婚戀網(wǎng)站爭當“線下媒婆”

在中國，婚姻中介是一門重要的大生意。可惜，這門大生意過去除了游擊隊式的小店之外，唯有幾家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營此類生意，而且大多不賺錢——直到婚姻市場O2O模式（ Online To Offline，即將線下商務的機會與互聯(lián)網(wǎng)結合在了一起，讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺）的出現(xiàn)。

婚戀網(wǎng)站線下重生

截至2014年4月，百合網(wǎng)的實體店已經(jīng)在全國70多個城市開店120家。另一位婚戀交友行業(yè)執(zhí)牛耳者，世紀佳緣公司從2013年5月開始推廣線下服務店，目前已迅速擴張至超過40家。

在世紀佳緣公開的2013年第4季度財務報表中，凈營業(yè)收入為1.331億元，線下服務店的個性化配對服務（即線下紅娘“一對一”服務）貢獻的營業(yè)收入為1970萬元。這比上年同期增長111.8%，占總收入的比重也從去年同期的8.4%上升至14.8%，“一對一”紅娘業(yè)務正在逐步成為世紀佳緣未來收入增長的主要方式之一。

為何會做線下？世紀佳緣首席執(zhí)行官吳琳光認為，拓展線下服務店考慮的是人群聚焦，“互聯(lián)網(wǎng)磨平信息的鴻溝，茶館搬到線上就成為了微博，讓人與人之間的距離縮短。但網(wǎng)站不能聚集活躍度，互聯(lián)網(wǎng)上是孤立的個體，而世紀佳緣做的是人與人之間的生意，一天100萬人光做線上沒法做好見面、配對”。

相比而言，百合網(wǎng)的線下之路更為漫長。對于最初觸動百合從線上走到線下的原因，百合在線科技有限公司首席執(zhí)行官田范江坦言，是遇到了網(wǎng)絡支付的瓶頸，因此出于隱私、安全、效率、牽線的考慮，百合的線下實體店應運而生。

逆襲線下能賺快錢

據(jù)百合網(wǎng)CEO田范江透露，百合網(wǎng)從2007年開始嘗試線下門店，但直到2009年都處于虧損狀態(tài)，等到2009年才有了第一家盈利的線下店。

由于涉及本地化等復雜的線下問題，百合網(wǎng)選擇了“加盟”的方式來解決：利用百合網(wǎng)線上的數(shù)據(jù)資源，向線下導客戶，由線下“紅娘”為客戶提供咨詢、推薦等服務，向客戶收取年費等費用，百合網(wǎng)和加盟店對收入進行分成，平均每位客戶的客單價超過1000元。截至目前，百合網(wǎng)已經(jīng)在全國多個城市設立了60多家線下門店，而2012年線下實體店的收入超過3億元，占比超過百合網(wǎng)全年收入的50%家。而另一家婚戀網(wǎng)站世紀佳緣現(xiàn)有線下門店12家。 來自線下店的收入，超過線上平臺收入的10%，未來世紀佳緣將繼續(xù)擴大投入，也寄希望線下門店能產生更多的收入。

至于珍愛網(wǎng)，采取的是線上注冊、線下“紅娘”介紹的模式。在珍愛網(wǎng)公司，分布在全國各個城市的“紅娘”有2000多位。

一位業(yè)內人士坦言，這種方式是原來的婚戀網(wǎng)站在向傳統(tǒng)“婚介所”的逆向回歸，希望通過線下“賺快錢”。在一定程度上，這說明原有的線上業(yè)務增長遇到瓶頸，線下成為新的利潤增長點。

摘自《環(huán)球企業(yè)家》