對金融支持雜糧雜豆交易市場情況的調查
——以中國農業銀行吉林洮南支行為例

夏遠猛 張勝利

（中國農業銀行吉林省白城分行，吉林白城 137000）

對金融支持雜糧雜豆交易市場情況的調查
——以中國農業銀行吉林洮南支行為例

夏遠猛 張勝利

（中國農業銀行吉林省白城分行，吉林白城 137000）

吉林省洮南市雜糧雜豆交易市場是東北最大的雜糧雜豆批發交易集結地域，其金融服務需求涵蓋對公貸款、非農個人貸款、資金結算、票據業務、信用卡及電子銀行、國際業務等方面，對其開展公私聯動、全產品線組合營銷，對于提高農業銀行的經營業績和社會形象影響深遠。做大這一市場，并因地制宜地推廣全行，無論是對經營轉型還是對實施公司聯動戰略都將形成雙贏的格局。

一、市場基本情況和經營特點

洮南市地處吉林、黑龍江、遼寧和內蒙古四省區交界地帶，具備天然的物流優勢。洮南市雜糧雜豆市場位于洮南市區東部，長白公路兩側，現有經營業戶2000多戶，其中：工業企業（業戶）50多戶，雜糧雜豆貿易公司18戶，收儲經營戶80多戶，有自營出口權的雜糧雜豆貿易戶6戶，服務業戶106戶，長短途運輸戶1600多戶，從業人員約1.5萬人。主要從事綠豆、豇豆、蕓豆、蕎麥、高粱、辣椒、蓖麻、芝麻、葵花、玉米等加工貿易經營流動，年交易量約100萬噸，交易額近60億元，輻射吉林、內蒙、黑龍江以及遼寧的大部分區域。市場帶動了餐飲、修理、洗浴、旅店、超市以及印刷、蓬布加工、米面加工、加油站等服務企業的快速發展。該市場的經營特點主要有以下三個方面：

一是生產基地廣，帶動性強。洮南市雜糧雜豆每年的種植面積都穩定在60萬畝以上，約占全市耕地總面積14%，總產量15萬噸左右，可創產值近10億元。同時，由該市場帶動周邊三省一區的雜糧雜豆種植面積已達500萬畝，每年向市場出售雜糧雜豆的農戶超過20萬戶。

二是市場功能完善，產值較高。市場內實現了硬化、亮化、綠化，并建設了5000多平方米的集信息服務中心、檢驗檢測中心為一體的綜合辦公樓，業戶辦公、倉儲、場地等基礎設施得到了完善，同時吸引了較多域外客商落戶市場。隨著市場知名度的提高，輻射半徑達到了300公里，觸及周邊近300萬平方公里的廣大區域，可直接按客戶需求收購各種品質的雜糧雜豆，極大方便了經營業戶。如洮南市百群食品科技有限公司2004年和中國農業大學食品與營養工程學院合作研發綠豆蛋白系列飲品，取得了三個產品專利，可年產綠豆系列飲料3萬噸和植物營養油3000噸以上，年銷售收入可達1.5億元，實現利稅1700萬元以上，年消耗綠豆資源達3000噸以上。由于雜糧雜豆業戶的發展，直接帶動服務業的發展，解決就業1萬多人，年可實現增加值1億元，很多城市居民和農民依靠市場實現脫貧致富。

三是市場外向性強，創匯較多。雜糧雜豆市場有自營進出口權企業6戶，年直接或間接出口各類雜糧雜豆10萬多噸，年出口創匯約0.45億美元，其中僅綠豆一項出口就達2萬噸，主要出口到馬來西亞、日本、韓國、歐盟、美國、荷蘭、印度、巴基斯坦、臺灣等20多個國家和地區，是市場對外貿易及出口創匯的免檢產品和支柱商品。

二、金融機構對市場的支持情況

在收儲資金方面，現洮南市各家商業銀行在雜糧雜豆行業貸款總額約4億元，其中：建行約2.5億元、工行約0.7億元，郵儲銀行約0.05億元，信用社約0.15億元、農業銀行0.54億元。據了解，到收購旺季，尚有2億元左右的收購資金缺口。

中國農業銀行白城分行洮南支行自2009年以來相繼開辦了個人助業貸款、房抵貸經營貸款、小企業簡式快速貸款、中小微企業流動資金貸款等貸款品種，并根據不同客戶辦理了鉆石卡、金卡等一系列金融產品。截止2013年12月末，累計發放各類貸款18484萬元，辦理金卡530張，白金卡20張，安裝轉賬電話40部，累計支持雜糧雜豆經營業主400多戶。現貸款余額10250萬元，比年初增加55.7%。其中：有從事農副產品經營的自然人貸款；有法人客戶，如：洮南市關東米業有限公司，洮南市恒達糧油貿易有限公司，洮南市昌盛農業發展有限公司，洮南市寶盛農副產品貿易公司，洮南市生利糧油經銷站等。

三、雜糧雜豆企業融資困難的現狀

通過調查，雜糧雜豆企業融資面臨著一些困難：小企業的高倒閉率、高違約率、抽逃資金等現象使得銀行難以遵守安全性原則，主觀上審慎介入；該市場從事農副產品經營的客戶都是家庭式經營，財務制度不建全甚至財務數據不實，很難適應我行信貸制度要求，客觀上難以介入；由于銀行對中小企業的信用評價較低，客戶經濟資本占用較大，導致利率浮動浮度加大，一般在40%以上，成本較高，同時審查、審批鏈條較長，企業不愿介入，寧可民間融資。信貸業務是打造特色市場的主打產品，上述困難需要逐步克服和解決。

四、打造特色交易市場的現實選擇

1.把硬件“打進去”。在洮南市鑫鼎帝家小區為洮南支行中興分理處選址新購營業用房，網點東北500米左右是立交橋，該橋是雜糧雜豆交易市場通往市區的必經之路。網點面積495平方米，能夠滿足服務市場的需求。同時，擬在交易市場集中區選址新建銀亭1個，布放取款機2臺，存、取款一體機2臺。通過物理網點和自助網點建設加強對業戶的前瞻性服務，擴大輻射面，樹立農行的形象。

2.把人員“沉下去”。在新購網點設立55平方米的客戶經理專區，在洮南支行機關選派對公業務、個人金融、信用卡、電子銀行客戶經理6人，組成營銷團隊逐戶開展公私聯動營銷、產品組合營銷，對業戶提供貼身服務。對公司類客戶重點營銷小微企業貸款、國際業務，企業電子銀行，管理層個人金融業務；對市場服務方重點營銷個人存款、理財、電子銀行等業務；在該市場非農個貸80%的份額歸農行所有的前提下，側重對業戶提供銀行卡、電子銀行、個人理財等金融產品以及金融知識咨詢、財務管理咨詢等服務，不僅要走訪，還要回訪、巡防，熟悉業戶的產、銷流程，并提供可能的幫助，培育客戶的忠誠度。

3.把產品“推出去”。根據市場的實際情況，制定農行金融產品綜合服務方案，通過參加當地產業協會組織活動，召開金融服務推介會等形式將農行的產品推出去。日常的營銷主要做到以下幾點：

一是針對客戶需要，跟進金融產品。對于符合農行融資條件的客戶，除了跟進小企業貸款、個人助業貸款外，還要通過現金管理服務平臺，為其提供全面的企業資金管理；利用農行網上銀行、POS機具和轉賬電話服務，方便客戶進行電子支付，提高資金支出的安全性和掌控性；同時，根據風險偏好和個人需求的差異設計個性化的理財規劃方案及產品組合方案，對于風險小、收益高、流動性好的理財產品優先推薦提供，如本利豐、匯利豐、安心得利、基金、保險、黃金等個人金融業務產品，從而實現客戶資產的保值增值。

二是針對行業特點，創新服務產品。針對雜糧雜豆收儲行業融資 “短、頻、快”的特點，在現有授信模式下，創新客戶融資產品。通過剖析企業應收賬款和存貨周轉情況分析其資金循環的規律，在此基礎上合理設定貸款期限，實現貸款期限與企業的資金循環高度契合；靈活設置貸款的發放環節，在貸款循環額度使用上，實現貸款的發放與支付同企業的用款時機高度契合；根據企業的存貨情況設計存貨質押第三方監管模式，實現貸款擔保和企業的資產負債表與信用資源高度契合；結合雜糧雜豆企業經營特點及收益情況，合理進行貸款定價，在覆蓋風險的情況下又不竭澤而漁，實現貸款定價與小企業的收益、風險程度高度契合。同時探索對于現金流相對封閉運行的小企業，創新無需擔保的小企業融資新產品。

三是針對信用環境，積極與相關部門溝通。積極與政府部門溝通，發揮政府的職能作用，加強對小企業的引導，幫助其提高自身素質，建立產權清晰、責任分明、管理規范、公開透明的法人治理結構和內部控制制度，有效地保護企業的資產完整，減少舞弊行為。加強與人民銀行合作，督促企業創建“誠信企業”，強化企業信用觀念，提高自覺還貸意識，同時，引導企業建立良好的財務制度，加企業財務透明度，建立與金融機構的信息互換機制。

4.把服務“提上去”。利用農業銀行與農業發展銀行、糧食廳、中儲糧聯合下發的《關于聯合推廣糧農交易非現金結算工作的通知》要求，通過銀企通平臺，與農發行、糧食收儲庫、糧食經紀人合作，實現糧農交易轉帳結算。目前，洮南支行已與農發行和16家糧食收儲庫簽定了協議，預計結算糧食收儲資金10億元，收儲糧食50萬噸。將帶動該行存款、企業網銀、銀行卡等多項業務綜合發展。■

（責任編輯：何昆燁）

夏遠猛，男，漢族，本科，中國農業銀行吉林省白城分行，經濟師。張勝利，男，漢族，本科，中國農業銀行吉林省白城分行，經濟師。