上海喬佐商貿：魔都亦有溫情戲

栗晨陽

電影《激戰》中，拳手程輝，最后決定要上生死自負的“MMA混合格斗”時，說了一句：“怕，就會輸一輩子。”喬劍峰2006年成立喬佐商貿，開始代理之路。回首創業之艱，喬劍峰脫口而出，“前三年幾乎沒利潤”。當記者問他那個時候怕不怕失敗，他也說了一句：“怕，就永遠做不好了。”

喬劍峰這股無畏的勇氣沒有被辜負。他告訴《化妝品觀察》，喬佐商貿目前擁有200余家網點，2013年度營業額超2000萬元。這份放在全國范圍內并不算優秀的成績單，但在號稱“魔都”，又被稱為“本土化妝品荒漠”的上海得來尤為不易。

對本土化妝品和代理商而言，在上海生存有多困難？

通過一個數據或許可得一窺：2013年，喬佐商貿的奧洛菲品牌回款為1500多萬元。喬劍峰說，在上海，奧洛菲的回款已連續兩年位居本土品牌專營店渠道前三名。

在這片“本土化妝品荒漠”上，并不是所有代理商都能如喬劍峰一樣生存下來。上海某代理商告訴記者，“很多上海代理商朋友最近兩年都不堪重負，放棄代理，另謀出路。”

在喬劍峰看來，很多品牌并不了解上海市場。“他們認為上海人口多，有使用化妝品習慣，消費能力強。”但恰恰相反，“專營店渠道無論多知名的本土品牌，在上海都不是名牌。”

記者走訪終端店時也印證了以上說法。位于浦東新區惠南鎮的天目化妝品店老板蔡紅告訴記者：“我們這類店鋪的主要消費群體是在上海的外來務工者，上海本地人根本不進來。”蔡紅在惠南鎮擁有3家化妝品店，最好的店鋪年銷售額為100多萬元，奧洛菲是其主營品牌之一。在蔡紅看來，這已經屬于上海A類店鋪。

代理商和本土品牌在上海生存困難，歸根結底在于終端店鋪銷售乏力。

2013年底，喬劍峰和他的團隊對上海專營店做了一個調查。調查數據顯示，從店鋪地理位置分布來看，絕大多數專營店都位于上海郊區和工廠周圍；從銷售數據上看， 80%以上的專營店年銷售額在70萬元左右，只有10%店鋪年銷售額能達到100萬元以上。

不僅如此，情況似乎還在惡化。隨著上海郊區規劃升級，周邊的工廠陸續搬遷到內陸城市，屬于專營店的顧客也隨之不斷減少。而屈臣氏卻早已開始下沉到上海郊區，擠壓著本就狹小的專營店生存空間。天目化妝品店的老板蔡紅告訴記者，屈臣氏幾年前就已在惠南鎮開店。

終端店銷售乏力，直接影響代理商的營收。“五萬元的貨款，上海的終端店還得分兩三次才能打給你，這在全國其它城市很難見到。”喬劍峰感嘆道。

面對這樣的上海市場，喬佐商貿如何生存？喬劍峰總結為：情義。

在喬劍峰看來，這份情義存在于和品牌的關系上，存在于自己和員工之間，還存在于他長期堅持的公益活動上。

奧洛菲是喬佐商貿主要代理的品牌。用喬劍峰的話說：“我和奧洛菲之間是一見傾心、一拍即合。”2006年，喬劍峰初嘗創業艱辛。彼時，奧洛菲也處于起步階段。“何董（奧洛菲董事長何國光）很有情義，知道我創業辛苦，沒有給我太大壓力。也不像其它品牌完不成任務就取消代理權，而是給予一定空間讓我完成初始積累。”喬劍峰回憶起創業之初與奧洛菲的“一見傾心”，他認為奧洛菲的市場思路與自己性格相似，都是踏實型的。

“在本土專營店品牌紛紛折戟上海的情況下，奧洛菲今天能取得這樣的成績，與廠家踏實的市場操作思路和對代理商關心分不開。”喬劍峰總結道。

喬劍峰重點提到了2013年奧洛菲的引爆行業的百萬活動：“奧洛菲針對市場動態，切合實際的制定了一套好操作、易復制的百萬活動策略，這符合奧洛菲一貫踏實的市場風格。更難得是，廠家的培訓老師在日常工作上親力親為，能以身作則帶動美導。”這些細節都讓喬劍峰動容，更加信賴這個品牌。

單擁有優秀的品牌，在上海并不能立足。“在上海做代理，最重要的是團隊。”根據喬劍峰的說法，穩定的公司團隊是喬佐商貿最重要的競爭力。“現在公司有很多兄弟姐妹在我創業開始就跟著我，沒離開過。”記者注意到，喬佐商貿的員工都稱他為“喬大哥”。這個稱呼背后蘊含的是讓員工感到溫暖的公司氛圍。

喬劍峰向記者講了個細節：“每次過年，我都會讓公司員工帶回家一個信封。里面包含給他們父母的紅包、親筆信和每年一張的全體合影。”喬劍峰告訴記者，他自己做業務員出身，理解在外打工的美導和業務員的辛苦。

“年輕人在上海這個地方打工，最缺的是有人情味的公司環境。”喬劍峰認為，很多代理公司被淘汰就是因為沒有給予員工這種環境，導致人員頻繁流失。

作為一名代理商，喬劍峰最為特殊的一點是堅持慈善活動。“我和自己的團隊在一個殘疾孤兒院定期做志愿者，每周一次。”記者了解到，這項活動已經持續三年，從未間斷。更值得一提的是，喬劍峰不僅發動內部員工，還鼓勵公司的終端客戶參與進來。

“在外人看來，我做的這些工作與商業沒有關系。但我認為這是感情投資，最終會轉化為對公司的驅動。”

喬劍峰告訴記者，喬佐商貿的人力成本很高，占據了毛利的40%左右。他算了一筆賬：“按照上海法規，一個員工的最低保障月薪為1600元，公司每個月同時還需要為每個員工支付1480元的保險費用。如果經常發生員工流動，公司這么高的人力支出根本不能產生效益。”

因此，喬劍峰認為最重要的是穩定員工。而在上海，“感情牌”顯然是喬劍峰穩定員工的不二法寶。

至于去孤兒院做慈善活動，喬劍峰也有自己的思考。他認為發動員工和網點客戶參與慈善活動可實現一舉多得：“可以更好激發員工的正能量，維系與終端客戶的關系；像奧洛菲這樣的品牌，也會更加重視做慈善活動的代理商。”

記者了解到，喬佐商貿已得到該孤兒院上級主管機構的獨家授權，可以在終端網點設立愛心捐款活動，同時可以向參與此活動專營店頒發“慈善店鋪”認證。“在專營店大同小異的情況下，顧客肯定更愿意進擁有慈善認證的店鋪購物。而我擁有這個認證的頒布權，能增加對網點的控制力。”

顯然，喬劍峰洞見了感情投資和慈善事業背后的商業邏輯。