尚孕蘭多：一個女人的產業進化

王向東

五年前，黃歡成立驕陽蘭多產后恢復中心，踏足這塊尚未被發掘的市場，并因此奠定了行業領軍者的地位。五年后，當越來越多的創業者涌入這個行業，并試圖超越驕陽蘭多時，黃歡卻將目光從服務轉向了產品。

就在剛剛結束的廣州美博會上，驕陽蘭多憑借自主研發的產品——尚孕蘭多贏得了300萬元的簽單額。這條由備孕保養產品、孕期護膚產品、產后恢復產品組成的產品線為其吸引了大量的關注。

而對于黃歡而言，更大的收獲也許是，她更加清楚地認識到了企業未來的發展方向：在產后恢復這一領域精耕細作。在經歷了諸多嘗試之后，這是對企業更精準的定位，也是對企業初衷最虔誠的回歸。

新瓶老酒

最近，正在驕陽蘭多產后恢復中心接受幫助的蘭妮，發現這家企業正在悄然發生著改變。

最先引起她注意的是櫥窗里李湘的海報。這位經歷過產后身材走樣的女明星現在看上去身姿綽約，正自信溫暖地沖著蘭妮笑。這更加堅定了蘭妮減肥塑身變辣媽的決心。

作為這家恢復中心的會員，蘭妮還收到了幾段視頻。這是一檔名字叫《產后那點事》的脫口秀節目，形式跟知名電視節目《鏘鏘三人行》相似，討論的都是諸如生完孩子是我重要還是孩子重要，懷孕期間老公出軌要不要原諒等話題?？赐旯澞亢?，蘭妮在測評表的意見欄填寫了“滿意，這就是我想要的?！?/p>

蘭妮的第三個發現是驕陽蘭多有了自己的微信公眾賬號，關注后不僅能看到驕陽蘭多推送的精美圖文、查找附近驕陽蘭多實體店的具體位置，還能通過微信向驕陽蘭多的專家提問。

驕陽蘭多的這些變化同樣也吸引著其他的顧客。驕陽蘭多的創始人黃歡告訴記者，目前已經有2000多位會員填寫了脫口秀節目的測評表，大家反響很強烈，都在期待這檔節目正式開播。除了會員，一些電視臺也表示對這檔節目很感興趣。另外，驕陽蘭多的微信公眾賬號單篇文章的圖文頁閱讀次數最高已接近4000次，周增長率達到了180%。

驕陽蘭多的這些營銷舉措對于它所處的領域來說有兩個方面的突破，一是在做產后恢復的企業當中驕陽蘭多是第一家請明星代言的，不僅請明星代言，具備形象優勢的黃歡還計劃和李湘一起聯合代言。作為一家身處藍海的企業，驕陽蘭多已經在樹立自己的品牌形象了。二是還沒有一家產后修復企業把打造自己的媒體作為營銷的一種手段，就算在其他領域這也是少之又少的。驕陽蘭多有自己的資訊網站，有自己的視頻節目，她不只是在做營銷，更是在培育市場，發掘需求。

除了這些營銷上的新舉措，黃歡還做了另外一件事，她將已經釀制了五年的老酒倒進了一個新的瓶子，這個瓶子就是剛剛注冊成立的驕陽蘭多科貿有限公司。酒是醇的，形象是新的，這讓驕陽蘭多的市場殺傷力倍增。

當然，在黃歡對公司的構想當中，這些不會是孤立的存在，黃歡在下一盤棋，下一步她會落子在哪呢？

聚焦的力量

黃歡是個不安分的人。雖然從涉足產后修復領域到現在一直做得順風順水，但她不愿安于現狀。當年，驕陽蘭多產后修復中心的發展上了軌道之后，黃歡就效仿屈臣氏的模式打造了媽樂購。通過幾年的努力，目前媽樂購的店面數已經達到近160家，但黃歡又不滿足了。

這時一個現象引起了黃歡的注意，那就是來公司咨詢的加盟商都在問她同一個問題：驕陽蘭多到底是做什么的？她一開始還在試圖解釋，可是后來自己也產生了疑問?！笆茄?，驕陽蘭多到底是做什么的？原本我們是在做產后恢復，可是隨著媽樂購的啟動，公司的產業鏈延伸到了為更年期和銀發期的女性提供服務，原本是想拓展業務，沒想到卻讓公司的定位變得模糊了?！?/p>

想到這里黃歡冒了一身冷汗，俗話說“方向不明，累死三軍”，一個公司如果定位不清，那它的發展勢必會受到影響。意識到問題的黃歡開始思考解決問題的辦法。

對于驕陽蘭多科貿有限公司來說，它最大的優勢是擁有廣闊的市場前景——每年2000萬新增媽媽、840億元市場潛力和每年120億元的增長速度。未來10年將是產后修復行業的黃金10年。面對這么大的蛋糕，黃歡要做的是集中自己的優勢資源最大限度地占領市場，而不是將資源分散到其他的籃子里。換句話說剛生完孩子的媽媽們才應該是驕陽蘭多科貿有限公司的主要客戶群。

想清楚了這一點，黃歡當機立斷砍掉了媽樂購的銀發期系列。這樣一來，定位更精準的媽樂購迅速成為母嬰店的勁敵。而面對前來咨詢的加盟商，黃歡是這樣闡述公司的定位的：“我們是做產后恢復的，但是我們延展到了孕前期和孕期?！?/p>

產后恢復，是黃歡事業開始的原點。后來從這個點出發，黃歡做了產業的橫向延伸，但是實踐證明這樣的嘗試并不是最好的選擇?，F在，黃歡決定回到原點，做產業的縱向延伸。換句話說，就是聚焦產后恢復，在這一領域精耕細作。

而之所以還要涉足備孕保養和孕期護膚，是因為要達到令人滿意的產后恢復效果，媽媽們必須生產前就做好準備。比如要想消除妊娠紋，最好的方式其實是預防，而這個工作必須在懷孕四個月的時候就開始進行。

精準定位的效果可謂是立竿見影，2013年驕陽蘭多科貿有限公司僅僅用了4個月的時間就追平了原公司2012年的業績。

產品也是一種服務

就在這個時候，黃歡得到一個好消息，那就是之前一直在接觸的風投——北京漢能決定注資了，第一筆投資金額為4000萬元。

風投之所以選擇驕陽蘭多科貿有限公司，有三個方面的原因。首先，驕陽蘭多面對的市場足夠寬廣，而且還會不斷發展，因為人類在不斷地繁衍。其次，驕陽蘭多科貿有限公司旗下的驕陽蘭多產后修復中心和媽樂購一直擁有良好的現金流。最后也是最重要的一點，在產后恢復這一領域，驕陽蘭多科貿有限公司一直都是NO.1，它現在已經擁有會員超過60萬。

有了風投的資金支持，黃歡更有闖勁了，她希望公司能擁有更多的亮點。

在經營驕陽蘭多產后恢復中心的過程中，黃歡發現了潛在的客戶需求。很多客戶提出希望能把產品帶回家里使用，因為這樣更方便，效果也更好。這讓黃歡意識到，顧客對產品的需求也可以成為自己提供的一種服務。

于是，黃歡決定把開發產品作為產業縱向延伸的第一步。而在這方面，驕陽蘭多已經有了五年的積累，產后恢復中心使用的全都是自主研發的產品。公司還為此和暨南大學生物工程系、301醫院建立了合作關系，共同成立了實驗室。

如何打造完善的產品體系、進行品牌包裝？黃歡的做法是把原來產品體系進行整合、優化、升級，并創立了一個新品牌——尚孕蘭多。這套產品分為三個部分，第一個部分是孕前期的保養，主要針對的是子宮、卵巢、腎臟、內分泌；第二個部分是孕期的護膚；第三個部分是產后恢復，這是重中之重，主要功能是減肥、美胸、祛妊娠紋以及祛疤。

有了好的產品，只完成了第一步。接下來，黃歡將著力點轉向了渠道的建設。在黃歡的規劃中，尚孕蘭多的定位是大眾品牌，這就需要廣泛的渠道來進行支撐。于是，黃歡在產后恢復中心、媽樂購這兩個自營渠道之外，將產品鋪進了母嬰店、日化精品店、商超和藥店等之前從未涉足過的領域。

開發產品對于驕陽蘭多科貿有限公司的好處是不言而喻的。一方面，尚孕蘭多的出現一下就彌補了母嬰、日化和禮品市場的空白；另一方面，產品線的開發和積累能幫助尚孕蘭多實現上市的目標。畢竟服務業只能算輕資產，而產品的開發讓驕陽蘭多實現了向實業的轉型。

事實上，產品也是一種服務。對于驕陽蘭多來說，尚孕蘭多既是一次拓展，也是一次回歸，它的出現豐富了驕陽蘭多精準定位的內涵。