提升縣域企業開拓國際市場能力的路徑分析——以河北省為例

■彭曉靜

縣域企業開拓國際市場能力不斷增強

在外貿發展困難加大，外貿形勢十分嚴峻的情況下，河北省外貿充分發揮地方特色經濟活躍、產業聚集度較高的優勢，千方百計擴大出口，以點帶面促進了河北省外貿的發展。

（一）挖掘地方特色產業優勢，出口形勢向好

在我國外貿嚴峻的形勢下，河北省縣域企業拓寬發展思路，充分挖掘自身的資源優勢，以外貿基地建設為平臺，實現外貿與產業的深度融合。如辛集皮革、安平絲網、高陽毛巾、清河羊絨等外貿基地既是當地的支柱產業、特色產業，也是推動外貿發展的重要力量。充分挖掘地方特色產業優勢，又如，安國藥業興旺發達，是全國最大的中藥材集散基地，其中東方藥城是國家認定的17家中藥材專業市場之一，是我國北方最大的中藥材專業市場，2013年中藥材及中式成藥出口2316.6萬美元，比2012年增長4.4%。

（二）產品結構不斷優化，品質競爭力不斷提升

河北省部分縣域企業緊盯國際市場需求，注重產業價值鏈的延伸，不僅加大上游的研發設計投入，也十分重視產業鏈下游的品牌營銷，不斷創新營銷方式，通過電子商務平臺、展會等方式把企業的產品打入國際市場。同時堅持以質取勝的經營理念，以低端產品為主的外貿產品出口格局正逐步改變，一般貿易的競爭優勢逐漸顯現。如安平絲網靠新優終端制品拓市場，高技術含量、高附加值的終端制品份額逐步擴大，占到了外貿出口總量的40%。

（三）明確定位，開拓國際市場方式靈活多樣

企業進入國際市場通常有四種方式：貿易式進入、貼牌生產、融入跨國公司產業鏈、中外合作。目前，河北省有進出口經營權和自主品牌的企業基本選擇直接出口進入國際市場，這種方式起步低、風險小，利潤回報速度很快。而有些沒有自主品牌和進出口經營權的企業，選擇貼牌生產的方式進入國際市場，這種方式可以將自己的比較優勢與跨國公司的品牌優勢相結合，以實現產品進入國際市場的目的。如唐山陶瓷采用貼牌進入國際市場，同時河北省也有部分縣域企業通過協作配套融入跨國公司的產業鏈，實現共生式發展，但企業只是做簡單的加工制造，技術含量較低，在國際市場中的份額微不足道。而中外合作模式屬于企業進入國際市場的最高級模式，這種模式對于企業的規模、生產能力、管理水平以及企業文化和品牌建設都有高層次的要求，河北省縣域企業選擇這種模式進入國際市場的較少。由此可以看出，河北省縣域企業開拓國際市場主要以貿易式進入和貼牌生產為主，但比較而言，貿易式進入獲取利潤比貼牌生產利潤要稍高一些。

縣域企業開拓國際市場面臨著內外因素的雙重制約

（一）從外部環境來看，全球經貿環境持續惡化，產品出口難度加大

1.主要出口市場經濟復蘇乏力，外需持續低迷。聯合國發布的 《2013年世界經濟形勢與展望》報告指出，2013年世界經濟增長將繼續保持低迷，預計全年增長2.4%，且在未來兩年面臨再度衰退的風險。全球經濟增長態勢持續低于預期，風險仍偏向下行。而河北省出口市場過于集中，歐盟和美國是河北省的主要貿易伙伴，這兩大經濟體的外部需求疲軟，加之發展中國家經濟全面下滑，使得河北省外貿處于低迷狀態。

2.國際貿易摩擦增加，縣域企業應對國際摩擦能力較弱。后危機時代，歐美轉向注重實體經濟，提出了 “再工業化”的戰略，為保護本國工業，反傾銷、反補貼的貿易成為外貿出口企業面對的常態環境。而河北省的縣域企業以中小企業為主，應對國際貿易摩擦的能力較弱，應訴率較低。例如，永年緊固件作為我國緊固件的三大產業基地 （溫州、海鹽、永年）之一，在我國緊固件市場約占40%的市場份額。但由于企業主要以中小企業為主，缺乏有效應對國際貿易摩擦的主動性，應訴率相對較低。

3.生產要素價格低的比較優勢逐漸喪失，外貿出口競爭力增加。隨著國內國際資源與環境約束加大，縣域企業的人工成本上升較大，產業的比較優勢逐漸喪失。而印度、越南等資源稟賦相似的東南亞國家憑借廉價的勞動力成本、原材料等優勢搶奪市場，從而使國際市場競爭加劇。

（二）從內部環境來看，縣域企業開拓國際市場的內生動力不足

1.產業組織和產業空間分布不合理，企業惡性競爭現象嚴重。以安平絲網為例，雖然絲網產業已經形成了產業集群，但部分企業集而不群，競爭大于合作。同時，由于絲網利潤可觀、進入門檻較低，在具有機械設備和技術工人后，便可以經營生產，致使各種小絲網工廠、家庭作坊式企業層出不窮。據統計，安平絲網生產已遍及全縣8個鄉鎮、230個村莊，全縣不同經濟成分的絲網企業達12000多家。企業數量較多導致了企業之間惡性競爭事件頻發，有的企業不惜降低產品價格，以 “價格戰”而不是產品質量占領國際市場，導致因產品質量問題頻遭國際貿易摩擦。

2.品牌意識淡薄，自有品牌較少，出口產品沒有價格主導權。與生產者品牌相比，自有品牌具有信譽優勢、價格優勢、特色優勢和領先優勢。但是河北省很多縣域企業沒有自有品牌，仍以貼牌為主，獲取較低利潤。如陶瓷產業是唐山支柱產業之一，出口占到總產量的85%，幾家較大規模企業的出口量也都達到70%以上，雖然出口總量很大，產品口碑較好，但由于企業產品多是通過貼國外陶瓷企業的牌子，最終只賺到了名聲，卻沒賺到利潤。而白溝有的箱包企業由于沒有進出口經營權，產品不得不到義烏進行貼牌，然后再出口。此外，由于沒有自有品牌，在外貿形勢嚴峻的情況下，國外市場需求疲軟，客戶不斷壓低產品價格，企業利潤急劇下滑，在權衡成本-收益之后，放棄了很多訂單。

3.自主創新能力不足，高精尖和高附加值產品少，企業在全球價值鏈中面臨著 “低端鎖定”的危險。發展對外貿易可以使企業在生產能力提升的過程中更多、更深地接觸出口市場，獲取更多的市場信息，更加深刻地意識到投資于產品研發的重要性，推動企業從生產能力到產品技術能力的全面提升。但河北省部分縣域企業雖然外貿發展形勢較好，但是對外貿易的發展并沒有對企業能力提升起到太大作用，這主要是源于兩方面的原因，一方面，縣域企業自身科技研發能力較弱制約著產品升級。河北省一半以上的縣域企業研究和試驗發展 （R&D）活動經費投入占產品銷售收入的比重在1%以下，而縣域支持科技活動的經費較少，導致了企業科技研發缺少資金支撐。另一方面，由于創新投資風險大，外部性強，為減少研發投資成本和降低創新風險，河北省很多產業集群內企業普遍存在著 “搭便車”思想，一些小企業甘愿長期為大企業做加工。而一些大企業由于產品利潤小，競爭力弱，“小富即安”思想嚴重，自主創新動力不足。這兩方面因素的疊加導致了縣域外貿企業被“鎖定”于低附加值、低創新能力的微利化價值鏈低端生產加工制造環節，形成“低端鎖定”。在這種低端鎖定作用下，企業不僅創匯能力不強，而且不利于外貿企業的轉型升級，對河北省外向型經濟的拉動作用不強。

4.缺乏完善的國際營銷網絡，產品銷售渠道比較單一。與國內營銷網絡面向國內市場不同，國際網絡營銷主要面向全球市場，企業可以通過各種營銷方式方便快捷地進入任何一國市場。目前，歐美國家已有70%的中小企業在國際貿易中充分使用國際網絡營銷，90%以上的企業建立了自己的網站。目前，河北省縣域外貿企業的訂單50%以上來自于國內外各種展銷會，對國際網絡營銷的重要性認識不足，加上缺乏國際網絡營銷人才，國際網絡營銷對產品的宣傳作用還未顯現。

（三）從要素支撐上來看，企業家素質和能力的缺乏是制約企業開拓國際市場的關鍵因素

企業家素質和能力是決定企業成敗的重要因素。在外貿形勢比較景氣的幾年，縣域企業以其敏銳的目光、過人的膽魄和靈活的機制快速進入了國際市場。但步入到全球經濟低迷期，企業家面臨新的外貿發展形勢卻顯得力不從心，先天外貿知識、能力缺陷已經日益凸顯，企業家素質制約著開拓國際市場的深度和廣度。同時，由于外需的不斷萎縮，縣域外貿企業的經營不穩定，經營不穩就人員隊伍不穩，特別是懂技術、會外語、熟悉國際貿易規則的高端人才比較缺乏。因此，人才的缺乏使企業各種生產要素不能有效發揮作用，制約了企業開拓國際市場的能力。

提高縣域企業開拓國際市場能力的對策建議

結合河北省縣域企業開拓國際市場的基本情況和存在的問題，在借鑒省內外典型案例和成功經驗的基礎上，筆者認為，縣域企業應通過內外兼修，提高開拓國際市場的能力，具體建議如下：

（一）建立大中小企業協調發展的戰略聯盟，實現抱團發展

針對縣域外貿企業規模小、同質化強、產品質量差、技術含量低、應對國際貿易摩擦能力較弱的狀況，一是充分利用 “百家央企進河北”、“百家民企進河北”、“百家外企進河北”的契機，在產業招商中，不僅要以高端制造、節能環保、現代服務業等戰略性新興產業為重點，還要立足于河北省縣域特色優勢產業，增加傳統產業在產業招商目錄中的比重，利用引進項目的資本、技術、品牌，實現縣域外貿企業轉型升級。二是優化產業空間布局，進行產業價值鏈的合理分工。充分發揮市場機制在資源配置中的決定性作用，鼓勵有條件的大型企業，對生產同類產品的中小企業實行跨區域的聯合、兼并和重組，發揮大企業的龍頭帶動作用，改變同一區域或相鄰區域產業無序競爭的狀態。對于有競爭力的中小企業，應該按專業化要求，占據價值鏈的某一環節，向“專、精、特、新”的方向發展，不求做大，但求做強。

（二）加大科技創新投入力度，解除在全球價值鏈中的 “低端鎖定”

依靠科技的重大突破和創新，實現產業結構的高端化，是縣域外貿企業加快轉型升級的重要途徑。因此，加大技術研發力度，提升出口產品的技術含量和附加值。一是建立研發公共服務平臺，攻克技術難題。利用全省大專院校、科研院所、大型企業的科技資源，建設面向企業的公共平臺，為企業提供所需要的服務，攻破產品生產關鍵環節的技術難題。如安平絲網的質量之所以和國外同行業有差距，最重要的原因是裝備水平較低，仍處于機械化階段。而德國、瑞士、美國的制造業，機電一體化設備、光機電一體化智能裝備應用普及廣泛。二是支持有條件的企業自辦研發機構，申報和承擔本地區特色產業發展的科技研發和攻關。三是引導生產同類產品的規模較大的企業形成 “科創聯盟”，即一家企業遇到技術難題，幾家聯盟企業動用人力物力幫忙攻關。這種模式不僅可以減少企業的研發費用，還可以提高產品研發速度和研發成功率。

（三）調整國際市場布局，完善企業營銷網絡，拓寬產品銷售渠道

縣域企業必須以國際化、市場化為導向，不斷加大國際市場開拓力度。一是引導企業按照 “鞏固歐美市場、拓展新興市場、開辟全球市場”思路，積極主動地調整市場布局，解決國際市場布局過于集中的問題。二是推進電子商務平臺建設，以低成本塑造企業形象。逐步推廣B2B營銷模式，可以考慮在阿里巴巴、中國制造、環球資源等國內著名網站外貿版和托馬斯、康帕斯等國際外貿平臺建立網店，加大產品的推廣力度。如安平縣積極推廣電子商務的應用，加大與阿里巴巴、中企動力等大型網絡公司的合作，加快信息技術與特色經濟的融合對接，促進了企業營銷方式的重大轉變。目前，全縣650家外貿企業已有300多家成為阿里巴巴 “中國供應商”會員企業，新增國際客戶1200多家，產品銷往全球190多個國家和地區，已基本形成了覆蓋世界的無形銷售網絡。三是鼓勵企業直接到國外生產或建立商貿中心，加大在國外的廣告宣傳力度，依法注冊公司和品牌商標，提高企業的國際知名度和影響力。四是充分利用國際展會、拍賣會和國內展會的平臺，展示企業自主產品和形象，創造消費者需求，及時、準確、低成本地搜集市場信息，掌握國際市場動向。五是通過與大型企業的戰略合作，利用其成熟的營銷渠道，增加本地企業的市場份額。如白溝通過引進歐洲企業進駐，降低了生產成本，并利用歐洲的銷售模式開拓國際市場。

（四）加強政策支持，構建市場拓展服務、人才開發服務、資金融通服務等在內的社會化服務體系，優化縣域企業外貿發展環境

在市場拓展服務上，一是提升服務效能，建立外貿公共服務平臺，為企業自營進出口登記與備案提供便利，減少企業進出口審批的時間；二是充分發揮 “國家外貿轉型升級示范基地”的示范帶動效應，實現外貿與特色產業的深度融合。鼓勵企業積極創造條件申報 “國家外貿轉型升級專業型示范基地”，打造區域最大的出口基地；三是培育縣域龍頭企業，制定出口企業培育發展規劃，對擁有一定生產規模和出口能力的企業給予扶持；四是對企業境外參展、開展管理體系認證、境外商標注冊、專利申請、投議標以及出口信用保險等方面給予補貼；五是采取定期召開座談會、走訪企業等形式，認真聽取企業呼聲，幫助企業解難釋惑；六是加大組織企業參加國內外各種展會的力度，捕捉外貿信息，發現新市場、開辟新市場。

在人才開發服務上，一是從招商引資向招才引智轉變，加大高層外貿人才和電子商務人才引進，以人才結構調整促進縣域外貿企業轉型升級；二是定期對縣域企業亟需人才進行摸底匯總，及時發布招聘信息，由政府牽頭組織企業進入高校實行“打包式”招聘；三是定期舉辦外貿知識培訓會，邀請商務部門領導和專家進行專題講座，對現有人才隊伍進行知識培訓，使企業家能夠及時掌握國內外經濟發展動向，及時調整企業發展戰略。

在資金融通上，一是中小企業國際市場開拓資金向發展勢頭較好的縣域外貿企業傾斜；二是利用社會資本創辦縣域外貿企業發展基金，解決資金不足問題；三是完善出口退稅機制，兌現出口退稅政策，爭取進出口貼息資金。

參考資料

1.孫海明，孫海剛.現代服務業產業組織研究[M]，上海：上海財經大學出版社，2007（1）：71.

2.王曉輝.全球價值鏈視角下我國外貿企業轉型升級的障礙分析[J].對外經貿實務，2013（1）：38-41.