淺談當(dāng)前我國房地產(chǎn)銷售發(fā)展方向

劉躍輝

摘 要：隨著我國房地產(chǎn)市場的繁榮和發(fā)展，市場的分工也越來越專業(yè)和細(xì)致，房地產(chǎn)市場也更加理性和成熟。銷售作為房地產(chǎn)行業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在市場中起著回籠資金、維護(hù)形象的重要作用。所以，只有讓銷售從開發(fā)環(huán)節(jié)中走出來，作為一個新興行業(yè)單獨服務(wù)于房地產(chǎn)市場，才能更有助于房地產(chǎn)市場的快速發(fā)展，從而推動我國經(jīng)濟(jì)社會的進(jìn)一步繁榮。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)銷售；代理；發(fā)展趨勢

1 前言

房地產(chǎn)開發(fā)是指按照城市建設(shè)總體規(guī)劃和社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，在國有土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房屋建設(shè)，并轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)開發(fā)項目或者銷售、出租商品房的行為，它是城市建設(shè)綜合開發(fā)的組成部分。隨著我國房地產(chǎn)市場行業(yè)分工的細(xì)化，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)運而生。它們以新建商品房銷售代理為主要業(yè)務(wù)，主要為房地產(chǎn)開發(fā)商提供營銷策劃、投資分析等咨詢業(yè)務(wù)，并承擔(dān)相關(guān)房地產(chǎn)的代理銷售業(yè)務(wù)。開發(fā)商和經(jīng)紀(jì)公司憑借各自的優(yōu)勢和業(yè)務(wù)特長，在繁榮我國的房地產(chǎn)市場中起著十分重要的作用。由開發(fā)商進(jìn)行商品房開發(fā)，由經(jīng)紀(jì)公司代理銷售已成為一種發(fā)展趨勢。但在一些市場不太成熟的城市，受傳統(tǒng)觀念的影響，仍有為數(shù)不少的樓盤還是由開發(fā)商進(jìn)行自主銷售。以下，從樓盤銷售的認(rèn)識誤區(qū)及樓盤銷售的發(fā)展趨勢兩方面，談一談對房地產(chǎn)開發(fā)和銷售的認(rèn)識。

2 目前開發(fā)商對自行銷售的認(rèn)識偏見

2.1 自行銷售能維護(hù)開發(fā)商的品牌形象

目前，開發(fā)商的服務(wù)意識明顯提高，他們會把這種意識貫穿于銷售的全過程。他們認(rèn)為，只有自行銷售才能把所銷售的樓盤與服務(wù)更緊密地聯(lián)系在一起，從而有效維護(hù)自身形象。開發(fā)商對經(jīng)紀(jì)公司的整體素質(zhì)產(chǎn)生質(zhì)疑，認(rèn)為經(jīng)紀(jì)公司只會為自己的利益而努力，不能與開發(fā)商進(jìn)行有效的配合。

事實上，作為專業(yè)代理公司，經(jīng)紀(jì)公司的形象、開發(fā)商的形象以及樓盤形象是一個整體品牌。在項目銷售過程中，經(jīng)紀(jì)公司與開發(fā)商是一種合作伙伴關(guān)系。經(jīng)紀(jì)公司在銷售策略的制定與執(zhí)行上，其行為都代表著開發(fā)商。他們一方面會及時捕捉市場信息，給開發(fā)商提出合理化建議，在溝通中達(dá)成一致；另一方面，由于銷售業(yè)績是考察經(jīng)紀(jì)公司行業(yè)形象的一項“硬指標(biāo)”，為維護(hù)自身行業(yè)形象與企業(yè)生存的要求，他們會竭盡全力推動項目的市場運行，而不會為單純追求利潤而無視市場規(guī)則。

當(dāng)然，一些無良的代理商在一期工程的銷售時，根本不考慮對二、三期銷售的影響，更不會為它們的銷售預(yù)留足夠的空間。他們或者故意不合理定價，低價銷售，致使好樓層、好單元快速賣出。然后按銷售額提取傭金走人，給發(fā)展商留下一個爛攤子；或者虛假承諾、超越委托權(quán)限銷售等。但我們不能因噎廢食，隨著我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)法律制度的健全和經(jīng)紀(jì)市場的逐步規(guī)范，這部分公司將會被市場淘汰。

2.2 自行銷售可以降低銷售成本

有的開發(fā)商認(rèn)為，自行組織銷售，能對銷售費用進(jìn)行控制，有利于降低營銷成本。同時可以節(jié)省代理公司的銷售傭金，因此銷售成本低，這其實是一個認(rèn)識誤區(qū)。傭金作為應(yīng)付報酬是看得見的銷售支出，只是“顯性銷售成本”；而與之相對的是看不見的銷售支出，即“隱形銷售成本”，這種成本無可估量。開發(fā)商自有資源的投入，雖然在形式上并沒有支付，但事實上卻在付出。如人力、物力、財力的支出以及與銷售操控失誤等所造成的資金回籠遲緩、銷售積壓、拖延導(dǎo)致的資金利息、資金利潤率降低等，并且隨著銷售周期的延長，隱形銷售成本將會越來越高。

2.3 自行銷售能有效控制銷售的節(jié)奏

有開發(fā)商認(rèn)為，自行銷售可以及時調(diào)整銷售節(jié)奏，使節(jié)奏有條不紊、有張有弛，使銷售單位合理搭配。同時銷售價格也應(yīng)做到靈活多樣、及時到位，防止大的失誤。

事實上，開發(fā)商將項目進(jìn)行到銷售階段時，不但對項目投入了極大的人力、物力和財力，并且在開發(fā)過程中對自己的項目也產(chǎn)生了一定感情。因此，在對項目市場優(yōu)劣的認(rèn)識上，往往是感性大于理性。在潛意識里，總是更多地關(guān)注自己項目的長處；而對于不足之處，或有意美化或視而不見，導(dǎo)致市場對所開發(fā)項目的認(rèn)識（市場需求）與自己對所開發(fā)項目的認(rèn)識（市場供給）有較大偏差。不自覺的情感掩蓋了市場的需求，由此導(dǎo)致其在營銷操作過程中對市場把握的準(zhǔn)確性降低。營銷戰(zhàn)略中，在價格策略和銷售節(jié)奏這兩個最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)上，因為感情的因素，也很難因為市場的變化做出及時的判斷和調(diào)整，從而加大銷售風(fēng)險。而經(jīng)紀(jì)公司作為“中間人”，能客觀的把握房地產(chǎn)項目，從而做到合理定位，制定符合市場需求的營銷策略，最終實現(xiàn)商品房的順利銷售。

3 房地產(chǎn)企業(yè)綠色營銷策略與措施

3.1 遵循綠色開發(fā)理念，做好綠色規(guī)劃策略

房地產(chǎn)開發(fā)首先要具備綠色開發(fā)理念，做好綠色規(guī)劃。綠色開發(fā)策略吻合房地產(chǎn)企業(yè)文化，能兼顧環(huán)境效益、經(jīng)濟(jì)效益和社會效益，隨著時間的推移，“綠色開發(fā)”的價值觀體現(xiàn)會越來越大，綠色優(yōu)勢會越來越明顯。綠色開發(fā)要突出“宜居”理念，強調(diào)尊重自然環(huán)境的保護(hù)，以最少的資源，最少的環(huán)境消耗打造綠色建筑。房地產(chǎn)綠色規(guī)劃的同時也是一個城市環(huán)境的整體創(chuàng)作過程，必須尊重當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境、地形地貌和生態(tài)環(huán)境，為保證城市環(huán)境創(chuàng)作的個性，深挖房地產(chǎn)企業(yè)自身根源，多從技術(shù)層面考慮，盡力打造低能耗、低水耗、低材耗、低地耗的綠色房地產(chǎn)企業(yè)，規(guī)劃綠色生態(tài)城市。同時還要積極開拓思路，改善投資環(huán)境，鼓勵引進(jìn)優(yōu)秀房開商加強競爭，讓房地產(chǎn)綠色營銷上一個新的臺階，在整體規(guī)劃的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，還城市原有的綠色和藍(lán)天。

3.2 實施綠色施工策略

房地產(chǎn)企業(yè)綠色施工要注意兩個方面，一方面是要注意防塵降噪；另一方面是在施工中要應(yīng)用新材料、新技術(shù)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)結(jié)合天氣預(yù)報，了解風(fēng)向風(fēng)力和雨雪等情況，采取提前圍擋噴水防塵，結(jié)合當(dāng)?shù)仫L(fēng)向，盡量使能粉塵不飄落在居民區(qū)，在運輸和裝卸也要盡量錯開休息時段和人流高峰及時做好遮蓋等防塵措施，以免給居民帶來困擾。同時，房地產(chǎn)企業(yè)要加強自律，環(huán)境部門要加強監(jiān)測，房地產(chǎn)企業(yè)才能主動采取減音降噪、回收利用和分類處理垃圾等措施，保證綠色施工。推廣使用新材料新技術(shù)不只是房地產(chǎn)企業(yè)的職責(zé)，廣大居民也應(yīng)是綠色施工的踐行者。因此，制定完備的綠色施工方案，提高企業(yè)管理水平，實施科學(xué)的工程進(jìn)度管理，使企業(yè)從被動適應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃禹憫?yīng)，使房地產(chǎn)企業(yè)綠色施工制度化、規(guī)范化，是保證綠色施工質(zhì)量的前提。

3.3 以人為本，倡導(dǎo)綠色物業(yè)管理

現(xiàn)代企業(yè)的競爭優(yōu)勢已不僅僅是產(chǎn)品本身，先進(jìn)的服務(wù)手段的軟環(huán)境已成為制勝的關(guān)鍵?，F(xiàn)代房地產(chǎn)市場的競爭主要表現(xiàn)在對客戶的全面爭奪，是否擁有客戶取決于企業(yè)與客戶的關(guān)系狀況，取決于客戶對企業(yè)的信任程度，客戶的信任度越高，企業(yè)的競爭力就越強，市場占有率也就越大，所以倡導(dǎo)以人為本，已成為物業(yè)管理新的追求。“綠色物業(yè)”服務(wù)理念更應(yīng)體現(xiàn)以人為本的思想，最大限度的方便業(yè)主，維護(hù)業(yè)主切身利益，尊重業(yè)主隱私權(quán)，推行人性化管理，實施“零干擾服務(wù)”。融入人文思想和人性因素的綠色物業(yè)，塑造具有現(xiàn)代文明都市特征的小區(qū)，在人與人之間，在管理與服務(wù)之間，一切以人為本來著眼小區(qū)的物業(yè)管理。

我國房地產(chǎn)企業(yè)綠色營銷雖然處在起步階段，但是發(fā)展較快。綠色營銷是一個循序漸進(jìn)的過程，每個房地產(chǎn)企業(yè)要從自身出發(fā)，更多地為社會、為消費者考慮，將健康、節(jié)能、環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展等理念貫穿于房地產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)和銷售全過程。

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