黑馬評科通芯城

元器件種類應該更全

過去要買元器件，我們會去阿里巴巴，在那兒能找到大部分元器件，但它的品質得不到保證。我也不知道那些店鋪是不是飛思卡爾的授權經銷商，再說“皇冠”信用也可以刷嘛，咱們不太了解到底可不可信。阿里巴巴的價格也貴，有時能貴好幾倍。

實在著急的時候，我們會去中關村的貿易商那兒買，但也就是測試用。中關村的貨也有質量問題，而且大品牌的東西不一定有現貨。

這幾個渠道都沒有技術支持。我們有時需要代理商或者原廠支持下，它們比我們更了解元器件的性能。有些代理商能覆蓋到我們這種創業公司，有些覆蓋不了。實話實說，這個是看關系。

阿里巴巴上的產品有標價，但沒什么用，因為電子元器件都是階梯標價。直接給一個多少量、多少錢的指導價比較好，我們報價時就會有據可依。我們現在通過朋友的介紹從高通買。

我們需要品質的保證，也希望采購時能有個指導價。我去科通芯城的網站查了下，那兒沒有我們要用的芯片。如果科通芯城的元器件種類再全一點，后期的技術支持更系統一些，我們肯定會選擇它。

看來是個資金平臺

代采、代購、代加工在深圳是個很成熟的行業，出現都已經十幾年了，我覺得科通芯城的優勢是把大家都聚了起來。我認為它與其他同行的區別就是，科通芯城的元器件是正品的可能性更大。我會讓我的采購去它的網站上看看，有合適的就買。科通芯城這個生意可以變成一個偉大的事業。要賺到錢，沒問題，還可以幫助到中小企業發展。

我創業七八年了，和老供應商已經做了很多年生意，相互之間的信任度很高。我要走科通芯城的渠道，得把我所有的采購體系都換一遍。我每年的采購額超過400萬，對我的量而言，科通芯城省的錢不多，還會把現有的流程打斷。一兩塊美金的芯片，我在淘寶上幾千片地買，和科通芯城幾百萬地買，單價也就相差不會超過5毛人民幣。

來黑馬營上課前，我沒聽過科通芯城的名字。我感覺科通芯城的商業模式更多的是一個資金平臺，它要的是未來。科通芯城通過這種模式把上下游都摸熟后，應該還有別的模式出來。

它的上游都是臺灣和美國的大公司，幾乎沒有中國大陸的芯片廠，可能大陸供應商也就是提供一些電阻、電感之類的外圍元器件。科通芯城量大的時候，和上游好談條件，返點會很快。20%的大晶圓廠，科通芯城可能會給賬期，剩下的小廠它就不給賬期。這樣，科通芯城收了下游的現金，給人發貨，但錢不給小晶圓廠。這個錢越聚越多，就可以拿去干點別的。

不過，每個人對生意的理解都不一樣。到康總（康敬偉）那個層面，他的理解應該透徹得多。

憑什么取代別人？

肯定有人需要科通芯城。比如在北京做硬件的人，如果沒有硬件基礎，科通芯城告訴創業者：你可以來我這里對接。但我認為這種客戶數量有限。資深一點的做硬件的人，基本上都能在深圳找到資源，我覺得不是很難找。

我們去年的采購額差不多超過一億元。我們真不算是特別大的客戶，但是我們都能跟原廠直接合作。我創業九年，差不多花了三四年時間達到目前這種資源狀態，可能還有人比我更快，這要看人的交際能力。

華強北不是中小企業購買IC元器件的主要渠道，那邊大部分都不是正品，只是個貪便宜的地方。真正的創業者有誰會在那邊采購呢？

我認為科通芯城賣芯片的業務對中小企業來講不是太實用。第一，它的產品線非常不全。第二，小公司不是只需要硬件就完了，還需要工程師隊伍去服務。但芯片有這么多品類，你如果都要服務好，你要建立多大、多強的隊伍？

每個IC元器件廠商都有嚴格的線下代理體系，而且都已經做了很多年了，科通芯城怎么去搶別人的飯碗？它憑什么一下取代別人，完成這種重度垂直？它可能會搶到一些份額，但傳統的代理體系沒有那么容易被摧毀。像科通芯城這種貿易型的公司，40億的銷售額在IC元器件這個行業算是比較小的，很多大代理商也有這個規模，類似大聯大（臺灣企業，從事元器件分銷）。很多時候原廠的資源是稀缺的，人家為什么要給你？所有的IC原廠都需要代理商有備貨能力，而備貨是個壓力非常大的活兒，科通芯城有多少資金來干這個活兒？

在點對點的細分領域，科通芯城可能會有一些突破，全面的突破我認為不一定行，但我也很期待。康總在黑馬營講課時沒解答我的很多疑問，我想去拜訪他。

價格和交期很重要

我覺得科通芯城的商業模式對于傳統的芯片代理商來講是一個很大的創新和突破，它其實是把代理商的角色搬到了網上。比如科通芯城不是公開標價，而是注冊后需要什么東西，填一個表發給它，它后臺就會有人去按照你的需求組織不同廠家的芯片，然后再統一報價。這就是代理商的操作手法，只不過原來是通過電話、傳真、郵件，現在科通芯城是在網上做這個事。科通芯城做大后，會壓迫到一些小代理商。

對中小企業來說科通芯城有吸引力，大家希望能夠買到便宜的正品元器件。產品庫不全很正常，半導體行業太大了，怎么可能做到像一個百貨公司一樣，所有的產品都有呢？我們的投影儀需要兩百多種元器件，沒有任何一個供應商能夠提供所有產品。

價格有競爭力、能及時供貨，這兩點對中小企業來講很重要。中小企業的需求沒有那么強的計劃性，所以不可能等很久。在黑馬營上課時我問康總：您不可能做到零庫存吧？他說不是沒有庫存，而是減小了庫存風險。能夠在價格和交期這兩個點上服務好中小客戶，就足以做到很大的規模了。

我已經安排了我的采購去科通芯城注冊，然后發詢價單。我會比較它跟我現有供應商的報價、服務的差距。如果科通芯城有優勢，我會從它這里采購；如果它沒有優勢，我還會從原來的經銷商那里采購。

為客戶提供全方案

有很多創業者想做些事情，但他們只有一個idea，并沒有能力把整個供應鏈做出來。所以科通芯城相當于提供了一個全方案，不僅能把你的包裝、想法做出來，還能幫你延展。

我們企業只面向醫院生產設備，采購還沒有過萬，比較精準。一般的采購是我們自己出設計和方案，再下放到代工廠去做。核心的原器件一般都是我們自己采購，去網上或去深圳那邊下單。我們走過很多彎路，也遇到一些難題，如果采購到質量不太好的元器件，錢是小事，但會耽誤很多研發時間。

我覺得科通芯城做了一件很好的事情，它讓我們知道采購的這些東西中，哪些更適合市場體系。科通芯城消除了一些信息不對稱的情況，是一件功德無量的事情。

目前在市面上我還沒有看到類似科通芯城的企業。但我比較擔心的是他們對下游資源的把握能力，這里面可能會有一些競爭。現在科通芯城接觸的企業還比較小，如果像我們這樣的創業者一旦把量做起來之后，這個供應鏈會非常龐大，科通芯城應該如何把控對資源的獲取？當他們把市場做到一定規模后，肯定會面臨這個問題。

至于未來的合作，我們明年會在幾個時間段去推市場。醫療市場比較緊俏，可能分不開精力去啃民用這塊蛋糕，但如果要走民用這塊的話，我肯定希望能跟科通芯城合作。