軍貿管理創新模式的探索研究

◎中國運載火箭技術研究院 楊曉琛 段敏 李欣益 張欣

軍貿是國家國防科技工業可持續發展的一個重要戰略支撐，發展軍貿是確保國防科技工業滿足國防建設和相關要求的重要手段。與軍貿相關的不僅是經濟利益，更是各國外交手段和能力的延伸與補充，也是實現國家政治目的途徑之一。各國間軍貿活動的日益衍變和日趨活躍，使我國軍工企業現有軍貿管理模式存在的問題逐漸顯現，迫切需要建立新的軍貿管理模式，以解決日益增加的軍貿需求和相對滯后的管理模式之間的矛盾，從而引導軍貿工作向著更快更好的方向發展。

一、存在的問題

軍貿產品具有與市場需求結合緊密、項目開發和執行周期普遍較長等特點，其管理模式不僅要結合產品的主體特點，還要考慮項目的推介性質和特定的用戶需要。我國軍工企業現有的軍貿管理模式普遍存在以下問題：

一是組織管理和職責分工有待明確。部分組織職責對項目的全壽命周期管理未能有效覆蓋；部分管理流程存在交叉性，導致分工界面不明確。

二是項目立項和市場開發流程有待梳理。缺乏統一性頂層要求，使各單位對軍貿工作的宣貫開展的并不透徹，造成后續工作執行效率降低；對外工作流程的優化性不夠，影響了項目的市場占領速度。

三是報價與合同制度有待規范。由于影響軍貿項目的因素較復雜、項目反復性風險高，容易造成報價和合同洽談的編、審、報、批等制度不規范，容易在實際操作中出現客觀性較低、個人主觀性過重的問題。

四是項目實施和售后服務制度有待完善。項目執行周期較長，缺乏對全實施周期關鍵點的控制；售后服務追溯跟蹤性不夠，服務范圍顆粒度不均勻，影響了品牌的樹立和新產品的市場推廣。

所以，只有解決以上這幾個問題，才有可能突破軍貿發展的瓶頸。

二、創新型管理模式及建議

筆者結合軍貿產品特點及多年的軍貿工作經驗，對軍貿管理模式進行了創新性的設想討論和有益探索，旨在強化以市場為導向，以用戶需求為牽引的軍貿發展模式，并希望通過建立一整套系統性、體系化的解決方案，經過一系列的實踐驗證和調整后，最終形成符合當代市場趨勢的軍貿管理模式。

在此，筆者針對已有軍貿管理模式中存在的問題提出了相應的創新型解決方案，并考慮到軍貿市場的動態特點，建議通過靈活適時的多種形式，形成與市場互動反饋的敏感型管理模式。

1.創新性解決方案

（1）明確組織管理及職責分工

軍貿管理創新模式主要從決策層、管理層、實施層明確了部門的分工界面和職能接口。

研究院領導和型號領導作為軍貿型號市場開發及研制的直接責任人，指導并帶領管理層和實施層開展軍貿立項及市場開發工作，以及負責相關審核工作。

市場部門負責市場開發和制定軍貿相關管理制度等工作，各部門分別負責歸口內對應的各項工作。

項目總承制單位負責軍貿型號項目立項論證和具體實施，同時配合管理層開展市場開發。

在落實各層各級職責分工的基礎上，各部門要進一步明確主管領導和責任處室，從而保證管理體系能執行到位，落實到人。

（2）梳理項目立項和市場開發流程

項目立項和市場開發是軍貿管理的核心，關系到軍貿產品的成敗、發展和未來的可持續經營。考慮到軍貿是涉及國家利益和形象以及政治敏感性極強的特殊商品貿易，更應通過梳理流程、明確邊界以及加強約束條件來確保工作的可靠性、可控性和秩序性。

首先，任何個人和項目實施單位都不得擅自與國外相關方進行業務洽談及合同談判，不得擅自從事軍品出口項目與市場開發工作。

其次，由管理層市場部門發起和組織軍貿立項綜合論證；實施層項目承制單位完成綜合立項報告，配合市場部門開展立項審批流程。待國家批復后，市場部門進一步根據用戶意向和需求提出項目建議書等，經過決策層領導審核后提交相關軍貿公司。

第三，軍品生產技術出口應嚴格履行立項報批手續，注意區分核心、普通、關鍵和系統集成技術分類。對于核心和關鍵的軍工基礎技術項目轉讓，應嚴格控制立項報批手續；對于參加展示展覽活動的，需嚴格履行報批手續。

（3）規范合同與報價

軍貿項目受到諸多既定因素、待定因素和突發因素的交叉影響，所以合同的報價不僅要考慮合同的持續盈利能力，而且要保證執行過程的規范性、易操作性和守時履約性。

首先，提供給軍貿公司的報價方案應結合國際市場供求，考慮產品和服務的生產交付費用、收益、不可預見費、風險費等內容。

其次，軍貿武器市場部門要根據項目進展情況組織準備對外談判預案，報決策層領導審批后，再與軍貿公司共同編制對外談判預案及合同文本；對外合同簽訂后，準備對內合同談判預案，并在報決策層領導審批后，與軍貿公司進行對內合同的談判。

第三，實施層單位應簽訂分承包合同，明確合同雙方的責任與義務、合同標的、付款方式、結算方案、產品名稱及數量、主要交付計劃節點等主要條款。

（4）完善項目實施和售后服務

軍貿項目實施周期普遍較長，通過全壽命周期的計劃管理以及對關鍵節點的控制，產生以點帶面的輻射延伸效應，從而形成網狀多維度的實施、售后綜合性管理體系架構。

首先，軍品出口項目應貫徹通用化、系列化、組合化的研制要求，實現項目研制按時優質完成，并實行目標成本管理。

其次，軍品出口項目研制生產計劃要納入軍工企業軍品計劃管理信息系統，并通過建立及規范使用軍貿發展基金支持軍貿新產品的研發。

第三，在保修期內出現的非用戶原因造成的產品質量問題，由實施層單位負責，并按照分承包合同由相關責任方處理。超過規定保修期限或用戶原因造成的產品損壞，實行有代價服務。

最后，在項目完工后，由市場部門進行項目的盈虧分析和用戶使用情況的回訪跟蹤。

2.對軍貿管理創新性的建議

一是建立以項目實施聯合市場需求和產品設計為核心，以情報信息和獎懲激勵制度為工具，以風險、成本、質量控制為制約的“六位一體”式軍貿管理模式，如圖1所示。

其中，項目實施、市場需求、產品設計相互滲透影響，同時情報信息和獎懲激勵制度及時跟進；在重要工作節點的開始和完成階段對情報信息進行更新查新，并對負責人進行獎懲；最后通過設置風險、成本和質量控制關鍵點，對項目各階段不同程度的風險、成本以及質量等級（包括用戶的信用等級）進行量化辨識，以實現項目可控。

二是對軍貿管理工作實行計劃制管理，將計劃完成質量和計劃調整率的考核納入對實施層單位的半年度、年度綜合考評，實現管理工作的精細和量化控制。

三是建立工作組形式的縱橫交叉溝通機制。軍貿管理人員與型號研制人員定期溝通了解型號產品的科研生產情況；管理層人員和各實施單位軍貿管理人員定期交流軍貿管理的體會和經驗；軍貿管理人員和情報收集單位、軍貿公司定期開展國內外最新市場態勢的分析研究。

四是通過設立長效標志性活動提高軍貿工作的地位。例如，通過設立軍貿普及日、固定舉辦軍貿知識競賽等形式加強對軍貿工作的宣傳，并爭取對軍貿工作的政策傾斜。

圖1 軍貿綜合管理模式圖

五是建立適應軍貿工作的技術標準體系，如文件格式和交付驗收程序等要參照統一標準執行，以實現有綱可依的對標工作模式。

發展軍貿工作不僅是提升軍工企業市場占有率、增加業務收入的主要途徑之一，更是市場化轉型的重要舉措之一。在目前市場開發任務繁重，市場拓展量不斷增大的背景下，通過不斷地實踐、修訂和完善，以創新軍貿管理模式，將可更好地推進軍貿工作的科學長遠發展。