達內看市場的多個維度

齊一楠

達內科技目前采用直營的方式，而非加盟的方式進行規模擴張。相對來說教育培訓行業是一個長線生意，達內一開始就定位只做直營不做加盟。選擇這條路，前期走起來累一些、慢一些，但是跟其他機構比較起來更扎實，更容易走得遠。

要直營，不要加盟

2002年，教育培訓行業風生水起。我們能夠看到很多培訓機構在2007年和2008年，用加盟的方式發展得非常好，達到一個頂峰。但是2009年遇到金融危機，外部的環境發生變化，很多機構轟然倒塌，因為它們沒有很扎實的基礎，把培訓這個事情當成一個只為賺錢的生意，而不是良性循環的事業。

加盟和直營兩種模式，初期的發展速度不同。加盟模式在初期的時候發展會比較快，因為它會借力，不需要自己投入很多資金、精力、人力、物力、財力，更多的是靠合作伙伴把這個品牌迅速推廣出去。

直營模式完全依靠自身力量，包括資金、人力資源，有能力就去擴張。如果資源跟不上的話，就先把已有的這些事情給做好，等到積累更多資源以后再繼續擴張。初期來說，可能直營模式會走得慢一些。

從另外一個角度講，直營和加盟的區別在于，直營運營對于質量的管控會更有效，因為都是全資子公司，上傳下達一定會更通暢，而且大家的目標是一致的。加盟模式的管控力不是特別夠，因為所有加盟合作伙伴，說到底最根本的目標是要盈利。

在短期利益和長期利益的選擇當中，不同的人有不同的抉擇和判斷，導致很多企業對各個加盟店的管控，即使有一個好的思路或好的方法，也不一定能執行到位。尤其是教育培訓，要保證培訓的質量，這樣才能給客戶創造價值。我們不能僅僅從短期利益著手，更多的要顧及到口碑，保證質量，進入一個良性循環。

直營模式在把控上一定會比加盟模式更有效。從長久的發展來看，直營更有生命力，發展也會更好。

有效復制，應對市場

我現在主要是管北方區整體運營。全國市場除了北方區、南方區，我們還有一個中西區，一共三個大區。

我們在34個城市有100家左右的分公司，二三線城市全都加在一起。因為陸續在開新的，這個數據在不停地變化。去年新開20家左右，今年計劃也會有20家。從成本的角度講，早期我們是有壓力的，現在來說資金應該不是難題了，更多考慮的還是市場。

每年新市場的布局和規劃，首先取決于整體增長目標是多少。我們要完成這樣的目標，需要考慮怎么匹配、布局。在布局的過程中，我們還需要考慮當地市場的容納量。

做校區的拓展，集團會有最新的一些方法給到大家。各地是分公司結合當地的實踐，對經營模式進行改良優化。假如有優秀的方法從一線匯總上來，直營架構會把最新、最好的，并且經過我們實踐、經過事實驗證有效的方法，更好地匯總起來，再通過快速傳播的機制進行培訓。我們有專門的業務專題培訓，也有經驗培訓，能快速分享給大家。從這個角度說，我們具備了快速復制的基礎。

現在達內已經有11條產品線了，不同地區的市場情況不一樣，達內的產品線也就不一樣。我們會根據各地市場的特點，去給到它不同的產品線。即使同一個地區的不同歷史階段，有些產品線也會發生變化，因為市場的需求在發生變化。

多維度考察就業

考察當地就業市場的容量，方法是多個維度的。

我們培養出來的學生，大部分是以就業為導向的，這就首先要考量當地市場的人才需求。我們會通過智聯招聘、前程無憂等招聘網站每個月的調研結果，關注當地人才市場的需求情況。我們還會考慮當地市場潛在的客戶數量，一方面是本地有多少這樣的大學畢業生，另一方面是本地對于周邊地區的這些大學生，具備怎樣的影響力或者輻射力。比如上海可能會對江蘇、安徽有一些輻射力，江蘇和安徽的大學畢業生愿意到上海去；北京對東北、河北有一定的輻射影響力。

實際上，在校大學生的數量是我們通過調研很簡單就能獲取到的，因為我們有一支校招團隊，他們每天都在各個學校里，我們全國合作的高校有近一千所了。這個團隊會有經理級、總監級、顧問級、專員級，主要的目標是每天在學校里，最終要負責我們的銷售。但是實際上這支校招團隊做的事情還包括院校合作的確立、合作關系的維護，最關鍵的是與學生的溝通交流，還有后期的學生教學組織工作和學生意見的匯總、反饋，還包括校方的反饋，以及這個學校歷屆學生的去向。有了這支團隊，我們就能知道某一個城市或者周邊某一個地區的市場和就業影響力是什么樣子。

第三個維度相對泛一些，作為一個參考指標，就是這個地區的經濟發展情況、IT行業發展情況，有多少有影響力的企業，行業大致的規模以及每年增長的速度。我們在一個地方市場的遠期發展是什么樣子，基本從上述這三個指標去判斷。

如果本地已經有了一個中心，我們需要從一個中心變成兩個中心、三個中心的時候，這些數據就會更直接了。我們更多要考慮的是不同產品線的搭配選擇，更多需要看到企業用人的需求。

選址要求細致入微

我們有比較明確的選址要求，比如交通便利、場地面積適用、價格合理等。

至于決定是在哪個城市設點，更多是由市場容量決定。我們有很細致的選址表格，表格里大概有30來項，每看一個地方要填一個內容。比如教室的空調，因為機型比較多，散熱量比較大，一座樓里現有的中央空調夠不夠用？不夠用的話能不能擴容？不擴容能不能加裝獨立空調？空調應該24小時集中控制開放，還是獨立控制？這些細節，每個物業的情況都不一樣。

還比如說強電系統，我們教室的入戶電和普通家用220V電不一樣，我們都是380V動力電，一般寫字樓的電力容量對我們而言是不夠的，我們要擴容。物業是否允許擴容就是個問題，物業大的變電基礎設施一般設在地下，它的總容量是不是已經滿負荷了？我們現在位于9層、2層還是19層，決定了從物業的強電井里頭拉一條線做擴容的技術難度。我們有一套確定的公式能夠推算出來，會和物業溝通，看他們是否能滿足我們的要求，這些都是選址的硬性要求。包括一些物業的消防安全，它是不是已經具備消防資質，每一個地方消防管理的要求也不太一樣，在選址過程中一定要考慮到，要確定下來。這些非常細節的要求一個個都滿足之后，我們可能從20多個備選物業里挑出兩個再進行最終選擇。

從選址到最終確定下來，最快需要三周到一個月的時間，這還得是每天馬不停蹄看很多物業才能做到。我們這么細的要求，主要是考慮以后的可擴展性，還有一個教學點或中心要保證正常運轉，不要有這樣那樣節外生枝的一些問題。在選址過程中只要符合我們要求的地方，三年、五年甚至更長久，我們都可以用下來。

——整理/本刊記者 王赫