C2C模式下論壇營銷策略研究

摘要：論壇營銷作為網絡營銷中一個不可或缺的手段，早就被利用進行各種各樣的企業營銷活動了，在C2C（消費者與消費者之間）的電子商務模式下，個體商戶利用論壇來營銷自己的產品或服務更是擴大了銷售市場。本文在論述論壇營銷的同時給出了C2C模式下采用的論壇營銷策略，并對個體商戶在參與營銷過程中出現的問題進行分析。

關鍵詞：論壇營銷C2C營銷策略

0 引言

C2C（Customer to Customer）指的是消費者與消費者之間的電子商務，也可以形象的表示為個人之間的買賣交易。我們把這些賣方的參與者可以稱為個體商戶，這個群體在銷售過程中由于成本、人力、技術等條件的限制，對于營銷活動的投入很低，采取論壇營銷這種低投入，高產出的網絡營銷方式就很符合個體商戶很好的選擇。特別是個人想出售自己的閑置二手物品或者一些有用的電子檔案資料時，論壇營銷的廣泛的營銷范圍也決定了交易成交的可靠性。如何采取有效的論壇營銷策略進行營銷宣傳以及在營銷過程中會出現哪些阻礙因素，這些都是C2C模式下的個體商戶應該思考的問題。

1 何為論壇營銷

1.1 論壇營銷的定義

論壇全稱為Bulletin Board System，即電子公告板，也稱為BBS，是一種交互性強，內容豐富而及時的Internet電子信息服務系統。用戶在BBS站點上可以獲得各種信息服務、發布信息、進行討論、聊天等等，它的傳播影響力極強，可以提供有效的營銷傳播服務。論壇營銷就是“商家利用論壇這種網絡交流的平臺，通過文字、圖片、視頻等方式發布企業的產品和服務的信息，從而讓目標客戶更加深刻地了解企業的產品和服務，最終達到宣傳企業的品牌，加深市場認知度并擴大市場銷量的網絡營銷活動。”而對于個體商戶來講，論壇營銷實際上就是在論壇上通過一定的組織形式發布產品或服務信息，并引發論壇潛在客戶的關注，引導其購買的營銷過程。

1.2 論壇營銷的特點

論壇營銷一種直接的營銷方式，它可以在論壇里通過各種方式全方位的展示產品和服務信息，快速的將銷售信息傳達到潛在消費者群里。還可以利用論壇傳播的廣泛性進行口碑宣傳，有效的傳播了自己的營銷訴求。論壇營銷具有以下幾個特點：

①論壇強大的聚眾能力保證營銷傳播的廣泛性。論壇是一個開放性的網絡討論社區，注冊用戶可以在社區里進行發布信息、討論、聊天等等，它聚集了所有參與網絡論壇互動的人。借助這個平臺進行營銷，受眾群體很廣，而且利用事件炒作等營銷手法還可以在不同的論壇社區中引發新聞事件，導致傳播的連鎖反應，更擴大了營銷的范圍。②論壇營銷是免費的網絡營銷推廣手段。論壇營銷操作成本比較低，只需要一臺接通網絡的計算機和會進行計算機操作就能進行營銷推廣。而且營銷的方式可以是利用這個平臺撰寫、策劃一些具有吸引力的話題，比如奇聞異事、趣聞趣事等等，在這些話題中有意無意的植入自己的產品或服務，還可以達到營銷于無形的目的，不會引發銷售者對營銷廣告的反感。③論壇營銷的針對性強，見效快。論壇基本上都是按行業或興趣來建立的，比如一些購物類、軍事類、動漫游戲類網站等等，它的討論交流集中性強。銷售人員可以針對自己的產品和服務在相應的論壇中發帖，尤其可以在有特別主題和板塊內容的論壇中發帖，這種針對性的營銷方式也比較容易見到效果。

2 C2C模式下的論壇營銷策略

很多商戶剛接觸論壇營銷，會誤認為在論壇上通過炒作或在論壇上多發布帖子營銷的效果就越好，實際上如果采取的營銷方法不得當反而會適得其反。個體商戶由于自身群體的獨特性更應該注重選擇合適的營銷策略。

2.1 明確自己的產品或服務項目，定位目標群體，選擇合適的論壇進行營銷

要使用論壇營銷必須明確自己的產品或者服務項目，明確要發展的潛在消費者，定為目標群體，以此來選擇針對性的論壇來進行營銷，這樣避免了在網絡的海洋中盲目的大海投針，在擴大我們營銷范圍的同時減小作業量。例如一些旅游景點如桂林陽朔，所在地的賓館和旅店可以在桂林的城市論壇中發帖渲染住宿的環境和價格，以此招徠來陽朔旅游的論壇用戶。如果這些互動信息發在軍事類論壇上，那么收到的效果就微乎其微了。由于搜索引擎技術的發展，只要在相關的論壇網站上發表和營銷內容有關的主題帖子，那么一些瀏覽帖子的用戶依然可以通過搜索定位帖子。

2.2 不要直接發廣告，盡量不要發軟文，要在話題中植入產品或服務

論壇里不要假設你的廣告或軟文能引起潛在客戶的注意，在論壇里不發廣告是基本的禮節，很多論壇用戶很排斥發廣告軟文的行為，有的論壇有可能會封你的賬號。論壇營銷中發布的帖子作為傳遞產品信息的載體，信息傳達的成功與否主要取決于帖子的標題、主帖與跟帖三小部分，如果一個帖子能夠吸引用戶點擊，又巧妙地傳遞了產品的信息，同時讓用戶感受不到它的廣告帖，那么這個帖子可以說是相當成功。在營銷過程中巧妙設計帖子內容，多制造用戶感興趣的話題，在話題中植入產品或服務信息。

2.3 積極參與論壇討論，熱心幫助論壇用戶，建立權威性

論壇發表帖子，最后發表的排在最上面，然后回復的帖子能把下面的帖子頂上去，要保持發表的帖子在論壇中靠前的位置，那么就需要帖子被及時回復。論壇是一個交流和互動的平臺，一般來說帖子的瀏覽用戶都會比回復的要多，要得到大家的回復，不僅僅是帖子吸引人，還要積極參與論壇其他話題的討論，幫助論壇其他用戶解決問題，建立起論壇的權威性，這樣所發的帖子才會有較高的回復量。同樣可以在同一個論壇多注冊幾個賬號，也稱注冊馬甲，這樣的話可以一個馬甲頂另外一個馬甲的帖子，也可以在討論過程中采用“正推反打，反推正打”等方法來詳細闡述產品或服務的信息。

2.4 主動尋找產品的求購或服務需求的信息

有些客戶會把產品的求購和服務需求的信息發布在論壇上，以便獲得商家的訪問來進行購買的洽談。對于這類需求，個體商戶所做的營銷工作量是最小的，只需要經常進入論壇進行營銷的同時，瀏覽到此類帖子，主動聯系并給出產品和服務的相關信息資料，洽談合作意向即可。

2.5 選擇多種營銷方式互相促進，增益營銷效果

個體商戶在采用論壇營銷方式的同時還可以采用多種其他的營銷方式，比如和論壇對應的貼吧營銷（其實也可以認為貼吧是論壇的一種簡化形式，而且貼吧的限制較少，營銷方式和論壇區分不大），博客營銷、微信營銷、團購促銷等營銷方式。有些產品和服務是實體店鋪經營的企業，例如餐飲業，論壇營銷的目的主要是吸引來店的客戶，這種對于消費、付款等處理的方式比較簡單，可以在論壇營銷的同時結合本地消費團購網站(如美團網)來進行促銷，更增益營銷效果。

3 個體商戶應用論壇營銷存在的問題

論壇營銷做法雖然簡單，但是大部分商戶缺乏對它的正確認識和精確把握，營銷的做法開始定位很好，到最后就顯得沒有章法，甚至在一段時間見不到效果的情況下放棄了這種營銷方式。這主要是個體商戶在應用論壇營銷時存在以下問題：

3.1 缺乏懂計算機和營銷的復合型人才

在信息時代，計算機的應用雖然普及到了各行各業，但在C2C模式下的個體商戶由于自身條件限制，熟練操作計算機的專業人才仍然很匱乏，并且還會出現懂計算機操作卻缺乏營銷思路，有好的營銷想法不一定能通過計算機組織語言表達出來。加強學習計算機的操作和營銷知識，也是個體商戶要面臨的首要問題。

3.2 對使用論壇營銷不能持之以恒

論壇營銷投資成本低，而且一般商家還會配合其他的營銷方式，對于論壇營銷所帶來的效果就更不好判定。于是對這種營銷方式心血來潮了就做一下，忙時就忘了，不能持之以恒，一部分商家還會由于增值太小不屑于采取這種營銷方式，不注重長遠的利益和個體商戶以此形成的口碑效應。這些做法就沒有抓住論壇營銷基本的營銷方式，更不會帶來多高的收益。

3.3 要處理好論壇營銷所產生最終的銷售環節

對于一些可以通過計算機數據傳輸和可以通過物流郵寄的銷售產品，付款和收貨就顯得尤為重要，直接匯款的付款方式很擔心遇到付款而收不到貨的問題，而先發貨就又擔心結不到款項，在此情況下可以借助第三方平臺（如淘寶網）完成交易的支付和物流環節來保證銷售過程的可監控性。

4 結語

總體來說，C2C模式下的網絡營銷方式中，論壇營銷是傳播最快，受眾群體廣，最能直接進行營銷宣傳的一種方式。在C2C模式下，個體商戶在低營銷成本的條件要宣傳自己的產品或服務，論壇營銷推廣是一個很好的選擇。個體商戶應該比對經營的產品和服務的范圍選擇自己合適的論壇營銷策略，堅持進行論壇營銷推廣，及時解決在推廣過程中遇到的問題，并在營銷過程中積累方式方法，擴大銷售市場，增加銷售利潤，取得銷售中的進步。

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作者簡介：付兵（1989-），男，河南信陽人，助教，研究方向：電子商務。