海玩網：把全世界的旅游產品賣給中國人

女兒9個月大時，孫潤華帶全家去紐約旅游，兩件事讓他有點郁悶。

一是音樂劇《媽媽咪呀》的門票，到了紐約他發現怎么也訂不到;二是他聽說在當地流行一種很酷的自由女神像玩法——坐著直升機近距離環繞女神一周，但實際情況是到了當地也已經訂不到了。這些項目都掌握在當地的墨西哥人或黑人手里，縱然孫潤華已經是資深旅游家，但也一樣是沒轍。

彼時，孫潤華正跟合作伙伴阿樂（龔屆樂）琢磨著創業，并且已經鎖定了出境游大方向。之前在12580擔任高管時，孫潤華就知道出境游有潛力，并且迅速提交了報告。但報告交了半年，第一輪結果才下來——“經過幾十個省市調研，我公司可全面開展旅游業務”。孫潤華等不及了，決定自己做，但具體切出境游的哪一刀還沒有主意。

在紐約的經歷讓開始思考：怎么讓中國人直接在國內訂到境外最地道的吃喝玩樂？這類產品目前在淘寶上不是沒有，但多數是中國的批發商，而且只能拿下臺灣、東南亞等語言障礙小的地方，歐美的旅游產品實在太少了，“這件事很有價值”。

孫潤華、阿樂兩個人加上斯坦福商學院畢業的徐琳把攤子搭了起來。三個人都愛玩——這奠定了海玩的基調。孫潤華是創始人兼CEO，阿樂負責運營，徐琳對接海外資源。酷訊的創始人、百度的一名CTO和易融分別給了點天使投資。第一個入職的員工是中國人，隨后來了一個法國人，又來了一個丹麥人、瑞典人、阿拉伯人……。就這樣，一個“奇葩公司”上路了。

創業第一天就是“跨國公司”

海玩散落在世界各地的團隊有一個共同的特點：把世界各地的產品賣給中國人。海玩先在中國招聘老外，然后把他們派到其熟悉的地方，去和世界各地的旅游產品供應商談判。“這件事有一定的壁壘。”孫潤華說，“首先，你要跟當地的供應商直接簽約，雖然一個中國人和一個美國人或意大利人也可以聊天，但商業談判時會有很多心理上、文化上的障礙。”

孫潤華從創業第一天開始就領導了一個“跨國企業”，這對初創企業來說無疑是個大挑戰。海玩在世界各地的“開荒”工作有些類似美團在國內拓展“吃喝玩樂”，只不過，海玩拓展的是意大利、法國、美國、英國的吃喝玩樂。這其實是個又臟又累的活，既是機會，也是壁壘，這支散落在世界各地、“見過世面”的BD團隊要去接觸三教九流的供應商。

孫潤華說起海外商務拓展那點事全是辛酸。在巴黎跟紅磨坊談時，BD發現紅磨坊的旅游資源掌握在當地一個意大利老派“家族”手中，只賣線下旅行社，就是不賣電商。海玩的BD磕了很久，直到家族換代，新一茬勢力相對開明一些，才算把紅磨坊磕下來。

海玩要談判的對象都是這樣，甚至可能是開在遙遠的巴西的一個小店。這個生意本身規模也很大，傳統的旅游企業不能說不想做，但是沒辦法做透，他們的辦法是去國外找一個當地的華人旅行社來談，但“華人旅行社在國外扎根不深，不像瑞士、法國人可能幾代人都在這里做這個生意，另外很多白人提供的服務和華人的品質是完全不同的”。海玩想給的，是當地最原汁原味的境外游項目。僅僅在倫敦，就有5個同事在調研市場、做BD。

“要是找一個中國人去談，根本談不到這么深的程度，必須是純正的外國人配合一個在當地多年的華人產品經理來做這件事。”孫潤華說。

因為老外在當地的作戰能力再強，最終還是要把產品賣給中國市場，而他們對中國人喜歡什么產品的理解終歸不如中國人深，因此，“中國產品經理+老外BD”是海玩在當地的地推標配陣容。而面向中國消費者的海玩網就更像京東了。但對海玩來說，用戶付錢的一瞬間，海玩的服務才剛剛開始。

這種服務的風險不小。游客到了異地，萬一發生了糾紛，一次不愉快的產品體驗對游客的影響將是不可逆的，游客這輩子可能都不想來了，所以，海玩必須嚴控供應商的質量。“選好了供應商，就沒有那么容易出問題。一旦發生問題，大多都是供應商內部發生了很嚴重的糾紛。而且在歐美、日韓這些區域，旅游組織對服務的要求苛刻程度絕不會低。”當然，一旦發生糾紛，海玩是“百分之百站在客戶這一邊的”，不僅是一邊倒地給客人賠償，還要去跟供應商打官司。

90后也會喜歡輕奢

90%的海玩交易額來自境外游。早期發展時，海玩網還“被迫”做一些“機+酒”模式，現在只是幫其他合作機構在網站上掛著類似產品，越來越醬油化。這樣的產品在孫潤華看來限制了很多旅行的想象力，此外也沒什么利潤。

海玩追求一種“我已經走遍千山萬水，現在想告訴你怎么玩最high”的調調，例如孫潤華認為最好吃的德餐在天鵝堡山腳下的小村莊里。他引以為豪的是海玩各個地區的負責人都是資深“大玩咖”，公司里一問誰去過南北極，一片人舉起手來。

“出境游看上去是紅海，但其實在全球來說仍是一片藍海。”海玩在海外談生意的時候，有當地的旅游商漫不經心地說，有個叫攜程的公司來找過我們，跟你們差不多。隨意的神態表明對方根本沒意識到攜程在中國是一個多大的公司。

30?40歲的人群可能更容易成為海玩的目標用戶。在孫潤華看來，他們是第一批成長起來的自由行玩家，這些人經歷過窮游，經濟基礎不錯，現在想玩點“輕奢”。孫潤華覺得，接下來要成長起來的90后消費群也會接受“輕奢”的。

“最早旅游的一批人，（以前）出去看風景是為了長見識，現在已經是為了享受了。”坐上熱氣球看日出，到當地的咖啡館消磨一下午，或去當地最負盛名的餐館享受美食——這類人是海玩的典型用戶，消費特點是開放，可能不止一次地出過國，行程比窮游一代慢得多，既不會走很多國家，也不會非常勤快地做攻略。

一般達到這個層次的人都是社會的中堅力量，花一個月時間做攻略對他們來說幾乎不可能。孫潤華也是其中一員。他以前可以從云南徒步走到老撾，但現在讓他做著攻略研究怎么到處搭車顯然已經不現實了。這就是中堅力量的形成，他們已經不需要再去各地長見識了。