云計算業務運營的問題及策略

江蘇電信云計算運營中心 周振 李網燦

云計算業務運營的問題及策略

江蘇電信云計算運營中心 周振 李網燦

2011年，中國電信江蘇公司率先在中國電信集團內部推出“云主機”、“福云”、“云桌面”等云計算業務，在相關的市場開發及產品推廣過程中，遭遇到互聯網公司的強勁競爭，也積累了一定的運營經驗，本文即試圖從運營商的視角出發，發現問題、分析問題，尋找一條合適運營商的云計算業務發展路徑。

產品體系差異

目前江蘇電信提供的云計算產品主要集中在資源、安全類產品，如“云主機”、“福云”、“云備份”、“云桌面”、“云清洗”、“云安全”、“云監控”等，以IAAS為主。依托強大的開發能力，阿里云目前可以提供的服務覆蓋IAAS、PAAS、SAAAS三層，具體包括：云主機、軟件負載均衡、關系型數據庫、開放存儲服務、云盾、云監控、云引擎等，為開發者服務則提供了完整的網站開發周期服務。微軟則依靠其微軟系列自身產品的優勢，可提供windows server、system center、SQL server、以及高SLA級別的Azure服務，用戶可迅速架構基于微軟系列產品的成熟商用IT系統。

成本性能差異

電信云計算資源池建設成本遠高于互聯網公司，在硬件層面，電信資源池采用的高性能刀片服務器，互聯網公司采用的是普通機架服務器；電信采用獨立的NAS、SAN存儲系統，互聯網公司采用與主機一體化的存儲；電信采用專業的F5負載均衡設備，互聯網公司通過軟件來實現。在軟件層面，電信采用成熟但昂貴的VMWARE虛擬化軟件，互聯網公司基于免費的開源系統，其二次開發是基于自身電子商務業務龐大的云計算應用開發需求，開發成本可以忽略不計；傳統的數據庫軟件大都不能平滑的移植到云模式下，各大公司均提供了云化的專用版本，電信提供相應的轉售服務，自身采購價格已經很高，中小客戶很難接受，而互聯網公司提供的是基于開源數據庫的實例服務，價格低廉。上述原因導致電信云平臺的同類配置產品在性能上遠遠超出互聯網公司，但銷售價卻是互聯網公司的2－4倍，經常導致價格敏感型客戶流失。

資源能力差異

云計算業務模式的基礎是在云端存在一個海量的資源池，以實現資源的按需共享。阿里、亞馬遜為了維持業務高峰期的需求，已經購置了海量的計算設備資源，這些資源可在各種內外業務之間充分共享。江蘇電信的云計算資源池建設仍采用傳統的滾動建設模式，以滿足當期需求為主，難以實現規模運營。此外為了保證自身業務系統的可靠性，運營商通常會將云資源池根據服務對象分成公有云、IT云、業務云，三個資源池不能共享。因此在資源能力層面，運營商與互聯網公司相比不占優勢。

銷售組織差異

江蘇電信的云業務的銷售主要依托政企渠道，但由于績效考核導向、云產品的收入較低、對云業務的理解有限等因素，導致客戶經理銷售意愿及能力往往較低，制約了云業務的銷售。電子渠道主要依托于“數據方舟”及“e起云”門戶，受眾面窄，導流能力有限。

互聯網公司主要依靠網絡渠道進行銷售，天貓在的日均UV達700萬，雙11期間，UV超5500萬，憑借強大用戶規模的B2B、B2C平臺，通過一些推送、網絡限時促銷活動，可快速地實現云計算業務的宣傳及銷售組織工作，實現80%的云計算業務受理。

業務響應差異

云模式下一個顯著的特點是能夠快速開通資源，互聯網公司的資源開通時間以分鐘為單位。受制于嚴格的內控需求，現有云業務開通必需在IT系統中經過商機錄入、資源預占、價格審批、資源開通等流程，同時還必需同步在OA中發起相關的合同審批流程。一個業務從商機錄入到業務實際開通時間往往需要較長，經常出現因為業務緊急，先行開通資源，后期再增補相關流程的情況發生。

維護理念差異

沿襲傳統電信網絡的維護模式，江蘇電信對云平臺的維護仍然停留在設備側、網絡側，而在實際的故障排查中，70%的障礙是由于用戶側原因造成，在故障排查、定位上需要投入相當大的人力資源，但由于電信方不承諾對于用戶側系統的監控、維護，這部分的工作量沒有任何經濟收益。

電信云業務對外宣稱7*24小時不宕機，一旦出現宕機，賠付后果巨大，而互聯網公司在服務承諾方面則是屢有創新，如“故障百倍賠償”、“5天無理由賠款”，而所謂的“故障百倍賠償”事實上就是對中斷時長的費用進行百倍的賠付，看似誘人，實則賠付成本很低?；ヂ摼W公司在服務承諾方面的創新思維，是值得運營商借鑒的。

上述分析可見，互聯網公司在資源、產品、渠道、運營等能力上較運營商有明顯優勢，已經成為云計算業務事實上的“運營商”，傳統運營商事實上已被管道化，江蘇電信在云計算業務發展上照搬互聯網公司模式，與其開展同質競爭是不切實際的，必須堅定地走差異化競爭道路。

高端樹標桿堅守定制云市場

定制云（私有云、混合云）是未來3年內的云計算戰略業務，搶得定制云就占領了客戶的IT系統入口，定制云與電信的主營業務如寬帶、專線、移動終端高度關聯，同時還直接影響客戶在業務層產品選型以及后期平臺維護服務的采購意向。互聯網公司目前的主要客戶是小微企業、個人，但也在嘗試與擁有一些獨特資源的第三方合作，向高端的政企市場進行滲透，如阿里在通過與浙江華數的合作，基本壟斷了浙江省政務云市場，因此，定制云市場是江蘇電信必須堅守的。

針對定制云客戶，江蘇電信以現有省平臺資源池為基礎，打造高端的專屬資源池，提供相應的專線接入、數據庫租賃、網絡及信息安全、監控及運維等服務，為用戶提供完善的生產、交易系統解決方案。

江蘇電信為消除客戶對于云平臺安全性的顧慮，在電信集團統建的信息安全管控平臺基礎上江蘇電信合作創新的提出了云WAF服務，并提供云安全、云防護（漏洞掃描、安全加固）、云清洗（流量清洗），以及云災備等服務，利用資源及管控能力為客戶提供數據、信息、網絡安全的全面解決方案。

為更好服務定制云客戶，江蘇電信不斷探索云計算SDN領域的技術實踐，近期已經開始云計算平臺上進行SDN的嘗試，SDN可以突破傳統云計算平臺網絡層級的地域限制，在現有公有云平臺上面向客戶提供私有云服務，并可以將云計算平臺快速的延伸到企業內部，為云平臺的運維提供了全新的技術手段。

2013年以來，江蘇電信在教育云、商務云、醫療云項目屢有斬獲，已經打造了一些標桿項目，積累了一定的壁壘優勢，目前正在積極探索政務云、教育云、醫療云、工業云、旅游云、金融云、渲染云等解決方案，形成以定制為基本模式，利用云基礎資源加載行業應用，為用戶提供高端的行業云服務。

支撐須下沉促進商機轉化

從以往的市場推廣經驗看，通過對客戶經理的培訓來拉升云計算產品的銷售作用并不明顯，究其原因，客戶經理對產品的理解能力弱，大量的云計算商機在支局、區縣層面即流失，這種情況在缺乏云計算產品專業支撐人員的蘇北地區更加明顯，而南京、蘇州等地市，對渠道的支撐已經下沉至區、縣局，客戶經理可以將需求不明確的商機轉交支撐經理進行篩選，支撐經理在第一時間與客戶溝通需求，推薦引導使用云服務，取得了良好的效果。因此，在設立云計算中心的重點地市，將繼續推廣這一支撐模式，在蘇北等不具備條件的地市，將由省云計算中心支撐經理對商機進行全程接應。

低端爭份額多渠道合力推廣

江蘇電信將在近期引入低成本云主機產品，資源池及數據庫采用開源系統架構，目標客戶為小微企業及個人客戶，主要依托電子渠道及代理渠道進行銷售，低價產品的引入的主要目的是促進云業務用戶規模的提升。

電子渠道層面，進一步優化網絡業務受理途徑，縮短業務開通時長，以數據方舟品牌為統領，通過百度推廣、專業論壇、網站及IT雜志等途徑投放廣告，加大宣傳力度，提升中國電信云計算產品的品牌知名度，結合大數據分析結果，進行定向投放，促進云業務快速銷售。

代理渠道層面，制定完善渠道代理政策，建設相關的支撐系統，以對代理的銷售、結算、考核及返點等環節進行管控，在全省引入2－3家有獨特資源的代理服務商，如園區管委會、商務樓宇管理、中小企業管理機構等，作為主營渠道有力的補充。

應用創差異打造產業生態鏈

以云平臺為基礎，結合電信賬號、短信、定位、支付、流量經營等多種資源，創造一個面向開發者、增值業務SP的良好的生態環境，為研發企業、電子商務、SAAS服務提供商提供完整的云計算能力平臺，促進云計算生態鏈各環節的繁榮。目前江蘇電信已經推出了用于移動互聯網應用快速開發部署的“開發云”PAAS服務，以降低中小企業從線下向線上轉型的成本，在此基礎上，廣泛的展開和SAAS服務商的合作，將符合用戶需求的應用引入電信的云計算平臺。

整合固網、移動DPI及IDC安全管控系統等數據源，建設大數據運營平臺，深挖細分，掌握互聯網客戶網站用戶訪問習慣，提供用戶行為習慣、網站訪問排名等分析報告，在數據脫敏后，實現相關的能力封裝，不僅能服務于電信內部各運營主體，還能面向外部客戶推出結構化和非結構化數據經營服務。

未來的產品線規劃

放眼全球，國際運營商主要提供IAAS服務，并通過與云計算上下游企業合作、并購等方式，參與PaaS、SaaS運營，江蘇電信力爭成為“IAAS的主導者、PAAS的創新者、SAAS的參與者”，未來3年內，產品線規劃如下：

IAAS類：云主機、負載均衡、翼備云、云存儲、云桌面、云備份、HA、虛擬私有云SDN、云WAF、云分發。

XAAS類：易營銷、云教育、開發云、云聯絡中心、DBaaS、微軟SPLA租賃、Oracle/REDHAT軟件租賃、F5 VE/Symantec備份軟件租賃、大數據云、搜索云等。

云安全類：流量清洗、漏洞掃描、安全加固、云WAF、安全專區、動態口令出租、堡壘機租賃、網絡安全專家、VPN專線等。

云外包類：中小企業云災備、數據容災服務、應用級容災服務、數據中心互聯帶寬租賃、災備演練、M2M、運維監控服務等。