“夫妻”那些事兒（下）

王郁斌，著名品牌、創意專家，現為尚品宅配、維意定制品牌顧問。

Q：新營銷 A：王郁斌

甲方一思考，乙方就發笑？

Q：：業內曾說：甲方一思考，乙方就發笑；乙方一思考，甲方受不了。你有這樣的體會嗎？

A：：以前因為乙方有機會先接觸到一些國外行業的新資訊和信息，而甲方因為信息不對稱或其他原因未能及時看到，所以會覺得乙方觀點很先進，乙方很牛B。乙方很多時候就是靠一個點子或一句廣告語就征服了甲方。現在全球扁平化，信息傳播極快，企業不再能靠一個點子或一句廣告語就攻城略地。今天的企業需要的是系統性戰略，是整體性策略。就像抗日戰爭一樣，最初靠小米加步槍，炸個碉堡扒段鐵路，這些只是局部、階段性勝利。也許今天把碉堡搶下來，明天又被奪回去。要贏得戰爭全面勝利，需要的是戰略、規模與系統。

回頭來看，靠雕蟲小技做廣告的時代已經過去了。因為競爭殘酷，企業對創新的要求越來越高，由于信息互通，雖然身在中國，但面對全球市場，原來只是賣產品，今天還要做品牌。并且新一代企業掌門人多是博士、碩士，在某些領域學有專長。以前白手起家的很多老板，知識層面會有某些匱乏，會被很多小聰明乘虛而入。如今有的客戶搜集的資料比乙方更全面、更精細。因為他們很認真，很較真。“較真”就是堅持對工作的熱愛和敬畏。

擋掉“一夜情”

Q：：甲方乙方如何尋找心儀的另一半？

A：：真正評判廣告公司有一個很簡單的法則，就是不要聽廣告公司說服務了多少客戶，只要問他服務的客戶年限有多久。如果能跟客戶合作8年、10年甚至20年，那么選擇這樣的公司合作一定錯不了。至少表明，這家廣告公司有持續創新的能力，沒有創新，就不可能持續。

所有乙方都想與心儀的甲方成為夫妻，想為心儀的企業或品牌服務更久。因為競爭的態勢，許多企業非常想找一家彼此對味道的合作方結為“夫妻”；當然也有不少“游擊”企業是找“一夜情”的，這些“短命”的企業在交流時，開口閉口只說我要“創意”，要“前無古人后無來者的創意”。這樣的客戶，再有才華的乙方也沒法給出所謂的“好創意”。就像兩人戀愛，沒有花前月下，沒有交流，怎會有美好感受？所以，針對不誠心的客戶，東方船有待客 “三不”原則：“只談創意不談溝通的客戶不做；只談溝通不談策略的客戶不做；只談策略不付定金的客戶不做。”我們認為，付定金是對知識的尊重，是對職業的尊重。

常常聽同行說：“這么好的創意都不用，客戶真是豬啊！”碰到這樣的同行我就會說，如果甲方真的是豬，你的創意怎么連豬都無法打動？只能說明一點，做創意的人比豬還傻。只有尊重職業規則的企業，才能真正在世界上立足。甲方乙方合作，要像戀愛的雙方，坦誠相待，彼此尊重，尊重創意，尊重思想，尊重知識。大家對自己的行業與職業一定要心懷敬畏，真正去做自己的專業所長，保持學習和創新的激情。

不“嗨”怎么做

Q：：甲方與乙方戀愛、蜜月、過日子，除了尊重，還應該遵循什么原則？

A：：男女雙方最終能走進婚姻殿堂，至少表明了他們相愛、相知；雙方才會有感覺，才能步入洞房花燭夜，才能達到愛的高潮，才有新生命的創造……我常常問員工，跟客戶溝通后有沒有創作的欲望和激情？有沒有雙方都“嗨”起來的興奮點？單方面的“嗨”不叫“嗨”，那叫自慰。所以，雙方“嗨”才是真的“嗨”。我們選客戶的時候，首先彼此要合眼緣，就是價值觀、道德觀基本匹配，有共同的榮辱觀。不然的話，合作起來就不會惺惺相惜，彼此尊重。有些甲方或乙方是把對方當“夫妻”待的，有些是當“二奶”待的，有些是當“一夜情”待的。合作過程中，心態決定了自己在對方眼里的角色。“夫妻”之間樣樣關心，相濡以沫，坦誠相見，相敬如賓。甲方經營上的一點點調整，市場上的一點點變化，乙方都會噓寒問暖，關心倍至。但如果是一夜情，誰管誰啊？

Q：：比較美滿的甲方乙方關系是否如魚水交融？

A：：這一行很難找到“魚水之歡”，甲乙雙方的關系，對我來說就是八個字：如履薄冰，從頭再來。我們的客戶中，服務年限最長的有20年了，服務七八年的也有許多。做創意不像做別的項目，因為每一次都要創新與傳承，就算跟客戶合作了十幾年，我們都會把每次創意當成第一次，當成新婚初夜，讓創作團隊充滿激情與沖動。在背后支撐我們的就是對職業的敬畏和對客戶的感恩。今天的客戶是感情和理性交織在一起的，感性時“稱兄道弟”， 吃飯時推杯換盞；談到企業定位、品牌走向時，卻不會夾雜半點個人情感。如果乙方滿足不了市場需要，跟不上客戶步伐，客戶就會理性地“割袍絕交”，因為客戶背后承擔著更大的責任，輸不起。所以，我們每一次的創意都要讓自己“嗨”起來，像打了雞血一樣，要重新審視客戶的一切，重新尋找品牌亮點，講述品牌動人的傳說。所以，甲乙雙方的關系從情感上說是像“夫妻”關系，但從理性上看，真的就是“如履薄冰，從頭再來”。