別當跳崖的老虎

營銷策略在商場競爭中，常常扮演關鍵性的角色，有時是開疆拓土，開創新局面，有時是面對強敵壓境，險中求勝。對許多企業而言，營銷策略經常承擔扭轉乾坤的重要任務。不過，也因營銷策略對企業影響甚巨，營銷策略的成敗，常對企業產生成王敗寇，甚至生死存亡的關鍵結果。

在追求自身最大利益的商業競爭中，理論上，廠商的營銷策略，除了一部分社會責任考量外，基本上是以自身利益最大化為目標。所以，在不同的競爭階段，廠商有時追求最大獲利，有時追求最大營業規模。但不論目標為何，廠商自身利益最大化應該是不變的準則。

不過， 在詭譎的商業環境中，我們有時也會看到了一些不可思議的“怪象”，似乎偏離了廠商追求自身利益最大化的準則。近年來，我發現有些進入白熱化競爭的產業，整個產業由第一名領導者開始，到第二名、第三名，甚至所有的產業競爭者，無一例外地繳出巨額虧損成績單。這樣的競爭狀況，首先與我們原本預期產業領導者應該有能力獲利的歷史常識不符。再深一層分析，發現各家廠商不自覺地（或者說應該自覺，但無法避免） 采取了一模一樣的營銷策略。例如，所有廠商都采取了擴大市場規模，搶占市場占有率；或者，同時降低售價，刺激購買。從表面看，這些營銷策略或有其不得不如此的原因，但深入分析，各廠商的利基各不相同，竟采取相同的營銷策略，其中或有可以深思鏡鑒之處。

明朝開國功臣劉伯溫，因其聰明過人，為人正直，被后代傳說成類似諸葛孔明一般，能上知天文下知地理的傳奇人物。除了其幾近神化的傳說外，劉伯溫所著的《郁離子》一書中，有不少寓言頗具深意。其中《麋虎》一篇，就頗有企業經營管理寓意，或可供我們省思。《麋虎》敘述，有只老虎緊追一只麋鹿，麋鹿跑到山崖邊跳下，沒想到老虎也跟著跳下，麋鹿與老虎皆墜崖而死。郁離子說：“麋鹿跳下山崖是不得已的事。前有山崖，后有老虎追殺，麋鹿進退皆是死。如果后退，麋鹿必定被老虎撲殺，沒有生還的希望；跳下山崖或許有萬分之一的生存機會，總比待在原地被老虎吃掉要好。至于老虎，前進與后退都是自由意志選擇，并非面臨不得己的困境，卻追隨麋鹿跳下山崖，為什么呢？如果麋鹿不跳下山崖，老虎也不會跟著跳崖而死。雖說是因為老虎愚笨，但也算是麋鹿的計謀成功。老虎的下場，可以成為貪婪而暴虐的人永遠的借鑒！”

原文借由老虎可以不跳下山崖，卻盲從地跟著麋鹿跳下山崖，而導致死亡的寓意，而引申出劉伯溫想表達的政治意涵。但以今日來看，“盲從跳崖的老虎”何嘗不是我們企業管理者決策時必須引以為戒的明鏡。

在前述的實際經營中，我們有時會看到不少企業有類似老虎的“盲從跳崖”行為。例如，我們經常會在公司內部會議上，看到很多營銷者做報告時用很長的篇幅敘述競爭者的價格優勢，如果不降價，我們就會喪失市場份額與領先優勢，以此說服公司決策階層降價，回應競爭者的降價行為。事實上，商業競爭的最初級也是最直接的手段就是降價，這是大家都容易采取的行動，但是這樣的行為卻有可能只關注眼前利益，損害企業長遠發展的機會。結果可能就是產業內的幾只老虎，跟著幾只麋鹿，盲從跳崖。

從某個角度看，產業的第一名領導者或可稱為“老虎”，而較小的競爭者或可被視為“麋鹿”，“麋鹿”跳崖或有其進退皆死、不得不如此的無奈抉擇，但“老虎”是否真的只能追隨“麋鹿”跳下山崖，還是“老虎”有更好的選擇？“麋鹿”或許不得不跳崖，但老虎有選擇不跳崖的權利。產業的領先者應該有能力另辟蹊徑，找出對自己最有利的營銷策略，比如給消費者提供更多的價值，或者提供更多的選擇，滿足市場與消費者的潛在需求，而非只能跟著不得不跳崖的競爭對手跳下懸崖。

什么樣的營銷策略，可以讓“麋鹿”、“老虎”不跳崖？ 作為“麋鹿”的企業（非領導者的企業），可以選擇練成“功夫熊貓”的功夫來對抗“老虎，或者找到一處可以躲避“老虎”的生存之處， 以免只能跳崖身亡。 而作為“老虎”的企業（已經是領導者的企業），獵殺“麋鹿”固然是成功的方式之一，但若“麋鹿”選擇跳下山崖，“老虎”不必跟著跳崖，可以改變方向，另覓獵物！