丁香園成功，為何擋不住

王崇陽

被稱為中國醫療行業互聯網化的典型標本，丁香園生物醫藥科技網（DXY.CN）（以下簡稱：丁香園）目前其旗下有丁香人才、丁香通、丁香客、用藥助手、PubMed中文網、調查派、丁香會議等多個網站產品。匯聚了超過350萬醫學、藥學和生命科學的專業工作者的丁香園，超過70%的會員，擁有碩士或博士學位。在國內的三甲醫院工作的醫務工作者中，90%以上都知道丁香園的大名。

大連萬達集團董事長王健林曾說：“未來所有傳統產業都面臨互聯網化。”隨著互聯網和移動互聯網的發展，醫療產業的互聯網化，已經成了社會關注的重點領域。

據估計，美國醫療市場規模高達2.7萬億美元，而國內的市場規模據估計在2015年亦將達5000億美元。對許多傳統醫療企業來說，在醫療產業互聯網化浪潮來臨之際，該如何像丁香園般收獲互聯網化帶來的巨大紅利，并取得經營的成功呢？

法則一：始終專注、依靠族群

丁香園成功的關鍵是事業發起之初，從沒有將財富作為目標，而在于始終專注于族群的興趣、愛好及價值觀，服務于族群，依靠族群。

建立一個族群，核心要做到兩個方面。一是要有方便的溝通工具，一是能找到用員間共同的興趣、愛好及價值觀。

丁香園從一個簡單論壇起步，這樣大家就有了一個交流溝通的工具，更重要的是其能夠準確找到了目標用戶的興趣、愛好，即對專門探討、檢索文獻的迫切需求。這樣一開始就走對了。

許多讀者可能會問，如何才能挖掘出目標用戶的興趣、愛好及價值觀呢？

興趣、愛好的發掘，往往與創始人的個人經歷相關。丁香園創始人李天天，當年正在哈爾濱醫科大學讀研，他發現對于復雜、專業醫學方面的檢索來說，傳統文獻的查找方式太落后。

為了解決這個問題，針對自己的親身感受，他創辦一個個人網站，即一個論壇。他的出發點就是為了供醫藥和生物科學業內人士，就文獻檢索方面的話題，提供一個方便交流溝通的平臺，但隨后就一發而不可收拾。

類似情況，不勝枚舉。

Facebook創建之初，創始人兼CEO馬克·扎克伯格在哈佛大學的宿舍里，孕育出社交網站這樣一個想法，當時他的興趣只是為了方便宿舍成員之間溝通，據說創立Facebook的最初目的是為了找女友。隨著面向其他大學的學生及高中生全面開放，Facebook逐級成為人們社交活動的中心。

同樣，有一年喬布斯訪問斯坦福大學時，對學生們提出的關于蘋果股價何時會上漲等商業問題，他一概置之不理，而更愿意談論的是他對未來產品的想法、興趣與激情。

從Facebook創建，到喬布斯興趣、愛好，再到丁香園的起心動念，他們的事業都有一個共同的特征，即都是由挖掘用戶的共同興趣、愛好及價值觀驅動。換句話說，他們的成功最初都是因創建了自己的族群，服務自己族群。

隨著平臺上討論內容的擴展與深入，丁香園圍繞其族群的興趣、愛好及價值觀，即專業、專注，進一步對論壇升級。分類齊全、專業建設、純學術的交流，濃厚的學術氛圍，使得丁香園論壇擁有大量專業用戶資源。

當丁香園開始商業化時，為了保證論壇的學術性和中立性，丁香園單獨注冊成立了公司，將論壇和公司經營嚴格分離。這樣不僅使得論壇能夠聚攏大批行業內的優秀人才，而且贏得了良好的口碑。

法則二：重度垂直，創造核心競爭力

作為醫療產業的行業網站，丁香園不僅做到了專注和專業，而且對比相關同行其更加垂直，換句話說，在醫療產業互聯網領域，丁香園的模式是重度垂直，這是丁香園成功的又一個重要因素。

何為重度垂直？

垂直是指在某一個行業或細分市場運營的電子商務網站，不僅能集中展示某一類型的產品和更低的價格，更重要的是能提供專業化的服務。而重度垂直是指企業在垂直細分領域內，足夠專注、專業，運營模式足夠重。

所謂重度的含義，指由于在行業內多年深耕、能深入理解所處行業的用戶需求及關系，或特指企業重資產的模式。

消費互聯網公司都是先燒流量后賺錢，大多靠廣告費或會員費。重度垂直公司都是垂直、精準專業服務，往往一開始就能賺錢。

在丁香園，赤裸裸的廣告基本不做，若有些產品，確實迫切需要推廣，也會做相應的學術包裝，比如變成知識競賽、專家講座、專家答疑、病例討論、投票調查等方式。通過這種學術性的活動，醫生可以從中學到很多知識，從而避免引起大家的反感。既然丁香園不賺廣告費，它是如何實現盈利的呢？

簡單講，其盈利模式的核心就是重度垂直，即進一步垂直細分，進行商業化服務收費。

例如，丁香園旗下的“丁香人才網”就是進一步垂直細分的典型。

由于醫療行業的人員流動，現在越來越快，而丁香園又擁有大量的專業用戶資源，所以招聘信息的發布、投送與綜合性招聘網站相比會更加精準。

丁香人才就是靠進一步垂直細分的模式，為行業相關企業提供招聘服務，使丁香園實現了商業化及盈利。

在丁香園類似垂直細分的平臺，還有電子商務平臺“丁香通”，它為醫生和醫藥人士的科研需求，提供購買儀器、設備、試劑、耗材等電商服務。

“丁香醫生”定位在面向大眾家庭用戶提供家庭用藥，以及向患者就近推薦醫院和醫生。

“用藥助手”原本是主要針對醫生而建，滿足其隨時隨地查詢藥物說明書信息的需求，現在出人意料地受到普通用戶的歡迎，上線后的短短4個月，這款APP應用產品就突破百萬下載量。

從丁香園的模式我們看到，對于重度垂直行業網站而言，打造服務與產品的專業性，就是其核心競爭力。

法則三：移動互聯，互聯網化的最佳切入點

中國醫療行業互聯網化的大方向就是移動互聯。那么未來，移動互聯網會在傳統醫療企業中，扮演怎樣的角色呢？

眾所周知，醫療行業的核心是醫生。從丁香園的醫療類APP看，丁香園官方客戶端、醫學時間——丁香園醫學咨詢、丁香園用藥助手（注：原本是主要針對醫生而建）、丁香園醫藥調查派、丁香園執考助手、西綜題庫、PCI病例薈、頭痛直通車及醫藥大辭典等，至今丁香園已經發布了十幾款醫療類APP，它們幾乎都是從核心用戶、資源出發，在更多環節利用移動互聯，為用戶創造價值的成功。

醫療是一個信息、工作流程都很長的領域，許多環節挑戰都很大，抓住移動互聯的發展趨勢，瞄準移動醫療領域諸多環節上的機會，利用移動互聯為用戶創造價值，這不僅是丁香園成功的又一重要因素，也是相關同行互聯網化的最佳切入點。

例如，醫口袋醫療應用網站，就是從移動互聯入手，取得初步的成功。

醫口袋是杏樹林信息技術（北京）有限公司（下稱杏樹林）開發的醫療應用網站，也是專門針對醫學領域人士提供服務。

登錄醫口袋，用戶可以隨時查到國際最新雜志中影響比較大的論文；可以設定關鍵詞，專門追蹤某一領域的最新文獻；可以非常方便了解臨床問題最相關的答案。當然，為了避免版權糾紛，它只需聘請專門的知識產權方面的律師進行把關即可。現在，醫口袋已經達到10萬名醫生和醫學生的用戶，每周活躍率為25%。

目前，一大片醫療類APP，已如雨后春筍般冒出。例如，專注于醫院圍墻之外的健康咨詢與簡單問診的“春雨掌上醫生”、以女性生理期管理為主的APP產品“大姨嗎”、向用戶提供包括疾病、藥品、醫生、醫院、急救知識等自我診斷服務“掌上藥店”，提供測脈搏、心理自測、聽力測試等應用“口袋體檢”等舉不勝舉。

盡管許多醫療類APP，還面臨來自政策、盈利能力等方面帶來的諸多不足，但目前醫療類A P P在國內的發展，無疑已經形成燎原之勢。

在我看來，移動互聯浪潮蓬勃興起之際，醫療類A P P不僅迎來了醫療服務模式上的革新，而且能否實現醫療App化，將成為傳統醫療平臺能否取得經營成功、擁有未來的重要分水嶺。

虎嗅網：從招聘到電商，再在藥企營銷找到商業感覺、目前為止落腳于“數據+服務”。丁香園的商業化之路走得有點繞，但畢竟堅持下來。李天天對網站的學術性定位和堅持，避免了網站過早商業化而失去發展的機會。這可能是丁香園14年能走到現在最大基礎：始終深耕專業人群社區。

丁香園網站CTO馮大輝：這個領域只要做好，足以養活很多公司。現在年收入過千萬的醫療類招聘公司不止幾十家，而且是在一個醫生根本不流通的市場，如果國家允許醫生自由執業，那得有多大的市場啊。調研類的服務也不是小數目。醫療領域市場非常巨大，大家沒必要盯著對方做什么，要看自己是不是在真正做事情。

清科研究中心：丁香園是循環補貼商業模式，形成多點共振，產業鏈做得足夠長，某一點虧損或策略性虧損后，使用其他市場策略，轉換成其他方面的商業價值。

某投資人：“移動醫療不是做一個App就能做得起來的，需要行業支撐和行業資源來進行深度合作，這就需要移動平臺能拿到更多的信息來源，但因為本身行業體系的復雜性，也在一定程度上會阻礙企業繼續發展的可能。”

丁香園發展小史

發現需求，論壇起步

2000年，丁香園剛剛創立時，還只是網易免費建站空間中的一個小站。正在醫學院讀研二的李天天將自己使用專業醫學搜索“PubMed”的“know-how”以及跟蹤醫學最新進展的文章發在網絡上。其時，第一波網絡浪潮雖然正在退潮，但是醫生中使用互聯網的人群并不多，而 PubMed 這樣的專業搜索引擎使用比較復雜，李天天在論壇上發布的此類文章非常受歡迎，并逐漸積累起了丁香網的第一批用戶。

這位醫科大學的研究生對互聯網有著驚人的悟性，網絡的精神在于分享，而分享的來源是與你有著共同興趣的受眾（用戶）。雖然自媒體這個概念在微博紅火之后才被提出來大肆宣說，但是這一批有著分享精神的站長、論壇版主可能是中國最早的自媒體踐行者。

大概在一年之后，網站就從網易空間中搬出來，具有了獨立域名jiansuo.net。到了2002年，憑借積累的幾千用戶，丁香網進行了第一轉型：從醫藥文獻檢索服務轉型為專業醫藥論壇。“那時候，包括到現在，丁香網上的內容99%都是用戶創造的。”UGC（用戶創造內容），在今天的互聯網界，依然是一個非常時髦的詞匯。但是要保持持續的UGC卻是非常不易。而李天天的做法就是：與用戶溝通，面對面地溝通。

網站一直靠李天天等創始人的自有資金滾動發展，也有天使投資人投了一點錢，維護網站的各論壇版主則是撒豆成兵的全國志愿者。李天天算了筆賬，加上服務器托管等費用，2006年之前的投入也就15萬塊左右。

2006年，商業化從招聘起步

基于分享資料與經驗交流，丁香園累計了100萬左右的醫療專業用戶，它找到了第一個突破口——企業招聘。2006年成立丁香園的分網站：丁香人才網，給醫藥行業相關企業提供招聘服務。

雖然丁香園專業用戶比例高，醫療企業招聘相對定向精準，但是在招聘領域畢竟有一些巨頭存在，成長空間有限。直到2012年，這塊業務的年收入規模尚僅有幾百萬元。

2007年，涉足電子商務

一年后，丁香園發現很多醫生都有采購醫藥耗材做研究、測試的需求，但相關的醫企又沒有有效的推廣渠道，于是它又涉足電子商務，做了生物試劑耗材的網上采購平臺丁香通。丁香通只做中介不做交易，上線當年（2008年），該業務帶來十幾萬元的收入。目前這部分業務年收入規模大約200-300萬元。

值得注意的是，直到2007年，丁香園都沒有全職員工。

2008年，丁香園盈利首次突破100萬元。也是在這年8月，現任CEO、丁香園長期以來的重度用戶張進，從醫院辭職，全職加入丁香園。

到2009年1月，丁香園開始持續盈利，年底收入超過500萬元，并于2010年年初獲得第一輪200萬美元融資。

2010年，為藥企提供營銷解決方案，開始實現營收規模的躍升

2010年現任市場總監李凡（醫療背景）加入，“建立了一支由數位醫學和藥學碩士組成的編輯團隊，通過對丁香園用戶的分析找出對相關信息有需求的醫生，通過站內新聞、短信的方式向他們推廣（相關藥品動態）。”

據張進說，在剛過去的2011年，這塊業務給丁香園帶來幾千萬元的營收。

給藥企提供營銷解決方案讓丁香園看到數據分析的力量，在2010年年中，李天天接受媒體采訪時說，“丁香園會逐步由內容驅動轉到由數據驅動。具體來說就是，通過對用戶行為的分析以及注冊信息在后臺生成數據，在此基礎上尋求商機。”

2012年12月底，據媒體報道，醫藥網站丁香園完成了B輪融資，此輪融資由順為基金領投，A輪投資者DCM（美國風投機構Doll Capital Management）跟投，金額在千萬美元左右。

2011年后，涉足移動醫療，開始“互聯網化”，產品多點發力

2010年6月，原阿里巴巴支付寶數據庫架構師馮大輝加入丁香園，任技術負責人。

馮大輝加入之前丁香園一直沒有技術總監，雖然丁香園是互聯網公司，但是在互聯網領域的影響非常有限。相比其他創始人，馮大輝加入讓丁香園更加“互聯網化”。

2011年7月，CEO張進在接受媒體訪談時，談到丁香園在移動互聯網上的三個方向：

1、以藥品為中心的移動應用：就是（2011年6月）推出的丁香園用藥助手，醫生和大眾皆可使用（專業版用藥助手賣99元）；

2、以疾病為中心的移動應用：主要面向大眾用戶；

3、醫生與醫生以及醫生與大眾的社交移動產品：結合（2011年7月推出的）丁香客，會研發相對應的客戶端，另外基于以上應用，我們有可能會延展到醫患互動的社交應用。

可以看到，丁香園在移動上的切入點很細分，2012年6月底，家庭用藥助手（患者的用藥助手）上線；7月19日，丁香園又上線了骨科時間（面向骨科醫生的指南）……

另外，丁香園開始從醫生社區延伸到患者社區。7月20日，丁香園上線了新網站“丁香醫生”，這是一個在線患者交流社區。

馮大輝承認，現在這個行業中，丁香園在產品上并沒有什么可以借鑒的樣本，只有靠自己摸索。而丁香園團隊現在認為，其產品的核心能力在于“藥品數據+技術服務”，這也是丁香園主要的收入來源。

比如“用藥助手”和“家庭用藥助手”，都是后端數據驅動的。一條藥品信息經過數據團隊的梳理，可以產生很多便于閱讀和理解的新信息，比如藥品對孕婦的影響、對兒童的影響、酒精對藥物的影響、藥物的相互作用、藥品使用指南、藥品價格……等等。

丁香園的數據能力主要體現在專業上，而不是數據量上。

未來布局與籌謀

“丁香園的定位是為整個醫療行業服務。目前不為患者服務，因為不同的公司每個階段要做特定的事情，不是每個方面都去做。我們以后肯定會為患者服務，這點毫無疑問。”丁香園網站CTO馮大輝公開展示丁香園發展路線圖。目前丁香園正嘗試將服務的范圍擴展到大健康領域，利用優質醫療資源，結合互聯網和移動互聯網的手段為大眾健康服務。

而在龐大的大健康“野心”背后，丁香園所代表的互聯網企業運營與未來，同樣是如今在多數創業人腦中的問號。