沃爾瑪基于產品管理的零售鏈系統分析

[摘要]大型超市產品采購的種類、數量、時間等給管理工作帶來極大的挑戰，本文基于幫助大型超市的零售商更好地進行產品管理的目的，以沃爾瑪作為典型代表，采用實證分析的方法剖析沃爾瑪零售鏈的優點。沃爾瑪銷售的單品數以萬計，一名采購經理要負責約3000個單品的管理任務，如果采購員無法跟蹤所有單品供應商的每個單品每月的經營業績，就會導致采購的不科學性發生。為了更快地掌握產品需求動態、更合理地規劃產品組合，沃爾瑪開發了零售鏈系統。零售鏈系統實現了供應商與零售商信息共享、供應商參與單品管理的目的，從而能給大型超市零售商成功地實施產品的庫存管理、價格管理、配貨管理等提供有益的借鑒。

[關鍵詞]沃爾瑪；產品管理；零售鏈系統

[中圖分類號]F252[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）6-0021-02

1零售鏈系統

11含義

零售鏈系統，是以零售商作為整個鏈條的主導企業，運用集成化的管理思想和方法，對從上游供應商到終端消費者的供需網絡進行計劃、協調和控制，使之快速響應客戶需求。并在合適的地點、時間，提供合適數量的產品，從而實現整體利益最大化和運作最優的網鏈結構系統。零售鏈系統，是聯系零售商與供應商的一座橋梁，是一種決策支持系統，是可以通過網絡訪問的一個網站。通過這個網站，能直接將供應商、零售商與最終客戶連接起來。

12沃爾瑪零售鏈系統

擁有先進信息技術是沃爾瑪的優勢，在沃爾瑪零售鏈系統中，也充分體現了先進技術所發揮的作用。沃爾瑪零售鏈系統的特征有：其一，全程采用先進的信息技術，EDI、POS、終端機等都充分得以運用，產品優化管理的過程主要在終端機上完成；其二，為了更好地實施保密性，用戶名及密碼比較稀有；其三，方便沃爾瑪與供應商及時交換信息，及時做出調整；其四，沃爾瑪能準確掌握商品信息，方便、快捷地訂貨，給配送中心提供良好的數據支持；其五，零售鏈系統不僅沃爾瑪自身使用，而且其供應商通過申請，獲得用戶名和密碼后也可以查看相關信息，實現信息共享。

2沃爾瑪零售鏈系統運作模式

21進入零售鏈系統

沃爾瑪零售鏈系統主要靠終端POS機完成，供應商與沃爾瑪的工作人員在輸入用戶名和密碼后便可以啟動該系統。當然，并不是所有人都可以啟動該系統，只有擁有用戶名和密碼的行政人員或主管才可以進入。進入該系統后，依次進行如下操作：

（1）輸入。輸入系統包含三個方面：①銷售點數據。將商品在某時段的銷售數據輸入該系統，進行商品查詢，顯示目前狀態、價格、是否補貨；②商品貨架數據。將商品在某時段的貨架數據輸入該系統，顯示貨架上是否有商品、是否正在清倉或在正常銷售；③商品存貨數據。將單品的庫存信息輸入該系統，主要顯示余態，是否有貨，并據此調整價格（提高或下降）及是否發送訂貨信息。

（2）處理。各負責人從零售鏈系統所查看的信息，進行相應決策。基于不斷更新的產品數據，通過商品持續補給系統，能改善零售鏈管理。沃爾瑪能在庫存降低到一定水平時，通過計算機系統自動向供應商下達采購訂單。利用先進技術，沃爾瑪會先于競爭對手發現產品消費趨勢，據此調整銷售策略。從而，將技術優勢轉化為贏利優勢。

（3）輸出。輸入的商品數據通過系統處理后，供應商與零售商可以獲取對應信息：提取產品銷售數據；獲取庫存數據；獲知零售商產品銷售信息；網上截取訂單等。這些信息極其重要，幫助供應商決策產品發展方向，更好地服務于沃爾瑪產品需求，實現了沃爾瑪與供應商的無縫連接。

22讀取庫存報告

銷售/庫存分析報告，是沃爾瑪對產品進行管理的核心環節。沃爾瑪根據供應商所有單品銷售情況，對銷售占80%的產品和占20%的產品分別進行管理。零售商基于這份報告，將調整對供應商產品的訂購；供應商基于這份報告，會定期優化自己的產品結構，從而保證在賣場中始終保持合理的產品組合、受顧客喜歡的產品結構，獲得在本行業中的競爭優勢。

23調整產品管理策略

利用報告結果，分析銷售占20%的產品表現不好的原因，分析銷售占80%的產品銷售業績不錯的影響因素。

231銷售占20%的產品的管理策略

通過以下幾個指標來分析：

（1）在店率。如果發現此指標低于常規指標，便可以確認此產品的銷售是受到缺貨的影響，那么降低其缺貨率將會提升這個單品的銷售。如果此單品并沒有嚴重缺貨，則需考慮這個產品的功能或口味是否符合消費者的喜好，或是因為同質產品的競爭對手太強大。因此，供應商將考慮不再生產此產品，沃爾瑪可以考慮刪除此產品。

（2）當前庫存數量。產品銷售緩慢，會導致庫存過多，那么沃爾瑪與供應商通過共享的信息進行協商，采取促銷或降價等措施，盡快地清理庫存，為新產品或其他產品提供庫存空間和貨架空間。

232銷售占80%的產品的管理策略

（1）商品降價金額。如果高銷量是來自于大力度地促銷，那么在下一個沒有促銷的時間段，其銷量肯定會大幅度地下滑。因此，通過觀察“當前庫存數量”和“已訂貨數量”，調整庫存，防止下一階段庫存過多的現象出現。

（2）累計百分比。沃爾瑪和供應商可以通過分析兩個“累計百分比”，觀察排名前幾位的產品的銷量和庫存的平衡性。比如，銷售累計百分比達到30%的產品庫存是否占據著大致30%的庫存，如果庫存金額的累計百分比低于銷售的累計百分比，那么此類高銷量產品的缺貨將會產生，供應商應當考慮補充庫存的準備。

3沃爾瑪開發零售鏈系統的意義

31供應商參與產品管理

沃爾瑪零售鏈系統可以實現沃爾瑪與供應商的協同運作。沃爾瑪利用信息技術，將對供應鏈的經營管理思想傳遞到零售鏈系統中，形成控制指標和報告。從庫存、訂貨、銷售、促銷、價格和毛利等方面，進行過程和結果控制，并定期根據銷售數據，不斷地為沃爾瑪及其供應商提供經營指導。開放的零售鏈系統，使供應商可以隨時獲知自己的產品在沃爾瑪門店中的經營業績，依據這些數據發現問題，采取相應措施。因此，零售鏈系統成功地幫助沃爾瑪實現了供應商參與產品管理的目標，進一步減少了沃爾瑪的人力成本。

32實現最優產品組合

通常情況下，沃爾瑪的一名采購經理平均要負責2500～3500個單品，使得他們無法對所有供應商的每個單品在每家門店、每月的經營業績進行跟蹤。因此，采購人員往往只有在問題變得非常嚴重時才會發現問題，而供應商的銷售人員會比沃爾瑪的采購人員更早地發現問題。開放的零售鏈系統，供應商能隨時讀取銷售/庫存報告，能迅速地、直觀地發現自己產品銷售數據，從而快速地調整產品發展方向，為沃爾瑪提供最受歡迎的、最優的產品。

33減少庫存、實現“雙贏”

當今的零售商在供應鏈上普遍是“服務多，管理少”。“服務多”體現在提供散倉服務、網上結算服務、供應鏈金融服務等，“管理少”表現在商品配貨管理、商品庫存管理、商品價格管理等方面較缺乏。而沃爾瑪零售鏈系統彌補了這一缺陷，將其銷售和采購數據及時集成，并與供應商共享。這不僅使沃爾瑪了解了消費者需求信息，供應商也及時捕捉到了市場消費趨勢，從而提高了訂貨速度和準確性，實現了供應商連續的、合理的補貨，使雙方庫存最小化，實現了“雙贏”。

4沃爾瑪零售鏈系統對我國零售商的啟示

41發揮核心企業領導作用

從供應商到零售商、消費者的網絡鏈條中，要實現信息集成、協調運作，必須有一個核心企業起到領導管理的作用。沃爾瑪零售鏈所發揮的優越性是有目共睹的，我國的零售商應借鑒其模式、積極構建零售鏈系統。基于產品管理的目標，零售商要認識到零售鏈系統的重要性，進行必要的基礎性工作，付出先期的培育成本。積極引導一些供應商進入角色，讓他們嘗到甜頭，從而建立示范效應，更快地復制零售鏈系統的優勢。

42引導供應商進行經營分析

很多供應商連接了零售鏈系統，但只是通過零售鏈系統簡單地接受訂單，而不去分析產品經營業績。也有的供應商查看一些簡單的指標和報表，但沒有進行深入的經營分析，更談不上做出相應調整。零售商進行培訓，引導供應商如何對產品經營業績進行科學分析，如何制定產品發展策略，以實現產品結構和產品組合的最優。

43構建共同企業文化

供應商與零售商只有彼此充分信任，形成良好的協調、溝通機制，才能充分發揮零售鏈系統的作用。利用零售鏈系統，供應商的銷售人員會比零售商的采購人員更快地發現問題，這就需要他們彼此之間的交流溝通，及早地解決問題。如果供應商與零售商企業文化理念不相同，則會約束零售鏈系統發揮其作用。

總而言之，零售商實施基于產品管理的零售鏈系統，不僅要有先進的信息技術、豐富的資金，更重要的是要和供應商達成共識，能得到供應商的支持。只有這樣，才能充分發揮零售鏈系統的優越性，才能帶動以零售商為核心的整個鏈條上的所有企業同步協調地運行。

參考文獻：

[1] 唐納德·J鮑爾索克斯供應鏈物流管理[M].北京：機械工業出版社，2004.

[2] 戴夫·納爾遜供應鏈管理最佳實踐[M].劉祥亞，譯北京：機械工業出版社，2003.

[作者簡介]南超蘭（1974—），女，漢族，湖北黃岡人，碩士研究生，武漢職業技術學院商學院講師。研究方向：物流管理。