農化服務與新型肥料技術創新

文|徐興家 中國石油和化學工業聯合會農化服務辦公室

當前，我國化肥產業產能過剩問題凸顯，國內注冊在案的生產企業多達4000家。各個生產企業為了爭奪市場，提升業績，都相繼開展了農化服務工作。由于農業科技人員和經銷商的介入，農化服務發展到今天，逐步形成科技人員、生產商、經銷商等服務于農民的一個完整體系。

農化服務是衡量企業競爭力的重要標準

農化服務，從廣義上講是農業的社會化服務，它包括水利、氣象、種子、化肥、農藥、農機等方面的服務工作。從狹義上講，就是肥料生產企業如何生產好、指導農民使用好化肥。我們通常所說的農化服務是狹義的農化服務，它是農業化學和現代農業發展到一定階段的產物，是以化肥產品為載體，以農民和耕地為服務對象，應用系統工程思想和農業化學基本理論，對化肥的生產、銷售和使用予以科學的組織、調配和使用，以期最大限度地提高化肥的經濟效益、社會效益和生態效益，提高農業勞動生產率，提供社會服務。農化服務體系的完善程度和服務水平，可以反映一個國家農業現代化的發展水平。

根據現代營銷學理論，售后服務應該是一個完整產品所應該包括的重要部分。所以，對化肥生產企業而言，好的產品不止是要有品質卓越的產品實體和優美華麗的包裝，還要有貼心的服務。隨著化肥市場的逐步放開，肥料產品銷售市場的競爭越來越激烈。各企業所提供的化肥產品核心和有形產品層次上趨于一致，附加產品，即農化服務則是企業提高品牌影響力、實現利潤的關鍵，也是企業為消費者和社會服務、實現社會價值的直接體現。企業如果要贏得市場競爭優勢，就應向顧客提供多于競爭對手的附加服務。因此，一個化肥生產企業有沒有建立農化服務體系、及完善程度是衡量一個企業社會化程度、發展前景和是否具有社會競爭力的重要方面。

農化服務的美洲模式

農化服務是個系統工程，它的完善程度和服務水平標志著一個國家的農業發展水平，因此受到世界各國的重視。總體來看，國外復合肥產業的發展模式主要有兩種：第一是美洲模式，以服務為主導的BB肥（Bulk blending fertilizer，散裝摻混肥料）發展模式；第二是歐洲模式，以專用復混肥為主。在美洲模式中，大型肥料生產企業主要負責生產顆粒一致的產品為肥料二次加工提供基礎原料，二次加工肥料的加工、銷售以及推廣則由下屬的農業營銷中心負責，其核心是根據測土配方和農戶管理水平與經濟條件確定配方進行BB肥料生產與銷售，農化服務貫穿始終。如IMC(國際礦業公司)下屬的農業商務公司在全美有200個農業營銷服務中心(中間商)，為農戶開展服務。其中測土配方由大學農化實驗室或私人農化實驗室通過分析土樣、產量要求制定配方，由化肥二次加工廠生產出各種專用肥(含有微量元素肥料或農藥)并可提供施肥機具為農戶施肥,形成生產、銷售、施用一體化的農化服務。為做好農化服務，海德魯公司制定了詳細的農民技術決策指導服務計劃并設有網站用于確定最佳施肥量和高效地利用肥料。總之，國外農化服務形成具備如下特點：一是肥料生產為農化工作服務；二是重視農業基礎研究；三是測土施肥可操作性強；四是建立以農化服務為核心的肥料生產、銷售、服務統一體系。

我國的農化服務

所謂“一招鮮、吃遍天”，在過去的幾年中，農資企業，尤其是化肥企業，都將重點放在了價格競爭以及各種名目的純營銷手段上，在相對競爭激烈的農資行業，不少肥企也曾各領風騷數年。然而，隨著農資行業從業群體素質的變化，以及人們對農資行業越來越深刻的認識，農資產品不是簡單的商品，不僅需要給農民提供肥料應用上的支持，還需要提供更多相關的技術支持，如測土配方、栽培技術、植物營養知識培訓、病蟲害防治、生理病害救治等等，服務內容越來越廣泛，越來越細致。農化服務，正逐步成為上至國家相關部門，下到零售商都關注的熱點，自然而然也成為了化肥企業未來的一個重點。

當前，中國農業一方面要促進糧食增產，提高作物品質；另一方面要減少面源污染，提升土壤的修復能力。正是面臨這樣矛盾的形勢，或者說是契機，新型肥料應運而生。在傳統肥料的基礎上，新型肥料賦予了肥料更多新型功能，滿足了農業優質、高產、高效、節能環保的要求，將是未來肥料行業發展的重要方向。

農化服務是現代農業生產中為三農服務的重要支柱之一，為三農提供各種生產服務、技術服務、物資服務和銷售服務，把三農很大部分的生產勞動轉變為社會化服務，打破過去農資生產銷售和施用脫節的現象，轉變為農資生產、儲運銷售、二次配肥、施用一條龍的農化服務新體制，將肥料與技術一道送到消費者手中，這種全程服務的做法，標志我國農資科學施用的內涵不斷深化，正由中低階段向高級階段發展。

我國農資市場巨大，據估算，化肥的市場銷售額可達4500億元以上，占到整個農資市場額的70%左右，化肥企業在農化服務方面的重視程度將對農業進步起著至關重要的作用。

如今，農化服務已經成為現代化肥企業擴大產品市場占有率、提升企業品牌認知度的重要手段。各大化肥企業采取組建高素質人才隊伍、與科研院所合作研究、培訓技術、改善條件等方法不斷加強農化服務，起到增加銷售量、增加效益，擴大市場占有率、培養人才的效果，同時，也對農業科學生產起到積極的推動作用。

新型肥料的農化服務

當前，中國農業一方面要促進糧食增產，提高作物品質；另一方面要減少面源污染，提升土壤的修復能力。正是面臨這樣矛盾的形勢，或者說是契機，新型肥料應運而生。在傳統肥料的基礎上，新型肥料賦予了肥料更多新型功能，滿足了農業優質、高產、高效、節能環保的要求，將是未來肥料行業發展的重要方向。

近年來，許多企業加大研發力度，與科研院所進行合作或建立戰略聯盟，如開發水溶性肥料、緩控釋肥料等新型肥料工作，出現了水肥一體、藥肥一體、種肥一體、肥機一體等發展趨勢。隨著新型肥料功能的不斷增加和延伸，要求現代化肥企業提供更加完善的農戶服務。

經過數年探索，我國肥企在新型肥料的農化服務工作上已經有所突破，重點在以下幾方面進行了努力：

一是測土配方服務。測土配方施肥是目前國內農化服務的重要內容。通過土壤測試，掌握土壤肥力狀況，按不同作物的需肥特征和農業生產要求，實行有機肥與化肥、氮肥、磷鉀肥、中微量元素等肥料適量配比平衡施用，提高肥料養分利用率。國內肥料企業主要通過組建專家技術隊伍為農戶提供測土配方服務，與此同時，也已經開始有少部分企業成立田間地頭的服務站展開測土配方等農化服務。

二是農化知識普及服務。國內有實力的新型肥料企業大多成立了農化服務隊，建立施肥技術咨詢點、示范基地，組織農技人員專家、技術人員開展巡回指導和現場技術服務等形式，為農民培訓施肥技術等培訓及咨詢服務。

三是完善售后服務體系。國內新型肥料企業通過開通農技服務熱線等方式，開始注重肥料售后服務。面對肥料同質化問題，完善的售后技術咨詢服務成為企業重要的增值方式之一。

（注：本文由本刊記者周蓉根據作者在“創新五方談”論壇錄音整理）