軍貿產品定價策略研究

◎中國運載火箭技術研究院 王堃 鄭卓 張欣 段敏 葉茂

隨著改革開放的逐步深入和對外貿易的蓬勃發展，我國軍品貿易產業發展迅速。航天軍工企業作為我國軍貿活動的重要主體，大力發展軍貿業務是促進經濟平穩較快發展的重要措施之一。由于軍貿產品與國內裝備產品相比，其市場化程度較高，生產企業更加強調成本控制和利潤獲取，客戶對產品價格的敏感度也更高。因此，進行軍貿產品定價策略研究，使軍貿產品的價格形成機制更加規范、科學，對軍工企業拓展新市場、提升產品競爭力、提高收益水平具有重要意義。

一、軍貿產品價格的影響因素

1.軍貿產品的特殊性

軍貿產品具備普通商品和軍品的雙重特性。作為普通商品，軍貿產品具有價值和使用價值，處于國際軍貿市場的大環境中，具有競爭性、開放性等市場經濟的一般特征，應遵循市場經濟條件下的價格運行規律。同時，軍貿產品是用于軍事活動的特殊產品，與國內裝備的軍品同樣歸屬國防科技工業體系管轄，其研制生產體系與國內軍品基本相同，產品生產配套企業多屬于壟斷經營，帶有一定計劃經濟的成分。此外，軍品出口是國家外交、政治工作的有力輔助工具，必須在國家統一政策的指導下進行，必須堅持“服從國家政治、外交大局，服務于國防現代化建設”的原則，軍品出口的經濟利益要服從國家安全利益。軍貿產品的購買方往往也代表著其國家的意志和利益。因此，軍貿市場不是完全平等競爭的社會化商品經濟市場。

總體來看，我國軍貿產品的內部研制生產等環節相對封閉，主要體現軍品的特性；對外市場開發、合同簽訂和履約等環節相對開放，主要體現普通商品的特性。

2.影響因素分析

對于普通商品，其價格影響因素一般有產品成本、市場需求、競爭因素、其它因素（如行政干預、品牌效應等）等四個方面。按照馬克思唯物主義理論，價值是價格的決定性因素，產品成本既是產品價值的貨幣表現，又是產品價格形成的內在依據，即內因；市場需求、競爭和其它因素是影響產品價格形成的外部條件，即外因。

軍品是一個國家制造業與科技水平先進性的代表，一般具有很高的科技含量。有學者認為，軍品是物質商品和精神商品的融合體，軍品除了具有通常的物質成本價值外，還具有特殊的無形價值。筆者認為，軍品的無形價值主要包括質量無形價值和時間無形價值。

相對于一般商品，購買方對軍品的質量與可靠性的認知越高，需求更加迫切。軍品質量的好壞對武器裝備能否形成實際戰斗力影響重大，這就要求軍品生產企業需要投入更多的精力進行質量管控，但這部分投入無法計入產品的物質成本。

時間無形價值則主要體現在軍品交付的時間周期或項目執行周期上。軍品交付周期越短，則裝備部隊形成戰斗力的時間越短，造成的威懾作用越大，其價值也越大。對于軍貿產品，項目執行周期越短，其所需承受的支付風險和匯率風險也越小，產品相對價值越高。為確保軍品生產按期或提前完成，計劃進度管理是軍品生產企業的重點工作，而這部分投入也是無法計入物質成本的。

因此，軍品價值的貨幣表現應定義為產品的廣義成本，即包括物質成本、質量無形價值和時間無形價值三大要素。它們之間相互影響、相互制約，最終以軍品價格的形式體現。由于軍貿產品的內部研制生產等環節主要體現軍品的特性，所以軍貿產品價格的內在影響因素與軍品相同，也包括物質成本、質量無形價值和時間無形價值三個方面。

軍貿產品的外部條件主要是國際軍貿市場環境，屬于有一定競爭性的、開放性社會化商品經濟市場，其影響因素同樣可歸納為市場需求、競爭因素和其它因素這三個大方面。軍貿產品的市場需求主要指國際政治、軍事形勢的影響，具有較大的不確定性和區域不平衡性。

軍貿產品的競爭主要來自國內、國際同類產品的競爭。目前我國軍品出口由國家統籌管理，國防科工局等政府管理部門已出臺了軍貿市場劃分的相關政策文件，對減少國內軍貿產品無序競爭起到了極大的指導和促進作用。而國際軍貿產品間的競爭不僅受產品本身價值的影響，也是國家政治外交成果的體現。此外，購買方國家的國內經濟形勢、匯率變化風險、項目融資支付方式、產品生產企業的品牌價值等，也是影響軍貿產品價格形成的外因。

綜上所述，軍貿產品價格的內在影響因素主要包括物質成本、質量無形價值和時間無形價值三個方面，是價格的決定性因素，也是基本可以由生產企業自身控制的因素。軍貿產品價格的外在影響因素則包括國際政治軍事形勢、國家政治外交成果等多個方面，均為軍貿產品生產企業自身無法控制的不確定因素。

二、軍貿產品的定價思路

基于上述對軍貿產品價格影響因素的分析，以實現生產企業利益最大化為目標，筆者提出如下軍貿產品的定價思路。

一是根據內因確定軍貿產品的內部價格，在內部價格的基礎上根據外因確定軍貿產品的對外價格。

二是內因量化控制。以產品物質成本最低、質量可靠性最高、時間花費最短為目標，分別制定量化激勵機制，實現產品價值的優化控制，最終形成相對固定的軍貿產品生產企業內部價格。

三是外因綜合評估。針對不同時期、不同目標客戶的特殊情況，在相對固定內部價格的基礎上對不同軍貿項目實行區別定價。從國際政治軍事形勢、國家政治外交成果等多個方面進行綜合評估，在考慮總承包單位管理費用的基礎上給出目標價格區間，并納入項目合同談判預案，在洽談中力爭獲得生產企業的最大利益。

三、定價模式的構想

基于軍貿產品的定價思路，筆者提出了軍貿產品定價模式的具體構想。

1.價格形成流程

以產品論證成本為根本依據，通過全周期細化預算，在產品生產前形成目標成本，同時明確內因控制的具體量化激勵模型，將各項內因的量化控制情況與各配套企業的利潤掛鉤，形成內部價格框架。在內部價格框架的基礎上綜合考慮外因的綜合評估結果和總承包企業的管理費，制定對外價格區間，最終通過項目談判確定軍貿產品的價格。項目完成后，按內因量化控制的實際情況計算最終的內部價格并結算。此外，每個軍貿項目完成后，可根據實際情況對量化激勵模型參數進行優化，以期實現對最終內部價格的精確預估。軍貿產品價格形成的理想流程如圖1所示。

2.全要素細化成本預算

軍貿產品型號立項論證時，往往參考市場同類產品的價格和企業以往的研制生產經驗，對產品成本進行初步預算，給出產品的論證價格作為軍貿型號綜合論證立項的支撐數據。軍貿型號立項批復后，項目實際開發實施時應以產品的論證成本作為原始數據進行全要素成本預算分解，預算項目細化到各單機和試驗項目，統籌優化生產全過程中的原材料、生產設備使用和試驗技術方案，提高生產效率，減少物質和時間投入。通過全要素細化成本預算對論證成本進行合理調整，形成軍貿產品生產的目標成本（CT）。型號系統、各分系統、單機的生產都將以CT為約束，實際成本控制情況將以CT為度量依據。

根據物價水平、收入水平等宏觀經濟因素，可對CT進行定期或不定期調整。為保證成本控制的有效性和延續性，調整周期原則上應不低于2年，調整幅度應不大于平均物價上漲幅度。

3.成本、質量、進度量化控制

將各配套企業的利潤分為成本控制激勵利潤、質量控制激勵利潤和進度控制激勵利潤三個可變部分，根據各部分的實際控制情況確定配套產品的實際利潤，促使各單位主動提高生產效益。

（1）成本控制激勵利潤

各配套產品驗收交付前，配套企業對配套產品的實際發生成本（CA）進行核算，總承包單位的價格主管部門組織審核，并與目標成本進行比對考核，考核結果決定成本控制激勵利潤率（μC）。對μC設置合理的上下限（0～ μ1），在確保生產企業基本保本的前提下，將利潤和價格控制在相對穩定的范圍內。

當CA> CT時，μC= 0。

圖1 軍貿產品價格形成的理想流程

成本控制越好，CA相比CT越低，則成本控制激勵利潤越高，μC上限為 μ1；若CA高于CT,則μC為零。

（2）質量控制激勵利潤

總承包單位通過生產過程質量監督和產品性能檢驗的方式，對產品質量實現量化控制。生產過程中，總承包單位可通過設置關鍵環節強制檢驗點、開展接口數據表單工作、監督質量歸零問題發生數量和處理情況等手段實現質量量化控制。產品驗收時，可通過性能試驗數據與設計指標比對，并根據歷史數據進行包絡分析、可靠性指標量化驗證等手段實現質量量化控制。驗收評審時，由評審組對上述各質量量化控制情況打分，按各項權重計算得到產品最終的質量控制情況評分，并對應不同的質量控制激勵利潤率（μQ），詳見表1。

根據質量控制評分等級，若產品質量不合格，則不允許交付；產品質量合格（基本滿足設計指標要求），則μQ為基準值μ2；產品質量越好，則μQ越高；若質量控制評分能夠達到理論中的滿分，則μQ為3倍的基準值，即μQ=3 μ2。

表1 質量量化控制指標權重和評分

（3）進度控制激勵利潤

考慮到軍貿項目一般采取固定期限交付的約定，提前交付涉及到貯存費用增加、協調用戶提前驗收并收貨等諸多問題，且項目總收益往往不會因此而增加。因此，進度控制以確保按期交付為時間基線，對應進度控制激勵利潤率（μT）的基準值為μ3。對延期交付的產品，μT在μ3的基礎上按延期時間遞減（每延遲一個月利潤率減少Δ ），超過預定交付時間5個月以上的，μT為零。

μT= μ3– n×Δ （n為延期月數，μT≥0）。

綜上，各配套產品的實際內部利潤率μ= μC+ μQ+ μT，內部價格PI=CT×（1+ μ），筆者將此內部價格計算模型稱為內部合同框架。

根據該定價模型，以產品利潤為調節杠桿，通過對成本、質量、進度三方面的量化控制，最終實現產品價值的最優化。假設量化激勵模型參數μ1=10%，μ2=5%，μ3=5%，Δ =1%，若企業能夠在三方面均實現最優，則內部利潤率可高達30%，對企業有較大的激勵作用；若企業在三方面均無優化表現（實際發生成本與目標成本相同、質量評分合格、按期交付產品），則內部利潤率為10%，保證了企業的基本收益；如果企業未能按要求或預期完成產品交付（實際發生成本高于目標成本或相同、質量不合格、延期交付5個月以上），則內部利潤率為0，對企業后續的生存和發展具有一定警示作用。

在軍貿項目進入對外實質性談判前，項目總承包單位即應與各生產配套單位就目標成本、量化激勵模型參數等達成一致協議，形成內部價格框架，并根據工程經驗對成本、質量、進度三方面的量化控制情況進行預估，得到初步的內部價格，用于對外價格的制定。在軍貿產品開發初期，可根據工程研制階段的產品生產情況進行預估。產品生產較為成熟后，可根據前一批次的產品生產情況對內因量化控制情況進行預估。由于產品定型或批生產后，成本、質量、進度三方面均應相對優化，故產品正式交付時的內因量化控制情況不允許差于預估情況。

4.外因綜合評估

確定軍貿產品的初步內部價格后，對影響最終定價的外部因素按項目分別評估，針對不同時期、不同目標客戶、不同競爭環境的特殊情況，主要依托歷史經驗或第三方評估機構，對國際政治軍事形勢、國家政治外交成果、購買方國內經濟形勢、匯率變化風險、項目融資支付方式等多個方面進行綜合評估。

由于外部影響因素多屬于難以量化表現的不確定因素，因此針對不同軍貿項目的評估方式和方法難以固化明確，憑經驗決策和感性決策的成分往往較多。可采取專家打分法，經過多輪意見征詢和反饋形成針對特定軍貿項目的預期收益分析結論，同時考慮總承包單位的管理費等頂層費用，最終給出對外目標價格區間。

5.對外合同談判

以對外目標價格區間為基礎，靈活運用“感知價值定價”、“撇脂定價”等多種定價策略，制定對外報價和談判預案。在項目洽談中以確保預期基本收益為底線，以獲得生產企業最大利益為目標，尋找雙方都能接受的價格平衡點。

若最終實現的對外價格利潤較高，總承包單位在抽取一定的收益后，其它部分可用于建立“軍貿發展基金”，為軍貿產品的可持續發展提供經費支持。基金由總承包單位統一管理，支出采取項目撥款制，由各研制生產配套單位申請，經專家審查后確定撥付額度。“軍貿發展基金”主要作為新研制軍貿產品的部分研制經費，軍貿產品設計改進和可靠性增長的部分研制經費，以及項目開發和合同履約獎勵經費。

6.對內合同款支付方式

根據上述定價模式，特定軍貿項目在對外合同簽訂后，對外合同價格即為確定值，但對各配套單位的內部價格是可變的，需根據產品生產的實際情況最終確定。因此，對各配套單位的合同款支付方式應在里程碑付款的基礎上考慮這部分的不確定性，終期款的占比應相應提高。終期結算時，項目總承包單位根據成本、質量、進度量化控制的實際情況，按內部價格框架計算最終內部價格并結算。