點融網：Lending Club中國版

點融網的創始人組合幾乎是復制了Lending"Club的模式——“工程師+律師”，一位是Lending Club的共同創始人、技術總裁蘇海德（Soul Htite），一位則是白玉蘭律師事務所合伙人郭宇航。

創始人組合模式的相同或許是有些許巧合的，但是把Lending Club的模式帶到中國來，卻是個慎重考慮之后的決定。點融網要做的，是把Lending Club的技術能力搬到中國，尋找P2P的機會，在監管政策還不確定的情況下防范風險，并對美國模式進行中國化的創新。

Lending Club正在謀求以50億美元的估值IPO，作為兩家公司共同的創始人，蘇海德希望把點融網做成一家比Lending Club更大的公司。

猶豫之下的決定

郭宇航與蘇海德應該算是舊相識，兩人在2010年前后就認識了。那時的蘇海德到中國開設了一家軟件公司，主要給Lending Club做技術外包服務。通過共同的朋友兩人得以結識，并有了業務往來，郭宇航甚至還邀請蘇海德去參加了自己的婚禮。

2010年的Lending Club，經過2008年轉型到證券模式，已經發展得風生水起，增速迅猛。而那時的蘇海德每天的工作通常就是早晨去面試一個人，然后在下午給對方一個回復。這種清閑的工作狀態讓他感到沒有挑戰性。所以，當他結識郭宇航之后，就問他Lending Club這種模式在中國有沒有機會？郭宇航當時給了否定的回答——很難。因為一方面這種募資方式在中國很容易被界定為非法集資，有很大的法律風險;另外，一個不了解中國的國情和規則的外國人，很難在中國做這樣的業務。

但當時的郭宇航對P2P是有興趣的。他在做律師的過程中也同時做過投資人，參與投資過一些項目，其間甚至還兼職創過業。“我做律師的時候看到一些高利貸，三分、五分、十分的利息，都是因為信息不對稱。我覺得互聯網能解決這個問題，使高利貸的土壤消失，一定程度上能幫助實現公平。另一方面，中國的小微借貸需求確實巨大，而傳統金融機構僵化的體制和服務模式并沒有服務好這個群體。”

蘇海德邀請郭宇航到舊金山Lending Club公司去參觀考察。郭宇航在那里朝九晚五地跟各個部門工作了兩周，了解Lending Club的體系運轉。最終，他發現有能力可以把它移植到中國來。

其實，郭宇航和蘇海德當時還考察了其他的市場。按照硅谷的慣例，一個商業模式在硅谷獲得成功之后，第二步通常會去遷移到加拿大或者歐洲市場。而蘇海德因為本身就是加拿大人，在那里生活了很久，所以開展新業務的時候并不太想去那里。于是，兩人考察了印度、德國、巴西等等新市場，最終還是確定到中國來。

回到國內之后，2011年，郭宇航欣喜地看到一個信息，就是第三方支付開始正式掛上牌照，這進一步給了他信心。他覺得找到了可以回避在國內做P2P被認定為非法集資這個法律風險的方法，就是通過第三方支付公司這樣的執牌機構來進行P2P資金的匯集和流轉，平臺只做交易信息的撮合。

郭宇航接著又去做了一些初步調研。他跟很多朋友都聊了聊，大家給出的反饋很一致，都認為P2P模式很新，而任何金融模式的創新，在中國很難一開始就給出一個合法邊界;但是，只要大方向是對的，是在解決銀行體系內暫時還解決不了的問題，從根本上就是符合國家的鼓勵方向的。

這些意見符合郭宇航的初步判斷。另外，出于職業律師的敏感，他其實在心里已經事先劃定了一個邊界，就是不與銀行、國有金融機構正面沖突和爭搶利益，堅持做實體小微企業的小額信貸，不做300萬以上的大額融資。“大額融資就應該是銀行和國有金融機構做的。如果P2P平臺定位的客戶群和商業模式是做銀行的補充，跟國有機構形成互補的話，被取締和打擊的風險就會小很多。”

于是，2012年初，郭宇航說服蘇海德來中國一起全職來做P2P。在郭宇航的律所里騰出兩個空位子，兩人開始創業。

解構Lending Club模式

2013年3月，點融網上線。上線第一件事，要求合作的第三方支付公司匯付天下關閉其在點融網上的信用卡通道。匯付天下的負責人向郭宇航感嘆：“你們是唯一一家主動提出來這個要求的P2P平臺。”

這一點在郭宇航看來，是為了屏蔽掉信用卡套現的可能性，是關乎合規與否的原則性問題。從律師的角度來看，盡管當時對P2P公司還并沒有明確的法規說明這一點，但關于用信用卡套現有一套是否涉嫌洗錢、非法套現的明確法律界定。P2P平臺若不先自律，很可能會有被秋后算賬的風險。“我認為投資行為就是應該用自有資金，如果用信用卡的額度，等于是在拿銀行的錢做投資，這跟非法侵占本質上是沒有區別的。P2P平臺這樣做，會面臨非常多的后遺癥。”郭宇航說。

郭宇航和蘇海德在律所的兩張桌子上設計點融網的商業模式。他們幾乎是把Lending Club 的模式“大卸八塊”，一塊一塊拿去問中國用戶喜歡什么、不喜歡什么。

很快，他們就發現了其中的差別。P2P主要是對接借款人和出資人。出資人這一端，在美國Lending Club的經驗和技術平臺的積累基本是可以快速移植過來的，比如像自動投標工具、在設定投資年回報率之后給投資人做資產組合、二手債權轉讓等，這些都可以做到平移。

但在借款人端，美國的經驗在中國就幾乎完全不適用。因為美國的借款端技術篩選機制完全是基于三大征信機構的征信數據，而中國的民間金融是沒有這樣的基礎設施條件的，所以只能從頭開始另起爐灶。于是，點融網開始從組建線下團隊、建立在線數據采集和風控模型做起。

點融網主要通過兩種方式獲取借款人。一是線下門店。目前，點融網在全國已經有600多個銷售人員在線下獲取借款需求，初步做風險預判和篩選，這是點融網獲得線下小微借款客戶主要的來源;另外，就是和數據公司、B2C網站、B2B網站、第三方支付公司等有數據的公司合作，點融網在線為這些平臺的客戶提供產品定制。

最初點融網獲取投資人完全是靠郭宇航的人脈。郭宇航跟他們講可以拿個5萬、10萬來做一些小額投資的嘗試，對方幾乎都不問他做的業務具體到底是怎么樣就把錢打過來了。

其實，按照資產量來劃分，郭宇航的這些朋友應該算是高凈值人群了，但在一開始做產品設計的時候，點融網團隊心里想的并不是中國口袋里有百萬千萬的富有的人，而是拿著上千塊錢的投資人。郭宇航坦言，最一開始是因為壓力。“尤其是在一年前，我們的借款人來源都還相對比較匱乏，我不敢拿投資人太多的錢，因為很難幫他們做好分散風險管理。”

郭宇航是真正意義上的點融網的第一批投資人。他拿出自有的幾百萬資金在點融網平臺上進行投資，也一直給身邊的朋友講，P2P投資在金融資產的配置中占到10%到20%的比例就差不多了，還應該配置一些像保險、信托或者是銀行固定收益率的理財產品。一方面，金融資產本身要分散配置。另一方面，即使投P2P也最好選幾家大的P2P平臺，只是把點融網作為主要配置之一，同時在點融網上也不要集中去投一個借款人，或者是單一產品，可以分散在不同地域、不同類型的產品上。

目前，點融網已經達到一年近兩億的交易規模，已經不用靠朋友投資人來帶動平臺，但“分散投資”依然是一條不成文的鐵律。“分散投資已經過西方幾百年的實踐檢驗，真正能成功的就是這種投資方式。”蘇海德說。

但這種說教的效果并不明顯。尤其是在點融網最初的產品中，嘗試過讓投資人自己去做分散投資，但是無論平臺如何引導和教育，還是屢屢會發生投資人把大筆金額集中投資的情況。郭宇航和蘇海德研究過這其中的原因，他們發現，一方面是因為投資人對分散投資的觀念淡漠，更愿意去追逐單一的高收益借款標的，另外，雖然有自動投標工具，但投資人還是覺得手動分散、自己去選擇分散標的太麻煩。

無奈之下，他們決定在產品設計上做文章，用技術化的方式自動替用戶做分散投資。今年7月份，點融網發布了重要戰略產品“團團賺”。即使是完全不懂P2P的投資新手，只需要購買“團”，實際上就已經自動把資金分散到了幾千甚至上萬個標的里。

同時，團團賺分為“新手團”、“高手團”和“VIP團”——“新手團”的起投金額為100元，預計年化收益率7%以上，是專為P2P投資新手設立的學習P2P投資的產品，本息有保證。“高手團”起投金額500元，預計年化收益率7% ?16%，本金保障。“VIP團”投資團起投金額30萬元，預計年化收益率12%以上，本金保障。這實際上也是根據個人風險承受能力做了風險分級，同時對風險定價，并設定了不同的利率。

點融網現在根據不同風險，即借款金額、借款周期這些系數加上借款人本身的信用報告——在銀行里有多少信用卡逾期、有多少違規的記錄等等信息進行評分，以此為依據將風險劃分出了6個大級別、30個小級別，對應不同利率。借款人在正常還完錢之后，之后的借款利率還會有所降低。“我們的理念就是說，一個人該用多少成本來借錢，跟他的信用程度是密切相關的。”郭宇航說。

此外，點融網還推出了一個每日還息的產品，目的就在于幫助借款人降低借款成本。“如果是月還息的話，意味著一年期的借款要產生十二筆交易，但如果是日還息的話就是兩百多筆。這樣可以讓資金最大化地得到利用。我們的技術已經能夠最大化地適應這種交易方式和模式。”蘇海德說。從2012年公司成立，點融網在前期花了大量時間做基礎的技術架構。

目前，團團賺和每日還息是點融網上的兩款主打產品。在投資方法上，目前，點融網還在設計一個類似跟投的機制，由有經驗、平均收益率更高的投資人帶領一些對P2P行業不那么熟悉的投資人進行更理性的投資。平臺幫助領頭的投資人獨立組合理財產品，打包成一個團，來吸引更多的投資人跟著他一起來投這個團。

團團賺之前的幾款產品中，點融網提供了本金保障計劃。在推出團團賺時，這一個配合性的機制已經取消。在點融網內部的二級平臺上，所有投資人的投資債權可以再進行權益的轉讓。

不以快為目標

今年10月份和11月份，點融網接連宣布獲得融資。幾輪融資之間，點融網明顯感受到了P2P行業從冷到熱到火爆的快速進化。去年三四月份點融網去做路演的時候，能感受到很多投資機構的態度其實還并不非常確定，有觀望的心態。但是到下半年的時候，整個狀態就產生了變化，一個商業計劃書或者剛上線不久的網站也能得到非常高的估值。而資本的轉變態度折射出的也是整個國家對P2P態度的轉變。

在這個由冷到熱的過程中，郭宇航的心態也從初期的謹慎逐漸變得自如。拿到A輪融資之后，點融網在招人、線下布點上的力度明顯加大了。

“點融網以后可能會比Lending" Club更大。”蘇海德說。但郭宇航言語更顯謹慎：“我們會更多地跟投資人闡明我們的長遠發展路徑和未來的規劃，讓投資機構不會計較于平臺這個月多放了幾百萬貸款，而是更多地關注內部風控體系的建立、團隊的培養。對投資人來說，如果只是強調回報率的話，跟同行比，我們并不是最高的。我們不以回報率取勝，而是以穩健安全、確定收益為特色。我們不會過高地去承諾客戶，將自己陷于一個非常被動的境地。”

郭宇航談創業

Q：你認為創業者的哪些素質最重要？

A：誠信第一，堅韌第二，第三是遠見。

誠信是立身之本，沒有這個最基本的素質的話，你在商業社會中會寸步難行。堅韌意味著，創業中面臨失敗是常態，99%的創業可能會失敗，如果你放棄的話，那最后1%成功的可能性也不會降臨到你頭上。遠見決定了你創業的高度。

Q：決定創業成敗最主要的因素是什么？

A：首先是創業者的上述幾個素質能夠具備多少，第二個，我覺得也是非常重要的，就是運氣。

Q：遇到困難的時候，支撐你前行的最大動力是什么？

A：遇到困難，我會想盡一切辦法去解決它。如果解決了的話，就會像翻過了一座山丘一樣神清氣爽。克服困難本身帶來的快樂也是我前進的一個動力。當然，還有一些非常具體的支撐我的動力。比如說家庭，為了讓自己所愛的人，父母、子女、愛人，所有身邊關心我依靠我的人，讓他們過得更好，是我的一個動力。

Q：創業的過程對你來說是快樂的嗎？為什么？

A：創業過程總體來說是快樂的。因為哪怕是低谷時的情緒波動，也會讓我更由衷地或者更深切地感受到爬出低谷達到高峰時的快樂。創業過程中能夠接觸到非常多的新鮮的人和事，這也是我現在在創業過程中巨大的一個快樂的來源。

Q：假如創業失敗，還會選擇再創業嗎？

A：每一次創業失敗的經歷都讓我對下一次創業充滿了憧憬和希望，因為我已經又修正了自己的一個短板和缺點，為下一次創業的成功提高了概率。

Q：你怎么看所處領域的競爭？

A：P2P行業所處的競爭狀態還在初始階段，可以說還是藍海，但是隨著監管政策的逐漸明朗，以及背景雄厚的資金陸續進入這個行業，真正的競爭可能會在一兩年后達到白熱化。總的來說，現在的競爭都是良性的，我們也歡迎競爭。大家都在一起努力，在共同打造一個良好的生態環境，為整個行業的發展創造一個長久的動力。