銀川市醫(yī)藥銷售代表素質(zhì)調(diào)查

徐川川

[摘 要]銷售代表素質(zhì)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)當(dāng)中具有十分重要的作用，其決定著醫(yī)藥企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。銀川市位處西北地區(qū)，往往存在一定的人才流失現(xiàn)象，因而更有必要對當(dāng)前醫(yī)藥銷售代表素質(zhì)進行調(diào)查，并提出可行的提升素質(zhì)的建議。在這種背景下，本文結(jié)合冰山模型，開展了相關(guān)調(diào)查，并給出了建議。

[關(guān)鍵詞]銀川市；醫(yī)藥；銷售代表；素質(zhì)；調(diào)查

[中圖分類號]F752 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）48-0091-02

1 研究背景與研究設(shè)計

醫(yī)藥營銷人員作為一個特殊的營銷群體的存在，其人員素質(zhì)的研究對于醫(yī)藥企業(yè)具有舉足輕重的作用。本文以銀川市各醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表為研究對象，共涉及80名醫(yī)藥代表，回收70份調(diào)查問卷，剔除有問題的問卷12份，共58份有效問卷，回收率達到87.5%，有效率達到72.5%。本研究按冰山模型將問卷設(shè)計為“冰山以上”的基本素質(zhì)篇和“冰山以下”的營銷人員素質(zhì)提升篇，以期分析并挖掘出高業(yè)績醫(yī)藥代表所具備的勝任力特征，從而為銀川市醫(yī)藥代表素質(zhì)的提高提出可行性建議。

本次調(diào)查對醫(yī)藥代表的素質(zhì)構(gòu)成共涉及表象素質(zhì)和潛能素質(zhì)兩個方面，其中，表象素質(zhì)是較為容易了解也是最容易被用人單位第一時間掌握的，在本文中，表象素質(zhì)主要包括性別、年齡、從業(yè)時間、學(xué)歷、專業(yè)以及技能知識培訓(xùn)6項；而潛在素質(zhì)作為“冰山以下”部分是不易被發(fā)現(xiàn)的，本文結(jié)合冰山模型以及銀川市醫(yī)藥銷售代表的各種工作特點將其潛在素質(zhì)分為影響力、關(guān)系建立、人際理解力、成就導(dǎo)向、信息收集力、組織意識以及客戶服務(wù)導(dǎo)向共7項。

2 銀川市醫(yī)藥銷售代表素質(zhì)調(diào)查解析

2.1 表象素質(zhì)

從銀川市醫(yī)藥銷售代表的性別分布情況來看，醫(yī)藥銷售代表以男性為主，約占被調(diào)查總數(shù)58.62%，但男女比例卻并沒有形成顯著的差距。從年齡分布來看，醫(yī)藥銷售代表主要是以年輕人為主，說明這一群體去向于年輕化，這可能造成年齡的斷層，缺乏具備工作經(jīng)驗豐富的人員。從業(yè)時間分布方面，銀川市醫(yī)藥代表從業(yè)時間集中在1～2年，說明該行業(yè)缺乏銷售經(jīng)驗豐富的人員。

2.2 學(xué)歷及專業(yè)情況

銀川市醫(yī)藥代表的學(xué)歷分布情況，本科及以上的占65.52%，代表這一行業(yè)的從業(yè)者學(xué)歷較高。醫(yī)藥代表的從業(yè)人員主要來自醫(yī)學(xué)、藥學(xué)類專業(yè)畢業(yè)的人員，但是仍有一些從業(yè)人員的所學(xué)專業(yè)并不與醫(yī)藥或者營銷有聯(lián)系，因而公司應(yīng)加大對這些人員的藥品知識以及醫(yī)學(xué)知識的培訓(xùn)。

2.3 技能及知識培訓(xùn)

目前來看，銀川市醫(yī)藥代表接受的培訓(xùn)基本囊括：接受醫(yī)學(xué)相關(guān)知識培訓(xùn)、接受銷售技巧培訓(xùn)、接受人際溝通技巧培訓(xùn)3項內(nèi)容中，可見，這三項素質(zhì)是銷售人員所必須具備的。

2.4 銀川市醫(yī)藥銷售代表潛在素質(zhì)

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高業(yè)績的醫(yī)藥代表僅占到37.93%。因此，若公司的營銷人員都能有較高的銷售業(yè)績對醫(yī)藥公司這樣一個團體來說是百利而無一害的。本文以冰山素質(zhì)模型為理論依據(jù)和基礎(chǔ)，同時結(jié)合醫(yī)藥銷售代表的職業(yè)工作特點，將醫(yī)藥代表的潛能素質(zhì)分為影響力、關(guān)系建立、人際理解、成就導(dǎo)向、信息搜集、組織意識、客戶服務(wù)導(dǎo)向。基于此，本文將被調(diào)查的醫(yī)藥銷售代表按業(yè)績分為兩組，平均月業(yè)績20000以下（含20000）稱為A組，平均月業(yè)績20000以上稱為B組，同時對他們的潛在素質(zhì)進行分別比較。

比較發(fā)現(xiàn)：①A組的醫(yī)藥銷售代表認為客戶服務(wù)導(dǎo)向、關(guān)系建立能力、人際理解理和影響力比較重要；B組的醫(yī)藥代表則認為影響力、人際理解力、關(guān)系建立能力、組織意識和客戶服務(wù)導(dǎo)向比較重要。②B組醫(yī)藥代表在該項素質(zhì)中等級評定為中級的人數(shù)所占的百分比明顯高于A組，而A組醫(yī)藥代表在該項素質(zhì)等級評定中則集中于初級，且無人可以在該項評定中達到高級這一等級。③A組醫(yī)藥代表該項素質(zhì)普遍集中在初級，其比例高達63.16%，B組醫(yī)藥代表的該項素質(zhì)則普遍集中在中級，比例達到50%。說明，B組醫(yī)藥銷售代表對于該項潛在素質(zhì)的掌握程度明顯高于A組人員。④A組醫(yī)藥代表的關(guān)系建立力在初級和中級較為集中，而B組人員的關(guān)系建立力則集中在中級和高級中。⑤A組被調(diào)查的醫(yī)藥代表在組織意識這一潛在素質(zhì)中在低級、初級、中級都較為集中，很少有人可以達到高級這一等級，而B組醫(yī)藥代表則集中在中級和高級，其比例分別達到17.65%和76.47%。⑥A組的客戶服務(wù)導(dǎo)向集中在初級和中級，比例分別為45.83%和41.67%，而B組則集中在中級和高級，比例分別為36.84%和42.11%。B組人員對該項素質(zhì)的掌握明顯優(yōu)于A組人員。

2.5 其他基本素質(zhì)及基本能力

除上述表象素質(zhì)和潛在素質(zhì)外，本文認為人作為社會的基本組成單元，得體的禮儀、得體的談吐舉止、誠實守信、高度的自信心、積極的主動性這些基本素質(zhì)在日常的銷售工作的推進過程中也是必不可少的。根據(jù)本次調(diào)查，被調(diào)查的醫(yī)藥代表普遍認為得體的談吐、舉止；得體的禮儀；誠實守信；積極的主動性是很重要的。熟悉醫(yī)藥代表工作流程的人想必都會明白這是一個在人與人不斷的交往中推進工作的，那么得體的談吐、舉止就顯得尤為重要。在被調(diào)查的醫(yī)藥代表中，獨立處理突發(fā)事件的能力、較強的學(xué)習(xí)能力以及專業(yè)的營銷方法被認為是作為一個醫(yī)藥代表所必須具備的基本能力。對于專業(yè)的營銷方法和較強的學(xué)歷能力的提高，公司除了可以采取內(nèi)部培訓(xùn)的方法以外，還可以在公司內(nèi)部不定期舉行相關(guān)知識的考核，以增強醫(yī)藥代表學(xué)習(xí)的積極性，從而提高其某些方面的素質(zhì)。而對于獨立處理突發(fā)事件的能力，公司可以不定期舉辦情景模擬，多模擬一些突發(fā)事件，讓醫(yī)藥代表在模擬的過程中得到該項能力的提高。

在銀川市這樣一個群體，其表象素質(zhì)和潛在素質(zhì)雖然達到了一個較好的層次，但仍有大幅度提高的可能，這也為醫(yī)藥公司高業(yè)績的實現(xiàn)帶來了新的可能與提升空間。

3 銀川市醫(yī)藥代表素質(zhì)提升的建議

根據(jù)上述調(diào)查結(jié)果，有必要從如下幾個方面著手，來提升銀川市醫(yī)藥代表的綜合素質(zhì)。

一是鑒于醫(yī)藥代表這一行業(yè)在西北地區(qū)起步較晚，而在未來又具有長足的發(fā)展趨勢，各醫(yī)藥公司應(yīng)對本公司內(nèi)部的人員流動做好措施，多設(shè)置一些能夠留住企業(yè)人才的規(guī)章制度，這樣不僅可以為企業(yè)的發(fā)展帶來有利的一面，也可以為企業(yè)培養(yǎng)新員工節(jié)省開銷。

二是醫(yī)藥公司在招聘新人員時應(yīng)在注重其能力的基礎(chǔ)上升高入行的門檻，對專業(yè)或者工作經(jīng)驗有一定的要求，最好與醫(yī)藥相關(guān)，這樣可以減少公司的培訓(xùn)開支，而且對醫(yī)藥代表推進業(yè)務(wù)時與醫(yī)生的溝通也較為有利，同時還可以凈化醫(yī)藥代表這一行業(yè)的社會形象。

三是銀川位于西北，是一個醫(yī)藥行業(yè)起步較晚的西北內(nèi)陸城市，很多醫(yī)藥公司也是近年來才進入寧夏，大部分醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表僅有3～6人，這就使得一個組織的組織文化并沒有得到很好的傳承，人才流失是一個較為普遍的現(xiàn)象。對于這種狀況，醫(yī)藥公司的總公司應(yīng)該對西北某些城市的辦事處的發(fā)展提高重視程度，可以將類似銀川這種城市內(nèi)的醫(yī)藥代表不定期的派去總部進行短時間的學(xué)習(xí)，讓他們在學(xué)習(xí)的過程中感受該公司的組織文化，增強凝聚力。

四是加大培訓(xùn)力度，對公司內(nèi)部已有的醫(yī)藥代表應(yīng)定期舉辦培訓(xùn)，不僅僅包括醫(yī)學(xué)知識的培訓(xùn)，也應(yīng)該加大對銷售技巧及營銷方法的培訓(xùn)，同時，多在公司內(nèi)部舉辦人員測評以及各種現(xiàn)場模擬活動，同時設(shè)置獎懲制度，不僅可以加大醫(yī)藥公司內(nèi)銷售代表的學(xué)習(xí)的積極性，也可以使其能力和素質(zhì)得到一定的提升。

五是各醫(yī)藥公司可以讓總部評選年度銷售精英，讓這些高業(yè)績的銷售人員對各分公司以及銷售處的低業(yè)績?nèi)藛T進行培訓(xùn)或者講授銷售技巧，不僅可以減少醫(yī)藥公司培訓(xùn)人員的費用開支，還可以對銷售人員的工作熱情給予激勵鼓舞。

六是加大獎懲力度。這種獎懲措施不僅可以應(yīng)用于對公司內(nèi)部人員相關(guān)知識的考核，也可以用于激勵銷售人員業(yè)績的提升。適當(dāng)?shù)莫剳痛胧┛梢约钿N售人員業(yè)務(wù)的推進，同時，獎懲措施可以多樣化，視公司內(nèi)部的具體情況而定。

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