煤炭商品營銷創(chuàng)新方法

劉德坤/龍煤集團礦山建設有限公司七臺河分公司

煤炭商品營銷創(chuàng)新方法

劉德坤/龍煤集團礦山建設有限公司七臺河分公司

進行煤炭商品營銷的創(chuàng)新，要更新市場營銷理念；領悟營銷內涵，抓住營銷的兩個要點；市場銷售的三項建設；進行營銷組合推進四個優(yōu)化；在企業(yè)營銷實際中必須注重五個方面的操作策略。

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在煤炭市場好轉時，企業(yè)等煤炭用戶上門定購，個別銷售人員擺譜拿架，冷落客戶；市場一旦萎縮，企業(yè)領導人和銷售人員，便到處找客戶，有時還遭別人的“白眼”。根本原因是企業(yè)營銷缺乏創(chuàng)新。營銷創(chuàng)新就是圍繞企業(yè)生產經營目標及發(fā)展戰(zhàn)略，在營銷理念、內容、體制、機制、策略等方面進行變革和創(chuàng)新。就我國煤炭企業(yè)的現(xiàn)狀而言，在營銷創(chuàng)新上應重點做好幾個方面的工作。

一、更新市場營銷理念

1.樹立面向市場的理念。市場是企業(yè)賴以生存的基礎，沒有市場需求就沒有企業(yè)的存在，更無從談企業(yè)的經營效益和持續(xù)發(fā)展。

2.樹立善待客戶的理念。客戶是企業(yè)的衣食父母，客戶是市場主體，在客戶群中對企業(yè)最重要的是戰(zhàn)略客戶，面向市場就是要研究分析客戶群特別是戰(zhàn)略客戶，要真心善待客戶，真心奉客戶為上帝。

3.樹立持續(xù)滿足客戶價值需求的理念。

4.樹立“利他”營銷的理念。遵循互利共贏原則，既要考慮企業(yè)自身現(xiàn)實收益和長遠發(fā)展，又要兼顧客戶利益，最大限度地實現(xiàn)客戶的價值最優(yōu)化，企業(yè)必須培育一批長期的戰(zhàn)略客戶群。

5.樹立綠色營銷的理念。在滿足客戶需求的同時，要關心客戶的生產生活質量和節(jié)能降耗，保護環(huán)境，使客戶持續(xù)增長需求。

二、領悟營銷內涵，抓住營銷的兩個要點

營銷，包括經營和銷售兩個要點，通常談銷售就是賣商品、推銷商品，而經營是策劃與管理，營銷就是把經營與銷售有機地統(tǒng)一起來，全面策劃和管理銷售工作。

實施煤炭營銷創(chuàng)新，就是研究制定營銷戰(zhàn)略，按本企業(yè)的區(qū)位、生產的煤炭品種、產能等情況，策劃整個營銷戰(zhàn)略方針、目標、工作重點和對策，通過實施營銷戰(zhàn)略，把生產的煤炭商品賣出去，而且實現(xiàn)價格預期；不僅經營商品，而且要經營客戶；不僅現(xiàn)在能銷售得好，而且未來也要銷售得好、并持續(xù)發(fā)展；不但要研究市場客戶，而且要研究企業(yè)內部產品結構優(yōu)化調整和技術創(chuàng)新，保持企業(yè)擁有較強的市場應變能力和競爭力。

三、市場銷售的三項建設

所謂三項建設，即企業(yè)營銷體制、隊伍建設和網絡建設，這三項是營銷活動運行的載體基礎，必須進行高度重視。

一是要合理設置營銷體制。本著集中統(tǒng)一、精簡高效的要求，對煤炭集團公司一般應建立三個層次的營銷體制：第一層次是集團公司，為營銷決策層，主要負責審定企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略、營銷體制、商品價格政策，決定重要的人事任免與獎懲等；第二層次是成立企業(yè)銷售公司，負責整個營銷業(yè)務管理及運行工作；第三層次是在銷售總公司下面分內外設立的兩個辦事機構，一是以煤礦為分點的銷售辦事處，負責煤炭發(fā)運、地銷及質檢等，二是在用戶集中地設立的銷售分公司或辦事處，負責本區(qū)域市場的銷售業(yè)務。

二是要加強營銷隊伍建設。選配具備素質要求的營銷人員，達到數(shù)量適當、結構合理，尤其是銷售業(yè)務人員不可低于營銷人員總數(shù)的30%；同時，要建立正常培訓制度，不斷更新知識、提高素質，建立業(yè)績考核獎懲制度，形成有效的激勵和約束。

三是圍繞企業(yè)營銷戰(zhàn)略，建立以用戶為中心的集市場開發(fā)、產品銷售、貨款回收、售后服務、信息反饋等一體化營銷網絡。

四、進行營銷組合推進四個優(yōu)化

企業(yè)要根據(jù)成本最小化和利潤最大化的要求進行整個營銷組合的工作，持續(xù)地推進用戶、品種、價格和運輸?shù)膬?yōu)化組合。

1.煤炭用戶優(yōu)化。任何一個企業(yè)不管其規(guī)模多大、產品品種多少都不可能滿足所有客戶的需求，因此，選擇信譽好、需求量大和長期穩(wěn)定的用戶是企業(yè)營銷工作的重點，也是提高企業(yè)綜合經濟效益的核心。不管市場行情好與壞，企業(yè)都必須按照目前的用戶狀況進行系統(tǒng)的分析，從中找出關鍵客戶進行重點服務。如遴選信譽良好、發(fā)展前景廣闊的電力、冶金和化工企業(yè)等大用戶作為戰(zhàn)略客戶，進行重點開發(fā)或合作，與戰(zhàn)略用戶簽訂中長期互保供貨協(xié)議，通過不同的方式與戰(zhàn)略用戶構建利益共同體。

2.煤炭品種優(yōu)化。改善煤炭品種結構，提高煤炭質量是煤炭企業(yè)必須長期做好的一項工作。通過改造洗選設施，提高洗選技術含量，不斷提升按供應產品的能力，使各品種產品搭配優(yōu)化合理，滿足市場用戶的不同需要，創(chuàng)造企業(yè)最大的品種效益。

3.價格優(yōu)化。價格是市場競爭的銳利武器，也是形成企業(yè)經濟效益的關鍵性因素。企業(yè)要通過建立靈敏、準確的信息反饋處理系統(tǒng)，增強對煤炭及相關市場行情的預測分析能力，及時依據(jù)行情調整煤炭產品價格，保證煤炭產品的暢銷，同時又要保證企業(yè)效益最大化，實現(xiàn)穩(wěn)定銷售渠道的效果。價格優(yōu)化的一個重要條件是較低的生產成本，企業(yè)必須加強技術改造和內部管理，降低煤炭產品生產成本；同時，要變革和完善營銷流程管理，堵塞各流程環(huán)節(jié)的浪費漏洞，減少營銷費用，使價格有較大的浮動空間，以實施價格優(yōu)化。

4.鐵路運輸、港口和流向優(yōu)化。企業(yè)的煤炭運輸系統(tǒng)是由鐵路、公路、河運和海運構成的多方式運輸網絡。運輸方式、運輸路線和運輸部門的優(yōu)化直接關系到企業(yè)的營銷效率和效益。所以，必須建立一套科學的優(yōu)化評價方法和系統(tǒng)，對運輸系統(tǒng)進行優(yōu)化選擇。

五、在企業(yè)營銷實際中必須注重五個方面的操作策略：

1.信息策略。通過市場網絡信息反饋和定期調研，及時掌握可靠有用的信息，為正確的營銷決策提供服務。

2.產品策略。按市場客戶需求積極調整產業(yè)、產品組合，實行產業(yè)、產品升級換代，提高產品附加值和市場占有率。

3.品牌策略。要樹立品牌意識，加強質量管理，做好系統(tǒng)設計和策劃推介，打造知名品牌。

4.價格策略。建立層次權責明確、快速反應的價格決策體系，及時研究競爭對手的市場價格策略和用戶對價格的承受狀況，及時制定和采取以質計價、按發(fā)熱量計價、按旺淡季定價等靈活的價格策略。

5.售后服務策略。通過為用戶提供優(yōu)質、高效、周到的售前、售中、售后服務，贏得用戶的信任和忠誠度，以鞏固現(xiàn)實市場占有率，開拓未來市場空間和時間。