淺論文化差異對中美商務(wù)談判的影響與策略

宋彥杯

（黔南民族幼兒師范高等專科學(xué)校，貴州 獨山558200）

中美之間經(jīng)濟和貿(mào)易往來使得商務(wù)談判成為必然，但是由于兩國之間存在著文化差異，談判者在談判過程中可能會出現(xiàn)溝通障礙和不必要的誤解。 Greet Hofstcd(1994：5)形象地說文化是“mental software”，“the collection programming of the mind which distinguishes the members of one human group from another”。他這種“心靈軟件”使得每個人都是自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物，使得人的行為舉止受其文化制約，而文化又是通過人的行為予以體現(xiàn)。從另一方面說，這就限制了人們對異國文化的理解。文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式為依據(jù)來評價另一種文化中人們的行動、觀點、風(fēng)俗，往往會導(dǎo)致文化沖突。對于國際商務(wù)談判而言，對于文化差異缺乏了解，準(zhǔn)備不足以及處理不當(dāng)都會增加談判難度，影響其順利進行，甚至不歡而散。

目前，美國是世界上最大的經(jīng)濟實體，是我國最大的貿(mào)易伙伴，商務(wù)談判在雙方經(jīng)貿(mào)往來中扮演著重要角色。本文試圖通過中美在語言溝通、價值觀、談判風(fēng)格差異的比較來分析其對商務(wù)談判的影響，了解文化因素如何影響談判。這樣有助于談判者預(yù)見談判的進程，及時調(diào)整談判策略，最終達到圓滿的協(xié)議。

1 語言溝通的差異

中國屬于高語境文化國家。在商務(wù)談判中，中國談判人員感情內(nèi)斂，不喜歡輕易流露自己的感情，這種表現(xiàn)會使己方在談判中陷于不利之地。中國談判人員也不喜歡輕易公開發(fā)表自己的看法，表達看法的方式也比較含蓄，其間接的表達方式以及一些非語言要素如眼神、手勢、沉默時間的長短都是傳遞信息的重要因素，領(lǐng)會字里行間的言外之意很重要。另外，中方談判人員子啊談判桌不喜歡激烈的沖突，也不喜歡直接了當(dāng)?shù)鼐芙^對方，而傾向于注重和諧，保全雙方的“面子”。除此之外，因為中國是高度注重上下級等級觀念的國家，對許多談判細(xì)節(jié)方面都有很嚴(yán)格的要求，所以中方人員談判風(fēng)格非常正式嚴(yán)肅，也比較嚴(yán)謹(jǐn)保守。

美國屬于低語境文化國家。總體而言，美國人大多性格外向，直率熱情，他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現(xiàn)出來。在商務(wù)談判中，美國談判人員喜歡直接了當(dāng)?shù)靥岢鲎约旱目捶ǎ粩喟l(fā)表自己的意見，傾向于直接的溝通和交流，對“是”與“否”有明確理性的界定，即使對對方所提出的建議或條件不能接受，也傾向于毫不隱晦、不加含糊地直言相告，而不喜歡拖泥帶水、模棱兩可的回答。面對沖突時，美方談判人員通常愿意直接面對問題，提出批評，討論具有爭議的問題，并堅持自己認(rèn)為是“事實”的意見。他們對“面子”并不在意，傾向于公開不同意見，喜歡采取進攻性的強硬手段，喜歡積極為自己辯護，往往直言不諱地表達自己的觀點。同時，美國是高度崇尚平等與自由的國家，對等級劃分的概念不強烈，所以在商務(wù)談判中，美國人更傾向于非正式和平等的關(guān)系。

2 價值觀念的差異

價值觀念是 “決定人們所持看法和所采取行動的根本出發(fā)點”，“價值觀決定了人們會有什么樣的信念和態(tài)度”（胡文仲2003：202），價值觀影響著人們理解問題的方式，也給人們帶來強烈的情感沖擊。在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。

2.1 個人主義和集體主義

在美國，獨立、自由、和個人平等的觀念非常濃厚，他們交流方式比較注重現(xiàn)在、自我和實際行動。在美國文化中，本人可以代表公司作出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權(quán)利。

但是在中國卻不是這樣。中方談判成員通常比美方要多，其行政級別也比美方復(fù)雜，甚至真正具有決策權(quán)的人卻不是談判組成員。在談判過程中，中方談判組通常要將每一個階段的談判結(jié)果向上級匯報，上級領(lǐng)導(dǎo)需要一段時間審批，或同意或提出新建議，這些意見再傳達給談判組成員。這種決策機制延長了談判時間，美方對此也十分失望，認(rèn)為這種談判者不過是errand boys（跑腿的）。這種決策機制的形成，有多方面的原因：一是幾千年來孔子思想的影響，它促進加強了社會等級制度，因此在中國縱向的上下級關(guān)系始終有某種程度的盛行，并影響著個人的言行舉止；再就是總的來說中國人也接受了在社會生活包括商務(wù)談判中缺乏自主權(quán)或自主權(quán)不高的情形。

2.2 一元的時間觀和多元的時間觀

美國是一元時間取向的典型代表。對他們而言，時間就是金錢和財富。談判中充分利用時間是一個重要的目標(biāo)，他們要求做任何事都要嚴(yán)格遵守日程安排，該做什么時就做什么；到了結(jié)束時間時，無論任務(wù)完成與否都應(yīng)該停止，不能影響下一項工作安排。美國人非常守時。他們使用時間十分精確，每個時間段都有安排有不同分項的任務(wù)，在談判時他們嚴(yán)格按照時間段將安排的任務(wù)依序完成，然后從一個階段過渡到另一個階段。此外，美國談判者喜歡速戰(zhàn)速決，他們習(xí)慣于在談判中直奔主題，清楚明了地闡述自己的要求和意見，并希望在相對短的時間內(nèi)達成協(xié)議。

中國是多元時間取向的國家。中國人在使用時間方面比較隨意，靈活性強。他們可以根據(jù)需要隨意支配時間；在同一時間段內(nèi)可以討論多個主題；結(jié)束時間到達時，如果沒有完成任務(wù)則將繼續(xù)對議題進行討論，不希望時間限制、妨礙任務(wù)的完成，對時間的長短也不會有非常嚴(yán)格的控制。與美國談判人員相比，中國談判人員在國際商務(wù)活動中更注重建立長久的合作關(guān)系，所以他們會把很多的時間和精力用在相互介紹、增進了解、建立友誼方面，因此談判持續(xù)時間比美方長。

3 談判風(fēng)格的差異

在面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時，不同國家的人可能用不同的方式來做出決定。了解這些差異有助于在商業(yè)談判中預(yù)測對方的反應(yīng)并做出相應(yīng)決策。

3.1 對爭執(zhí)與沉默的態(tài)度差異

通常在談判中，美國人會公開表示不同意見，喜歡采取進攻性的強硬手段，如威脅、警告等，甚至以提起訴訟宣告談判破裂或者發(fā)出最后通牒相要挾，這往往使談判對方感到不舒服，甚至認(rèn)為受到了侮辱。對美國人來說，談判中交流信息是相對直接的，如果從對方得到的信息含糊不清，他們會感到不愉快。他們推崇爭執(zhí)，認(rèn)為爭執(zhí)是解決問題的最快途徑。談判中美方多是直言快語急于求成，在談判中常說“Don’t beat around the bush”（不要拐彎抹角），“Get to the point”（開門見山），“What’s the bottom line？ ”（到底是什么意思？ ）。 在交談中最忌諱沉默，一旦交談中出現(xiàn)間斷和停頓，馬上會插話填補，因為沉默使他們感到不安和窘迫，他們認(rèn)為沉默預(yù)示著出現(xiàn)麻煩或有所隱瞞或拒絕。

而在我國，人們常根據(jù)隱含的意思和話外之音去理解信息傳遞者的意圖。儒家思想對我國文化有著深遠的影響，如孔子的“吶于言而敏于行”，“和為貴”，因此中國人提倡多聽少說，三思而行，認(rèn)為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根。這種交流方式是與我國的集體主義文化分不開的，目的是在交流中避免沖突，維護和睦，照顧各自的面子。所以在談判中會避免公開爭論和沖突，用謹(jǐn)慎的不顯眼的微妙方式解決爭議。在我國，沉默，根據(jù)語境和情景可以表示多種意思，如：“你說得對，請繼續(xù)說下去”、“我正在考慮你的問題，讓我想一想”等等。人們對于談話中暫時出現(xiàn)的間斷和停頓可以理解和接受，并從中判斷講話者的意思，并把沉默作為說服的手段之一。

3.2 對合同的態(tài)度

美國人認(rèn)為，交易最重要的是經(jīng)濟效益。為了保證自己的利益，最可靠的方法是依靠法律。他們特別看重合同，認(rèn)真地討論合同的條款，而且特別重視合同違約的賠償條款和合同適用法律。其談判隊伍除包括商務(wù)談判人員、技術(shù)談判人員和財務(wù)談判人員外，還有法律談判人員負(fù)責(zé)合同文件、合同中各項條款、保險和法律解釋的磋商。一旦在執(zhí)行合同條款中出現(xiàn)意外情況，就按雙方事先同意的責(zé)任條款處理。因此，美國人在商務(wù)談判中對于合同的討論特別詳細(xì)、具體，以便在執(zhí)行合同中朝有利于自己的方向解決各種問題。

而中國文化是注重關(guān)系的，中方談判的目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關(guān)系。所以，達成的協(xié)議是雙方進一步發(fā)展合作關(guān)系的一種框架。談判被看做雙方建立友誼和共同開始工作的象征，簽訂的合同代表著長期的互利合作的開端。中方并不象美方那樣嚴(yán)肅地看待合同。如果情況有變，他們通常還要對已經(jīng)簽訂的合同條款提出改動意見，這讓重視合同條文的美國人怒氣沖沖，認(rèn)為中方談判者無法理喻，對于美方來說，合同是神圣的，是具有約束力的。而中方往往認(rèn)為合同真正履行之前，一切都不是最終的。

4 結(jié)束語

中美談判雙方來自不同的文化，有著不同的溝通方式和說服策略。無論是中國式的還是美國式的談判模式都不是十全十美，談判中，我們不能以自己的文化背景為標(biāo)準(zhǔn)去理解和評價對方，我們應(yīng)熟悉對方文化，增強對文化差異的敏感性，減少由于文化差異造成的不穩(wěn)定因素，根據(jù)對方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，避免中國式談判模式的消極影響，這樣才能增加對談判對方行為的可預(yù)測性，從而在談判過程中變得更為主動，增加達成協(xié)議的機會。

［1］Hofstede,Greet.1994,Cultures and Organizations[M].London：Harper Collins Business.

［2］胡文仲.超越文化的屏障[M].北京：外語教學(xué)與研究出版社，2003.

［3］林海.跨文化因素對中美商務(wù)談判的影響[J].湖南：零陵學(xué)院學(xué)報，2005,26(1).