將計就計——鄭周永奪得“世紀(jì)工程”

1975年，石油富國沙特阿拉伯對外宣布要在本國東部興建大型油港，預(yù)算總額為10億～15億美元，并向全世界各大承建公司公開招標(biāo)。

這項工程十分龐大，在當(dāng)時堪稱“本世紀(jì)最大的工程”。當(dāng)這一消息通過電波傳向全世界時，立即引起世界建筑商們的關(guān)注。

1976年2月。中東國家巴林，舉世矚目的“世紀(jì)工程”奪標(biāo)大戰(zhàn)即將在這里展開。

歐洲五大建筑公司已早早踏上了這個海灣小國，企圖先聲奪人。另外，美國、法國、日本等國家的頭號建筑公司也匆匆遠道趕來，決意參與這場大角逐。最后一個到來的，是韓國鄭周永率領(lǐng)的現(xiàn)代建設(shè)集團。

“世紀(jì)工程”的招標(biāo)還沒正式開始，各類豪杰已經(jīng)在暗地里頻頻施展招數(shù)，互相斗法了。

一天，鄭周永的好友、大韓航空公司社長趙重勛突然來找鄭周永。老友異國相逢，顯得格外親切。趙重勛盛情邀請鄭周永去喝酒敘舊，鄭周永推辭不掉，只好從命。

他們找到一間幽靜的小單間，邊喝邊聊起來。酒過三杯，趙重勛對鄭周永說：“鄭兄，這樁工程可是塊難啃的骨頭啊！”

“就是再難啃，我也有信心將它搶到手！”鄭周永胸有成竹地說。

“唉！你何苦非要冒這個險呢？”接著，趙重勛壓低嗓門說，“只要你肯退出來，你還會得到一大筆補償金，何樂而不為呢？”

鄭周永暗吃一驚，方覺察到對方的來意，卻不動聲色地問：“有這樣的好事情？”

趙重勛以為對方動心，便干脆把話挑明：“不瞞老兄，是法國斯比塔諾爾公司委托我來勸你的。他們說，只要你宣布退出，他們立刻付給你1000萬美元。”

鄭周永暗暗冷笑：法國人也太小瞧我了，這點兒小錢就想打發(fā)我退出？他沉吟了一陣，想出了一條妙計。

“趙兄的好意，小弟心領(lǐng)了。但這樁工程我還是爭定了。”鄭周永舉杯一飲而盡，抱歉地說：“趙兄，失陪了，我還有件緊急的事要辦。”

“什么緊急的事？我能幫你嗎？”

“唉，還不是為那1000萬保證金……”鄭周永故意把話“閘”住，站起身匆匆與趙重勛握手告辭。

法國人得知這一“情報”后，便開始推測鄭周永的投標(biāo)報價。按照投標(biāo)規(guī)定，投標(biāo)者需要預(yù)交工程投標(biāo)價格的2%的保證金。由此，他們便判定鄭周永的現(xiàn)代建設(shè)集團的投標(biāo)報價可能在20億美元左右，最少也在16億美元以上。然而，這正是鄭周永的良苦用心。

在此期間，鄭周永頻頻利用“假情報”向其他競爭者施放煙霧彈，以虛假的投標(biāo)情報擾亂對手的陣腳。在鄭周永的那間封閉保密的會議室，燈火通明，氣氛緊張。鄭周永正和助手們?yōu)闆Q戰(zhàn)做最后的準(zhǔn)備。

在報價問題上，鄭周永甚是煞費心機，他仗著自己旗下的現(xiàn)代重工業(yè)及造船廠等大企業(yè)能夠提供大量廉價的裝備和建材，仗著自己在巴林建立起來的“橋頭堡”，決心使出撒手锏——“傾銷價格”，以極低的標(biāo)價擊敗所有的對手。起初，他經(jīng)過分析和借鑒國外建設(shè)工程價目表，初步擬定了總體工程報價為12億美元。這個價格立即得到了所有隨從高級職員的贊同。而后，經(jīng)過再三思慮后，鄭周永對12億美元先后進行了幅度為25%和5%的兩次削減，最后定為8.7億美元。對此，他的高級助手田甲源持反對態(tài)度，認(rèn)為削減到9.3114億美元就可以了。但是，鄭周永卻一意孤行，他認(rèn)為在投標(biāo)報價問題上，不同于比賽，它只有第一名，沒有第二名，要想取勝，報價一定要有充分的競爭力，尤其是在大型項目上，更要有十拿九穩(wěn)的把握性。

1976年2月16日，這是決定鄭周永與他的現(xiàn)代建設(shè)集團走向世界的關(guān)鍵一刻。投標(biāo)開始了，鄭周永一行來到會議廳。同其他對手一樣，懷著忐忑不安的心情焦急地等待著這最后的一刻。

現(xiàn)代建設(shè)集團的投標(biāo)代表是田甲源，然而這位肩負重擔(dān)的田甲源先生卻在關(guān)鍵性的最后一刻自作主張，在投標(biāo)價格表上填上9.3114億美元。填完報價數(shù)目后，田甲源便悄悄地溜進了工程投標(biāo)最高審決機構(gòu)辦公室。

那里的工作人員緊張地忙碌著，田甲源坐也不是，站也不是，當(dāng)他聽到主持人說美國布朗埃德魯特公司報價9.0444億美元時，他剎那間臉色蒼白，踉蹌地出來走到鄭周永面前，嘴里嘟嘟嚷嚷地說：“鄭董事長的決定是對的，我……我沒有按你的辦，結(jié)果比美國人多……多了近3000萬美元。我……”

見到田甲源半死不活的樣子，鄭周永感到大勢已去，他真想給田甲源一記響亮的耳光。然而這里畢竟不是韓國。正當(dāng)他拔腿想要離開會議室的一瞬間，另一個助手鄭文濤右手高舉著“V”字手勢，激動萬分地從仲裁室跑到鄭周永面前大聲地喊道：

“董事長，我們勝利了！我們成功了！”

鄭文濤的消息使現(xiàn)代建設(shè)集團的所有在場人員都驚呆了。他們不知到底是田甲源錯了，還是鄭文濤錯了。

原來，美國布朗埃德魯特公司的報價是分兩部分進行的，僅水上部分就是9.0444億美元。相比之下，田甲源填的9.3114億美元的報價是最低的報價。

當(dāng)沙特阿拉伯海灣油港招標(biāo)仲裁委員會最后宣布現(xiàn)代建設(shè)集團以9.3114億美元的報價摘取了這項本世紀(jì)最大工程的招標(biāo)桂冠時，在場者無不目瞪口呆，就連鄭周永也不敢相信自己的耳朵，更不用說是田甲源先生了。

對于這個報價，西方的所有強勁對手都驚愕不已，都覺得被鄭周永戲弄了。尤其是那些法國人，他們惱羞成怒罵鄭周永是“騙子”、“土匪”。

然而，在這一片叫罵聲中，鄭周永卻興奮地和他的助手們相互擁抱慶賀。

（摘自北京工業(yè)大學(xué)出版社《斗氣不如斗智》 編著：符文軍 白山）