)務(wù)流程重組。與交易型合作相比，合作規(guī)模擴(kuò)大，合作緊密度升高。合作除了采購和銷售部門的互動(dòng)，還可能涉及到質(zhì)量部門、生產(chǎn)部門和技術(shù)部門等多點(diǎn)接觸的協(xié)作。溝通的內(nèi)容有合作管理、合作庫存以及部分?jǐn)?shù)據(jù)共享等。雙方有了一定的信任，產(chǎn)生情感上的認(rèn)同和依賴，并通過對信息系統(tǒng)的技術(shù)性投資實(shí)現(xiàn)了交易信息和運(yùn)作信息的共享。綜上，協(xié)作性合作過程中，雙方除了為獲取經(jīng)濟(jì)利益做出收益承諾外，還會(huì)基于信任產(chǎn)生感情承諾，同時(shí)也會(huì)做出一定的轉(zhuǎn)移成本承諾來保證雙方的技術(shù)性投資實(shí)現(xiàn)。

（三）戰(zhàn)略型合作關(guān)系

雙方不僅關(guān)注與短期計(jì)劃和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，更關(guān)注未來的戰(zhàn)略愿景。與前兩種合作類型相比，雙方的緊密程度最高。合作范圍涉及各個(gè)方面，形成一體化發(fā)展同盟。合作雙方把自己的資源投入到共同的任務(wù)中，實(shí)現(xiàn)各方在產(chǎn)品、資本、研究開發(fā)、市場銷售等方面的信息溝通，以尋求共贏。戰(zhàn)略型合作關(guān)系實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外資源的集成與優(yōu)化，供應(yīng)鏈企業(yè)具有共同戰(zhàn)略目標(biāo)和價(jià)值取向，共同研發(fā)新項(xiàng)目，共同設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈，共同開發(fā)新信息。綜上，相對于協(xié)同型合作，實(shí)行戰(zhàn)略型合作的雙方會(huì)表現(xiàn)出高度的收益承諾、感情承諾和轉(zhuǎn)移成本承諾。

需要層次與合作類型匹配

供應(yīng)鏈企業(yè)間的關(guān)系承諾包括上游供應(yīng)商承諾和下游客戶（制造商或零售商）承諾兩個(gè)部分。以關(guān)系承諾為中介研究供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作方式必須基于雙方互動(dòng)的視角，沿著企業(yè)需要層次到形成關(guān)系承諾這條路徑分析雙方的互動(dòng)。在分析單個(gè)企業(yè)承諾原因及類型的基礎(chǔ)上，將兩個(gè)企業(yè)承諾路徑交叉取交集確定雙方建立的關(guān)系承諾種類和水平，進(jìn)而匹配合作的類型。

對于處于同需要層次企業(yè)間的合作方式匹配，兩者的關(guān)系承諾路徑交叉實(shí)際上就是單個(gè)企業(yè)的承諾路徑。雙方通過合作滿足對方的所有需要，因此雙方建立的承諾類型和水平就取決于上文分析的單個(gè)企業(yè)的承諾類型和水平。即處于生存需要層次的企業(yè)間形成交易型合作關(guān)系；處于秩序需要層次的企業(yè)間形成協(xié)作型合作關(guān)系；處于倫理和自我實(shí)現(xiàn)需要層次的企業(yè)形成戰(zhàn)略型合作關(guān)系。

對于處于不同需要層次企業(yè)間的合作方式匹配，將關(guān)系承諾路徑交叉發(fā)現(xiàn)，兩者的關(guān)系承諾種類和水平取決于較低需要層次企業(yè)的承諾。合作過程中，相對較低層次企業(yè)的需要可得到全部滿足；而相對較高層次企業(yè)的需要僅得到部分的滿足。且需要層次越高的企業(yè)其適應(yīng)面越廣，可與不同需要層次的企業(yè)建立多種合作方式來滿足其不同的需要；而層次越低的企業(yè)其適應(yīng)面越低，僅與滿足其需要的個(gè)別企業(yè)建立有限的合作方式。因此，雙方持有的關(guān)系承諾類型和水平取決于較低需要層次企業(yè)的承諾類型和水平。即處于生存需要層次的企業(yè)與秩序、倫理和自我實(shí)現(xiàn)需要的企業(yè)形成交易型合作關(guān)系；處于秩序需要層次的企業(yè)與倫理、自我實(shí)現(xiàn)需要的企業(yè)形成協(xié)作型合作關(guān)系；處于倫理需要層次的企業(yè)與自我實(shí)現(xiàn)需要的企業(yè)形成戰(zhàn)略型合作關(guān)系。

參考文獻(xiàn)：

1.顧文濤.企業(yè)需要層次理論研究[D].南京理工大學(xué)博士學(xué)位論文，2005：12

2.顧宗棖.管理經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].中國城市經(jīng)濟(jì)社會(huì)出版社，1990，8

3.史蒂芬.P.羅賓斯.組織行為學(xué)[M].中國人民大學(xué)出版社，2008

4.羅煒，唐元虎.企業(yè)合作創(chuàng)新的原因與動(dòng)機(jī)[J].科學(xué)學(xué)研究，2001，19

5.王利，孟慶良.供應(yīng)鏈下游成員經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系與利潤分配機(jī)制研究[M].中國物資出版社，2010

6.王澤華.營銷渠道成員關(guān)系保持與協(xié)調(diào)機(jī)制研究[D].西安交通大學(xué)博士學(xué)位論文，2002：5

7.葉飛，徐學(xué)軍. 供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系間信任與關(guān)系承諾對信息共享與運(yùn)營績效的影響[J].系統(tǒng)工程理論與實(shí)踐，2009，8

8.云虹.分銷商對制造商關(guān)系承諾研究[D].華中科技大學(xué)博士學(xué)位論文，2005

作者簡介：

王利（1958-），男，上海人，江蘇科技大學(xué)教授，主要從事供應(yīng)鏈與物流管理、技術(shù)創(chuàng)新管理的研究。

曲涵毓（1986-），女，遼寧人，江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院碩士研究生，研究方向：技術(shù)經(jīng)濟(jì)及管理。endprint

在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)關(guān)系中，合作關(guān)系的持續(xù)性和緊密程度取決于企業(yè)對關(guān)系的承諾程度。一方面，關(guān)系承諾是供應(yīng)鏈企業(yè)間關(guān)系建立的基石；另一方面，雙方的相互承諾水平越高，其間的合作關(guān)系緊密程度越深。本文依據(jù)合作關(guān)系的緊密程度將合作分為交易型合作關(guān)系、協(xié)作型合作關(guān)系和戰(zhàn)略型合作關(guān)系三種類型，并歸納出不同合作類型的關(guān)系承諾程度（見表3）。

（一）交易型合作關(guān)系

在這種供需合作方式下合作伙伴關(guān)注的焦點(diǎn)往往是提高交易執(zhí)行的簡捷性，以較低的成本迅速有效的獲得各自所需的資源。合作的規(guī)模小，雙方的緊密程度低。合作通常僅限于采購部門和銷售部門之間的點(diǎn)對點(diǎn)互動(dòng)，溝通內(nèi)容主要是圍繞價(jià)格和利潤的談判。雙方缺乏信任，共享信息很少，不會(huì)對對方產(chǎn)生情感的依賴。綜上，交易型合作為節(jié)點(diǎn)企業(yè)利潤的增加提供了平臺(tái)，因此雙方會(huì)做出收益承諾以獲取合作關(guān)系所帶來的經(jīng)濟(jì)利益。

（二）協(xié)作型合作關(guān)系

企業(yè)間關(guān)注的焦點(diǎn)是以最終客戶為中心，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性。雙方進(jìn)行功能整合以及內(nèi)部業(yè)務(wù)流程重組。與交易型合作相比，合作規(guī)模擴(kuò)大，合作緊密度升高。合作除了采購和銷售部門的互動(dòng)，還可能涉及到質(zhì)量部門、生產(chǎn)部門和技術(shù)部門等多點(diǎn)接觸的協(xié)作。溝通的內(nèi)容有合作管理、合作庫存以及部分?jǐn)?shù)據(jù)共享等。雙方有了一定的信任，產(chǎn)生情感上的認(rèn)同和依賴，并通過對信息系統(tǒng)的技術(shù)性投資實(shí)現(xiàn)了交易信息和運(yùn)作信息的共享。綜上，協(xié)作性合作過程中，雙方除了為獲取經(jīng)濟(jì)利益做出收益承諾外，還會(huì)基于信任產(chǎn)生感情承諾，同時(shí)也會(huì)做出一定的轉(zhuǎn)移成本承諾來保證雙方的技術(shù)性投資實(shí)現(xiàn)。

（三）戰(zhàn)略型合作關(guān)系

雙方不僅關(guān)注與短期計(jì)劃和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，更關(guān)注未來的戰(zhàn)略愿景。與前兩種合作類型相比，雙方的緊密程度最高。合作范圍涉及各個(gè)方面，形成一體化發(fā)展同盟。合作雙方把自己的資源投入到共同的任務(wù)中，實(shí)現(xiàn)各方在產(chǎn)品、資本、研究開發(fā)、市場銷售等方面的信息溝通，以尋求共贏。戰(zhàn)略型合作關(guān)系實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外資源的集成與優(yōu)化，供應(yīng)鏈企業(yè)具有共同戰(zhàn)略目標(biāo)和價(jià)值取向，共同研發(fā)新項(xiàng)目，共同設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈，共同開發(fā)新信息。綜上，相對于協(xié)同型合作，實(shí)行戰(zhàn)略型合作的雙方會(huì)表現(xiàn)出高度的收益承諾、感情承諾和轉(zhuǎn)移成本承諾。

需要層次與合作類型匹配

供應(yīng)鏈企業(yè)間的關(guān)系承諾包括上游供應(yīng)商承諾和下游客戶（制造商或零售商）承諾兩個(gè)部分。以關(guān)系承諾為中介研究供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作方式必須基于雙方互動(dòng)的視角，沿著企業(yè)需要層次到形成關(guān)系承諾這條路徑分析雙方的互動(dòng)。在分析單個(gè)企業(yè)承諾原因及類型的基礎(chǔ)上，將兩個(gè)企業(yè)承諾路徑交叉取交集確定雙方建立的關(guān)系承諾種類和水平，進(jìn)而匹配合作的類型。

對于處于同需要層次企業(yè)間的合作方式匹配，兩者的關(guān)系承諾路徑交叉實(shí)際上就是單個(gè)企業(yè)的承諾路徑。雙方通過合作滿足對方的所有需要，因此雙方建立的承諾類型和水平就取決于上文分析的單個(gè)企業(yè)的承諾類型和水平。即處于生存需要層次的企業(yè)間形成交易型合作關(guān)系；處于秩序需要層次的企業(yè)間形成協(xié)作型合作關(guān)系；處于倫理和自我實(shí)現(xiàn)需要層次的企業(yè)形成戰(zhàn)略型合作關(guān)系。

對于處于不同需要層次企業(yè)間的合作方式匹配，將關(guān)系承諾路徑交叉發(fā)現(xiàn)，兩者的關(guān)系承諾種類和水平取決于較低需要層次企業(yè)的承諾。合作過程中，相對較低層次企業(yè)的需要可得到全部滿足；而相對較高層次企業(yè)的需要僅得到部分的滿足。且需要層次越高的企業(yè)其適應(yīng)面越廣，可與不同需要層次的企業(yè)建立多種合作方式來滿足其不同的需要；而層次越低的企業(yè)其適應(yīng)面越低，僅與滿足其需要的個(gè)別企業(yè)建立有限的合作方式。因此，雙方持有的關(guān)系承諾類型和水平取決于較低需要層次企業(yè)的承諾類型和水平。即處于生存需要層次的企業(yè)與秩序、倫理和自我實(shí)現(xiàn)需要的企業(yè)形成交易型合作關(guān)系；處于秩序需要層次的企業(yè)與倫理、自我實(shí)現(xiàn)需要的企業(yè)形成協(xié)作型合作關(guān)系；處于倫理需要層次的企業(yè)與自我實(shí)現(xiàn)需要的企業(yè)形成戰(zhàn)略型合作關(guān)系。

參考文獻(xiàn)：

1.顧文濤.企業(yè)需要層次理論研究[D].南京理工大學(xué)博士學(xué)位論文，2005：12

2.顧宗棖.管理經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].中國城市經(jīng)濟(jì)社會(huì)出版社，1990，8

3.史蒂芬.P.羅賓斯.組織行為學(xué)[M].中國人民大學(xué)出版社，2008

4.羅煒，唐元虎.企業(yè)合作創(chuàng)新的原因與動(dòng)機(jī)[J].科學(xué)學(xué)研究，2001，19

5.王利，孟慶良.供應(yīng)鏈下游成員經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系與利潤分配機(jī)制研究[M].中國物資出版社，2010

6.王澤華.營銷渠道成員關(guān)系保持與協(xié)調(diào)機(jī)制研究[D].西安交通大學(xué)博士學(xué)位論文，2002：5

7.葉飛，徐學(xué)軍. 供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系間信任與關(guān)系承諾對信息共享與運(yùn)營績效的影響[J].系統(tǒng)工程理論與實(shí)踐，2009，8

8.云虹.分銷商對制造商關(guān)系承諾研究[D].華中科技大學(xué)博士學(xué)位論文，2005

作者簡介：

王利（1958-），男，上海人，江蘇科技大學(xué)教授，主要從事供應(yīng)鏈與物流管理、技術(shù)創(chuàng)新管理的研究。

曲涵毓（1986-），女，遼寧人，江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院碩士研究生，研究方向：技術(shù)經(jīng)濟(jì)及管理。endprint

在供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)關(guān)系中，合作關(guān)系的持續(xù)性和緊密程度取決于企業(yè)對關(guān)系的承諾程度。一方面，關(guān)系承諾是供應(yīng)鏈企業(yè)間關(guān)系建立的基石；另一方面，雙方的相互承諾水平越高，其間的合作關(guān)系緊密程度越深。本文依據(jù)合作關(guān)系的緊密程度將合作分為交易型合作關(guān)系、協(xié)作型合作關(guān)系和戰(zhàn)略型合作關(guān)系三種類型，并歸納出不同合作類型的關(guān)系承諾程度（見表3）。

（一）交易型合作關(guān)系

在這種供需合作方式下合作伙伴關(guān)注的焦點(diǎn)往往是提高交易執(zhí)行的簡捷性，以較低的成本迅速有效的獲得各自所需的資源。合作的規(guī)模小，雙方的緊密程度低。合作通常僅限于采購部門和銷售部門之間的點(diǎn)對點(diǎn)互動(dòng)，溝通內(nèi)容主要是圍繞價(jià)格和利潤的談判。雙方缺乏信任，共享信息很少，不會(huì)對對方產(chǎn)生情感的依賴。綜上，交易型合作為節(jié)點(diǎn)企業(yè)利潤的增加提供了平臺(tái)，因此雙方會(huì)做出收益承諾以獲取合作關(guān)系所帶來的經(jīng)濟(jì)利益。

（二）協(xié)作型合作關(guān)系

企業(yè)間關(guān)注的焦點(diǎn)是以最終客戶為中心，注重服務(wù)的質(zhì)量和可靠性。雙方進(jìn)行功能整合以及內(nèi)部業(yè)務(wù)流程重組。與交易型合作相比，合作規(guī)模擴(kuò)大，合作緊密度升高。合作除了采購和銷售部門的互動(dòng)，還可能涉及到質(zhì)量部門、生產(chǎn)部門和技術(shù)部門等多點(diǎn)接觸的協(xié)作。溝通的內(nèi)容有合作管理、合作庫存以及部分?jǐn)?shù)據(jù)共享等。雙方有了一定的信任，產(chǎn)生情感上的認(rèn)同和依賴，并通過對信息系統(tǒng)的技術(shù)性投資實(shí)現(xiàn)了交易信息和運(yùn)作信息的共享。綜上，協(xié)作性合作過程中，雙方除了為獲取經(jīng)濟(jì)利益做出收益承諾外，還會(huì)基于信任產(chǎn)生感情承諾，同時(shí)也會(huì)做出一定的轉(zhuǎn)移成本承諾來保證雙方的技術(shù)性投資實(shí)現(xiàn)。

（三）戰(zhàn)略型合作關(guān)系

雙方不僅關(guān)注與短期計(jì)劃和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，更關(guān)注未來的戰(zhàn)略愿景。與前兩種合作類型相比，雙方的緊密程度最高。合作范圍涉及各個(gè)方面，形成一體化發(fā)展同盟。合作雙方把自己的資源投入到共同的任務(wù)中，實(shí)現(xiàn)各方在產(chǎn)品、資本、研究開發(fā)、市場銷售等方面的信息溝通，以尋求共贏。戰(zhàn)略型合作關(guān)系實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)外資源的集成與優(yōu)化，供應(yīng)鏈企業(yè)具有共同戰(zhàn)略目標(biāo)和價(jià)值取向，共同研發(fā)新項(xiàng)目，共同設(shè)計(jì)供應(yīng)鏈，共同開發(fā)新信息。綜上，相對于協(xié)同型合作，實(shí)行戰(zhàn)略型合作的雙方會(huì)表現(xiàn)出高度的收益承諾、感情承諾和轉(zhuǎn)移成本承諾。

需要層次與合作類型匹配

供應(yīng)鏈企業(yè)間的關(guān)系承諾包括上游供應(yīng)商承諾和下游客戶（制造商或零售商）承諾兩個(gè)部分。以關(guān)系承諾為中介研究供應(yīng)鏈企業(yè)間的合作方式必須基于雙方互動(dòng)的視角，沿著企業(yè)需要層次到形成關(guān)系承諾這條路徑分析雙方的互動(dòng)。在分析單個(gè)企業(yè)承諾原因及類型的基礎(chǔ)上，將兩個(gè)企業(yè)承諾路徑交叉取交集確定雙方建立的關(guān)系承諾種類和水平，進(jìn)而匹配合作的類型。

對于處于同需要層次企業(yè)間的合作方式匹配，兩者的關(guān)系承諾路徑交叉實(shí)際上就是單個(gè)企業(yè)的承諾路徑。雙方通過合作滿足對方的所有需要，因此雙方建立的承諾類型和水平就取決于上文分析的單個(gè)企業(yè)的承諾類型和水平。即處于生存需要層次的企業(yè)間形成交易型合作關(guān)系；處于秩序需要層次的企業(yè)間形成協(xié)作型合作關(guān)系；處于倫理和自我實(shí)現(xiàn)需要層次的企業(yè)形成戰(zhàn)略型合作關(guān)系。

對于處于不同需要層次企業(yè)間的合作方式匹配，將關(guān)系承諾路徑交叉發(fā)現(xiàn)，兩者的關(guān)系承諾種類和水平取決于較低需要層次企業(yè)的承諾。合作過程中，相對較低層次企業(yè)的需要可得到全部滿足；而相對較高層次企業(yè)的需要僅得到部分的滿足。且需要層次越高的企業(yè)其適應(yīng)面越廣，可與不同需要層次的企業(yè)建立多種合作方式來滿足其不同的需要；而層次越低的企業(yè)其適應(yīng)面越低，僅與滿足其需要的個(gè)別企業(yè)建立有限的合作方式。因此，雙方持有的關(guān)系承諾類型和水平取決于較低需要層次企業(yè)的承諾類型和水平。即處于生存需要層次的企業(yè)與秩序、倫理和自我實(shí)現(xiàn)需要的企業(yè)形成交易型合作關(guān)系；處于秩序需要層次的企業(yè)與倫理、自我實(shí)現(xiàn)需要的企業(yè)形成協(xié)作型合作關(guān)系；處于倫理需要層次的企業(yè)與自我實(shí)現(xiàn)需要的企業(yè)形成戰(zhàn)略型合作關(guān)系。

參考文獻(xiàn)：

1.顧文濤.企業(yè)需要層次理論研究[D].南京理工大學(xué)博士學(xué)位論文，2005：12

2.顧宗棖.管理經(jīng)濟(jì)學(xué)[M].中國城市經(jīng)濟(jì)社會(huì)出版社，1990，8

3.史蒂芬.P.羅賓斯.組織行為學(xué)[M].中國人民大學(xué)出版社，2008

4.羅煒，唐元虎.企業(yè)合作創(chuàng)新的原因與動(dòng)機(jī)[J].科學(xué)學(xué)研究，2001，19

5.王利，孟慶良.供應(yīng)鏈下游成員經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系與利潤分配機(jī)制研究[M].中國物資出版社，2010

6.王澤華.營銷渠道成員關(guān)系保持與協(xié)調(diào)機(jī)制研究[D].西安交通大學(xué)博士學(xué)位論文，2002：5

7.葉飛，徐學(xué)軍. 供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系間信任與關(guān)系承諾對信息共享與運(yùn)營績效的影響[J].系統(tǒng)工程理論與實(shí)踐，2009，8

8.云虹.分銷商對制造商關(guān)系承諾研究[D].華中科技大學(xué)博士學(xué)位論文，2005

作者簡介：

王利（1958-），男，上海人，江蘇科技大學(xué)教授，主要從事供應(yīng)鏈與物流管理、技術(shù)創(chuàng)新管理的研究。

曲涵毓（1986-），女，遼寧人，江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院碩士研究生，研究方向：技術(shù)經(jīng)濟(jì)及管理。endprint