趙貴梅：不做短視者

宋法冰

這是一次沒有發布定貨政策，也沒有熱火朝天現金獎勵和抽獎環節的答謝會。僅授予8個優秀合作客戶獎牌的頒獎典禮及歌舞表演構成山東維納商貿2013年度答謝晚宴的全部內容。

不過，比獎牌和歌舞更加令人興奮的是，維納董事長趙貴梅現場發布了一個獎勵政策：“維納自2013年1月至2016年1月累計回款200萬元以上（含200萬元）的合作客戶，將獎勵奔馳車一輛，這一獎勵將在維納2016年1月的10周年慶典上兌現。同時維納工齡超6年的員工將享受員工住房補貼，未來更會獲得保障房購買資格。”

這一開年新政策，引發了現場合作客戶及員工的熱議。趙貴梅說：“維納就是要向合作客戶表明我們要做長線生意的決心，更要讓跟著維納拼搏的員工看到希望和未來。”

爭奪話語權

成立于2006年的山東維納商貿除化妝品代理之外，業務范圍涉及美容美發學校、醫療整形、房地產、服裝等行業。多元化的資源優勢，注定維納在化妝品代理領域將會走出一條與其他代理公司不同的運營路徑。

事實也正是如此，在多數代理商專一于終端店一個渠道運營之時，維納已在

大潤發、華聯等商超布局，采取終端與商超雙線運營模式。這一強勢的網點資源讓趙貴梅贏得維納商貿必須是品牌省級代理的話語權。在其看來，“山東是個很奇怪的市場，很多知名品牌在山東的銷量并不理想。究其原因，還在于終端品牌并不適合分給多家代理商共同運營。要想不為他人做嫁衣，必須緊握省級代理的話語權”。

目前，幾經品牌優化的維納現有韓后、川、百草堂、男性主義及彩妝品牌藍秀、奧瑟、戀火7個品牌。但是，趙貴梅并不滿足現有的品牌架構。其透露，今年下半年，維納將會與更多優質的護膚及彩妝品牌合作。

談及甄選品牌的標準，除了高知名度外，品牌特色也成為趙貴梅的重要考核依據。“以旗下品牌為例，韓后主打天然有機護膚，川提倡夜間護膚。本草堂是傳統中藥護膚，每一個品牌都有清晰的賣點，只有這樣品牌才利于代理商進行市場突破。

除了延續至今的省級代理要求，趙貴梅在2013年向品牌提出一旦合作必簽三年合約的要求。“品牌向代理商壓貨嚴重，動輒砍掉完不成任務的代理商的事情時有發生，三年合約讓我們免去動輒被砍的擔憂，也向市場表明維納是做長線生意，并不是一合作就狠壓貨，不幫助終端和品牌動銷的短線角色。

據《化妝品觀察》了解，擁有7個品牌的維納公司僅有10余名業務，其余100多人皆為美導。這一輕業務、重服務的運營思路，來源于趙貴梅特有的商業思維。

眾所周知，1.5倍是快消品領域常用的安全庫存法則。但化妝品行業，供應鏈環節的層層壓貨，已讓終端店的庫存遠超安全標準，許多代理商與終端店的合作因此分道揚鑣。

正是目睹太多同樣的教訓，趙貴梅一直堅持少壓貨、多幫終端出貨并嚴格控制終端庫存的運營思路。“我們100多名美導的任務是對客戶進行產品培訓，協助終端賣貨。只有這樣，動銷上去，不用代理商壓貨，客戶的訂單也會紛至沓來。”正因不瘋狂壓貨的美名，維納更是形成了老客戶帶新客戶的網點增長途徑。也因為不壓貨的本分，凡是維納代理的品牌，只要合作客戶認為與店鋪定位相符合，都會與其合作。

因為僅有10余個業務員，有的合作客戶會發出“維納業務不主動”的怨言，而趙貴梅通常會強調，業務的要職是將“服務做到位，將客情維護好”。

長線規劃

在維納2013年的答謝會上，趙貴梅發布企業2014年的戰略規劃，其表示，2013年，在優化整頓市場的方針指導下，維納2013年的市場業績實現80%的增長。為保持這喜人的增長勢頭，維納推出“2013至2015三年累計回款超過200萬元的客戶，獎勵奔馳車一輛”的營銷政策。在趙貴梅看來，此舉除了在向外界釋放維納是做長線生意的積極信號之外，更有利于維納與大客戶的深度合作。“我們不限定200萬元的回款必須是彩妝或者護膚品，只要是維納旗下的品牌，皆可算入200萬元的總額中。這樣一來，很多大客戶在品類引進上，會優先考慮與維納合作。”

與穩定客戶同步進行的是穩定“軍”心。“凡是在維納工齡達6年以上的員工，每月可額外獲得住房補貼。”這一政策剛剛發布，會場的員工即以掌聲回應。除員工補貼之外，趙貴梅正在整合資源，聯合臨沂商會，買地為員工修建員工保障房。在她看來，許多美導來自農村，沒有房子、缺乏安全感的她們非常容易流失，而企業只有從根源上解決她們的需求，才能真正留住資歷深厚的人才。趙貴梅補充，凡是在臨沂商會成員單位連續任職超過5年以上的員工，都可享有購買保障房的資格。

在健全的福利保障體系之外，維納還為員工搭建了職業生涯規劃平臺。除了基層員工上升為美導再上升為主管的晉升體系之外，維納旗下的商超網點也成為員工轉型的平臺。

目前，維納的商超網點已經全面覆蓋易初蓮花、華聯等。趙貴梅介紹，對于想轉型的員工，維納會將旗下合適的商超網點轉由其經營，讓員工完成由普通職員向老板的蛻變。（具體運營方法參加本期P 文章）。“維納提供資源，讓員工當老板的銷售業績遠遠高于專職美導負責時的營收。這一辦法既為員工創造了新的平臺，也令旗下品牌在商超渠道的業績大增”。不過，趙貴梅發現，一旦一名員工同時經營3到5家商超網點時，就暴露出員工胸懷不夠、管理水平欠缺的短板。“不過，辯證地去看待，這也為維納員工培訓找到新的突破點。”趙貴梅說。

在維納2013年度答謝宴的同日，趙貴梅為打造維納商貿“花園式”辦公環境，買地建造的的奧瑟莊園也如期動工。據了解，奧瑟莊園建成后將會成為涵蓋化妝品代理、美發美容培訓學校、醫療整型及關愛女性心理咨詢機構的“美的綜合體”。趙貴梅自信滿滿地說：“我們正在用自己的行為，踐行維納商貿要做長線強者的風范。”