孫樹貴：“大哥”的“一畝三分地”

舒秀輝

導語：孫樹貴十分清楚自身的能力范圍，即使坐上了河北化妝品零售第一的寶座，也仍然記得要耕耘好自家的“一畝三分地”

“萬科能做的就是要‘像個農民，把‘一畝三分地做好。”這是萬科總裁郁亮在萬科登上千億規模高峰那年的講話。

“企業家要知道自己是誰，什么是我自己的本分，耕好自己的‘一畝三分地。”這句話來源于聯想控股股份有限公司董事長柳傳志在2012年中國綠公司年會上的演講，其中提到了企業家責任。

成功的企業家總是非常清楚自身的能力范圍，這一點放在化妝品行業許多區域大佬身上同樣適用，比如河北第一大店保定東大的掌舵人孫樹貴。

1990年，為了能夠在短期內攢足房本，孫樹貴毅然從體制內脫離出來，南下廣州，拿下初入中國市場的寶潔在保定地區的代理權，做起了私營性質的批發生意。

1991年，孫樹貴在保定市裕華路開出了第一家東大日化，正式進入了零售領域。

隨后的這些年，孫樹貴不斷地開直營店、接下知名品牌、開放加盟業務、開發自有品牌，生意越做越大。在去年9月份，孫樹貴接受《化妝品觀察》采訪時透露，當時東大連鎖系統（直營店）的銷量穩定在2億多元，代理業務覆蓋保定市區及周邊郊縣、鎮、鄉、村，供貨客戶涵蓋商場、超市、便利店、日化專營店及個人護理連鎖店，批發代理與零售業態的銷量占比大約為8：2。截至2014年2月底，東大直營店為49家，加盟店為290家，相比去年9月份，加盟店數略微增長。

（旁邊空白做更正：《化妝品觀察》2013年10月刊刊登的《因為孫樹貴，所以東大》一文中，“東大直營店49家，加盟店318家”應改為“東大直營店49家，加盟店269家，總店數318家”）

在外人看來，東大在保定市場已經占得頭把交椅，做得盡善盡美了，那么，為何不跨出保定，尋找更廣闊的發展空間呢？對此，孫樹貴表示，他十分清楚自己“沒有那么大的能力駕馭那么大的事”，自家的“一畝三分地”還有很多事要處理好。

以東大的加盟業務為例，所有的加盟店均在保定市內，并沒有跨區域進行連鎖。孫樹貴認為，東大的加盟是緊密型的，并非僅是掛個門頭那種松散式的。他指出：“我們的目的是幫助每個加盟店賺錢，他們賣不動貨，業績下降了，我就幫他們賣貨去。如果加盟店在保定外，我們的管理輻射不到，萬一人家店中賣假貨，引發客情矛盾，人家找的是東大的麻煩。我們要保證對貨源100%的控制，不能砸了東大正品低價的招牌。”

在去年上半年，東大的加盟店確實出現了賣不動貨的現象，業績出現了7%的劇烈下降，直營店也僅實現1.8%的增長。孫樹貴在與加盟商商討原因后，迅速成立4支促銷隊，新購置4輛車，在9月份對所有加盟店展開促銷活動。有了促銷隊的幫助，“原來一天可能賣3000元的店，現在相對于以前的日銷翻倍都是沒有問題的”，在促銷效果最好的雄縣，東大一家加盟店能夠取得日銷3萬元的佳績。

到2013年12月份，東大加盟店已經逆勢完成了3%以上的增長。另外，直營店的增長也在提速，增長率由起初的1.8%攀升至5.9%。

雖然通過促銷，孫樹貴已經讓東大重回增長軌道，但他也越來越感受到各項成本上漲帶來的壓力，其中，人員成本就已經翻了一倍。“以前1000多元養一個店員，現在起碼需要2000～3000多元，再加上正規的五險一金，差不多要3000～4000元才行，因為保定市五險一金的最低標準是700多元。”孫樹貴通過數字的對比說明了成本上的壓力。

而以東大名品低價的模式，想要攤薄成本是不太現實的，“因為像寶潔、歐萊雅這些肯定都是不賺錢的”，所以“需要自有品牌來平衡利潤”。

早在2002年，孫樹貴就已經未雨綢繆開發了自有品牌。目前，東大的自有品牌包括漢妝、倩語、膜坊等，涵蓋護膚、面膜、洗護、男士、兒童、身體護理等各個品類，SKU共計250個左右。據孫樹貴近期透露，漢妝的銷量占比達到東大直營店總銷量的30%左右。內蒙古赤峰旺香婷、湖北荊州煥采空間等知名區域連鎖，漢妝都有供貨。

不管是為那幫加盟商老伙伴賺錢，還是為自己的直營店控制成本，都讓孫樹貴感覺這“一畝三分地”還需要精耕細作，跨區域這樣可能脫離自己管理半徑的舉動自然不在其考慮范圍內。

不輕易跨區域并不代表孫樹貴保守，他很清楚，如今零售店普遍受到電商的強烈沖擊，顧客也因此分流。與其被動抵御電商沖擊，不如積極擁抱電商帶來的新紅利：“在化妝品領域，電商這塊蛋糕肯定是有的，只是占多大份額的問題，但不管怎樣，將來我肯定要一份。”

其實在前幾年，熱衷于在線上消費的群體，以圖便宜的居多，如今，隨著消費者的消費觀念愈加理性，因為線上渠道的便利性而選擇上網購物的群體比例正在逐漸增加。

在未來，孫樹貴想要抓住的，正是這一部分“圖方便”但不失時尚的消費人群。不過需要說明的是，這一切仍在孫樹貴的規劃當中，因為“線上渠道是針對全國范圍，還是仍局限在保定地區”、“品牌方是否授權東大可以進行線上銷售”、“線上線下產品價格如何進行區隔”等問題仍然需要慎重斟酌。

只有當孫樹貴將這一切都掌控在能力范圍之內，東大的電商路或許才會正式浮出水面。