引領兒童自信成長

“享受 自信 成長”是派克蘭帝的品牌宣言，為人熟知的微笑的小魚logo，傳遞著自信樂觀、健康向上、不怕困難的精神。20年來，從最初的默默無聞到成為童裝市場的領軍企業，派克蘭帝始終專注童裝。

政策利好、消費觀念轉變等因素影響下，童裝被視為最具潛力的市場，各大服裝企業紛紛涉足童裝業務。作為傳統的童裝品牌，派克蘭帝如何在新的童裝市場格局下鞏固優勢、持續發展？帶著一系列問題，記者采訪了北京派克蘭帝兒童服裝服飾有限公司總裁羅杰凡。

鍛造品質 堅定前行

TAweekly：企業的成長不是一蹴而就的，派克蘭帝的發展都經歷了哪些階段？

羅杰凡：派克蘭帝發展的每個階段都受到內、外部因素的影響。第一階段是打造產品，品牌發展需要擁有消費者認可的產品，過硬的品質是樹立品牌在行業中地位的關鍵。第二個階段是渠道拓展，眾所周知，童裝是民生產品，不像科技產品有那么多的技術要求，加之外商企業、國內其他童裝品牌的競爭，我們在堅持做好產品的同時，還須選擇發展更多通路。

第三個階段是加大品牌的推廣力度，讓更多消費者認識派克蘭帝，潛移默化地影響消費者購物選擇。第四個階段是終端，做終端需要把控好細節，注重與消費者的溝通，給消費者帶來更具有吸引力的消費體驗。第五個階段是零售，企業只有把產品銷售出去才能夠有收益。

TAweekly：作為一個20年專注童裝市場的企業，派克蘭帝始終堅持什么，品牌價值所在？

羅杰凡：派克蘭帝在20年的發展歷程中，始終堅持打造過硬的產品。行業中有很多曇花一現的童裝企業，他們依托了很好的渠道打開市場，但是忽視了產品質量。殊不知，童裝產品最重要的就是質量，否則難以贏得消費者認可。

派克蘭帝在對消費者調查的過程中也發現，雖然消費者信任品牌的理由不斷變化，但產品質量始終是消費者忠于品牌的關鍵因素。派克蘭帝也在消費者心中樹立起了產品舒適、質量優良的品牌形象。

提煉內核 重塑品牌

TAweekly：您是怎樣看待如今的童裝市場的？開放二胎政策對于企業的發展是否有影響？

羅杰凡：基于“二胎”政策和80后父母成為主流消費群體兩大因素，行業內外一致認為，童裝企業的發展受到很大的政策支撐，童裝市場存在巨大潛力。不難發現，很多本土服裝企業紛紛涉足童裝行業，海外童裝品牌也不斷涌入中國市場。

對于長久存在于童裝市場的企業而言，這意味著更大的競爭，市場蛋糕變大不是誰能獨享的，因為有更多企業在搶奪這個市場。

TAweekly：在激烈的競爭環境下，派克蘭帝也感受著壓力。您認為，派克蘭帝迫切需要解決的問題有哪些？

羅杰凡：不得不承認，有一段時間企業陷入迷茫期，品牌老化、未來發展方向等都成為我們必須重新考慮的問題，我們意識到四大問題的存在需要正視。

其一，我們的產品優勢不再明顯，原因在于越來越多的海外品牌涌入中國市場，而他們的產品風格與派克蘭帝相近，削弱了派克蘭帝產品在市場中的獨特性。其二，童裝產品的同質化現象嚴重，消費者在選擇品牌時容易受到影響。其三，服裝企業進入童裝市場的熱潮使得渠道變得擁擠。其四，電商發展帶來的壓力。

發現上述問題，派克蘭帝開始調整前進的步伐，進行品牌重塑，目的在于挖掘品牌的核心競爭力。

TAweekly：派克蘭帝在品牌重塑方面都做了哪些事情？

羅杰凡：派克蘭帝展開了全方位的品牌重塑計劃。在產品設計與版型方面不斷升級，保持原有舒適的版型之外，注重產品的貼身程度；在產品風格方面，派克蘭帝堅持以歐美風格為主，打造內斂、舒適的產品；在產品定價方面，堅持合理定價，減少打折頻率，在消費者心中形成品牌價值感；在店鋪裝飾方面，打造歐洲家庭氛圍，并且提倡自然舒適的生活理念，陳列設計上增強親切感；在宣傳方面，側重于公益事業，喚起人們對于兒童的關注。

理性認知 擁抱電商

TAweekly：作為傳統服裝企業，您是如何看待電商發展的？

羅杰凡：電商的發展是飛速的，市場發生了巨變，對于傳統服裝企業有很大的沖擊。那些成長于電商的服裝品牌占據了先天優勢，而傳統服裝品牌做電商平臺則面臨很多問題，主要表現在3個方面。

首先是價格，電商平臺有很多經營手段，但是對消費者最具吸引力的還是價格因素。傳統童裝品牌的生產成本很高，價格競爭優勢不明顯。

其次，基于第一個問題，很多傳統服裝企業走向電商的目的在于清倉，而此后如何繼續發展電商，電商的定位、發展規劃等方面的想法并不清晰。

最后，線上線下價格的把控也是傳統服裝企業棘手的問題。因為電商平臺打破了傳統經營區域的劃分，銷售范圍更加廣泛，所以企業需要考慮到各地加盟商、代理商對產品定價的意見。

因此，傳統企業的電商發展需要考慮周全，理性認識電商平臺，傳統服裝企業擁抱電商才能更具針對性。

TAweekly：派克蘭帝的電商平臺發展情況如何？

羅杰凡：其實，派克蘭帝很早就著手打造垂直電商平臺，但是整體效果不是特別理想。所以，去年4月，決定發力第三方電商平臺。根據近幾個月的數據反饋，電商整體的銷售額有明顯攀升，今年電商的銷售額預計達到3000萬元。

派克蘭帝在第三方電商平臺上的策略主要是以經典款銷售為主，接近其他童裝品牌網絡銷售的定價區間，不傷害品牌形象也能夠適應價格的競爭。這樣也能令加盟商和代理商受到的影響降到最低。

TAweekly：近年來，服裝業對于O2O模式的討論越來越多，您是如何看待這種模式的？

羅杰凡：O2O模式確實提得比較多，不僅僅在服裝行業，尤其是在餐飲行業的應用最為廣泛。目前，派克蘭帝也在嘗試線上線下相互引流。比如，線上的快速反應、大數據的分析能力、與顧客無界限的交流，這些都是線下可以借鑒的。

立足童裝 大有所為

TAweekly：很多企業試水童裝業務，有的做得風生水起，有的則淹沒無聲，作為專注童裝品牌的企業，您如何看待這種現象？

羅杰凡：很多企業認為童裝是產品的一種延伸，我了解一些男、女裝企業、運動品牌、休閑品牌都開始做童裝，但是收效各異。

童裝產品本身與休閑運動類產品的設計要求相近，貼身舒適是關鍵，森馬、安踏的童裝業務做得就很好，因為他們能夠掌握童裝設計的要求。比如服裝領口的設計，成人的領口是板正的，但是童裝則需要柔軟的領口，否則孩子是不會接受的。

此外，很多服裝企業并非真正專注于童裝，其意在發展產品線，容易忽視童裝的經營。而做童裝需要的是耐心與堅持。

TAweekly：派克蘭帝堅持做童裝品牌的動因是什么？

羅杰凡：一方面，我們很愛這個行業，派克蘭帝一度成為童裝行業的領軍品牌，輝煌歷史帶給我們不斷發展的動力與信心。另一方面，我們認為童裝是朝陽產業，行業在不斷發展，未來的市場存在更大價值。

TAweekly：請您談談未來的發展規劃，派克蘭帝會專注哪些方向？

羅杰凡：派克蘭帝未來的戰略主要包括3個方面。第一，堅持做大店模式，整合品牌資源并且有針對性的投入。第二，尋找更多合作品牌，打造差異化的產品。第三，深耕線上，打通線下，兩者既不能相互干擾，也要做到各自提升。

與時俱進 高效管理

TAweekly：在管理企業與人才選聘上，派克蘭帝有哪些經驗？

羅杰凡：在企業管理方面，我們更加注重扁平化的管理方式。時代和科技不斷發生變化，企業的管理工具更加先進，我們無需太多中間環節和程式化的管理過程，利用新手段進行內部溝通可以提高企業的管理效率。比如，通過手機微信就可以進行一場簡單的分組討論，溝通成本大大降低。

在用人方面也是一樣，選拔精銳的人員，提高員工福利，注重勞動效率。內部結構的優化和管理方式的提升對于企業的發展都是有益的，也是保持企業蒸蒸日上的關鍵。

TAweekly：目前，行業內很多企業都在關注轉型升級，您認為，童裝企業是否也要參與其中，又該如何進行轉型升級呢？

羅杰凡：我認為，對于消費者需求的研究是最重要的，企業是否轉型升級也要考慮到消費者的意愿。當企業不知道未來的發展要轉向何處時，可以從產品需求、消費習慣、溝通互動、引領消費幾個角度深入挖掘。

消費者需要什么樣的產品，他們的購物習慣發生哪些變化，企業需要迎合這些變化，改進產品，提供適合消費者的購物渠道。另外，還要注重與消費者的溝通，增強服務意識。最重要的是，做品牌也得有企業的堅持，適當地引領消費者，品牌的發展才能夠更加成功。

記者手記

深耕童裝不忘初心

49歲的羅杰凡笑稱：“與兒童接觸，生產色彩繽紛、充滿新鮮元素的童裝是件快樂的事情。”堅持做童裝品牌是他永葆童心的秘訣。一顆童心，一個品牌，20年的堅持成就了派克蘭帝的領先地位。

記者采訪羅杰凡當天，正值Kappa中國與派克蘭帝聯手打造的童裝品牌Kappa Kids的訂貨會。現場人流涌動，新品是來自各個省份的經銷商關注的焦點。訂貨會每年都會舉辦，有的經銷商為了爭奪一個省份的總代理，會早早來到現場進行合作洽談。這段時間也是公司上下最忙碌的時期，羅杰凡的工作電話一直響個不停，但他仍舊耐心處理問題，直至得到最佳的解決方案。

或許一個品牌成功與否，有很多外界因素影響。然而，真正支撐品牌發展的關鍵因素，是企業家對于品牌的熱愛與堅持。中途放棄一個企業很容易，但是承擔企業發展的責任，托舉起一個歷史悠久的品牌并不簡單。派克蘭帝的領航者們依舊忠于最初的選擇，堅持把童裝做到最好的信念。

我好像看到，在派克蘭帝描繪的童裝夢想中，深藍色的大海里，一只自信成長的小魚正在自由徜徉……（王賽）