湖北省私人銀行業務發展瓶頸與對策建議

張莎

摘 要：私人銀行業務的發展不僅有利于提高銀行自身競爭力，而且有利于銀行業戰略發展的實現。本文以湖北地區的私人銀行業務為研究對象，通過了解湖北省私人銀行業務的發展現狀，揭示了其在發展中存在的瓶頸，在此基礎上，從政府、高凈值人群和銀行三個角度提出了加快湖北省私人銀行業務發展的對策與建議。

關鍵詞：私人銀行業務；高凈值人群；財富管理

私人銀行業務是面向社會富裕人士的一種個性化高端金融服務。加快私人銀行業務的發展，不僅是社會經濟發展到一定階段的必然要求，更是應對銀行市場利率化和網絡金融的現實要求。近年來湖北省私人銀行業務不斷發展壯大，為全省銀行業戰略發展做出了突出貢獻。湖北作為中部大省之一，在國家和地方的大力支持下，具有發展私人銀行業務的良好環境，但是仍然面臨著政策缺失、高凈值人群觀念保守和銀行服務水平落后等方面的瓶頸制約。因此，研究和探討湖北省私人銀行業務發展存在的瓶頸并提出相應的對策對于推動湖北省私人銀行業務的發展具有重要意義。

一、湖北省私人銀行業務發展現狀

（一）私人銀行業務發展迅速。私人銀行業務是專門為處于財富金字塔頂端的超級富裕階層提供的一種個性化的高端金融服務，是一種經濟實力和經濟繁榮的代表。我國私人銀行業務于2005年率先在上海展開，截至2013年11月上海已有24家銀行推出私人銀行業務，位居全國第一；北京作為我國政治文化中心，人口結構復雜，金融市場不及上海發達，于2007年成立首家私人銀行業務服務點，目前數量已達19家。

隨著中部崛起政策的推進和東部產業的轉移，湖北省在國家和地方的大力支持下，依托地區傳統的金融行業基礎，開始大力發展私人銀行業務。中國銀行于2009年在武漢成立了首個私人銀行業務服務點，隨后交通銀行、中信銀行、興業銀行以及民生銀行等相繼進入湖北省私人銀行業務市場，短短四年時間里湖北省已有7家銀行推出了私人銀行業務。雖然湖北省私人銀行業務成立時間較晚，私人銀行業務規模與一線發達城市相比存在一定的差距（如表1），但發展前景廣闊，主要表現在以下兩個方面：①北京、上海、深圳和湖北在GDP和人均GDP的表現上有明顯差異，但是高凈值人群資產規模分布的差異卻不大，都主要集中于650萬元至1500萬元之間，人數占比約為

60%-67%；②主要中資銀行的覆蓋率只有75%，外資銀行還未進入湖北市場，面對較大的市場成長空間，中外資銀行在湖北省將進一步提速布局私人銀行業務市場，金融機構之間的富人爭奪戰也將日趨白熱化。

（二）高凈值人群基礎雄厚。高端客戶是私人銀行業務發展的根基和基礎。湖北省在中部崛起政策推進的作用下，區域經濟逐步發展，私人財富市場規模增長迅速。《2013中國私人財富報告》顯示，2010-2012年間湖北省高凈值人群數量年均復合增長率達到26%，增速在全國高凈值人數過萬省市中位居第二。自湖北高凈值人群數量在2009年首次突破1萬，湖北高凈值人群規模在2012年已經超過1.7萬人。湖北省2012年高凈值人群持有的個人可投資資產規模約3198億元，人均可投資資產規模約2872萬元。通過回歸分析方法，可以得出湖北省內生產總值與省內高凈值人群數量之間的線性關系。（如表2和表

3）。

省內高凈值人群數量為因變量（Y），湖北省 GDP 為自變量為（X），由回歸統計得出：Y=0.859*X-1240.33。其中：R Square為0.9949，Adjusted R Square 為0.9936。證明兩者之間存在極為密切的正向關系。隨著湖北省 GDP 的持續增長，省內高凈值人群數量將不斷擴大，這表明湖北省高端財富市場潛力巨大。

根據模型測算與樣本驗證，可以得到兩者之間正相關的線性關系。通過圖 1 我們看到，在湖北省生產總值近六來大幅增長的同時，省內高凈值人群數量也得以迅猛增長，省內高凈值人群數量由2007年的7090人增長到2012年的17961人，年均增速為20.6%。根據2007年以來加速發展的態勢，預計在

2015年年底，湖北省高凈值人群數量將達到3萬人，這為私人銀行業務的發展奠定了良好的客戶基礎。

（三）私人銀行業務盈利性廣闊。隨著互聯網技術的進步，網絡金融開始蓬勃發展，支付寶和阿里巴巴金融等開始沖擊銀行傳統的匯轉業務和貸款模式。同時，由于銀行利率市場化程度高，存貸利差小，貸款業務所獲收益也大幅降低，銀行損失慘重。

私人銀行業務作為一種高端金融服務能為銀行帶來巨大的利潤，其盈利能力取決于管理資產額（AUM）和平均利潤率兩方面。因此，以2012年湖北省高凈值人群3198億元個人可投資資產規模和私人銀行業務平均資產回報率 0.87%來計算，這部分客戶如果均為私人銀行業務的客戶，所擁有的資產均交由私人銀行部門打理，湖北省 2012年私人銀行業務的盈利空間為3198 億*0.87%=27.8億元，達到了中國工商銀行湖北分行

2012年33.6億元凈利潤的82.7%，湖北省銀行業金融機構

2012 年全年 383.7億元凈利潤的7.4%。隨著湖北省高凈值人群數量和財富管理市場管理資產額的持續增長，湖北省私人銀行業務將發揮巨大的盈利潛力。

二、湖北省私人銀行業務發展瓶頸分析

（一）私人銀行業務政策的缺失。我國對私人銀行業務還沒有明確的定位，其監管依然處于空白狀態。在此背景下，上海等發達城市積極的制定私人銀行業務政策，如上海市頒布的《上海市推進國際金融中心建設條例》中規定推動離岸金融、私人銀行等業務的發展；上海銀監局和工商管理機構開創性的頒發私人銀行牌照，持牌私人銀行在經營模式上相對獨立，這些政策使得上海成為了我國目前最多私人銀行總部的城市，推動了上海地區私人銀行業務的發展。而湖北省在私人銀行政策制定和監管上則相對薄弱，并沒有創造出良好的市場環境來促進私人銀行業務的發展。endprint

（二）高凈值人群理財觀念保守。與北上廣等沿海城市的高凈值人群相比，湖北地區的高凈值人群長期居于內陸，思想保守，冒險精神少，不發達的金融市場使得其投資結構比較單一，現金及存款的比例較高。《2012胡潤財富報告》顯示，湖北地區千萬富豪約25%是炒房者和職業股民，75%的企業家和金領也有相當一部分人自己投資股票、黃金和外匯。這些千萬富豪注重財產的安全性、私密性和財富的自我管理，對依托私人銀行業務進行財富管理缺乏深入了解，信任程度不高甚至抵觸，導致私人銀行業務在湖北地區開發新的客戶資源面臨一定的困難，同時阻礙了私人銀行為客戶提供綜合性理財。

（三）銀行服務水平落后。產品結構單一。湖北省私人銀行業務種類較少，所提供的投資組合和解決方案相對簡單，很少能夠真正針對不同客戶的個性化需求進行“量身定制”，產品同質化嚴重，無法真正滿足湖北日益增長的高凈值群體的實際需求。

盈利模式單一。湖北省高凈值人群中40～50歲自主創業的企業主和高管占比近70%，由于在企業創始初期企業主歷經了辛苦積累，對財富保值和增值有著強烈的需求。為滿足這一需求，湖北省商業銀行的私人銀行業務主要以手續費盈利模式為主。隨著“富二代”年齡的增長，“富一代”對財富的需求延伸到了子女教育、財富傳承等方面。然而單一的手續費盈利模式導致客戶經理為了追求更多的傭金忽視客戶需求的轉變，引導客戶過度交易，大大降低了客戶滿意度和忠誠度。

高素質專業人才缺乏。湖北省由于開展私人銀行業務的時間較短，了解與熟悉私人銀行業務的人才總量較少，專業團隊對資本運作經驗不足，富裕人士可以獲得的專業化理財服務相對稀缺。截至2012年12月末，湖北地區銀行業金融機構中持有資格證書并服務于私人銀行部的理財從業人員中只有82.7%的從業人員獲得AFP（金融理財師）資格，其中擁有國際金融理財師資格的從業人員不到0. 24%。同時，真正熟悉與精通私人銀行涉及的其他領域，如證券投資、保險組合、藝術品鑒賞、拍賣與談判以及醫療保健與教育培訓等的綜合性人才更是鳳毛麟角，人才缺口將嚴重影響湖北省私人銀行業務的發展速度和服務質量。

三、發展湖北省私人銀行業務的對策建議

湖北省要發揮政策優勢，改善私人銀行市場環境，提升高凈值人群理財認知，加強產品、盈利模式和專業人才的建設，實現私人銀行業務健康持續發展，從而促進湖北省財富管理行業市場的整合提升和金融創新。

（一）政府營造良好的私人銀行市場環境。私人銀行業務對于銀行戰略轉型和利潤增長具有至關重要的作用。湖北省應抓住中部崛起政策和東部產業轉移的機遇，出臺支持私人銀行業務發展的相關政策，設立私人銀行業務發展專項資金，獎勵積極開展私人銀行業務創新、為湖北省私人銀行業務發展做出突出貢獻的金融機構和個人；同時加強政銀企合作和提高監管力度，創造良好的金融市場環境。

（二）高凈值人群提升理財認知。培養和發展高凈值人群的理財觀念是發展私人銀行業務所不可或缺的。要轉變湖北高凈值人群的保守理財觀念，私人銀行部門需增加與客戶的交流，通過培訓或者邀請客戶參加研討會增加客戶的風險承受能力。同時，組織客戶定期舉行聚會和沙龍等活動，幫助客戶更好的認識和理解私人銀行業務。

（三）銀行增強綜合服務實力。創新產品與服務多樣化。湖北私人銀行業務要健康發展，必須立足湖北本土實際，不斷開發新的金融產品，滿足高凈值人群多元化的需求。各銀行除了在硬件設施上追求奢華外，應針對富豪的財富規模和心理特點等，開發企業主感興趣的高利潤率的創新產品，如信托、PE等，不斷地完善不動產咨詢服務、家庭的整體移民服務、奢侈品品鑒和旅游需求等非金融服務。

轉變盈利模式。湖北私人銀行業務要使以產品為中心的手續費模式向以客戶為中心的管理費模式轉變，必須完善對客戶信息系統的建設，將客戶細分，針對不同的客戶需求采用不同的盈利模式；制定體現“以客戶為中心”的科學考核機制，對私人銀行客戶經理重點考核財富客戶數、管理客戶資產規模、管理客戶資產增長率等指標，謀求與客戶建立長期穩定的關系。

打造高素質經營團隊。私人銀行業務的發展最終都要歸結到人。湖北作為教育大省，其人才優勢明顯。目前，湖北省人才隊伍總量達到640萬人，占全國總量的5.3%；國家重點院校數目位居全國第三；研究生教育水平國內排第四，僅次于北京、上海、江蘇，集聚了大批的高素質復合型人才。湖北銀行業金融機構應加強對高校人才的培養和運用，引進優秀的金融人才與管理人才，打造堅實的私人銀行業務精英團隊。

此外，湖北省私人銀行業務的發展還必須發揮社會輿論作用，通過媒體報道的宣傳讓公眾特別是潛在客戶更加了解私人銀行，吸引優質從業人員，提升從業隊伍整體質量，同時通過社會監督協助政府凈化從業環境。

四、結論

在湖北經濟高速增長和居民財富快速積累的推動下，私人銀行業務已經成為湖北銀行業戰略轉型的重要途徑和新的利潤增長點，對湖北省銀行業的可持續發展具有重要意義。要克服湖北省私人銀行業務市場環境的制約，高凈值人群傳統理財觀念的束縛和銀行服務水平的落后等發展瓶頸，需要政府、高凈值人群和銀行的共同努力，發揮湖北省的優勢，加快私人銀行業務的發展，實現湖北省銀行業戰略轉型的目標。

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