商務談判人員應具備的素質

■郭耀穎 黑龍江大學應用外語學院

商務談判人員應具備的素質

■郭耀穎 黑龍江大學應用外語學院

市場經濟的快速發展和完善，使市場得以不斷的規范和成熟，企業為了更好的開拓市場，以謀求更大的發展空間，則需要在業務溝通活動中進行商務談判。由于商務談判的特殊性，從而對商務談判人員具有較高的要求。一名優秀的商務談判人員可以使企業在談判中取得成功，取得競爭的勝利。優秀的商務談判人員不僅需要具有良好的品德和豐富的知識，而且心理素質和能力都較為杰出，所以可以說，商務談判人員的綜合素質是企業取得談判成功的關鍵。

商務談判；素質；責任感

一、談判人員需要具備良好的氣質和性格

作為一名合格的商務談判人員，其良好的氣質和性格可以充分的贏得對方的尊重，使其在談判中成為有利因素，這樣的人在談判過程中表現得大方、爽快、活潑、嚴肅、謹慎、老練、幽默和熱情，而如果一個內向、多疑、刻薄、急躁及心胸狹窄的人則不適宜作為一名合格的談判人員。良好的氣質和性格是談判人員獲得談判成功的有利條件。

二、談判人員具有良好的心理素質

商務談判過程中，對方會設置更多的阻力和對抗，而且也會有各種突發情況出現，在這種情況下，需要談判人員具有良好的心理素質，能夠在各種壓力和挑戰面前沉著冷靜，從而在談判中取得勝利。

1.自信心。在談判過程中自信力的來源是建立在對對手充分了解的基礎上的，只有在談判前充分的對對手的實力進行分析和研究，才能在談判時充滿自信，這種自信是建立科學的調查分析基礎上的，一味的盲目的藐視對手、固執已見，這樣的自信對于談判是百害而無一利的。

2.自制力。商務談判桌上就好比戰場一樣，只是這是一場沒有硝煙的戰爭，在談判過程中出現緊張、對立和爭執都是無法避免的，在這種局面出現時，如果談判者不具有良好的自制力，無法控制自已的情緒，則會導致舉止失態、言行不當，從而破壞談判的氣氛，導致談判的失敗。對于一個合格的商務談判人員，其在談判過程中具有良好的自制力，不會由于談判順利而過于樂觀，也不會因為對手的刁難而灰心喪氣，能夠在談判過程中克制自己的脾氣，避免雙方發生言語上的沖突。

3.懂得尊重。商務談判雙方談判的目的是為了能夠進行更好的合作，所以談判就應該建立在相互尊重、平等相待的基礎上的，只有這樣才能確保合作的成功。所以作為談判人員，要懂得自尊，在確保自己的自尊心的基礎上，還要尊重對手的尊嚴和利益，不為了交易成功而出賣自己的尊嚴，而且談判時充分的尊重對方的利益和意見，尊重對方的民族信仰和生活習慣。

三、談判人員需要具有高度的責任感和原則性

作為一名合格的談判人員，首先需要尊重國家和民族的利益，只有這樣才能更好的為實現企業的利益而努力；其次要做到維護國家的主權和民族的尊嚴，這點對涉發談判人員尤為重要；再次要具有調度的責任感、事業心、原則性和紀律性；最后要有高尚的品格，能夠廉潔奉公、不謀私利。

四、談判人員需要具有豐富的知識

作為一名優秀的談判人員，不僅需要具備扎實的基礎知識，而且還要具備較強的專業知識，因為基礎知識是一塊基石，可以充分的發揮出一個人的智慧和才能，而專業知識則代表其能夠勝任這項工作的能力，所以越為優秀的談判人員，其知識越發的廣博，不僅具有良好的適應能力，而且具有較強的工作能力。談判人員在談判桌上時刻要面臨突出局面，這就需要其具有良好的應變能力，而應變能力的高低與知識面的寬窄具有直接的關系，而且隨著知識面的加深，其對談判需求的適應性也越強。作為一名商務談判人員，必須掌握經濟學、民俗學、行為科學、地理知識、心理學等豐富的基礎知識。同時,具備必要的商貿理論和經濟理論知識,掌握商貿談判的有關理論和技巧,熟悉商品學、市場營銷學、經營策略、商品運輸、貿易知識、財務經營管理知識等,熟悉并了解本專業范圍內的產品性能、維修服務、成本核算等專業知識,精通各國文化習俗和談判思維,精通WTO規則,能夠解決貿易爭端,善于組織國際商務談判。

五、身體素質方面

談判工作并不是簡單的說說會就能完成的任務，很多談判在時間和任務上都有要求，而在談判工作中不僅消耗體力，更消耗腦力，所以健康的身體對一名談判人員具有極其重要的意義。所以對于談判人員有一個適當的年齡跨度，通常以35～55歲之間為宜，因為這個年齡段的人，不僅具有充沛的精力，而且擁有豐富的工作經驗，處于事業心、進取心和責任心上升的階段，而且思路敏捷，可以更好的勝任談判的工作。但在實際談判工作中，由于其談判內容和要求具有較大的差異性，所以對談判人員的年齡結構還是需要靈活掌握。

另外對于談判過程中容易突出的問題，則需要談判人員做好充足的準備工作以外，還需要具有敏銳的洞察力，可以在談判過程中通過對對方行為的觀察，從而及時洞悉對方的想法；要具有良好的語言文字發達能力，談判過程是一種社交活動，是人與人之間思想觀念和感情交流的過程，所以需要談判人員要對各種場合善于應對，能夠靈活應對不同的人，這就需要具有較強的文字表達及口語表達能力；要具有較強的邏輯思維和判斷能力，談判過程中對方會利用各種問題來刁難和糾纏，混淆事物的因果關系，從而打斷談判人員的思路，這時就需要談判人員具有準確的判斷力和決策力，能夠抓住事務的主要矛盾和主要方面，從多方面進行考慮問題，從而做出正確的決策。

六、結束語

在現代企業經營過程中，商務談判作為一門科學，由于其涉及的學科較多，所以其已成為企業經營中的重要一環。企業在市場經濟中面臨著激烈的競爭，而優秀的商務談判人員是企業在競爭中取得優勢的前提條件，所以企業需要加強談判人員的培養，而談判人員也需要在自身的基礎上，加強理論修養和實踐的磨練，不斷的利用知識來充實和豐富自己，從而成為一名具有良好素質的優秀談判人員，為企業在競爭中取得勝利。

[1]蔡弘志．商務談判人員應具備的素質．考試周刊，2012-10-02

[2]張國良．商務談判雙贏的應對技巧[J]．人力資源，2009(03)

[3]張燕．商務談判中談判人員對談判結果的影響淺析．學理論，2010-06-20