商務談判中的語言使用技巧及談判策略

徐春月

（綏化學院外國語學院，黑龍江 綏化 152000）

俗話說：“見什么人，說什么話，到什么山，唱什么歌。”說的便是環境因素對人們語言表達及交流所產生的影響。

商務談判作為一種經濟活動，語言使用的得當與否，直接關系到整個商務談判的成敗，由此可見，在商務談判中語言所發揮的重要作用。筆者在翻閱了相關的商務談判典籍后發現，在商務談判中常見的談判策略主要有：冷熱適中、虛實結合、剛柔并濟、拖延迂回、胸有成竹、留有余地、相互體諒、底線界清、隨機應變等。

1 商務談判中常見的談判策略

1.1 冷熱適中

冷熱適中指的是在商務談判中，談判者所表現出的態度和言行舉止，如果談判者對于對方的提案或提議表現得過于熱情，便會暴露出己方的真正意圖，進而被另一方看在眼里，抓住己方為達到目的的急迫心理，以此來使得己方在談判中處于不利地位。但如果談判者對于對方的提案或提議表現得過于冷淡，則會讓另一方覺得談判者沒有誠意，進而對雙方將來的合作產生懷疑，并最終影響到本次談判的成功與否。由此可以看出，在商務談判中，談判者所表現出來的態度對于整個談判全局的發展是何等重要，談判者態度既不宜過冷，也不宜過熱，而應把握好一個度，做到冷熱適中。冷熱適中原則對于談判者掌握主動權，進而掌控談判全局的局勢發展具有重要作用。

1.2 虛實結合

虛實結合是在商務談判中用來迷惑對方時經常使用的一種策略。使用此種策略的前提是談判雙方知己知彼。談判雙方在使用此種策略進行談判時，通常不會直接提及雙方最為關心的話題，而是將談判話題巧妙地轉移到其他微不足道的問題上，并對此問題爭論不休，以此來讓談判中的另一方誤認為對方最為關心的問題在于此。使用此種策略進行商務談判的好處在于可以使得談判中的另一方被弄得暈頭轉向，進而在真正提及關鍵問題時，也同樣做出一些讓步。比如：對方最關心的是價格問題，而我方最關心的是交貨時間。這時談判的焦點不要直接放到價格和交貨時間上，而應放到價格和運輸方式上。需要注意的一點是：雖然在談判中講究虛實結合，但虛不是騙，只是借助一些話題來達到轉移談判方注意力，最終促使對方在關鍵問題上做出讓步。

1.3 剛柔并濟

在商務談判中講究剛柔并濟，主要是說在談判中既不能一味的剛，也不能一味的柔，而是要根據談判所涉及的問題適時調整談判策略。談判的本質是一種博弈，是一種對抗，是尋求利益上的均等和妥協。如果談判雙方在談判中一味使用強硬的言語，堅持強硬的態度，其結果只會使得談判雙方受傷，并最終一事無成。但如果談判雙方在談判中一味的退讓，其結果也不會樂觀，只會失去談判的原則和底線，并最終換來談判雙方利益的受損。因此，在談判中講究剛柔并濟，既非一味持強硬態度，也非一味的妥協，而是在提及一些較為激烈的問題時采用相對溫和的談判方式，以此來避免談判雙方態度惡化，在談判中出現僵局，最終鬧得不歡而散。

1.4 拖延迂回

兵法云：敵疲我打，說的便是兩軍交戰，為避其鋒芒，不與其直接交鋒，而是等待敵人銳氣消耗殆盡，再向其發起進攻。在商務談判中，有時會遇到態度較為強硬的談判者，這類人有著較強的控制欲，往往希望能夠掌控談判局面的發展，如果談判雙方針鋒相對，其結果只會使談判進入僵局，甚至遭遇談判破裂。因此，為了緩和談判雙方關系，使用拖延迂回策略再合適不過了。為此，談判中的一方可以利用一些字眼，比如：我需要請示上級領導、我還沒有考慮清楚等，來巧妙拖延時間，巧妙應對對方的圍追堵截。也可以不停的向對方提出問題，讓對方一一作答，以此來將一場速戰速決的談判轉變為相對持久性的談判，當對方對此厭煩了，又或是累了，談判中的另一方便可趁機向其發起進攻，繞開對己方不利的條款，把談判話題引到有利于己方的交易條件，從而進入己方的談判節奏。在商務談判中使用拖延迂回策略可以巧妙地拖延對方時間，削弱對方意志，從而使得談判向著于己方有利的方向發展。

1.5 胸有成竹

古語云：“凡事預則立，不預則廢。”說的便是要在行動之前預先進行規劃，預先做好準備。為此，談判者可以預先做好信息收集工作，將談判中需要的信息預先準備好，這樣談判者在進入談判狀態時便不會慌亂了，從而為整個談判加分。談判者需要收集的信息不僅包括談判對方的信息，還包括己方本次談判中涉及的信息。商務談判是雙方心理素質的較量，也是談判技巧、專業知識與信息應用的較量，充分的信息可以增強談判者的信心和實力，贏得談判的主動，甚至決定談判的結果。

1.6 留有余地

在商務談判中留有余地是談判者對談判尺度進行掌控的一種策略，在談判中雙方會進行多次的斡旋，以此來求得最終的、對雙方最為有利的結果。談判雙方在談判中往往會有虛有實，因此，談判中的一方在沒能打探到談判中另一方虛實之前不要冒然將自己所能接受的條件和盤托出。以免談判還沒有結束，己方卻失去了最后的砝碼，最終造成談判失敗的結果。因此，談判者在談判中只需要循序漸進便好，在對方將所有條件都提完時，己方才能給出自己最終的結論。否則，只給出部分回復即可。談判不結束，自己手中就得有回旋的砝碼。

1.7 相互體諒

商務談判本就是一種博弈，一種對抗，為尋求利益上的均等和妥協而展開的。因此，處于商務談判中的雙方要懂得換位思考，要懂得相互體諒，而不只是一味的考慮己方，唯有如此，才能達到談判雙方互惠互利的目的，談判才算成功。因此，當處于談判中的雙方出現意見分歧、利益沖突時，談判雙方不要急于應對或回復對方的話語，而是要平心靜氣，懂得站在對方的角度去設身處地考慮對方所需，再結合己方談判底線，給出有效的回復。在商務談判中，退并不是退縮和畏懼，而是通過退的策略來緩和談判雙方的關系，避免談判雙方面臨尷尬的局面，因此，退是為了更好的進，是迂回曲折的促使談判向前發展的一種策略。

1.8 底線界清

底線界清是談判者在談判之前將自己所能接受的最低限度進行預先規劃的一種策略。有了己方所能接受的底線，己方在談判中才會明確己方在談判中該守住什么、該退讓什么、退讓到什么程度、怎么退等問題，如果是買方，底線是在一定交易條件下愿意支付的最高價；如果是賣方，底線則是在一定交易條件下能夠接受的最低價。盡管談判雙方在談判中會有所退讓，但絕不是以犧牲談判底線為代價的，如果雙方在談判中扔掉了談判底線，其結果只會是談判雙方利益受損，談判也就失去了其應有的意義。因此，談判雙方在談判中還應有所秉持，應在遵循相關談判原則的前提下進行。

1.9 隨機應變

世間萬物都處在不斷的變化和發展之中，在商務談判中也是如此。因此，談判者應根據談判局面的發展、談判的進展適時調整談判策略，以此來取得談判的成功。當談判中的一方不按套路出牌時，談判中的另一方便可見招拆招，從而使得己方不會陷入束手無策的尷尬境地。若是談判中的一方提出了棘手的問題，談判中的另一方覺得措手不及時，談判中的另一方便可借助一些委婉的話語來實施緩兵之計，巧妙地拖延談判時間。隨機應變這種談判策略的優勢在于靈活和多變，從而能夠適應商務談判的實際需要。

2 結語

筆者提到的談判策略有很多，這些談判策略本身并不存在著優劣之分，談判策略運用的成功與否只看談判者是否做到了具體問題具體分析，對癥下藥。總而言之，商務談判的藝術性在于談判者在商務談判中所使用的語言藝術以及談判策略。

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