淺談流量時代中國電信渠道營銷能力的提升

摘要：在流量時代，開展流量經營成為運營商新的業務發展方

向。提高渠道營銷的能力是流量經營的關鍵。本文基于電信運營商的技術基礎，探討渠道營銷在流量經營中的重要作用，并提出電信渠道營銷的具體提升方案。

關鍵詞：流量經營渠道營銷

隨著網絡的不斷發展，智能手機不斷更新換代，人們在日常的生活與工作中使用手機上網的時間大大增加，通訊網絡運營商之間的競爭格局已經由傳統的語音業務轉換為流量的競爭，大力開展流量經營成為目前運營商新的發展方向，而要想在市場中占有一定優勢，將流量經營推向更高點，主要還是要靠渠道的營銷，如何提升現有渠道在流量經營中的能力成為目前最急迫的問題。

1 電信營銷的三種渠道

電信的渠道主要有三種類型，數據業務日常的推廣與銷售主要是由以下三種渠道進行完成的。

1.1 實體自建渠道。實體自建渠道是電信建立時間最長也是最強大的渠道，主要包括客戶經理及主營業廳的營業員，主要負責電信重點產品的推廣與銷售，維系重要客戶，通過面對面的營銷方式來向用戶推銷電信的產品，這種方式有一定的局限性。營業廳是建立時間最長的銷售渠道，也是公司最值得信賴的渠道，新產品的發布、新產品的介紹與推廣都是通過主營業廳來完成的，由于這種渠道存在的時間較長，在用戶心中已經有著根深蒂固的地位了，通過主營業廳銷售出的產品占到其余渠道的一半左右。

1.2 實體合作渠道。實體合作渠道主要是由社會代理渠道構成，在2008年電信未接手聯通C網業務以前，電信的合作渠道數量非常少，隨著業務的擴大以及正式接管移動業務，社會渠道在數量上不斷的增加，但是社會渠道的網點質量參差不齊，而且由于開辦的時間不長，還未能在用戶中取得信任，所以，在產品推廣上有所欠缺。

1.3 電子渠道。電信的電子渠道主要包括：10000號、網上營業廳、掌上營業廳、電話外呼及論壇/社區。隨著網絡的不斷發展，電子渠道已經在用戶中占有不可或缺的地位，電子渠道由于自身方便快捷的特性，已經越來越被用戶所接受，產品推廣在其他渠道中的占比也有大幅度的提高。

電信的渠道雖然在數量上比較多，方式也多種多樣，但在流量業務產品推廣銷售的過程中還存在一些問題，主要有：①社會渠道的網點比較分散，在建設中沒有根據實際的人口因素和環境進行鋪建；②渠道在宣傳上沒有保持統一，有的甚至存在宣傳滯后的情況，大大影響了流量業務產品的銷售；③渠道的主動營銷能力有待提高，特別是建立不久的社會渠道，被動營銷的情況比較嚴重。 ④沒有針對渠道的不同特性與自身的特點開展針對性的產品營銷，自建渠道與合作渠道在本質上是有很大差別的，在流量產品的銷售上要有所側重不能同一而論。

2 各渠道在流量營銷過程中所呈現的不同特征

我們可以先掌握各渠道在流量產品銷售過程中所體現的不同特征，如何利用好這些特征，并根據產品及客戶類型進行有效的組合，是有效解決渠道現狀的主要問題。通過對渠道進行梳理，列舉以下主要渠道的特征：①客戶經理：適合高價值流量產品的推送，例如商業行業應用、掛機短信等商業應用性質較強的產品。②自有營業廳：大眾關注、體驗性強的流量產品推廣，如手機報、智慧生活等。③社會渠道網點：利用渠道自己的資源推廣簡單的流量產品，如：易信，189郵箱等。④1000號客戶服務中心：客戶呼入呼出時對重點流量產品的主動營銷。⑤網上營業廳：廣泛的客戶覆蓋力、產品承載能力，可以對重點產品的交叉營銷、精準營銷或顧問式營銷。⑥自助終端、掌上營業廳：具有被動型且缺乏信息交互能力，僅能用做產品的演示。

3 渠道營銷的有效策略

通過以上的梳理，可以從渠道特性、用戶交互能力以及產品和服務對渠道的要求出發，尋求適合渠道、產品、用戶的匹配關系，通過以下四個方面提高渠道的營銷能力：

3.1 提升電子渠道對流量產品的主動推銷能力，主要可以從提升網站瀏覽量，吸引人氣和訪問量的主要手段就是搜索引擎的優化，可以為網站獲取持續有效的瀏覽量。

3.2 提升傳統渠道對流量產品的宣傳和銷售支撐，優化產品交付細節，利用多種手段向用戶宣傳相關的流量產品。優化營業廳營銷資源，利用客戶等待的空閑時間向客戶宣傳產品，并引導用戶體驗并使用產品，但是值得注意的是，要優化與用戶的聯系，避免過度的打擾到用戶。針對不同的用戶類型分析其日常消費行為，根據用戶的行為特點選取合適的時間和合適的渠道向用戶推薦產品。通過用戶對產品使用的行為，主動的刺激對產品的興趣。傳統的銷售渠道對銷售人員的要求相對較高，因此，需要提高銷售人員對產品及銷售技能的認知程度，需要完善知識體系，加強銷售工具的開發，并通過系統對產品及銷售工具進行整合。

3.3 提高協同營銷的能力。目前各渠道之間比較獨立，如果一個新的流量產品需要幾個渠道共同開展營銷活動，需要一級級的向下發布文件，在時間上有延時，不能在營銷活動的關鍵節點同時開展，再者，營銷活動不能在多個渠道中同時發布，例如網上營業廳的發布與辦理就明顯延后。電信必須改進現有的渠道管理方式，將現有的渠道進行整合，例如對某一新流量業務產品的推廣，就可以采取先由電子渠道通過短信群發的方式進行宣傳和推送，同時自有營業廳與社會渠道代理店進行宣傳與推廣，客戶經理利用能面對面的與客戶溝通的優勢進行產品的演示，多個渠道一起開展工作，往往能收到好的營銷效果。

3.4 各渠道、各銷售人員中開展產品應用輔導工作。自2012年底開展3G輔導站建設工作以來，經過兩年的推廣與建設，已經覆蓋到各縣市分公司的校園、政企、公眾、客服等主要渠道的銷售和服務體系，對用戶快速了解產品，提高用戶的流量使用起著重要的作用。

渠道要加強對系統及軟件的應用。現如今，在軟硬件方面公司都投入了大量的人力物力，已經在客戶維系挽留系統中加載了3G輔導工作站，該系統與電信的業務受理系統即BOSS系統形成了對接，這樣就能將用戶的信息資料集中管理，每月該系統都會對流量使用不足50M的用戶進行派單輔導式營銷。手機上還加載了“3G銷售手機助手”軟件，通過該軟件，銷售人員能夠隨時隨地的向用戶推送最新的數據業務產品及應用。最有效的策略就是加強整合這兩個系統，具體的實施方案如圖1。

具體的實施方案是：①從維系挽留系統中的“3G輔導站”選擇目標用戶，通常是月流量使用值小于50M的用戶，進行派單式營銷。②PC機中將目標用戶進行批量導入，現在電信已經開發了一個系統能夠實現與軟件“3G銷售手機助手”的對接，銷售人員只要將目標用戶批量導入，手機中的軟件就能顯示出所導入的用戶詳情。③3G銷售手機助手軟件的推送，針對目標用戶，銷售人員可以一對一，一對多的推送，主要是推送近期公司主要發展的業務產品，這樣做不僅提高了用戶使用流量的頻率，也更好的展現了流量業務產品。推送的界面包括產品的介紹、訂購方式、月功能使用費及退訂方式。

4 結束語

渠道整體銷售能力的提高，一方面要改進自身所存在的問題，另一方面是要整合現有的資源，通過有效的資源整合，提高銷售及競爭的軟實力，為后續“作戰”提供保障。

參考文獻：

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