獸藥營銷之我見

武革利 梁占軍

作為一名營銷員難，成為一名優(yōu)秀的銷售員更難。怎樣才能成為一名優(yōu)秀的營銷人員，我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)具備以下幾點(diǎn)：

1正確定位

營銷人員大部分時間是在市場中度過的，而且是單兵作戰(zhàn)，工作難度較大。要使自己的工作更卓越、更輝煌，必須給自己工作正確定位，對自己有個清醒的認(rèn)識。知己知彼，在工作中才能取得成就。營銷人員要有積極的心態(tài)，全力以赴，堅持做下去，堅持雙贏，并學(xué)會換位思考，能平衡的心態(tài)。

2如何獲得經(jīng)銷商的信任

求得經(jīng)銷商的信任是營銷人員的第一要素。假如經(jīng)銷商不信任你，一切的銷售工作如同無水之源。因?yàn)榻?jīng)銷商只有信任以后才會說出他的需求，知道商家需求什么，你才會有機(jī)會說明或展示你的產(chǎn)品。只要信任建立好了，銷售就容易做了。如何讓經(jīng)銷商相信你呢？

2.1 領(lǐng)好的第一印象

與經(jīng)銷商見面的最初半分鐘非常重要，也就是說半分鐘內(nèi)必須讓經(jīng)銷商知道你要干什么。首先給經(jīng)銷商留下好的印象。經(jīng)銷商整天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，一聽到業(yè)務(wù)員來訪，絕大多數(shù)都會表現(xiàn)出抵制的心態(tài)。因此見面伊始，就要引發(fā)他的注意和興趣，把他從忙亂中拉回來。要引發(fā)經(jīng)銷商的興趣，就必須事先了解經(jīng)銷商，因人而異的設(shè)計一個引起注意力和興趣的開場白，要有備而去。

2.2 正確對待“拒絕”

用讓步對待經(jīng)銷商的拒絕。由于獸藥和生物制品處于供大于求的現(xiàn)狀。經(jīng)銷商每天都要接待很多業(yè)務(wù)員，令其心煩意亂，有時一見面就會被拒絕。對待拒絕最好的辦法就是讓步。一次生，二次熟。先進(jìn)門，再排隊，最后達(dá)到讓其經(jīng)銷的目的。

2.3消除經(jīng)銷商戒備之心

經(jīng)商之大忌是說其他企業(yè)同行產(chǎn)品的壞話，如果你說他正在經(jīng)營之中的產(chǎn)品的壞話，那就壞了，他肯定給你沒好感。要多介紹自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢。這樣，首先不會反感你，戒備之心也就降低了。

2.4學(xué)會應(yīng)變，直面每個經(jīng)銷商

銷售人員與不同的經(jīng)銷商做生意，要掌握不同的節(jié)奏，學(xué)會應(yīng)變，從語言技巧、方式方法上區(qū)別對待。

2.5重視經(jīng)銷商的利益

經(jīng)銷商追求的目的是利潤。聰明的銷售人員定會給經(jīng)銷商帶來好處和利益，經(jīng)銷商的利潤空間大了，銷售額自然會增大。你只要站在經(jīng)銷商角度處理問題時，自然經(jīng)銷商就信任你了。

3善待經(jīng)銷商的意見、建議和投訴

不要怕經(jīng)銷商提意見，多數(shù)經(jīng)銷商是出于好意，是為了讓你做得更好，以便更長期更好的合作。怕的是有意見不提，悄悄退出，銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，為時已晚。應(yīng)把經(jīng)銷商的抱怨視為提升自己和公司的機(jī)會。作為經(jīng)銷人員，要善待經(jīng)銷商的意見、建議和投訴，認(rèn)真傾聽，造成損失表示同情，協(xié)商解決的辦法，并及時給與答復(fù)。在沒有搞清原因前，千萬不要推辭責(zé)任，把問題推到公司，推給經(jīng)銷商，甚至推到用戶身上是最不明智的。有的問題隨著時間的推移，認(rèn)知程度的提高，自然會搞清弄明。一旦經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)是用戶或自己原因造成的，雖然不承認(rèn)錯誤，但會給你更好的合作。經(jīng)銷商最恨的就是營銷員遇事推諉扯皮。

4爭取穩(wěn)定經(jīng)銷商

經(jīng)銷商作為企業(yè)價值鏈中重要一環(huán)，即幫企業(yè)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品價值，又為營銷人員創(chuàng)造了個人財富。作為營銷員必須做好三件事，才能有較好的工作業(yè)績：留住老客戶，贏得新客戶，爭取流失的客戶，。

4.1 老客戶是穩(wěn)固之根本

老客戶對企業(yè)、對經(jīng)銷人員了解較多，為銷售量的基本點(diǎn)。如不發(fā)生不愉快的問題，很難更換供應(yīng)商。如何才能留住老客戶？

1）站在客戶的角度思考問題。優(yōu)秀的營銷人員，應(yīng)該把自己看成是客戶的顧問，而非銷售員，是用產(chǎn)品或服務(wù)解決客戶問題的人。永遠(yuǎn)站在客戶一邊，想客戶之所想，急客戶之所急，幫客戶之所需。把客戶的事當(dāng)成自己的事。因?yàn)橄胍獎e人怎樣對待你，你就要首先怎樣對待別人。每個人都會因他的付出而獲得相應(yīng)的回報。

2）做耕耘者。用行動感動客戶。不問個人回報的業(yè)務(wù)員，沒有什么事情做不成的。

3）對客戶抱有感恩之心。在眾多的商家中，只有少數(shù)選擇與你合作，成為你的銷售商，你應(yīng)該非常珍惜。當(dāng)你確實(shí)對你的客戶心存感激之情，并付諸感恩行動時，你的客戶就不會消失。

4）全身心的關(guān)心客戶。你對客戶的關(guān)心程度越高，他對你的業(yè)務(wù)關(guān)系越長久，這是一個永遠(yuǎn)不變的法則。要想留住客戶，就必須不斷地提供更多的關(guān)懷和服務(wù)。你的關(guān)懷越周到細(xì)致，客戶對你的好感越多。當(dāng)客戶把你當(dāng)成自己人時，什么事就好辦了。

5）經(jīng)常保持聯(lián)系。人是有感情的，感情需要不斷培養(yǎng)、積累、磨合。經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系是既平常又實(shí)用的手段。經(jīng)常通個電話，發(fā)個短信、郵件，但最好的辦法還是定期不定期的登門拜訪客戶，俗話說，人怕見面，樹怕扒皮。不斷的加深感情，客戶就不會流失。

4.2新客戶是企業(yè)增長的支撐點(diǎn)

所有企業(yè)都在穩(wěn)定老客戶的同時，以開發(fā)新市場作為企業(yè)增長的支撐點(diǎn)。而身在一線的營銷人員，肩負(fù)著重大的責(zé)任和使命。銷售人員絕不是把產(chǎn)品供給商家，還要讓商家把產(chǎn)品賣掉，重要的是把貨款收回。

1）掌握商家類型

專業(yè)技術(shù)型：既熟悉專業(yè)知識，又懂經(jīng)營之道。當(dāng)你的產(chǎn)品一旦被他認(rèn)可，他會想辦法很快推向市場，市場占有率很合理 ，銷售量比較穩(wěn)定。有時還會給你提供很多合理化建議，反饋很多有益的信息。生物制品是特殊商品，需要專業(yè)知識作為支持，此類商家應(yīng)是企業(yè)的首選。

深思熟慮型：做事決不盲目，想知道所有想知道的細(xì)節(jié)，做決定時相當(dāng)謹(jǐn)慎。對待此類型的人，要有充分的思想準(zhǔn)備，不會速戰(zhàn)速決，要有信心。此類商家是負(fù)責(zé)任的，一旦選擇與你合作，會非常輕松。

不善溝通型：不善言語。最讓營銷人員感到困惑，摸不清頭緒，對待這種人要注重禮節(jié)，不要夸夸其談。一旦達(dá)成合作，可能是最穩(wěn)定、最忠實(shí)的客戶。

豪爽型：行動派，下決定絕不婆婆媽媽，快刀斬亂麻。對待這類商家只要豪爽就行，但要小心，可能走向兩個極端，要么很好，要么很差。

稱兄道弟型：健談，友善，容易溝通，容易達(dá)成合作。但此類型的商家兄弟太多，往往馬馬虎虎。也許當(dāng)時說的很好，小心你的產(chǎn)品在庫房里睡大覺，過期報廢。

缺乏自信型：優(yōu)柔寡斷，瞻前顧后，下不了決心。對待此類人，要拿出耐心，掌握語言技巧，了解其最關(guān)注的問題，幫其做出合理的決定。

唯我獨(dú)尊型：自私，虛榮，自吹自擂，無限的在他人面前夸大自己的實(shí)力和能力。對待這類人，你要表面上表達(dá)出佩服，以夸贊為主，以滿足虛榮心。切記任何時間、任何地點(diǎn)、任何環(huán)境不要與其斗嘴，傷其自尊心。與此類型的合作會感覺很累，甚至憋氣、窩火。

變色龍型：能說會道，見什么人講什么話，具有外交家的風(fēng)度和技巧，說出的話往往讓你聽起來很舒服，辦起事來雷厲風(fēng)行，會讓你覺得很爽快。此類商家有可能是一個深藏不漏的騙子，切記不要與其合作。

2）搞好市場調(diào)研

養(yǎng)殖情況：通過調(diào)查研究了解該區(qū)域內(nèi)養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)，存欄狀況，疫病流行情況。

市場情況：市場容量，消費(fèi)習(xí)慣，營銷網(wǎng)絡(luò)，生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)銷售情況及所占比例，價格取向。

商家情況：信譽(yù)，技術(shù)，資本狀況，屬于哪種類型，發(fā)展趨勢。有蒸蒸日上的；有正日入中天的，也許將要走下坡路；更需要發(fā)現(xiàn)潛在商家。合格的營銷員要考慮眼前和長遠(yuǎn)兩個目標(biāo)。目前的大戶不等于將來的大戶，目前的小戶不等于永遠(yuǎn)是小戶。適者生存，長江后浪推前浪。

3）會見客戶

會見客戶最好事先約定，制定周密的計劃，確定首推的產(chǎn)品。摸清用戶的愛好，選擇交談的方式，務(wù)必注重禮儀。

4）循序漸進(jìn)

不要祈盼一兩次與準(zhǔn)客戶的交談即可達(dá)成共識合作，首先要在商家掛上號，排上隊，讓商家清楚你的產(chǎn)品。要搞清站在自己前的每個廠家的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及內(nèi)部情況，找出自己優(yōu)勢產(chǎn)品，看準(zhǔn)時機(jī)抓住機(jī)遇加入。

4.3 流失的客戶是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)

市場在不斷地競爭中發(fā)展成熟。商家的花心和競爭的現(xiàn)實(shí)，決定了你的客戶群，定會部分流失。流失的原因多種多樣。有的心理上已出現(xiàn)了裂痕，要想破舊重圓，比開發(fā)新客戶更難。但也有隨著時間的推移，怨恨變小，甚至知道是自己的錯，又有合作的想法。獸藥流通領(lǐng)域有這樣一種現(xiàn)象，當(dāng)你失去一個有影響力的客戶時，在客戶的關(guān)系網(wǎng)和朋友中，生意將會是很難做。因?yàn)槟愕牟蛔阒巶鬟f的會很快，特別是信息高速傳遞的今天。當(dāng)失去一個商家時，就有可能失去一群商家或較大區(qū)域的市場。找回一個客戶，就有可能帶來幾個商家。每個客戶都有其流失的原因，要對癥下藥。當(dāng)流失的客戶選擇再次與你合作時，也許是最忠誠的客戶。

5培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度

獸藥市場的現(xiàn)實(shí)競爭是殘酷的。你失去一個商家，相應(yīng)競爭對手就多一個客戶。你的客戶越來越少，要創(chuàng)造業(yè)績，實(shí)現(xiàn)價值就很難。作為營銷人員，必須掌握兩個法則：第一是供需法則；第二是自由競爭原則。還需正確理解兩個概念：其一，市場占有率；其二，行業(yè)內(nèi)商家占有率及持續(xù)率。培養(yǎng)經(jīng)銷商忠誠度是做到長期穩(wěn)定銷售的重要因素，商家的忠誠度要從幾個方面去培養(yǎng)。

5.1持續(xù)的利潤

商家的利潤與你有關(guān)。商家與你合作首先考慮的是利潤，無利潤的經(jīng)營是不會做的。要使商家保持持續(xù)不斷的利潤，首先從價格上要緊跟市場，過高的利潤空間，脫離市場規(guī)定的價格是不會長久的；第二不斷地開發(fā)提供新產(chǎn)品，新產(chǎn)品走在競爭廠家的前頭。

5.2集中經(jīng)營核心產(chǎn)品

每個企業(yè)生產(chǎn)多有幾十個品種，但每個企業(yè)都必須具有自己具有核心競爭力的產(chǎn)品。營銷人員應(yīng)依據(jù)商家所在市場的需求狀況，提供給有利可圖的產(chǎn)品，集中經(jīng)營，創(chuàng)造核心競爭優(yōu)勢。商家既不會全部經(jīng)營你的產(chǎn)品，也不會經(jīng)營你的全部產(chǎn)品。

此外還要認(rèn)真聆聽商家的聲音，提供好服務(wù)等。（編輯：何芳）