走出醫藥代表的發展困境——以河南中醫學院藥學院學生就職醫藥代表為研究對象

劉 杰

（河南中醫學院，河南 鄭州 450008）

醫藥代表，這個稱呼被越來越多的人所熟悉，近些年來中國涌現出這樣一批人，他們穿梭在制藥企業和各大醫院、藥店之間.他們能拿到比普通上班族高出幾倍的薪水，卻得不到社會的尊重和認可.他們的生存和發展成為社會議論的焦點.

1 醫藥代表的起源

醫藥代表起源于20世紀初瑞士汽巴(CIBA)公司.當時的醫生對新藥了解很少，需要醫藥公司派專業人員指導診所醫生使用，被派出去的這部分專業人員就是醫藥代表的雛形.他們隸屬于醫藥品生產或經營公司，能夠和醫院往來，對于藥品的臨床使用情況、藥品的療效等情況向醫藥生產公司進行反饋.

上世紀80年代末，隨著醫藥經濟的對外開放，很多國際知名的醫藥企業進駐我國的醫藥市場，如西安楊森、中美施貴寶等.它們進入的同時，也帶來了國際醫藥市場的運行模式，引入了“醫藥代表”的概念.2006年10月，中國化學制藥工業協會制定了《醫藥代表行為準則》，在文件中對醫藥代表的職能做出了詳細的規定，這是我國首次以行業內文件的形式對醫藥代表的行為進行規范.“醫藥代表要科學地向醫生和醫療機構推介藥品，正確地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫療機構合理用藥；收集所推介藥品的不良反應，及時向生產企業反饋，提出有效措施及處置辦法，認真了解臨床需求，提供科學的藥學服務.”

2 我國醫藥代表的現狀

截止到目前，我國大約有醫藥代表200多萬人，他們在藥品臨床信息反饋方面做出了突出貢獻，也極大促進了我國醫藥衛生事業的健康發展.醫藥代表們向醫生推廣先進的醫療技術和醫藥知識，并通過和醫生的交流獲得藥品的質量、不良反應等信息，及時反饋給藥物研發部門，這就是醫藥代表們所要承擔的理想職能.

事實上，我國的醫藥代表不僅承擔著臨床醫藥信息反饋的任務，還要承擔藥品銷售的任務，而且在履行基本職能的過程中往往會引起相當嚴重的偏差.伴隨著國內現有醫療體制下緊張的醫患關系，醫藥代表更是有一種被推上風頭浪尖的感覺.電視劇《心術》的熱播，展現了國內醫患關系的一些縮影.劇中的醫藥代表劉娟，為了自己的利益對醫生進行色誘，從這個角度也說明了目前醫藥代表的素質良莠不齊.

筆者曾有幸擔任我校藥學院學生的班主任，利用便利條件，聯系并走訪了大量的畢業生，深入了解了我校畢業生就職醫藥代表的現實情況.在我國很多藥企對醫藥代表的定位有些名不符實，醫藥代表實際上直接指的是醫院銷售代表.很多藥企規定醫藥代表的職責包括（1）負責所管轄區域內的醫院溝通工作；（2）負責某幾種藥品的宣傳工作；（3）負責搜集藥品在臨床上的不良反應資料，做好信息反饋工作；（4）負責所管轄藥品在醫院的銷售量的統計工作；（5）負責藥品針對醫生的學術推廣工作.上述職責是實踐中醫藥代表的具體職責，即為其事實職責.

為實現利潤最大化的目標，醫藥企業在考核醫藥代表的時候，經常把上述職責中的（1）、（2）、（4）作為重點，其它的甚至忽略不計.因此，在這種考核體制的潛規則下，醫藥代表們就要不停的與自己所管轄區內的醫院進行溝通，增加聯絡的醫院數量，增加產品銷售量，增加回訪醫生的次數等等，在考核的目標性和利益驅動之下，醫藥代表需要使出渾身解數讓自己負責的藥品出現在醫生的處方中.那么如何能做到這一點呢？無疑就是行賄受賄、吃卡拿要，于是一系列的臨床咨詢費、請客吃飯、召開學術會議等手段出現在藥品流通領域.導致醫藥代表從業的性質發生了嚴重的扭曲，從而形成惡性循環，導致一系列的違法犯罪出現，也使社會上對醫藥代表罵者眾多,捧者甚少.

3 醫藥代表存在的困境

醫藥代表們代表不同的廠家，為自己所在企業的藥品銷售及自身的生計東奔西走.從醫藥代表引入我國的二十多年中，逐漸顯現出了很多問題，同時也使醫藥代表的生存與發展陷入了困境.

3.1 制藥企業存在的問題

制藥工業產業結構不盡合理，我國有很多制藥企業，但是大型的制藥企業卻沒有幾家.多數中小型企業不僅無力承擔巨額的研發費用，有時甚至要為制藥排污環境是否達標所累，多數制藥企業沒有與醫藥類高校形成產學研等基礎建設，僅依靠自身力量，導致自主創新能力不足，因此，大多數藥企會選擇生產一些通用藥品，企業沒有自己的專利產品，企業之間的競爭產品及水平基本趨于一致，回扣、送禮等手段也就自然而然出現.這就形成了我國部分藥企生產能力過剩、藥品同質化嚴重、創新性不足的局面.

3.2 醫藥代表素質參差不齊

醫藥代表整體素質比較復雜，有醫學院畢業的高材生，有從原醫生崗位上轉向營銷的人員，也有一部分沒有任何學歷及專業知識的從業人員.依照《藥品經營質量管理規范實施細則》第十三條規定，藥品批發和零售連鎖企業從事藥品驗收、養護、計量和銷售工作的人員，應具有高中(含)以上的文化程度.醫藥代表的專業素質良莠懸殊，醫藥代表的從業門檻設定過低，使得一部分沒有解觸過醫學、藥學、營銷學及相關知識的人員進入這一領域，這樣的現實必然對這一行業未來的專業化發展帶來一定的困境.

3.3 醫院體制存在的問題

自從引入醫藥代表后，出國、學術會議等促銷手段接連不斷，醫藥代表為提升銷量,通過各種手段誘導臨床醫生開自己負責的藥品，從而處方費、贊助費、促銷費、進貨費、臨床觀察費、統方費的產生也就不可避免，后來又逐漸贈加了返金銷售、報銷發票、餐費、加油費、娛樂費等項目.同時通過舉辦學術活動、刊登學術文章，為醫生增加學術分數；通過金錢打通關系，根據醫生開的處方數量直接給醫生付錢.之所以出現上述問題，很大一部分原因在于我國目前的醫療服務供需不平衡、醫生待遇低、以藥養醫等問題的存在，為藥品推銷提供了生存的土壤和市場.在激烈的市場競爭面前，不正當競爭成為必然，同時也破壞了醫院的風氣，把醫生帶入了萬劫不復的深淵.

3.4 監管體制存在的問題

對醫藥代表的從業監管不力.在我國，《藥品管理法》、《執業醫師法》、《反不正當競爭法》、《勞動法》、《合同法》、《廣告法》等十余部法律中涉及到醫藥代表的監督和管制，但這些法律的規定非常籠統，根據這些法律，藥品質量監督、勞動保障等部門都有權力管轄，但是具體怎么管，部門之間發生沖突之后怎么辦，卻沒有相應的法律規定.因此，缺乏針對性和指導性.由于利益驅動，這一行業滋生了很多不良的現象，卻沒有相關部門對其進行規范.

4 解決醫藥代表發展的途徑

4.1 明確職業定位，設立嚴格的醫藥代表準入門檻

醫藥代表是一個舶來品，發展初期，對醫院和制藥企業之間的溝通起到了重要作用，但是由于企業在市場上面臨的激烈競爭和個人利益的驅動，各種準入條件放松，醫藥代表這一行業也逐漸偏離了其職業定位，因此，必須提高醫藥代表的準入門檻，明確將醫藥代表這一職業納入我國職業大典.醫藥代表是醫學和藥學知識連接的橋梁，因此醫藥代表人員必須擁有醫學或藥學的專業背景.應規定擁有醫學和藥學專業的專科或本科學生方能申請醫藥代表資格，同時，政府應設立醫藥代表資格考試制度，控制醫藥代表的規模，提高醫藥代表的素質.在國外有比較成熟的做法值得我們借鑒.如英國擁有8000多名醫藥代表，在他們工作的最初兩年必須通過藥物行業協會資格考試.通過提高準入門檻，還可以使醫藥代表獲得應有的社會地位，能夠得到社會的尊重和認可，與醫生平等交流，盡職履行其基本職能，為醫學事業做出應有的貢獻.

4.2 制定相關法律，提高執業技能

國外醫藥代表職業經過多年的發展，相關法律法規已經相當完善.比如，法國在2004年出臺新的醫藥代表憲章，規范了醫藥代表的道德行為和從業行為，提出了對醫藥代表工作的具體要求，如拜訪時不能分發樣品，提供的資料要注明日期，醫藥代表要進行足夠的崗前培訓和在職培訓來確保提供信息的質量，禁止向醫生提供任何禮品等.美國制定了完善的法律法規來規范制藥企業和醫藥代表的營銷行為.

因此，我國應盡快出臺相關法律，筆者建議在《醫藥代表行為準則》的基礎上制定《醫藥代表法》，規定醫藥代表的定義、從業資格、培訓形式、人數限制、年檢制度、宣傳方式、禁止行為及違法懲罰等內容，使醫藥代表有法可依、有法必依.并將有任職資格的醫藥代表相關信息錄入數據庫，并建立誠信檔案，有不良記錄的醫藥代表將不得進行年檢，嚴重違規者將取消任職資格并終生不得從事醫藥代表業務.使其與醫院及醫生交流的時候，獲得平等的資格和應有的尊重，真正將醫藥代表納入法制化管理.

4.3 加大普法、執法力度，提高醫務工作者的法律意識

2007年衛生部制定《醫師定期考核管理辦法》，同年5月《處方管理辦法》生效，制定了相關法律法規，還要加強普法教育，提高醫務工作者的法律意識，鼓勵其廉潔行醫，加強自律性，自覺抵制有違規營銷傾向或者行為的制藥企業或醫藥代表的不正當銷售行為，并有權向監管部門投訴備案.被投訴者將面臨藥監局或者衛生局的責罰，嚴重者可交由公安部門進行處理.

4.4 加強誠信宣傳，改革藥企對醫藥代表的薪酬制度

加強誠信宣傳、教育，提高醫藥代表的誠信意識，幫助其樹立正確的義利觀、服務觀，增強其職業道德意識，自覺約束不良的營銷行為.同時，要改革醫藥代表的薪酬制度.目前，醫藥代表其薪酬結構是：總體薪酬=底薪+獎金.獎金也即業務提成，獎金的數量往往要根據醫藥代表的銷售量來確定.這就偏離了醫藥代表的本質屬性.醫藥代表的收入不能只根據其負責的藥品銷售量而定，而是應有其固定的工資，獎金則應根據其醫藥溝通的效果而定.

4.5 完善法律法規，打擊醫藥犯罪

打擊醫藥犯罪，是一個很復雜的系統工程，應該從政府、制藥企業、醫療機構等多個層面采取措施，加以規范和監管.遏制商業賄賂是解決醫藥代表發展困境的重要途徑.醫藥商業賄賂不僅損害社會的誠實信用和公平競爭規則，更多的是損害了患者的利益，因此必須對其進行嚴厲的治理.但是由于醫藥商業賄賂發生在醫藥生產企業(通過醫藥代表人員)與醫院(醫生)之間，具有很強的隱蔽性，加上醫學藥學具有很強的專業性，普通人很難取證，而且雙方為了各自的利益，容易形成攻守同盟.因此，要完善相關法律法規，完善行業行為規范，加強對制藥企業、醫生及醫藥代表的監管，加強行政執法與刑事司法之間的有效銜接，堅決杜絕“以罰代刑”.

5 結語

筆者通過對畢業生進行跟蹤調查發現，藥學院藥學專業、中藥學專業、制藥工程專業、藥物制劑專業的部分學生已成為企業骨干，他們具備很多的優勢：專業對口、溝通能力強，道德素質高，很多人已進入國際性大公司，如輝瑞、拜耳公司、葛蘭素史克，也有國內知名公司，如楊森、三九、恒瑞等，他們承載著這一行業的希望，充當著醫生和藥企的溝通者、藥品信息的傳播者、藥品臨床信息的反饋者等角色，也必將成為醫藥代表的主力軍.

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