李躍的營銷法則

文 / 王 宇

本文要說的主人公是一位再 普通不過的普通人。

李躍，河南人，濃重的講話口音，辨識度很高。他沒有上過大學，農民出身，高中畢業(yè)之后便四處去打零工，做過小生意，賣涼粉、販豆芽、擺地攤，做過電工、修理過縫紉機、送過液化氣瓶。1993年，正是家電產品剛剛走入中國廣大農村市場的時候，李躍瞅準機會，毅然決定學一門技術在手，搞家電維修。

其實，在我們這個行業(yè)里，相信很多人都有著類似的經歷。早些年前，從做家電維修、家電銷售逐漸地接觸家用空調、商用空調，最終走到代理商或經銷商這條道路上來。應該說，正是他們這一群人，見證著中國空調產業(yè)的興衰起落，簇擁著暖通行業(yè)迅速向前發(fā)展。

2002年，李躍毅然告別電器行業(yè)，投身力諾瑞特太陽能，成為河南省唯一一家縣級一級代理商；2003年，恰逢非典，虧掉所有的本錢；2004年，展開市場調查，整理思路，虧本培養(yǎng)精英團隊；2005年，開設第一家形象專賣店；2006年，主抓服務，搞冬春年檢，加大宣傳；2007年，銷量翻番達幾百萬元；2008年，銷量突破2 000臺，被授予“新能源行業(yè)排頭兵”、“金牌服務商”、“太陽能事業(yè)精英人物”等稱號。

李躍用做家電維修掙來的第一桶金，開始了他的創(chuàng)業(yè)之路。2002—2008年，是李躍人生中最辛苦也最幸福的時光，他把公司領入一個全新的高度。然而，市場朝夕難測，2009年，力諾瑞特掀起渠道變革，李躍的團隊遭受重大打擊，人員流失一大半。也就是在當年9月底，固始長加電器有限公司正式成立了。

2009年，對于李躍而言，是無法忘卻的懷念。塞翁失馬，焉知非福。在遭遇重大挫折之后，李躍并沒有很快消沉下去，他再次鼓起勇氣南下廣東，尋找新的合作伙伴，正是緣于這次機會，李躍開始了與美的空氣能熱水器的完美合作。

“娶新娘，嫁新郎，沒有美的空氣能我不入洞房。”李躍認為，沒有做不到的事情，只有想不到的事情。任何一件事情只要精心策劃，都能成為一場精妙絕倫的營銷活動。李躍的婚嫁營銷無疑取得了巨大的成功。

2013年4月15日，這是一個周一的早上。長加電器公司跟往常一樣，召開例會，商討五一促銷方案。公司副總韓超提出要請假回開封舉辦婚禮的請求，表示無法參加今年的五一促銷活動了。這時候店長李群開玩笑說：“老板為何不在固始為韓超舉辦婚禮？免得我們五一去開封喝喜酒，還影響了五一活動。”李群話還沒說完，李躍第一個站出來支持：“辦！必須辦！不但要辦而且要辦得全縣皆知！”

婚嫁營銷

一場接地氣的營銷策劃就這樣誕生了。長加電器請了8抬花轎，舉辦一場“娶新娘，嫁新郎，沒有美的空氣能我不入洞房”的大型民俗婚禮活動，在縣城主干道敲鑼打鼓巡游，全城轟動，而且邀請固始電視臺進行專題報道。其中的活動還包括少林武術表演、為災區(qū)捐款、送喜糖、三重大禮等。這樣的一場驚天動地的活動在一個小縣城更似一顆重磅炸彈引起市民的關注，走街串道，敲鑼打鼓，熱熱鬧鬧，配上美的空氣能的巨型廣告宣傳，一下子讓長加電器在這個縣城的知名度得到空前提升。

對此，李躍認為：“我們一直在挖掘婚慶市場潛力，讓美的空氣能成為現(xiàn)代婚禮的三大件之一。推動和挖掘固始婚慶市場需要一定的時間去培養(yǎng)。我們以前小打小鬧地做了不少活動。這次借公司員工韓超夫妻婚慶活動主打民俗牌，要將美的空氣能成為婚嫁必需品，進一步開墾婚慶市場。這次活動不僅將美的空氣能熱水器再次植入消費者的心理，而且銷量取得了重大突破。與此同時，活動的主人公韓超夫婦也成為人們眼中的風光人物，聚焦了大量的目光，提高員工的歸屬感。在這一場婚禮中，花轎、酒席等所有的費用都是由長加電器承擔，這也是長加電器回報員工的一種方法。”

其實早在2010年7月1日，為了迎接共和國成立60周年，長加電器在黃河路美的空氣能總店門前舉辦為期1個月的“消夏電影節(jié)”活動。期間插播第四代熱水器美的空氣能，綠色環(huán)保新能源科普知識推廣宣傳片。

李躍說：“其實電影營銷重在3個定位：第一，聚人氣、定位置，讓來往的市民知道美的空氣能的店面位置；第二，定位高端客戶，讓安全、舒適、省電的空氣能熱水器得到高端客戶認可，同時宣傳推廣長加電器公司10年老店的金牌服務理念；第三，做足事件營銷文章，吸引媒體目光，通過媒體傳播提升客戶關注度并引發(fā)購買欲望。”

真牛促銷

電影營銷只是他策劃活動中的第一步，在他的設想當中，成功活動必須環(huán)環(huán)相扣。接下來，長加電器在店門前撐起帳篷，擺起美的空氣能樣機，搞起促銷讓利送大禮活動，看電影的市民與美的空氣能親密接觸，簽單就有豪禮相贈。而且在固始電視臺《周日晚八點》欄目的專題宣傳，介紹了美的空氣能原理，以及安全、節(jié)能、舒適的環(huán)保理念，同時還有老客戶的精彩發(fā)言。長加電器的廣告在固始無處不在，街上有廣告宣傳車，報紙上有軟文，鬧市上有路牌，晚飯時打開電視機，有《節(jié)目導視》和《周日晚八點》投放的視頻宣傳，再加上電影營銷。在縣城這樣的市場，長加電器通過這些最直接和最接地氣的宣傳方式，將美的空氣能的銷量迅速拉升。

在此之后，長加電器又相繼搞了多場策劃活動，如公司連續(xù)10多年每年均開展冬、春2季年檢，解除消費者的后顧之憂，與固始廣播電臺聯(lián)合舉行“長加”電器廣告語有獎征集評選活動。長加電器成功策劃“太陽不能空氣能，美的空氣能真牛“的活動，長加電器找了5頭老黃牛，披紅掛彩，牛身上掛著各種標語，在當?shù)匾伯a生巨大的轟動效應。

5年多來，長加電器攜手美的，承接并安裝多個中央熱水的項目，如源潮商務賓館、方圓汽車城、佳豪賓館、河南達易鞋廠、九華山民俗度假村、固始中醫(yī)院、長江河漂流、鳳凰洗浴、丹亞美容院等。在2014年3月13日，李躍作為美的空氣能熱水機核心的代理商在美的合肥工廠分享他的營銷經驗，取得了較大的反響。

任何成功的背后離不開一個優(yōu)秀的團隊，李躍的公司是一個激情澎湃、富有創(chuàng)造力和執(zhí)行力的團隊。而李躍也是一位極其了解市場的人，他知道老百姓的關注點，他懂得如何抓住消費者的心理，他更懂得如何在一個縣級三級城市，更好地把客戶的注意力牢牢地掌握在自己手中。這是非常令人欽佩的。

營銷不必高大上，有的時候，這樣接地氣營銷法則在廣大的三四線城市更富有沖擊力，更能夠給商家?guī)碛唵巍τ谥醒肟照{行業(yè)，對于廣闊的富有潛力的三四級市場，咱們廠家、經銷商未必不能“拿來主義“一回。