新樓盤“日光”背后的真相

按開發商最初公布的開盤時間，現在，于女士應該已經交了定金，進行資質審核了。然而當于女士致電項目銷售員何時開盤時，銷售員卻告訴她，項目最早也要等到下個月底才能開，甚至有可能要等到年底了。

據了解，2013年，為了營造“熱銷”氣場，項目在開盤前，都要經過一段時間的“蓄客期”，實現預定的客戶積累后才開盤銷售。這種“蓄客”手法，使于女士這樣“持幣代購”苦等2個月還買不到房的人大量存在，加重了市場的恐慌，同時，也使開盤“日光”常態化成為可能。

開發商開盤爽約

“我從8月份就開始排號了。”于女士想買的房子位于東北四環外。該項目新推樓盤主要是60至120平方米的小戶型，其中89平方米的兩居室，全南向，格局方正、采光很好，于女士一眼就看上了。

“當時開發商說，精裝修起價5萬元，10月初開盤。我估算89平方米的房子怎么也要450萬元，我當時就把130萬元首付籌措好，轉到一張銀行卡上，等著開盤了。”于女士介紹。

等的滋味不好受，因為知道這個戶型很搶手，擔心買不到，于女士幾乎一周給銷售打一個電話，詢問開盤時間。一開始，銷售員都說是10月初開，但到9月底，銷售員卻說10月初開不了了，要等到11月底。理由是“預售證”沒批下來。

當時，于女士的感覺是開發商想漲價，不急著開。后來側面一打聽，這次開盤200套房，現在排號的才100人左右，客戶沒攢夠，開發商想再“攢攢”客戶才開，所以有可能11月底都開不了，要拖到年底。于女士說：“現在知道為什么開發商一開盤就售罄了，因為開發商之前已經攢夠了購房者，開盤只不過是一種形式而已。”

“蓄客”是一種慣例

“這種情況很正常。幾乎每個項目開盤前，都要有一輪蓄客，蓄得差不多了，才敢開，這樣會有一個好的‘熱銷’效果。因為大家都知道，購房人越搶越買，越漲越買。相反，如果開盤銷售得不好，容易把盤‘開死了’，‘賣得不好’的名聲一傳出去，就沒人買了。所以，開發商寧愿找理由拖延開盤時間，也不會‘冷’著開，特別是第一次面市的純新盤，當頭炮一定要打響，除非特別缺錢。”一家上市房企負責銷售的副總肖經理透露說。

肖經理還介紹，從項目建好售樓處、公布銷售電話，到正式開盤一般需要3個月至6個月左右時間，其中，臨開盤前的1個月是強銷期。具體時間根據推出房源數量、市場行情和蓄客數量進行調整，最終，推出房源數量和蓄客數量比例達到

1：1.5左右，才開盤。

據了解，如果開發商在蓄客期間，不直接收取費用，這種客戶積累的方式并不違規。

“蓄客”時間可辨熱銷真假

因為開發商在蓄客階段早已攢下了比可銷售房源多出不少的購房者，使現實中幾乎每個樓盤的每一期開盤，都可以在當天迅速出貨，實現“日光”。當每個項目開盤都“日光”的時候，如何區分“真假”熱銷？肖經理解釋說：“不得不承認，現在一手房市場確實很好，但也不是每個項目都真正熱銷。從一些現象，還是能看出一個項目的真實銷售情況到底是不是如表面上那么光鮮，比如蓄客時間。項目的強銷期在1個月左右，最好不要超過3個月。因為客戶的等待是有極限的，如果時間太長，就會流失到別的項目。因此很多項目從排號到開盤的時間都控制在3個月以內。”

肖經理還建議購房人關注北京住建委的預售樓盤銷售情況：一個項目當天開盤認購后，要經過資質審核、網簽等流程，1個月后，項目預售的房源都應該會顯示“售出”，如果還有大量房源未網簽，項目的“日光”是否真實就值得懷疑了。

（摘自《北京晚報》 本報作者：李海霞）