貴州億美：鐘情彩妝，做透服務(wù)

陳薇

導(dǎo)讀：

經(jīng)過近幾年的市場培育，蘭瑟在貴州市場的終端出貨額從2009年的不到200萬元上升至現(xiàn)在的930萬元，這其中離不開億美團隊的努力與耕耘

由于彩妝過度依賴終端教育推廣，人員成本高、服務(wù)時間長、單位產(chǎn)出收益低，所以在很多人看來，做專業(yè)的彩妝代理商是件吃力不討好的事。但創(chuàng)立于2009年的貴州億美聯(lián)邦商貿(mào)有限公司始終將專注點放在彩妝品類的經(jīng)營上，并且在較短的時間內(nèi)取得了不錯的成績。

讓蘭瑟起死回生

在億美接手蘭瑟前，蘭瑟在整個貴州市場的出貨額不到200萬元。2009年億美順利拿下蘭瑟的貴州省代理權(quán)后，抓住蘭瑟調(diào)整產(chǎn)品線這一歷史機遇，一年時間內(nèi)開發(fā)了40多家優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點。經(jīng)過近四年的市場培育，蘭瑟2013年在貴州市場的終端出貨額上升至930萬，僅次于美寶蓮與卡姿蘭。

對于蘭瑟的爆發(fā)式增長，億美聯(lián)邦商貿(mào)有限公司掌舵人敖君濤認(rèn)為，彩妝市場培育已久、品牌本身沉淀足夠，再加上廠家全國會議的持續(xù)推動是最主要的原因。“2011年6月，蘭瑟舉辦的第一場千人規(guī)模會議讓終端信心倍增，接下來的7月至8月，蘭瑟在全國市場開始出現(xiàn)爆發(fā)式的增長，下半年億美公司每個月的出貨量實現(xiàn)了翻倍增長”。敖君濤如是說。

但顯然，一個品牌能在某個特定市場培育起來并呈現(xiàn)井噴式增長，除了品牌自身的發(fā)力外，代理商團隊的服務(wù)及市場培育也功不可沒。

億美的團隊在終端的動銷能力非常強。據(jù)敖君濤透露，億美平時給大連鎖定的任務(wù)，有60%的銷量都是由億美公司的銷售美導(dǎo)幫忙貼柜完成的。億美在地市州的門店平均一個季度做一場大型促銷活動，每場都能實現(xiàn)不低于30萬元的零售。其中2月20日至28日，蘭瑟新年第一場大促在紅果東方新女人化妝品店完成了425585元的零售額。

“保姆式”服務(wù)創(chuàng)彩妝高產(chǎn)

目前，億美在貴州的網(wǎng)點數(shù)量超過200家，覆蓋市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)80%的A類店，包括凱里胭脂堂、畢節(jié)春韻、六盤水藍鷗和遵義衡之美等。對于合作網(wǎng)點的選擇，敖君濤堅持寧缺毋濫的原則。“如果這個區(qū)域沒有符合我要求的店，我寧愿不做。比如在六盤水市，我們之前一直沒有合作網(wǎng)點，雖比較看好藍鷗化妝品店，但他們的門店經(jīng)營一直不太理想。通過一年的調(diào)整后，藍鷗的經(jīng)營有了明顯進步，我們才正式與他們合作。現(xiàn)在，藍鷗化妝品店每年給到億美的回款額達到了100萬元左右，在我們所有的合作客戶里排名第三。”

這種只行“錦上添花”之事的做法，雖然有些嚴(yán)苛，但卻保障了億美的銷量。而與之相對應(yīng)的，是億美團隊所倡導(dǎo)的“保姆式”服務(wù)。所謂“保姆式”服務(wù)，即在人員、物料等方面給予專營店最大限度的支持，讓門店在經(jīng)營億美的產(chǎn)品時沒有后顧之憂。

敖君濤認(rèn)為，現(xiàn)在門店最頭痛的無非就是庫存與動銷，為解決這兩大問題，一方面，億美人員每次下店都會主動給店家整理柜臺、做庫存盤點，另一方面，高頻率的促銷活動已經(jīng)常規(guī)化，“有時候在公司一兩個月都可能見不到美導(dǎo)。即便是那些偏遠(yuǎn)地區(qū)或做得不太理想的門店，美導(dǎo)每次下店的周期也不會超過45天。”

對于門店積壓或滯銷的貨品，億美會制定臨時的促銷方案，能在當(dāng)?shù)劁N掉的就及時銷掉，不能銷的就盡快調(diào)給其他門店。敖君濤說：“有些貨品也許在這一家店賣不好，但由于地域差距，可能在其他的店很暢銷。這四年里我們堅持沒讓廠家調(diào)換過貨品，都能在終端銷出去。”

除了將本土彩妝品牌蘭瑟做得有聲有色，億美手上的外資彩妝品牌雅寇和媚詩林，在貴州省專營店渠道的表現(xiàn)亦可圈可點。雖然目前200多萬元的年出貨量不算特別高，但對其未來的成長，億美正在一步步穩(wěn)健推進中。

“我們的最大優(yōu)勢在客情維護和團隊，團隊這方面我們沒問題，重點是如何教育和引導(dǎo)客戶。”敖君濤解釋道，“門店如果想做進口彩妝品牌，不能指望能賺多少錢，而應(yīng)該把目光放遠(yuǎn)。進口彩妝能聚集人氣，這是其他品牌無法實現(xiàn)的。另外，門店選擇彩妝品牌需要結(jié)合自身的定位。比如說一家經(jīng)營資生堂的精品店，她的高端顧客群需要彩妝時，如果你推薦蘭瑟肯定不合適。其實進口彩妝還是有很大發(fā)展空間的。”

事實上，對于雅寇和媚詩林的合作客戶，億美在服務(wù)方面做得更加細(xì)致。“雅寇的產(chǎn)品均價在350元左右，價位偏高，所以我們在盤點庫存時更細(xì)化，甚至是細(xì)化到每一支產(chǎn)品；另外，在動銷方面，由于產(chǎn)品成本太高，不適合做大力度的促銷，所以我們通常會鎖定部分高端客戶，組織一些小規(guī)模的諸如“名媛會”之類的高端沙龍。

《化妝品觀察》得到的最新消息稱，3月1日，億美正式將隸屬于澳門嘉鴻集團的珠海市嘉鴻精細(xì)化工有限公司高端彩妝品牌“柏瑞美GOPAS”納入麾下。這意味著，億美在立志成為專業(yè)的彩妝品類代理商的這條路上，又往前邁進了一步。敖君濤表示，未來億美還會考慮引進像柏瑞美GOPAS這樣價位偏高、符合億美定位的彩妝品牌，將貴州彩妝市場做深做透。