唱吧與9158開戰KTV

陳華

唱吧要做KTV，跟9158有一定的關系。2013年八九月份出現了“9158要做線下KTV”的聲音。后來，他們開了個試營店試了很久，我也去店里看過。

當時我覺得唱吧到了需要拓展一些業務的階段。iTunes的免費榜前50名里，除了游戲外就是陌陌、唱吧、世紀佳緣。我們還沒有盈利，是因為我們的研發、版權、帶寬、市場推廣都挺燒錢。我覺得唱吧的收入挺不錯的。

2014年春節前后，我們覺得KTV的確是個機會。也許再過幾年我能在線上做出一個類似聚美優品的公司。但線下的可能性要比它大一個級別。當有幾千家店，每家店每個月都有幾百萬現金流的時候，公司一年的流水可能就是幾百億元。而且不管線上做得多好，線下的消費需求會一直在那兒，現實的質感永遠不會被線上替換掉，服務是不能互聯網化的。

傳統KTV的玩法也急需更新。中國最大的KTV連鎖店也就100多家店面，因為它開一個店就得幾千萬元，所以一個城市只能開一兩家。天天去錢柜的人又沒幾個，因為它非常貴，而且遠，所以它的房間空置率非常高。它的玩法和其他人也沒什么區別，無非是裝修更豪華一點，服務員更漂亮一點。

而我們的用戶數早就過億了，現在的月活躍用戶數在3000萬左右。也就是說，唱吧抓住了一批喜歡唱歌的用戶群。他們大部分18到25歲，女的比男的多，是一群比較時尚的年輕人。這批人跟線下天天在KTV唱歌的那群人，重合度至少有70%。

但唱吧滿足不了用戶體驗的要求。手機的音響、話筒就只能是這樣子，靠一個軟件沒法改進硬件的性能。線上的互動玩法也不能跟用戶在線下唱完歌有人吹口哨、鼓掌相比。唱吧只是一個人在碎片時間里的線上KTV，如果用戶稍微有點時間就會拉一批人去線下KTV。

我們從線上到線下是一個自然而然的延伸，你看唱吧的口號是“最時尚的手機KTV”，那我未來把“手機”兩個字去掉就是了。唱吧做這件事的優勢非常明顯。相比傳統KTV，我們是一個全國性的品牌，我們有非常強的產品能力和互聯網運營的思路。我們只要認認真真地去設計和規劃，做出一個對市場影響比較大的產品是有機會的。

第一，KTV的店面布局有些地方需要改，比如為什么一定要有個豪華的大堂？它一點實際的作用都沒有。

第二，傳統KTV是哪兒人多選哪兒，而我根據線上唱吧用戶的分布，可以非常清楚知道什么地方應該開店，我不需要找那么貴的地方。我們現在還沒有定價，我要算清楚非包間收入能有多少。如果酒水、虛擬物品的收入很好，也許就不要包間費了。

第三，線上的社交性比線下KTV更好做，就是以K歌為話題的夢。比起陌陌，因為聲音把一些人聚在一起的門檻比較低，

唱吧上的交友更容易動真感情，因為此前他已經對你的聲音和照片有了深入的了解，已經產生了很多幻覺。

第四，線下也可以往線上導流。比如你們家樓下有一個唱吧KTV天天擺在那里，唱吧這個品牌在你的腦海中的印象會比今天深幾十倍。每一個到店里的人，我都會誘導他裝上唱吧。

第五，我會把所有東西都抓在手里，包括信息。用戶喜歡的歌，喜歡的人，原來在唱吧的會員等級、存的錢全部都可以跟線下KTV打通在一起。唱吧不可能做得太輕，也不太可能太重，我覺得會做到中度。我會把一定的風險和任務放到現有團隊之外，通過合作伙伴一起做線下，讓他們去開店、管理人員。

與傳統KTV相比，我們要做的是另外一個概念的產品。就像小米，可能從品質上和蘋果有一拼，但它把使用門檻拉到了比較低的水平，然后用精心設計的商業模式做到比別人更高的利潤率。當然，因為產品還沒有做出來，我們今天不方便講具體的玩法。

我相信我能把商業模式設計得比較完美，但怎么去管理線下團隊不是簡單就能學到的。今天唱吧APP差不多能占我60%的精力，剩下的精力基本都在線下的KTV上。我覺得O2O對于傳統行業而言算是一種改良，但錢柜可以不跟我們合作，無所謂。我為什么一定要跟它合作，有什么好處？唱吧是開放的，但是有一點，你的客流被唱吧搶了不要怪我。我是要做顛覆性的事，不然我干嘛去做？

我覺得唱吧和9158對于KTV的想法還不太一樣。9158在線上沒有KTV用戶群，它的優勢是錢比我多，可以虧本開出很多店，而且坑土豪錢的能力也比我們強很多，傅總對人性的把握也比較到位。只是單就KTV而言，我真沒看出什么優點，裝修也太爛了。我覺得9158的KTV試營店不是唱吧用戶會喜歡的地方。你想想包廂里有攝像頭，你還能跟朋友摟摟抱抱嗎？KTV的燈光非常暗，攝像頭既拍不到什么高質量的畫面，我也不覺得在KTV里看主播是那么強烈的需求。

他們鎖定的可能是一批有表演欲的人，或者土豪。唱吧要做的是交友。但我們的確可能成為競爭對手，那就打唄。

—整理/本刊記者 和陽